גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"אנחנו כמו תאומים", מתאר עדי בירן את יחסיו עם בוב פייליץ, מי שמייצג את את הצ'יסון בישראל, והמנהל הרשמי של קבוצת פרטנר שזכתה במכרז להקמת מערכת סלולרית שלישית בישראל בטכנולוגיית GSM.

וכמו תאומים אמיתיים, בירן מקפיד תמיד להתראיין עם פייליץ לצידו, נותן לו את זכות הבכורה בתשובות ודואג שהכל ייעשה בתיאום מירבי ביניהם. אולם, ה"תאומות" שלהם היא פיקציה. פייליץ מייצג %57.5 ממניות פרטנר ואת השליטה המוחלטת בקבוצה, ואילו בירן מייצג את השותף הקטן, אלביט קום, עם %17.5 מהמניות. בהתחשב בכך, המלה היא של פייליץ.

מצד שני, מי שיזם את הקמת הקבוצה היה בירן, שהביא את הצ'יסון ואת טלקום פינלנד, שנסוגה ברגע האחרון. מת"ב, השותפה השנייה בגודלה, הסתפחה לקבוצה לאחר שזו כבר קמה, לאחר שהתמוטטה קבוצת כללקום, לה היתה שייכת.

ארבע שנים קודם לכן, במכרז לבחירת מפעיל סלולרי שני, היה לעדי בירן תאום אחר - דני רוזן, אז סמנכ"ל פיתוח והמדען הראשי של תדיראן תקשורת והיום מנכ"ל משרד התקשורת ויו"ר ועדת המכרזים. אז הפסידו השניים את המכרז לטובת סלקום. רוזן, לאחר שעשה לבירן את כל הצרות האפשריות במהלך בדיקת ההצעות ותהליך קבלת ההחלטה, היה הראשון להתקשר אליו לטלפון הסלולרי (GSM, כמובן) לברכו על הזכייה.

התחביב המוזר של בירן הוא סקי הליכה. זה כמו ריצה למרחקים ארוכים אבל על השלג. אולי רק לכאלה יש את הסבלנות שהיתה לבירן, להכין ולהתחרות במכרז מפעיל הסלולר השני ולהפסיד, להכין ולהתחרות במכרז תקשורת בינלאומית ולהפסיד, להכין ולהתחרות במכרז מפעיל הסלולר השלישי ולנצח. ניצחון של תפוז היה הופך את בירן לדמות הטרגית של עולם הטלקום הישראלי. אבל הוא ניצח, ובגדול. סוף סוף.

היכן ימצא עצמו לאחר הניצחון הזה? עדיין לא ברור. מנכ"ל חברת פרנטר - זהו ג'וב שבירן לא היה מתנגד לו.

בירן הוא אדם מחושב, שמנהל את חייו דרך מחשב כף-יד פיילוט ודרך האינטרנט. יש לו, כמובן, כבר מודם שמקשר בינהם. אין אצלו פליטות פה, מחמאות חינם, או כעס סתם. הכל מחושב, הכל בנוי בקפידה להשגת המטרה. הוא מתמסר לעיתונאים די בקלות כי הוא מכיר בכוחה של המדיה, אולם הוא מוצא מאחורי כל מלה כתובה שאינה מקובלת עליו כוונה נסתרת. עיתונות, לגביו, היא כלי להשתמש בו. אם היה אפשר, היה משתמש וזורק. אבל אי אפשר. לכן הוא משתמש ובטוח שכל הזמן משתמשים בה נגדו, ביחוד העיתונאים שגם להם, כמו לו - והוא בטוח שזה מובן מאליו - יש אינטרסים.

בן 50, נשוי למדענית הגרעין ד"ר תלמה איזק-בירן ואב לאור בן 13, המשמש לו שפן נסיונות סלולריים למיניהם. מלבד סקי הליכה, עורך בירן צלילות ספורטיביות, קורא ספרים ללא הכרה ומכור לאינטרנט. גם לצרכי עבודה וגם לצרכי הנפש. לבירן יש בוקמרקס ("פנקס כתובות") של יותר מאלף אתרים, הממוינים ומקוטלגים לפי נושאים.

הוא סיים בהצטיינות הנדסה אווירונאוטית בטכניון בשנת 1995. ב-1986 השתחרר מחיל האוויר בדרגת אלוף משנה, כרמ"ח פיתוח הממונה על פיתוחם, ניהולם ומסירתם של פרויקטים גדולי היקף לגורמים המבצעים של חיל האוויר, חלקם בתקשורת וחלקם בחימוש, מערכות אלקטרוניות ותוכנה. לפני כן, היה בירן ראש מינהלת פרויקט תוכנה רחב היקף שבוצע על ידי יוז האמריקנית ולפני כן הקים בחיל יחידה לפיתוח מערכות תוכנה, שהטמיעה את הגישה שכל מערכת בחיל האוויר תהיה מבוססת תוכנה.

לאחר השחרור, מונה כמנכ"ל אפרת טכנולוגיות עתידיות ובארבע שנים הוביל אותה ממצב של חברה במשבר למצב של צמיחה מטאורית. החל מ-1992 הוא באלביט, כמנהל פיתוח עסקי בתחומי הטלקום. היה מעורב בהקמת בזקביט (שאלביט לבסוף פרשה ממנה), ישראסט (שאלביט יצאה ממנה לפני כחצי שנה) וטיוויטל (שנכשלה כשלון חרוץ ונסגרה). ניהל, יחד עם דני רוזן ועמי גלעד, את ההתמודדות במכרז המפעיל הסלולרי השני בו זכתה סלקום, בקבוצה שהורכבה מתדיראן, אלביט, קנדיאן טלקום וספרינט סלולר.

בין שני המכרזים הסלולריים, ניסה לגבש קבוצה למכרז לתקשורת בינלאומית, לא הצליח, ולבסוף פעל לכניסת ישראסט, בה היו לאלביט שליש מהאחזקות, לקבוצת דולפין של בלסאות' והשקעות דיסקונט. כאן, לא ניהל בירן את האופרציה אלא עסק בהכנת תחום הבילינג ושירות הלקוחות בהצעה. דולפין לא זכתה במכרז, הגישה עתירה נגד זכיית ברק והפסידה. החלק של בירן בהצעה זכה בניקוד הגבוה ביותר בתחום זה, אפילו יותר מזה של קווי זהב, שיש לה אין-האוז את אמדוקס של עורק, שלה יש ניסיון והצלחה רבה במכירות מערכות בילינג ברחבי העולם. -יצא לך, כאילו, שם של לוזר, שרץ למכרזים ומפסיד. מקצוען, אבל מפסיד. היום אתה צוחק לכולם בפרצוף?

"שואלים אותי, איך היה לך כוח נפשי במשך כל השנים האלה, להתחרות, להפסיד ולהמשיך, להתחרות, להפסיד ולהמשיך. אני מתייחס אל עצמי כאל רץ למרחקים ארוכים. רק אנשים שאין להם מספיק ניסיון או שלא עובדים די קשה, חושבים שהכל צריך לבוא אליהם בפעם הראשונה שהם נוגעים במשהו. אני מסתכל על ההפסדים כעל חלק מתהליך למידה. הפסדתי ולמדתי. כל הפסד נתן כוח להמשיך. אנשים שמסתכלים עלי כעל מפסיד במכרזים, לא מכירים את ההיסטוריה שלי בחיל האוויר באפרת טכנולוגיות ובאלביט".

שמעתי נכון? כל הפסד נתן לך כוח להמשיך?

"את הידע ואת הכוח".

איך הפסד נותן כוח?

"הפסד נותן כוח כאשר אתה שם לעצמך מטרה ורואה שהפסדת לא בגלל שאתה קליקר אלא השתפרת לעומת מה שהיית לפני כן. טוב, אז ספרינט מהמכרז הסלולרי השני לא היתה מוכנה לרדת למחיר אגרסיבי. למדתי לחפש את ה'ספרינט' של המפעיל השלישי שכן תהיה מוכנה לעשות זאת. כך עשיתי במכרז זה".

כלומר, חיפשת מפעילים זרים אגרסיביים.

"חד משמעית. גם מנוסים, גם עשירים וגם אגרסיביים. גם בסלולר 2 וגם בבינלאומי, סיבת ההפסד היתה חוסר אגרסיביות של המפעיל הזר. בבינלאומי, סגרנו פער של 7 נקודות בכל התחומים המקצועיים שאינם מחיר. לכן, זה נותן את הכוח לרוץ למכרז הבא, לתקן את הרכב הקבוצה והאגרסיביות של השותף הזר".

איך אתה יכול לדעת מראש שהשותף הזר אגרסיבי?

"זה נוגע לידע אישי. תדע לך שכבר בשנת 1991, כאשר כתבתי את המסמך הראשון לאלביט בנוגע למכרז למפעיל סלולרי שני וסקרתי את השותפים הזרים הפוטנציאליים, כבר אז, כתבתי שאחד הקנדידטים האפשריים היא הצ'יסון מהונג קונג".

זה נשמע כאילו תכננת את הזכייה הזו במשך 7 שנים תמימות.

"הבנאדם עדי בירן, הוא גם סקרן, גם חריף וגם אומרים שיש לו זיכרון פנומנלי. אני תמיד קורא, רושם ומארגן את הדברים בצורה כזו שאני יכול לזכור אותם".

בכל זאת, נכשלת בבחירת טלקום פינלנד, שעזבה את הקבוצה ממש לפני הדקה ה-90.

"הצ'יסון היתה מוכנה מלכתחילה להיות המפעיל הזר היחידי בקבוצה. ידעתי שהיא מסוגלת לעמוד בזה ולזכות. החלטנו, אלביט והצ'יסון - מת"ב עדיין לא היתה אז בקבוצה - לצרף את טלקום פינלנד. זו חברה אגרסיבית, עשירה ובעלת ניסיון רב. בדיעבד הסתבר, שלא היה לא את הקומיטמנט הדרוש. כאשר היא עזבה, חזרנו לקונפיגורציה המקורית".

בשלב מסוים, כאשר התמוטטה הבורסה בהונג קונג, חששת שגם הצ'יסון תיסוג

"נכון, חששתי, וזה לא קרה. להצ'יסון היתה אש בוערת בעיניים, בעיקר בעיניו של בוב פייליץ. הוא רצה את המכרז בכל נפשו. גם הנציג של טלקום פינלנד רצה מאוד את המכרז אך הוא היה פחות בכיר מבוב בחברה שלו. לפייליץ יש מעמד חשוב. הוא מדווח למיסטר קו, זה מדווח למיסטר פוק וזה מדווח למיסטר ליקה-שינג האגדי, הבוס הכל יכול של הצ'יסון. הוא רחוק רק שני אנשים מהצמרת וזה אומר המון".

ניהלת את אפרת במשך 4 שנים. איך הגעת לסלולר?

"ב-1990, לאחר 4 שנים באפרת, החלטתי שאני רוצה להיות מפעיל סלולרי. במשך שנתיים למדתי את התחום כספק מערכות דואר קולי של אפרת לחברות סלולריות. הגעתי אז למסקנה שבמדינת ישראל יהיה מפעיל סלולרי נוסף לפלאפון".

עזבת את אפרת ביוזמתך?

"בהבנה משותפת שלי ושל הבעלים".

נשמע כמו כיסוי רשמי למשהו יותר גרוע.

"הרגשתי שהגעתי לפרקי. היו שם מספיק אנשים טובים. אני רציתי לעסוק בהפעלה ושם עסקו בפיתוח".

ואיך הגעת לאלביט?

"בדקתי את הנושא במשך שנה והחלטתי להתחבר לחברה שהנחתי שיש לה סיכוי לקבל רישיון סלולרי ובחרתי באלביט. הכרתי בכירים מאלביט עוד משירותי הצבאי".

פשוט מכרת את הרעיון, כולל אותך, לאלביט?

"כן. הלכתי לעמנואל גיל וליגאל ברוכי ואמרתי: אני רוצה להקים מערכת סלולרית ואני רוצה לעשות זאת אתכם. הלכתי אליהם כיזם עסקי והם היו פתוחים לדבר. כך זה התחיל. אלא שאני התכוננתי לביוטי קונטקסט והפתיעו אותי עם מכרז הסל ההפוך"."בשנת 1991, כשנכנסתי לעסק הזה, יצאתי מתוך הנחה שהמכרזים בתחום זה הם מכרזים של ביוטי קונטקסט - מצעד מלכות יופי - המוכרעים אך ורק בגלל שיקולים איכותיים, שלא ניתנים למדידה אובייקטיבית. כך היה עד אז באירופה. לא התחרו, לא על תעריפים זולים ולא על דמי זיכיון. המכרז שמשרד התקשורת פרסם בישראל ב-1993, בשיטת סל התעריפים ההפוך, היה ראשון בעולם בשיטה זו ותפס אותי בהפתעה".

וגם ידעת להתכונן ל-GSM ולא לטכנולוגיה אמריקנית.

"כן. הגעתי אז למסקנה שצריכים להישען על טכנולוגיה עם ניסיון. התקנים של GSM כבר היו קיימים וכל היצרניות בנו ציוד המתאים לתקנים אלה. זה כמו לגו. יש סטנדרט מוסכם על כולם ואפשר לבנות מה שרוצים".

היית בין אלה שנלחמו אז, לשווא, את מלחמת ה-GSM. "בתשובה ל-RFI של משרד התקשורת ב-1993 כתבתי את עמדת אלביט ש-GSM הוא הפתרון הנכון למדינת ישראל".

אולי מזלך הטוב הוא שנכשלת במכרז למפעיל שני.

"אני לא יכול לומר שזה מזלי הטוב. מאוד התקנאתי בסלקום וההפסד היה קשה. אבל ניתנה לי הזכות הבלתי רגילה להיות מפעיל ה-GSM הראשון של מדינת ישראל".

זה נכון שאז, בשלב ה-RFI, היה זה דווקא דני רוזן ששכנע את משרד התקשורת ללכת על טכנולוגיית TDMA בה עובדת סלקום?

"זה לא מדויק. דני רוזן ניתח אז את תמונת התדרים, מה שאני לא עשיתי, וכתב שצריך ללכת על טווח התדרים 800 מגההרץ. מאחר ו-GSM עובדת ב-900 מגההרץ, המשמעות היתה שלילת ה-GSM".

הזכייה היא חלום שהתגשם?

"ללא כל ספק".

אבל הוא התגשם קצת מאוחר מדי, כאשר לטלפונים הסלולריים בישראל יש יותר מ-%30 חדירה".

"אנו מאמינים בכוחו של ה-GSM. חסר לך הביקור בשבוע שעבר בקונגרס ה-GSM בקאן, כדי לתפוס איזה רמה של ציוד קיים יש ב-GSM. צריך רק לקחת ולהכניס לשוק. יש מבחר פנטסטי של שירותים בסיסיים ושירותי ערך מוסף".

ואת החלום תגשים פרטנר.

"נכון".

לא עדי בירן. "עדי בירן הוא חלק מפרטנר ודירקטור בפרטנר מטעם אלביט. מזה שנה אני מבלה את כל זמני בפרטנר".

ויש לך הבטחה להיות מנכ"ל?

"אין לי שום הבטחה".

מישהו אמר לי, שלא הגיוני שימונה כמנכ"ל דווקא נציג החברה בעלת שיעור האחזקות המועט ביותר בפרטנר.

"ההחלטה נתונה לשיקולם של שלושת השותפים, ואני בטוח שנעשה את ההחלטה הנכונה ביותר. אני מזוהה עם פרטנר. זה הבייבי שלי ושל בוב פייליץ".

בוא נניח שלא תקבל את התפקיד. אתה עדיין בחברה?

"אני לא רוצה לעשות ספקולציות לגבי מינוי המנכ"ל. כל תשובה שלי יכולה להתפרש בכל מיני דרכים. בכל זאת, מדובר בתפקיד שעתיד להיות אחד הגדולים במשק הישראלי. כעיקרון, איני מתכוון להקים את החברה וללכת הביתה לנוח על זרי הדפנה".

לפני כשנה, הוזכר שמך כמי שמועמד לתפקיד מנכ"ל בזק. רצית את התפקיד?

"אין לי לכך תשובה מוחלטת. עובדתית, רואיינתי על ידי שרת התקשורת כמועמד לתפקיד. מעשית, היה לי די הרבה לבטים בעניין אבל לא הגעתי לנקודת החלטה כי לא נותרתי בתמונה".

מהו בשבילך עולם הטלקום?

"אני רואה בעולם הטלקום היום שלושה תחומים שיש להם משמעות לשוק וללקוחות: 1. המחשב האישי שיהיה גם טלוויזיה. 2. הטלפון הסלולרי. 3. האינטרנט. לקשר בין שלושה תחומים אלה יש משמעות אדירה. המשולש הוא שם המשחק".

אתה פריק של אינטרנט?

"אני נכנסתי לעומק עצום בעולם האינטרנט. הזמינות הזו מוציאה אותי מכליי. כל החיים שלי אני מחפש מתוך סקרנות ואז בא האינטרנט ונתן לחיפוש הזה משמעות".

מאיפה הסקרנות הזו שיש בך?

"אני בוגר תיכון חדש בתל אביב. את הסקרנות שבי ואת אהבת הקריאה קיבלתי שם". « אפי לנדאו «עדי בירן, הזוכה המאושר, לא מתכוון ללכת הביתה « תפקיד המנכ"ל לא מובטח לו (לא תתפסו אותו בספקולציה) והוא גם לא מייצג את בעלי השליטה העיקריים בקבוצת פרטנר, אבל עדי בירן, אדריכל הניצחון, לא יכול שלא להיות במרכז העניינים. בטח לא אחרי כל כך הרבה פעמים שכמעט הגיע לארץ המובטחת