לפני שנתיים נבחרה חברת התשלומים מליו למקום השלישי ברשימת הסטארט-אפים המבטיחים של גלובס ● בראיון מספר מנכ"ל מליו מתן בר על פיטורי 60 עובדים השנה, העבודה עם הבנק קפיטל וואן וגם על למה הוא לא מודאג ממצב העסקים הקטנים בארה"ב
מאז נבחר סטארט-אפ העברת התשלומים לעסקים קטנים מליו (Melio) למקום השלישי ברשימת הסטארט-אפים המבטיחים של גלובס ב-2020, החברה צמחה במהירות בכל פרמטר גלוי. עד לתחרות ההיא, גייסה מליו 144 מיליון דולר, היום היא כבר טיפסה לקצת מעל חצי מיליארד דולר בהשקעות.
נכון ללפני שנתיים העסיקה מליו 150 עובדים בלבד וכיום יש לה כבר 600. גם השווי שלה קפץ מבערך 700 מיליון דולר בזמן הבחירה בה לרשימת המבטיחים, ל-4 מיליארד דולר בגיוס האחרון בקיץ 2021. היקף התשלומים שמליו טיפלה בהם צמח בשנתיים האחרונות מעשרות מיליונים ל-2.5 מיליארד דולר בחודש כיום.
ובכל זאת, על אף גרף הצמיחה המשתקף מהנתונים ושפע הכסף שגייסה, נכנסה גם מליו לסטטיסטיקה של חדי הקרן הישראלים המפטרים, כשבאוגוסט האחרון קיצצה 60 עובדים, 10% מכוח האדם דאז. רוב המפוטרים היו אנשי מכירות אמריקאים שעסקו במכירה ישירה לעסקים קטנים. בראיון לגלובס, לקראת ההכרזה על הסטארט-אפים המבטיחים של 2022, מתייחס מנכ"ל מליו מתן בר לראשונה לפיטורים.
"המוצר שלנו הלך והשתפר בשנתיים האחרונות וגם ההתחברות למערכת (Onboarding) הפכה לפשוטה יותר, ולכן אנחנו צריכים פחות מגע אנושי כדי להביא לקוחות חדשים", אומר בר. "כתוצאה מזה, צמצמנו את ערוץ הגיוס הישיר של לקוחות, שעלות רכישת הלקוח בו גבוהה יותר, וזה כלל פיטורים של עשרות אנשים. אבל מאז כבר עברנו את מספר העובדים שהיו לנו לפני הפיטורים ואנחנו ממשיכים לגייס בתחומים אחרים של הנדסה ומוצר, כך שהפיטורים לא נבעו מצורך לקצץ עלויות".
לתקוף את החולשות של ביל.קום
בעוד חד הקרן הישראלי טיפלתי, שהוקם ב-2010, עוזר לארגונים עם מאות עובדים לשלם לספקים, מליו - שקמה ב-2018 - משרתת את אותה פונקציה רק עבור עסקים קטנטנים עם עובדים בודדים, כמו חנויות יין, רופאי שיניים, וטרינרים ומשרדי עורכי דין. מליו עושה יותר מאשר רק את העברת הכסף עצמה, אלא גם מסנכרנת את התשלום במערכות החשבונאיות של העסק ומאפשרת לו לדחות ולפרוס את התשלום, כשהספקים עדיין יקבלו את הכסף בזמן.
השחקנית הבולטת בשוק אליו פונה מליו היא ביל.קום (Bill.com), חברה ציבורית עם הכנסות שנתיות של יותר מ-600 מיליון דולר ב-2022 ושווי של 12 מיליארד דולר (בר מסרב לחשוף את הכנסות מליו). במידה רבה כאשר הקימו בר, אילן אטיאס (סמנכ"ל טכנולוגיות) וזיו פז (שפרש מתפקיד פעיל בחברה) את מליו, הם ניסו לתקוף את החולשות של המתחרה. "בביל.קום הדגש המרכזי הוא על יצירת אוטומציות שחוסכות זמן בהעברות תשלומים", מסביר בר. "הערך המרכזי שמליו נותנת הוא בסיוע לעסקים לשמור על תזרים המזומנים שלהם, שזה משהו שהרבה יותר מושך עסק קטן מאשר אוטומציה".
מהלך הפיטורים יצא לפועל כחודש אחרי שמליו הודיעה על חתימת הסכם אסטרטגי עם הבנק קפיטל וואן האמריקאי. זוהי השותפות השלישית של מליו אחרי הסכמים עם אינטואיט, שמפתחת מערכת חשבונאית, ועם מערכת לתכנון משאבים לענף הבנייה. אולם ההסכם עם קפיטל וואן הוא המשמעותי ביותר, במסגרתו הבנק הטמיע את הפתרון של החברה באתר שלו ונותן ללקוחות אופציה לשלם משם לספקים.
"זאת נקודת ציון משמעותית עבורנו וההשקה הייתה מאוד מוצלחת מבחינתנו", טען בר. "אנחנו כבר מעבירים שם מאות מיליוני דולרים וזה משמעותי. קפיטל וואן מחזיקה בכרטיס ספארק, שהוא אחד משני כרטיסי האשראי המובילים לעסקים בארה"ב לצד אמריקן אקספרס. במסגרת שיתוף הפעולה עם מליו, לקוחות בעלי כרטיס ספארק משלמים רק 30% מהסכום לספק ביום הראשון ואת השאר הם יכולים לדחות. זה נותן לעסק גמישות בתזרים".
האם להסכם עם קפיטל וואן יש קשר לפיטורים, וכעת מליו תתמקד יותר בהטמעת יכולותיה אצל שותפים ופחות בפיתוח הערוץ שבו היא המותג המוביל? בר לא מאשר זאת. מה שבטוח הוא שגם בעבודה עם שותפים מנסה מליו לתקוף חולשה של ביל.קום, שפחות מטמיעה עצמה באתרים של אחרים.
"אנחנו לא שמים פחות פוקוס על הערוץ הישיר וממשיכים להשקיע כסף בערוץ הזה, אבל שמים גם פוקוס פיתוחי על בניית פלטפורמה שתעבוד עם שותפים", אומר בר. "בעבודה עם שותפים יש לנו עלות נמוכה יותר להבאת לקוח אבל גם ההכנסות ממנו יותר נמוכות, כי אנחנו מתחלקים בהן עם השותף. אנחנו גם לא הבעלים של הלקוח, בעוד בערוץ הישיר - הלקוח שלנו - ויותר קל לנו למכור לו מוצרים חדשים בעתיד".
מצב העסקים הקטנים בארה"ב
מליו שייכת לקבוצה גדולה של סטארט-אפים ישראלים מצליחים, שקהל היעד שלהם הוא עסקים קטנים בארה"ב. בקבוצה הזאת אפשר למצוא גם את סטארט-אפ הביטוח - נקסט אינשורנס, חברת האשראי פאנדבוקס ואת האניבוק, שמפתחת תוכנה לניהול עסקי ופיננסי. אלא שהאינדיקציות הכלכליות המגיעות מארה"ב מעלות שהעסקים הקטנים כבר סובלים מקשיים משמעותיים. לפי סקר של Alignable, רשת לעסקים קטנים, 41% מבעלי העסקים הצהירו שלא יוכלו לשלם את שכר הדירה בזמן ובאופן מלא בחודש נובמבר - עלייה חדה בהשוואה ל-30% בספטמבר ו-37% באוקטובר.
"מה שגורם לי להיות אופטימי לגבי המיתון זה הביזור של סוגי העסקים שאנחנו עובדים איתם. אם הייתי עובד רק עם עסקים בתחום הגיימינג או המסחר המקוון הייתי מדבר אחרת, כי הם יותר מושפעים מהמיתון", אומר בר. "במידה מסוימת, האינפלציה הגדילה דווקא את היקף התשלומים דרכנו ויצרה יותר אתגרים מבחינת תזרים לעסקים הקטנים".
בר התייחס גם לחשש לירידת שווי החברה מאז הגיוס האחרון, אז גייסו לפי שווי של 4 מיליארד דולר, במיוחד ברקע הנפילה במניית ביל.קום: "לא דיברתי עם משקיעים ואנחנו לא דנים על גיוס עוד סיבוב מימון כרגע כי השוק נכון לעכשיו לא טוב והתזמון לא יהיה מוצלח. המשקיעים כרגע מבולבלים וקשה להם להעריך את השוויים. בכל מקרה אני חושב שזה לא משנה האם השווי של מליו יהיה נמוך יותר עכשיו, כי בעתיד היא תהיה שווה הרבה יותר".
בר טען שלא בטוח שהגיוסים בשווים גבוהים במהלך השנה שעברה היו לא ריאליים. "בסוף גיוס כסף בשווי גבוה מאפשר פחות לדלל את העובדים, היזמים והמשקיעים" טען. "מה שחשוב הוא שבפעם הבאה שתבוא לגייס, תוכל להראות שבנית את מה שצריך כדי להצדיק את השווי. חשוב לא להתבלבל ולהבין שהמטרה היא לייצר רווח לעסק ולהגיע לעסק יעיל. מבחינתנו נקודת הציון הבאה תהיה להיות מסוגל להגיע לרווחיות".
תעודת זהות:
תחום עיסוק: שירות העברת תשלומים לעסקים קטנים בארה"ב.
היסטוריה: הוקמה ב-2018 על ידי מתן בר, אילן אטיאס (סמנכ"ל טכנולוגיות) וזיו פז (שפרש מתפקיד פעיל בחברה). ב-2020 נבחרה במקום השלישי ברשימת הסטארט-אפים המבטיחים של גלובס.
נתונים: גייסה 504 מיליון דולר ממשקיעים, כשהגיוס האחרון היה לפי שווי 4 מיליארד דולר. מטפלת בתשלומים בהיקף 2.5 מיליארד דולר בחודש ומעסיקה 600 עובדים.
חזרה לרשימת הסטארט-אפים
