01

"אחת הבעיות היא שבכל הדרך הזאת יש ראוטרים של חברות שונות כדי להוריד עלויות, וצריך להתמודד עם תוכנות וסוגי חומרה שונים. בנוסף, העובדה כי 'המוח' נמצא בראוטרים עצמם פוגעת ביכולת הגמישות, ולא ניתן לנהל את התעבורה ולנתב את העומסים", מסביר סוסן. "כשאנחנו מדברים עם חברות התקשורת, הן בעצמן מציינות כי זאת הבעיה העיקרית שלהן. זה סיוט בעבורן.

"בחרנו להתחיל מהחלק הכי מורכב, מהליבה של הרשת. אחרי זה יהיה לנו יותר קל עם החלקים שפחות מורכבים", אמר סוסן. בחברה מנצלים את הקשרים אותם השיגו בחברות הקודמות שלהם כדי להיפגש עם בכירי חברות התקשורת, והם רוצים להתחיל מלמעלה - מהחברות המובילות. "תהליך המכירה ללקוחות קטנים או גדולים לוקח אותו זמן, ובכל מקרה החברות הקטנות מסתכלות מה הגדולות עושות", אומר סוסן.

"עוד יש את השרטוטים הראשונים על החלון בגראז'"

סוסן, ששירת ביחידת מודיעין, וקוברינסקי, יזם ותיק, הקימו את החברה לקראת סוף 2015, ובמשך כמה שנים מימנו בעצמם את הפעילות. בפברואר האחרון הודיעה החברה על גיוס של 110 מיליון דולר - אחד מסבבי הגיוס הראשונים הגדולים שהיו בישראל - משתי קרנות הון סיכון, פיטנגו ובסמר.

לפי הדיווחים אז, שווי החברה בגיוס עמד על יותר מחצי מיליארד דולר. "זה איפשר לנו לאחוז בגורל של החברה, והחלטנו לגייס הון כשהרגשנו שאנחנו בשלב בשל יותר ובטוחים בעצמנו. לגייס כסף זה מחויבות למשקיעים", אמר קוברינסקי. ואילו סוסן מוסיף: "זה איפשר לנו לתת יותר אופציות ואחוזים לעובדים, אנחנו נותנים פי שלושה-ארבעה יותר ממה שנהוג בתעשייה. אנחנו רוצים לבנות חברה גדולה וזה מאפשר לנו למשוך את הטאלנט הכי טוב".

החברה מעסיקה כ-200 עובדים, מתוכם כ-150 במחקר ופיתוח. משרדיה ממוקמים ברעננה, בבניין שבעבר נבנה בעבור קומברס ויש בו את תשתיות התקשורת הדרושות לחברות שפועלות בתחום. בנוסף, יש לחברה משרד חדש וקטן ברומניה. החברה כבר רשמה הכנסות של עשרות מיליוני דולרים, ויש לה חוזים חתומים להכנסות של 200 מיליון דולר בחמש השנים הקרובות. החברה הייתה רווחית עד סבב הגיוס, אבל אז הבינו מנהליה שהלקוחות רוצים שהם יתקדמו מהר יותר ממה שהם מסוגלים, ולכן החליטו להכפיל את כוח האדם.

הם הכירו בסיבוב הקודם שלהם - קוברינסקי, יזם ותיק שהקים כמה חברות, מכר את אחת מהן ל-AT&T, ועל בסיסה הקים את מרכז הפיתוח של החברה בישראל. הוא ניהל את המרכז במשך שמונה שנים והגדיל אותו מ-35 ל-500 עובדים. במקביל, הוא הקים במרכז הישראלי קבוצה שסוקרת טכנולוגיות חדשות בעבור AT&T, כדי שתוכל לאמץ אותן בצורה מהירה. אחת החברות שהוא הציג להם הייתה אינטוסל, אותה הקים סוסן. בשנת 2013 נמכרה אינטוסל לסיסקו תמורת 475 מיליון דולר, לאחר שהושקעו בה שישה מיליון דולר בלבד.

"עזבתי את סיסקו בסוף 2014 וניסיתי להקים מיזם בתחום הלוויינים. זה היה פרויקט מטורף ולא הצלחנו לגייס לו כסף, אז החלטתי לחזור לאזור הנוחות שלי. אני מכיר את היתרונות והחסרונות שלי והייתי צריך מישהו שישלים אותי", מספר סוסן.

קוברינסקי, שהיה שותף להקמת "יש עתיד" ושימש כיועץ קרוב ליאיר לפיד, החליט לעזוב את ענקית התקשורת האמריקאית וחבר לסוסן להקמת דרייבנטס. "כדי להיות סטארט-אפיסט אתה חייב להיות סוג של נאיבי, תמים או משוגע, כי אתה קם בבוקר ואומר: 'אני אנצח את סיסקו, מיקרוסופט, או כל ענקית אחרת. אין דבר יותר כיף מהקמה של סטארט-אפ. אנחנו רגילים לבוא לדברים קיימים - למסעדה או למקום עבודה. בסטארט-אפ רגע אחד אין ורגע אחד יש. אנחנו אשכרה התחלנו אצלו בגראז'", הוא אומר. "עוד יש את השרטוטים הראשונים על החלון", מספר סוסן, שמתגורר בשדה ורבורג.

"רוצים לראות חברות ענק בישראל"

הטכנולוגיה שלכם משמשת את החברות במקום הכי מהותי שלהן - הרשת עצמה. הן לא חוששות מהשינוי הזה, ועוד להתבסס על טכנולוגיה של סטארט-אפ?

קוברינסקי: "במקור אלו חברות מאוד שמרניות. אם תסתכל על ההיסטוריה שלהן, הן לא כל כך הכניסו סטארט-אפים לתוך הרשת. אנחנו החלטנו לחפש בעיה עסקית ואז לפתח את הטכנולוגיה, ולא הפוך. המצוקה הכלכלית של החברות האלו הניעה אותן לצאת מאזור הנוחות שלהן. זה לא באמת סיכון בעבורן, הן מתחילות בהוכחת יכולות ואז עושות טסטים קטנים באזורים מסוימים ולקוחות מסוימים - הכל לאט ובהדרגה".

בסיסקו ובחברות האחרות לא מפתחים כעת פתרון מתחרה?

סוסן: "סיסקו זה משפחה, אני לא שוכח מאיפה אני בא ולאן אני הולך. יש שם אנשים שאני מעריך ובקשר איתם. אבל אין לחברות כאלו תמריץ לפתח טכנולוגיה חדשה, סיסקו מכניסה מזה מיליארד דולר בכל שבוע. כשהתחלנו ב-2015 בשוק אמרו שהפתרונות שלנו לא יעבדו, שאנחנו חולמים בהקיץ ושנטוורקינג זה לא כמו אחסון. אחרי שנתיים, כשהתחילו לראות את הטכנולוגיה עובדת, אז הם הבינו שזה קורה, שאמנם יש הרבה חסמי כניסה, אבל הצלחנו לעשות את זה.

"אז הם התחילו להגיד שיהיו להן פתרונות כמו של דרייבנטס. אנחנו יודעים שיש בחברות האלו נסיונות פנימיים לפתח, אבל הן צריכות להתחיל מאפס. סיסקו למשל זאת לא חברה שמייצרת בתוך הבית, אלא קונה טכנולוגיות מבחוץ. לגבי סטארט-אפים אין יותר מדי, אבל אנחנו מאמינים שיקומו עוד.

"פגשתי את המנכ"לית והמייסדת של VMware, שגם ניהלה לאחר מכן את גוגל קלאוד. הייתי בדיוק כמוך, רק שהמתחרים שלנו היו IBM, דל ו-HP, וכולם אמרו לנו בהתחלה שתוכנה לא יכולה להחליף חומרה. כשזה עבד, גם הן אמרו שיהיה להן טכנולוגיה דומה, אבל הן לא הצליחו. דל אמנם רכשה את השליטה ב-VMWare, אבל דל שווה 40 מיליארד דולר ואילו VMware שווה 70 מיליארד דולר. הלקוחות אומרים לנו: 'אתם מדאונטאון רעננה, אתם תחליפו את סיסקו וג'וניפר? אבל VMware הצליחה בכך. מה שאנחנו עושים זה גיים צ'יינגר. אנחנו עושים לעולם התקשורת את מה שקרה לפני כעשור בתחום הענן".

קיבלתם הצעות רכישה?

"אין תגובה".

איך זה להיות יזמים פעם נוספת, לבוא יותר בשלים?

קוברינסקי: "אני לא מדבר רק על עצמי, אני חושב שחלק מהיתרון של תעשיית ההייטק הוא שלאט לאט יש יותר אנשים עם ניסיון. אנחנו וההנהלה שלנו היינו בסטארט-אפים וחברות לפני כן, וזה מאוד עוזר. זה שבאנו מהבעיה הכלכלית ולא מהטכנולוגיה זה חלק מהבגרות הזאת. יש לנו גם את החזון של בניית חברה גדולה בישראל. אנחנו לא נגד אקזיטים, אבל לצד זה, טוב שיקומו חברות גדולות, אם השוק מאפשר את זה".

סוסן: "היום אנחנו קמים בבוקר בשביל האתגר. אחרי שהצלחת בפעם הראשונה אז המטרה היא לא למכור שוב חברה בחצי מיליארד, אלא לשנות את התעשייה, והמשמעות של זה היא חברה של מיליארדים".

עידו, אתה אבא לשלושה ילדים קטנים. איך מנהלים סטארט-אפ במקביל לגידול משפחה?

"יש לי את האישה הכי מדהימה, אבל אתה צריך שיהיו לך חוקים - אני תמיד בסופי שבוע בבית, ויש ימים קבועים שאני לוקח אותם בבוקר ויום אחד שאני מגיע מוקדם בערב. המשפחה בעדיפות עליונה, אבל זה לא שאתה עובד בתאגיד - יש לי התחייבות למשקיעים ולעובדים".