שוק ה-IT הישראלי (Information Technology) רחוק מלהיות סקסי, לפחות מבחינה תקשורתית. זהו שוק יציב וסולידי, שלא מרבה לשנות את פניו, אך כזה שמגלגל מדי שנה מחזור של מיליארדי שקלים, ומעסיק אלפי עובדים.
בישראל, למרות גודלה היחסית קטן, יש לא מעט חברות IT, וכולן מתחרות כמעט על אותם לקוחות, ונותנות - פחות או יותר - את אותם שירותים. כך, נוצר שוק מאוד תחרותי שפוגע בשולי הרווח התפעולי של רוב השחקניות, ולכן מאלץ כל אחת מהן לנסות לבדל עצמה מהמתחרות. טלדור, אחת מאותן שחקניות IT מובילות, מנסה לעשות זאת. זהו סיפורה.
מה החברה עושה
לטלדור (Taldor), שהוקמה לפני 26 שנה כ"אלול מערכות מחשבים", ועברה לפני 9 שנים לשליטת קבוצת DBSI, יש שני תחומי פעילות עיקריים. הראשון, תחום המערכות, ובמסגרתו מספקת החברה שירותי תוכנה ופתרונות מחשוב בתחומי ה-IT דרך ביצוע פרויקטים והספקת שירותי ייעוץ מקצועי, וכן מיקור חוץ תפעולי (BPO - Business Process Outsourcing). כמו כן, תחום המערכות כולל הפצה בישראל של מערכות ERP ומערכות CRM על ידי החברה של יצרנים זרים (כמו SAP, אורקל ומיקרוסופט).
תחום הפעילות השני הוא תחום התקשורת והתשתיות, ובמסגרתו מספקת החברה פתרונות תקשורת נתונים ותשתיות בתחומי ה-Data Center. כמו כן, תחום זה כולל פתרונות לשירות עצמי (כגון עמדות ATM, עמדות מידע ועמדות להפקדת צ'קים בסניפי בנקים).
התחום הראשון (ראו טבלה) אחראי לכמעט 59% מסך הכנסות החברה, ואילו התחום השני ליתר, 41%. בגלל מרכיב התוכנה שבו, תחום המערכות הרבה יותר רווחי מתחום התקשורת והתשתיות, ואשתקד הוא ייצר לחברה רווח תפעולי של 21.2 מיליון שקל לעומת 10.9 מיליון שקל במקרה של תחום התקשורת והתשתיות (66% ו-34% בהתאמה).
במקרה של טלדור, 80% בקירוב מהכנסותיה נובעים מלקוחות ממשלתיים, תאגידים בנקאיים וגופי ביטחון (בעיקר השב"כ והמוסד). ל-20% הנותרים אחראי המגזר הפרטי, בעיקר חברות טלקום וחברות הייטק. לדברי אריה רימיני, מנכ"ל החברה מזה קרוב לארבע שנים, נתון זה מהווה יתרון וחיסרון באותה עת.
"היתרון טמון בכך שמול לקוחות ממשלתיים או בנקאיים נוצרות מערכות יחסים ארוכות טווח, וזה האופי של טלדור: לחפש לקוחות עימם אפשר לייצר מערכת יחסים ארוכת טווח, ולא כזו של שנה-שנתיים. לקוח שמוכן להישאר איתי לאורך זמן, יקבל ממני מחיר טוב יותר - דהיינו נמוך יותר - כי אני לא בוחן את התרומה ממנו רק לאורך שנה אחת. מצד שני, זהו החיסרון. המחיר הנמוך יותר יוצר רווחיות נמוכה יותר שמאלצת אותי להתייעל כל הזמן, ולדאוג לאופטימיזציה כמה שיותר גבוהה של השירות שאני נותן, הן עבורי והן עבור הלקוח שלי".
אופי הענף והתחרות בו
כפי שציינו בתחילת דברינו, שוק ה-IT הוא שוק מאוד תחרותי. טלדור מתמודדת מול חברות דוגמת מטריקס, מלם-תים, נס ו-וואן. תחרות זו הופכת לאגרסיבית יותר ככל שעובר הזמן, ומאלצת כל אחת מהשחקניות בענף לחשוב מחוץ לקופסה, ולפעמים להמציא עצמה מחדש. במקרה של טלדור, פירוש הדבר הוא "לתת ללקוח פתרון מקצה לקצה שיענה על כל צרכיו, החל מהטכנולוגיים וכלה בתפעוליים", אומר רימיני.
"לכן, מעבר לכל הפעילויות שלנו, אנו מתרכזים בפעילות ה-BPO, פעילות שמתאפיינת בחוזים ארוכי טווח, ואין בה עדיין דריסת רגל של המתחרות העיקריות שלנו".
BPO, מיקור חוץ תפעולי, פירושו מיקור חוץ המשלב בין פעילות מערכות ה-IT לתהליכים עסקיים של הלקוח. שירותים או פרויקטים בתחום זה דורשים הקמה, ניהול ושילוב של מערכים לוגיסטיים בארגון הלקוח המבוססים על מערכות IT, כשהחברה מקימה עבור הלקוח את המערכת ואף מאיישת אותה בכוח האדם הדרוש לשם הפעלתה. בתחום זה נחלקת פעילות החברה לשלושה תתי תחומים: הראשון, ניהול פרויקטים, הן של גופים ממשלתיים וציבוריים והן של גופים פרטיים; השני, פרויקטי סריקת מסמכים וטיוב נתונים, והשלישי, פרויקטי GIS (Geographic Information System, מערכת מידע גיאוגרפי או ממ"ג).
"תחום זה נותן לנו עוצמה פרויקטלית", אומר רימיני. "וזה מה שמבדיל את טלדור משאר השחקניות בשוק ה-IT המקומי".
תחזית לעתיד
לדברי רימיני, שוק ה-IT משתנה, אומנם לאט אך משתנה. "אנו חווים חילופי דורות בתעשיית ה-IT וזה אומר שהלקוח רוצה לקבל מהספק שלו ערך מוסף הרבה יותר גבוה. השינוי הזה מתרחש לאט כי עדיין מדובר בשוק זהיר, אך כזה שהלקוחות בו זקוקים לפתרונות שיסייעו להם לחסוך כמה שיותר בטווח הארוך, ולחסוך באופן חכם, כלומר להגדיל השקעה ב-IT כדי להקטין עלויות שוטפות לאורך זמן. מגמה זו מעידה על בגרות של שוק ה-IT".
רימיני מקווה כי ב-2013 תעבור החברה רף הכנסות של מיליארד שקל (לעומת 751 מיליון שקל אשתקד) , הן באמצעות צמיחה אורגנית והן באמצעות רכישות נוספות, ואילו הרווחיות התפעולית תשתפר ותעבור רף של 6% (לעומת 4.3% אשתקד).
"טלדור ממוצבת היטב כדי להרוויח מהכיוון אליו פונה שוק ה-IT", מסכם רימיני.
"Glasshouse התאימה לתפיסה שלנו"
קונסולידציה היא חלק בלתי נפרד משוק ה-IT. חברות קטנות נרכשות על ידי גדולות, בעיקר כאלו שמיצו את הצמיחה בתחומי פעילותן העיקרית, וטלדור אינה יוצאת דופן. מתחילת השנה ביצעה החברה שתי רכישות משמעותיות, לאו דווקא בעלותן כמו בהשפעתן על עתיד החברה.
הרכישה השנייה, שהושלמה במאי, היא זו של Glasshouse, חברה פרטית שלמעשה ריכזה את הפעילות הישראלית של Glasshouse העולמית. Glasshouse מספקת קשת רחבה של פתרונות ושירותים בתחום תשתיות ה-IT, כשעיקר התמחותה הוא בתחומי אחסון וגיבוי, תכנון רציפות עסקית (BCP), והתאוששות מאסון (DRP), בסיסי נתונים, פתרונות BI ועוד. תמורת Glasshouse שילמה טלדור 6.8 מיליון דולר.
"Glasshouse התאימה לתפיסה שלנו של מתן פתרון מקצה לקצה", אומר רימיני. לדבריו, רכישה זו ממצבת את טלדור כאינטגרטור החזק בשוק, וצפויה להכפיל את כמות הלקוחות של החברה במגזר התקשורת והתשתיות. "למעשה, אין כרגע גוף כזה בארץ, בעל התמחות ב-Data Center, כמונו", מדגיש רימיני. לדבריו, "Glasshouse, כמו החברה הראשונה שרכשנו השנה (ראו מסגרת נפרדת, ט.צ.), עדיין לא מיצתה את מלוא הפוטנציאל שלה, ואני מאמין ביכולת של טלדור להשביח אותה". Glasshouse מונה כ-200 איש.
רכישת 3BASE - כששוק העבודה החרדי פוגש את החילוני
את מסע הרכישות השנתי שלה החלה טלדור ברכישה מעט שונה מהרגיל, זו של 3BASE, בוטיק טכנולוגי המתמחה במתן פתרונות מתקדמים בסביבת WEB וענן באמצעות - לפחות כרגע - כ-150 מתכנתות חרדיות. 3BASE, שנרכשה תמורת 4.5 מיליון שקל, מתמחה בטכנולוגיות קוד אינטרנט וקוד פתוח, ונחשבת לחברה המתקדמת בישראל בתחום ה-Big Data. לדברי רימיני, "טלדור חיפשה חברה שהיא פרויקטלית, ולכן 3BASE התאימה לנו. כמו כן, החומר האנושי המרכיב אותה, דהיינו מתכנתות חרדיות, הוא ברמה מאוד גבוהה".
3BASE הוקמה על ידי שני מתכנתים, חובשי כיפה סרוגה, שהבינו כי יש מחסור משמעותי של אנשי פיתוח בשוק התעסוקה החילוני, ולכן פנו לשוק התעסוקה החרדי, ממנו קל יותר לגייס עשרות אנשי פיתוח. "רק באחרונה גייסנו 23 מתכנתות נוספות. אם הייתי פונה לשוק התעסוקה החילוני, אולי הייתי מצליח לגייס מתכנת אחד או שניים." אומר רימיני. "כך, יש לי כוח אדם איכותי, צעיר, נאמן - כי הנשים החרדיות פחות מדלגות בין מקום עבודה אחד לשני - ובכמויות גדולות יותר".
החל ממועד הרכישה ועד סוף יוני, 3BASE תרמה כ-551 אלף שקל לרווח הנקי המאוחד של טלדור, ו-4.5 מיליון שקל למחזור ההכנסות המאוחד.
tali-z@globes.co.il