בחסות
x

שיתוף

סגירה

01

Bizzabo

פלטפורמה לניהול כנסים

מייסדים:

ערן בן שושן, בעז כץ ואלון אלרואי

משקיעים:

אינסייט, Next47, Viola Growth, אביגדור וילנץ, צבי לימון ועוד

שנת הקמה 2012
עובדים 175
גיוסי הון 195 מיליון דולר (כולל סקנדרי)
"הקורונה זה הדיסרפשן הכי גדול בהיסטוריה לתעשיית הכנסים"
עמרי זרחוביץ'

בחודש מרץ, כאשר כנסים החלו להתבטל בזה אחר זה ברחבי העולם המערבי, ותעשייה של חצי טריליון דולר נכנסה להקפאה, קשה היה להאמין שביזאבו - סטארט-אפ שמפתח טכנולוגיה לעולם הכנסים - יצליח להמציא את עצמו מחדש, יקבל השקעה גדולה מקרן אמריקאית מובילה, ואף ייבחר לסטארט-אפ המבטיח בסקר של משקיעי ההון-סיכון המובילים בארץ, בפער גדול מהמקום השני.

ביזאבו, שקיימת כעשור וכבר עשתה שינוי-שניים או שלושה בפעילותה ובמודל העסקי שלה, הצליחה לפתח בתוך שבועיים מוצר ראשוני לכנסים וירטואליים, שבזכותו היא עומדת לסיים את השנה הנוכחית עם צמיחה של 100% וקצב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים. לפחות בטווח הנראה לעין, בחברה לא תיכננו לפתח מוצר כזה לפני הקורונה. "אני הרבה שנים בתעשייה, ומעולם לא הלכתי לכנס וירטואלי. זה אף פעם לא היה הדבר האמיתי", אומר ערן בן-שושן (41), מנכ"ל החברה ואחד ממייסדיה.

לחברה היה מזל (או שכל): הכנסים אמנם התבטלו, אבל העסקאות לא. לפני כמה שנים החליטה החברה לפעול במודל SaaS, כלומר לקבל דמי מנוי באופן רציף מהלקוחות, שמארגנים בין עשרות לאלפי כנסים בשנה. המעבר לא היה מובן מאליו, והכריח את החברה לשכנע את הלקוחות כי כנס אינו אירוע חד פעמי, ואם יסתכלו על כל הכנסים כפעולה רציפה, הם יקבלו ערך בהתאם.

"אנחנו מרכזים את כל הדאטה שנוצר סביב הכנסים, ועוזרים לארגונים להבין איך מאמצי השיווק שלהם מתורגמים למכירות, ניהול קהילה וכו'. קוראים לזה ROE - Return on Event. אתה רוצה לשמור את המידע הזה גם אם אין כנסים", מסביר בן-שושן.

ועדיין, בסוף מרץ החלטתם לפטר 20%-25% מהעובדים, למרות שהיה לכם כסף בקופה. יכול להיות שיש משהו לא מוסרי ולא הוגן במהלך הזה? הייתם יכולים לחכות קצת כדי לראות מה המצב.

"תראה, זאת הייתה אחת הדילמות הקשות ואחד הרגעים הקשים בקריירה שלי. גם ברטרוספקטיבה, ולא ממקום של עקשנות, אני חושב שעם רמת האינפורמציה שהייתה לנו אז, אלו היו עובדים מסוג שלא היה רלוונטי בעבורנו. חלטנו להיפרד מהם בצורה הכי יפה טובה שיכולנו.

"למשל, אלו היו אנשים שגייסנו באמצע פברואר למשרות שייקח להם חצי שנה להיות פרודוקטיביים, או שמתעסקים ביוזמות לטווח ארוך. יש אלמנט של חוסר הגינות להחזיק אנשים, כפי שהיינו קוראים לזה בצבא, כ'עציצים'.

"חשבנו שיותר נכון להוציא אותם לחל"ת, להסתכל להם בלבן של העיניים ולהגיד: חרא סיטואציה, אבל אנחנו חושבים שעדיף לכם לחפש הזדמנויות אחרות, כי לא נצליח להיות הבית הטוב עבורכם. בסוף זאת דילמה, ואין תשובה של נכון ולא נכון. אלו החלטות מאוד קשות. אני יודע שחרתנו על דגלנו להחזיר את האנשים האלו לכוחותינו כמה שיותר מהר, וזה היה אחד הדברים הכי מדהימים שעשינו".

חשיבות המודל העסקי

הז'רגון הצבאי של בן-שושן לא מפתיע - שלושת המייסדים של החברה שירתו בחיל האוויר. בן-שושן ובועז כץ (40) במשך כעשור, ואלון אלרואי (39) במשך כשש שנים. אולם השלושה לא ממש הכירו במהלך השירות הצבאי, והם נפגשו בתוכנית Zell ליזמות של המרכז הבינתחומי. אחרי שהחליטו לרדת מהרעיון להקים חברה שתתחרה ב-Airbnb, הם ננעלו על הרעיון הראשון שלהם בתחום הכנסים - אפליקציה לנטוורקינג של כנסים.

"רצינו לעשות לינקדאין לעולם האירועים ולהכניס את האג'נדה לתוך האפליקציה, אבל תוך שנתיים וחצי הבנו שלא על זה נבנה חברת ענק. יותר מדי nice to have מבחינת המוצר והצעת הערך", מודה בן-שושן. "זה לימד אותי שצריך להגדיר מאוד טוב למי אתה מוכר, למה צריך להיות חשוב ללקוח מה אתה בונה, והאם גם במשבר כלכלי הוא יהיה חייב אותך כמו חמצן. למדתי גם שכל כך קל להמעיט בערך של המודל העסקי, לחשוב שתביא מלא יוזרים ואז תפצח את זה".

שלושת היזמים הספיקו להכיר את עולם הכנסים, והבינו כי מידע חשוב על המשתתפים בכנס הולך לאיבוד, וכך מארגני הכנסים לא נהנים מתובנות חשובות. "שמרנו על ראש פתוח וענווה מסוימת, שאפשרה לנו להסתכל אחד לשני בעיניים כדי להגיד: זה לא עומד להתרומם, אבל אנחנו יודעים מה כן - והלכנו ועשינו פיבוט מאוד משמעותי", אומר בן-שושן.

הם החליטו לבנות פלטפורמה שתרכז סביבה 10 פונקציות, שעד אותו זמן היו ניתנות על ידי עשרה ספקים שונים - אתר, מערכת רישום, מערכת תשלומים, אג'נדה, אפליקציית מובייל ועוד. "תחשוב מה זה לעבוד עם עשר מערכות באירוע בסטרס מאוד גבוה. המערכות לא מחוברות ברמת הדאטה וברמת החוזים. אנחנו מייצרים מערכת אחת, כמו Marketo למרקטינג או סיילספורס ל-CRM".

המערכת של ביזאבו מייצרת גם שני דברים נוספים - אוטומציה ופרסונליזציה. "מכיוון שעובדים באקסלים, יש אפס פרסונלזציה בעולם האירועים. אם שלושה אנשים מוזמנים לאותו כנס, כנראה שהם יקבלו את אותה הזמנה. ביזאבו עוזרת לך להבין מי האנשים שמגיעים, ולהתחיל לייצר להם פרסונליזציה, שזה למעשה א'-ב' של מרקטינג. הלקוחות שלנו הם אנשי שיווק", אומר בן-שושן.

דינמי, זריז, בלי אגו

דבר נוסף שהמערכת מאפשרת הוא להפוך את האירועים למדידים. "אם השקעת באירוע 2 מיליון דולר, כמה זה החזיר לך חזרה לארגון ואיך? בלקוחות חדשים או בהגדלת מכירות ללקוחות קיימים? האם ההכנסות מגיעות ממוצרים חדשים שעשית להם השקה ודמו?

"אין היום מערכות שיודעות לבצע את המדידות האלו בעולם האירועים. החזון שלנו היה לקחת אירועים ולהפוך אותם לאוטומטיים, מותאמים אישיים ומנוהלים. אלו שלושה דברים שלא קיימים באירועים, מצב די הזוי ב-2020, כי הטכנולוגיה לגמרי שם. עשינו את זה, והיה מוצלח בטירוף. עכשיו אנחנו בעצם בסוג של פיבוט משמעותי נוסף, אולי הכי משמעותי בתולדות החברה".

המשמעות היא שבמקום שביזאבו תפתח מערכת טכנולוגית שמספקת תובנות מאחורי הקלעים, המוצר שלה הפך להיות הכנס, או לצורך העניין, אולם האירועים. אם הטכנולוגיה נופלת, האולם סגור. הדבר יצר לחברה מורכבות ואתגרים טכנולוגיים של פעילות בהיקפים גדולים.

כמנכ"ל פיתחת יכולות מסוימות, ואז הזיזו לך את הגבינה לגמרי.

"זה לא דבר חדש. פעם שמעתי שיחה מרתקת בין ריד הופמן, מייסד לינקדאין, לבריאן צ'סקי, מנכ"ל Airbnb, והוא אמר שאחד הדברים הכי משמעותיים עבור מנכ"ל זה שבכל רבעון הוא צריך להיות מנכ"ל אחר. הוא עשה השוואה לספורטאים, ואמר שאתה לא צריך להיות הטניסאי הכי טוב בעולם לאורך הקריירה, אלא שברבעון אחד אתה טניסאי ואתה צריך להיות הכי טוב תוך שני רבעונים, ורבעון אחר אתה מתאגרף וצריך להיות הכי טוב תוך שני רבעונים.

"אז הקונספט של להיות מאוד זריז זה גם משהו שאני אוהב. אם אתה דינמי ומקיף את עצמך באנשים מולטי דיסציפלינריים אבל גם דינמיים בעצמם, שגם אין להם הרבה אגו, תוכל להביא דיסצפלינה חדשה וזה לא יזעזע, אלא להיפך - הם יראו את טובת החברה".

זה שהמשבר חיצוני לחברה מקשה על הסיטואציה, או דווקא פחות?

"במידה מסוימת זה יותר עוזר - צרת רבים, נחמת טיפשים. כולם באותו מצב, וזה נותן לך הזדמנות להסתכל על המציאות ועל ההזדמנויות בצורה יותר רחבה מאשר אם זו רק בעיה פנימית שלך בתור חברה. מצד שני, זה יותר מאתגר, כי כולם בתוך הכאוס וקשה להפריד את הרעש מהעיקר. לחברות חזקות עם יכולות ביצוע גבוהות זה נותן הזדמנויות יותר גדולות".

איך ייראו הכנסים

ביזאבו הוקם רשמית ב-2012, ואת מיליוני הדולרים הראשונים גייס מקרנות כמו OurCrowd ו-Kaedan Capital, וכן מאנג'לים רבים כמו גיגי לוי-וייס, צבי לימון, אביגדור וילנץ, דני טוקטלי, אייל עופר ואחרים. בשלב מאוחר יותר הצטרפו להשקעה בחברה גם הקרנות Viola Growth ו-Next47. השתיים אף השתתפו בהשקעה גדולה שהובילה בשבוע שעבר קרן אינסייט האמריקאית.

ההשקעה, בהיקף של 138 מיליון דולר, כללה גם מרכיב סקנדרי גדול (יותר ממחצית מהסכום), כלומר שימש לרכישת מניות של בעלי מניות קיימים ולא נכנס לקופת החברה. בחברה מסרבים לחשוף סכומים מדויקים, אך לקופתה נכנס במהלך השנים סכום שנע סביב 120 מיליון דולר.

izzabo- הצוות / צילום: איל יצהר, גלובס"

קראו עוד
סגור