הכתבה בשיתוף מימון ישיר משכנתאות
בעוד בארה"ב כ-50% מהמשכנתאות מבוצעות מחוץ למערכת הבנקאית המסורתית, ובאירופה הנתח עומד על 25%, בישראל רק 4% מהמשכנתאות שמוענקות הן חוץ-בנקאיות. פער דרמטי זה מצביע על הזדמנות היסטורית שעומדת בפתחו של השוק הישראלי - הזדמנות שכבר החלה להתממש עם כניסתם של שחקנים משמעותיים חדשים אל זירת המימון החוץ-בנקאי לדיור.
"הגורם המרכזי הוא שינוי התפיסה בקרב הצרכנים וכן בקרב יועצי המשכנתאות - האמון בפתרונות חוץ-בנקאיים הולך ומתחזק", מסביר שמוליק בר-חן, מנכ"ל מימון ישיר משכנתאות. "לקוחות היום מודעים לכך שאפשר לקבל הלוואה בשעבוד נכס גם מחוץ למערכת הבנקאית, ולעיתים בתנאים שמתאימים להם יותר. בנוסף, הצרכן הישראלי נבון והוא כבר לא מסתפק במה שמציעים לו בבנק בו הוא מתנהל".
להערכתו, התמונה הנוכחית משקפת שינוי דינמי בהתנהגות הצרכנים. "כבר היום אנחנו רואים יותר ויותר מודעות לפתרונות חוץ בנקאיים, יותר ויותר לקוחות מחפשים את הפתרונות הללו ומוצאים אותם אצל היועצים", מוסיף בר-חן. "במקביל, בצד המממן, יש גופים חדשים שנכנסים לשוק והקיימים נדרשים להפגין גמישות וחדשנות. ככל שההיצע גדל - היועצים והלקוחות נחשפים לאלטרנטיבות מתאימות יותר".
מריבית לתזרים: הצרכן הישראלי מתבגר
אחד השינויים המרכזיים שחלים בשוק נוגע לתפיסת הצרכנים לגבי חשיבות הריבית כפרמטר קובע בבחירת המשכנתא. "בעבר, השיח היה סביב ריבית בלבד", אומר בר-חן. "כיום, נראה כי יותר מתמיד נושא התזרים החודשי משפיע על קבלת ההחלטות של הלקוח, הרבה בזכות עבודתם של יועצי המשכנתאות. להערכתנו, לקוחות רבים מבינים שהחזר חודשי, גמישות בהצמדה ופריסת תשלומים - לא פחות חשובים מהריבית עצמה.
"הלוואה בריבית זולה לא בהכרח מתפרשת להחזר חודשי נמוך ותלויה באופי ההצמדה וסוג הפריסה על פני השנים", מסביר בר-חן. "נקודה זו קיבלה חיזוק עם עליית הריבית החדה בשנים 2022-2023 לאחר שנים רבות בהן הצרכנים התרגלו למשק בריבית אפסית".
התוצאה היא פתיחות מוגברת לפתרונות חדשניים. "היום יש פתיחות לפתרונות יצירתיים כמו גרייס, בלון או תקופת החזר ארוכה - הכל כדי לשמר תזרים שפוי לצד יציבות כלכלית", אומר בר-חן. "כך, התחרות בתחום המשכנתאות החוץ-בנקאיות מתעצמת, ויש מי שעומד בחזית השינוי - יועצי המשכנתאות. הם שותפים שלנו לדרך הזאת, והם חלק בלתי נפרד מהמשתנים שמשפיעים על התחרות המבורכת בענף. הם הצומת המרכזי, שאליו מגיעים לקוחות וממנו משוגרים תיקים שמתאימים לכל פתרון ולכל גוף. יש להם חשיבות גדולה בהבאת השינוי הזה לשוק", הוא אומר.
יועצי משכנתאות בחזית השינוי
ואכן בלב האסטרטגיה של מימון ישיר משכנתאות עומדת העבודה עם יועצי המשכנתאות. "אנחנו לא פונים ישירות לצרכן - אלא פועלים דרך יועצי המשכנתאות, שהם כיום גורם המפתח בהובלת השוק", מגלה בר-חן. "אנחנו עובדים בצמוד אליהם, מקשיבים לצרכים שלהם, מתאימים את הפתרונות שלנו בזמן אמת, ושומרים על קשר הדוק עם התאחדות יועצי המשכנתאות. האמון שנבנה דרכם - הוא המנוע המרכזי לצמיחה".
בר-חן צופה חיזוק בקשר זה: "אני מאמין שהקשר שלנו עם יועצי המשכנתאות ימשיך להתחזק ככל שיחלוף הזמן. ככל שהשוק גדל והמורכבות עולה, כך הצורך ביועצים מקצועיים - מתעצם. היועצים משיאים ללקוחותיהם ערך מוסף גדול בשוק משתנה ובקבלת החלטה מרובת משתנים לטווח ארוך".
"אנחנו רואים ביועצי המשכנתאות שותפים אסטרטגיים שמסייעים ללקוח להבין את האפשרויות ולבחור נכון עבורו, בהתחשב בצרכים הספציפיים שלו. המשימה שלנו - לתמוך בהם בפתרונות שיאפשרו להם לייצר ערך אמיתי ללקוח", הוא מסכם.
השאלה על תגובת הבנקים לצמיחת הענף החוץ בנקאי מקבלת תשובה מפתיעה. "אנחנו לא רואים את עצמנו כתחליף לבנקים - אלא כהשלמה", מבהיר בר-חן. "משכנתא בנקאית היא חשובה ואין לה תחליף. אבל כאשר הפתרונות הללו נגמרים - אנחנו באים ומרחיבים את סקאלת האפשרויות. ללקוחות ולמצבים מסוימים - ויש לא מעט כאלה - זהו פתרון אידיאלי. הפתרונות שלנו יכולים להשלים את הפתרונות הבנקאיים. גם בצורה של הלוואה מדרגה שנייה שמשלימה ללקוח את המשכנתא הראשית, גם כפתרון לחילוץ הון וגם כהלוואה ראשית שניתנת בתנאים גמישים יותר".
התחרות שמגדילה את העוגה
בניגוד לתפיסה המקובלת שתחרות מוגברת מקטינה את חלקו של כל שחקן, במקרה של שוק המשכנתאות החוץ בנקאיות בישראל התמונה שונה. "ראשית אני מברך על התחרות הזאת, היא דבר חיובי עבור גופים שיש להם ערך עבור הלקוח כמונו", מצהיר בר-חן בביטחון. "כפי שתיארתי קודם, המודעות בקרב הלקוחות מגדילה את הביקוש ואת קהל הלקוחות הפוטנציאליים, ויש עוד מקום לחינוך שוק בנושא".
"ככל שגופים טובים ואיכותיים יצטרפו לענף, השוק יזכה גם להכרה ולאמון מצד הלקוחות", הוא מוסיף. ואולם לדעתו, ישנם תנאי סף חשובים. "במחקרים שאנחנו מקיימים אנחנו רואים שלמותג שנותן את ההלוואה יש חשיבות מכרעת באמון הצרכנים ולכן לאורך זמן הגופים הגדולים והמוכרים הם אלו שיובילו את השוק".
בר-חן מדגיש את הצד השני של המטבע: "הלקוחות מצידם צריכים לוודא כי הפתרונות שהם מקבלים איכותיים ועונים על הצרכים שלהם, שהשירות הינו מהמעלה הראשונה וכי לגורם המממן יש גב כלכלי להעמיד את כל פעימות המשכנתא על פני התקופה - שחקן שיענה על הצרכים הללו צפוי להצליח".
התחרות המוגברת, באופן פרדוקסלי, מסייעת לשחקנים מבוססים להגדיל את נתח השוק שלהם. "הענף מתפתח ואיתו הקהל הפוטנציאלי של הלקוחות, התחרות מביאה את יועצי המשכנתאות להיות ערניים יותר לענף החוץ בנקאי, להתעניין בו יותר ולהבין שהמוצרים המוצעים הכרחיים בסט הכלים של היועץ", מפרט בר-חן.
"עצם העניין בתחום החוץ בנקאי גובר - ואנחנו שם, עם יתרון של מותג חזק, טכנולוגיה, מערכות עבודה חכמות ויחסי אמון עם יועצים. זה יתרון משמעותי שיש לנו", הוא מסכם.
הפתרון המשלים של מימון ישיר משכנתאות
מול מתחרים חדשים בעלי הון משמעותי וכוח מותג, מימון ישיר משכנתאות מציגה אסטרטגיה מרובת שכבות. "מימון ישיר היא מותג אשראי מהמובילים במשק, בעלי השליטה במימון ישיר משכנתאות הם קבוצה ותיקה עם מגוון פעילויות פיננסיות ואנו בחברת המשכנתאות נהנים מגב חזק יחד עם שותפות של חברת מנורה, שגם היא מותג על בשוק הפיננסי", מפרט בר-חן. הוא מציין כי ממחקר שביצע מכון ברנדמן בנובמבר 2024 עלה כי המודעות למותג גבוהה בקרב יועצי המשכנתאות הפועלים המגזר החוץ-בנקאי, כש-50% הראו העדפה למותג מימון ישיר משכנתאות.
"התמיכה אותה אנחנו מקבלים כוללת ידע טכנולוגי עתיר שנים ויכולות וניסיון רב בגיוסי הון ועוד", הוא מוסיף. "יכולות אלה מאפשרות לנו לבסס יציבות וביטחון עבור יועצי המשכנתאות אשר מתמודדים עם סביבת עבודה משתנה בקצב גבוה. כך, למרות היותנו חברה צעירה, אנחנו מגישים סטנדרט ביצועים ושירות המאפיינים את החברות הגדולות".
התחרות הגוברת יוצרת בהכרח לחץ על המימון, אתגר שמימון ישיר משכנתאות מתמודדת איתו באמצעות אסטרטגיה מתוחכמת. "למימון ישיר משכנתאות מומחיות בגיוסי הון וצוות בעל ניסיון רב ואיכותי אשר מביא את היכולות האלה לחברת המשכנתאות עם יכולת גיוס כספים ממגוון מקורות", מסביר בר-חן.
לדברי בר-חן, הביצועים המרשימים מדברים בעד עצמם: "ב-2024 לאחר שנתיים של פעילות בלבד דורגה החברה על ידי מידרוג בדרוג אשראי גבוה בקבוצת ה-A כאשר רק לאחרונה הדירוג אושרר ותחזית הדירוג של החברה עודכנה לחיובית לאור השיפור במדדים". היכולות האלה באות לידי ביטוי באמון מצד משקיעים. אלה רכשו אג"ח של החברה שהונפקו ביולי 2024 וזכו לביקוש יתר. "בנוסף ביצענו בסוף 2024 איגוח ראשון של מכירת תיק הלוואות בהיקף של כ-414 מיליון שקלים למשקיעים ואיגוח נוסף בסוף יולי האחרון בהיקף של 467 מיליון שקלים וזאת בהתאם לאסטרטגיה של הקבוצה, כאשר אנו מציבים את מכירת תיקי ההלוואות כחלק אינהרנטי מהפעילות העסקית השוטפת", מוסיף בר-חן. "ככל שנמשיך להרחיב את מקורות המימון ולהוזיל עלויות, אנו מעריכים כי נוכל לשמור על יתרון תחרותי גם בתנאי שוק מאתגרים", הוא מסכם.
מבט לעתיד: שינוי מתבקש
השוק הישראלי נמצא בעיצומו של תהליך בו תפיסת המשכנתאות החוץ-בנקאיות מתעצבת מחדש. הפער הגדול מהשווקים המפותחים, השינוי התפיסתי של הצרכנים, והתחרות הגוברת - כל אלה מצביעים על שינוי במערך הצרכים והשיקולים של הלקוח הפרטי בשוק המשכנתאות.
"אנחנו במימון ישיר משכנתאות משתדלים להוביל את הרחבת ההיצע בצד החוץ-בנקאי, עם פתרונות מותאמים ובשיתוף עם יועצי המשכנתאות בשטח", מסכם בר-חן את חזון החברה. במבט לעתיד, השאלה להערתכנו היא איננה אם השוק הישראלי יתקרב למודלים הבינלאומיים, אלא מתי ובאיזו עצימות זה יקרה - ומי יהיו השחקנים שיובילו את השינוי הזה. מהפכות בשווקים פיננסיים לא מתרחשות בין לילה - אלא בתהליך הדרגתי של שינוי הרגלים, בניית אמון, וחדשנות טכנולוגית ונראה שהשוק הישראלי נמצא בדיוק בתהליך כזה.
הכתבה בשיתוף מימון ישיר משכנתאות