עם כל הכבוד למחאת הקוטג', ויש כבוד, האינטרנט (והאינטרנט הסלולרי) בכלל והמדיה החברתית בפרט חוללו ומחוללים שינוי מקיף, עמוק ודרסטי באופן שבו אנחנו קונים. אם המילה "מהפכה" לא הייתה נשחקת משימושיות יתר בהקשרים שונים אז הייתי אומר "מהפכה".
פעם, מזמן, הצרכן היה נתקל בפרסומת למוצר, קולט ומעבד את המידע, לפעמים היה מגבש עמדה ואולי אפילו כוונת קנייה, רואה את המוצר בנקודת המכירה, קונה או לא קונה, חוזר הביתה, משתמש במוצר ואז מעריך את הקנייה וחושב האם לקנות אותו שוב.
היום מתנהלים כל הצרכנים בתוך ענן האינטרנט. האינטרנט מלווה את הצרכן מהמחשב בבית, בזמן שהוא נחשף לפרסומת בפעם הראשונה, ועד לסמארטפון שלו בנקודת המכירה.
סקר שפורסם לאחרונה בארה"ב מעלה כי 70% מהאמריקאים בודקים המלצות גולשים על מוצרים לפני שהם קונים אותם. הצרכן האמריקאי יבדוק ב-10.4 מקורות מידע באינטרנט בממוצע, לפני שיחליט אם לרכוש את המוצרץ הוא יקרא ויתייעץ בפורומים, בלוגים, אתרי סקירת מוצרים והשוואת מחירים, רשתות חברתיות, אתרי וידיאו כמו יו-טיוב וכו'.
האמהות, כקבוצה, יותר יסודיות - 83% מהן בודקות באינטרנט מה אומרים על מוצרים שהן נחשפו אליהן בפרסומות בטלוויזיה לפני שהן מחליטות אם לרכוש אותם.
גם בארץ התמונה דומה - מחקר שפורסם לפני מספר חודשים הצביע על כך ש- 75% מהישראלים משתמשים באינטרנט על מנת לעשות סקר שוק לפני שהם הולכים לחנות הפיזית וקונים.
כאמור, האינטרנט מלווה את הצרכן עד למדף בחנות ולמעשה עד לקופה - והצרכנים אכן סוחטים את חבילות הדטא שלהם עד תום - 79% מהאמריקאים נעזרים בסלולרי שלהם בזמן הקניות.
גם אם הצרכנים לא יגבשו דעה או כוונת קנייה לגבי המוצר בעודם בבית, הם יעשו זאת בחנות וישתמשו לשם כך באינטרנט.
וזה נכון לא רק לגבי מוצרים שנוטים להרהר הרבה בקנייתם, כמו למשל מקרר וטלוויזיה, אלא גם לגבי מוצרים פשוטים בהרבה. זמינות המידע גורמת לצרכנים להיות הרבה יותר שקולים ברכישה של כל מוצר. למה? כי זה קל!
הצרכנים בחנות יודעים יותר פרטים על המוצר מאשר איש המכירות הכי מקצועי וותיק שנמצא באותו רגע בסניף, מכיוון שיש להם גישה בזמן אמת לכל המידע שבעולם דרך האינטרנט שבטלפון שלהם. הם יודעים מה מחיר המוצר במקומות אחרים, מה המרכיבים שלו, מה אומרים עליו הגולשים שכבר קנו אותו, מתי אמור לצאת הדגם הבא וכולי.
הם גם מאמינים יותר לחברים שלהם, ולחברים של החברים שלהם, ואפילו לאנשים שהם בכלל לא מכירים אבל טורחים לפרסם ביקורת על המוצר בפורום או בלוג או פלטפורמה אינטרנטית כלשהי שנתפסת כאמינה, מאשר לכתבה בעיתון או לדבר המפרסם או לאיש המכירות שמייצג אותו.
כוחו של איש המכירות בנקודת המכירה, הולך ויורד - בהשוואה לזה שכבר קנה מוצר כזה לעצמו, לאמא של אשתו ולשכנה שלו.
כוחו של המוכר עובר לאינטרנט - לאנשי SEO, שצריכים לדאוג שמי שמחפש מידע על המוצר בגוגל יקבל תוצאות רלוונטיות וטובות, לאנשי האפליקציות והאינטרנט הסלולרי שצריכים לדאוג לנוכחות קבועה ונוחה לקריאה בכל טלפון סלולרי ולאנשי המדיה החברתית שצריכים לדאוג להיות נוכחים במקום שבו יש שיחה ולדאוג לכך שתהיה שיחה על המוצר הזה ושהיא תהיה מקיפה ועניינית ומהימנה (ולא רק בפייסבוק, אלא בכל מקום מרכזי ומעניין בו יש שיחה על התחום בו "חי" המוצר).
והוא עובר בעצם אלינו, הצרכנים. אנחנו אלה שמשתמשים באינטרנט, משתפים, מתייעצים, מדברים, משווים, בודקים, מאמתים. השיחה שלנו, הפה לאוזן, חזקה היום יותר מתמיד - היא רחבה יותר והיא נשמרת ומתאנדקסת בענן האינטרנטי כך שגם מחר ומחרתיים ובעוד שנה או שנתיים אפשר יהיה למצוא אותה.
דן חן הוא מנכ"ל תפוז, מפעילת אתר הקהילות והבלוגים תפוז