העולם העסקי מספק אתגרים של ממש לפירמה העסקית שמחפשת לבצע כמה שיותר עסקאות בעולם של אשראים ותשלומים עתידיים. למעשה, החיים של החברות הקטנות והבינוניות, וגם של החברות הגדולות, רחוקים מלהיות פשוטים, ולא אחת קיים פער בין הצורך של ספק המוצרים או השירותים לקבל תשלום ודאי ומיידי, לבין הרצון, ולעתים גם הצורך, של הלקוח שלו להרחיק את מועד התשלום.
אתגרים מוכרים אלו מקבלים בשנים האחרונות מענה ממכשירים ושירותים פיננסיים שלא היו מוכרים בעבר, ובוודאי שלא נפוצים. אחד משירותים אלו שזה כמה שנים הולך ותופס תאוצה בישראל, ובעולם כולו, הוא הפקטורינג.
במשק המקומי, העדנה שתחום הפקטורינג נהנה ממנה כיום היא פועל יוצא מפעילות שהחלה לפני מספר שנים בעיקר אצל גורמים חוץ בנקאיים, שמרחיבים את מטריית פתרונות המימון ושירותים נלווים למגזר המסחרי והקמעונאי, לצד האשראי המסורתי. מדובר למעשה בחלק ממגמה הולכת וגדלה של פתרונות מימון כוללים, בין היתר לשם רכישת רכב, רכישת ציוד לתעשייה, ניכיון צ'קים או חשבוניות, סליקת כרטיסי אשראי, אשראי צרכני, כמובן הפקטורינג, ועוד. בשנים האחרונות המערכת הבנקאית, שהנה הגורם המוביל במימון עסקים ופרטיים בישראל ובכלל, נכנסה לתחום וקידמה אותו במידה ניכרת.
במה בעצם מדובר? מהותו של הפקטורינג היא הפיכת אשראי ללקוחות לתשלום מיידי ובמזומן. למעשה, הספק של השירותים ו/או המוצרים מעביר ללקוח את הסחורה וגם חשבונית, ואז ממחה את החוב לגוף הפקטורינג שמצדו מעביר לו באופן מיידי תשלום במזומן. לאחר מכן גוף הפקטורינג נכנס בנעליו של הספק וגובה ומנהל את החוב למול החייב, שהנו הלקוח של הספק, אשר משלם לגוף הפקטורינג באשראי. במועד התשלום העתידי, מבנה עסקה שכזה מאפשר לספק קלות וגמישות מימונית, גמישות בתנאי האשראי ללקוחותיו, תוך נטרול סיכוני אשראי.
ההליך הזה משמש כמקור נזילות משלים לאשראי לטווח קצר, בעיקר לגופים עסקיים בגודל בינוני. מדובר בשירות פיננסי המבוסס על רכישת חוב מסחרי שוטף של חייבים מהספק - במסגרתו כאמור גוף הפקטורינג מקבל על עצמו את הסיכון הנובע מתיק האשראי שרכש מהלקוח שלו, הספק, ומשחרר אותו מהחשיפה ללקוחותיו. בדרך זו הספק מוריד ממסגרת האשראי שלו את נטל העסקה, ומקבל כסף מזומן תמורת התחייבויות הקונים שלו. במילים אחרות: התקבול העתידי מאשראי ללקוחות (חוב הלקוח לספק) הופך לתקבול מיידי במזומן, וכך יכול הספק להמשיך בפעילותו העסקית מול לקוחות אחרים, בלי לדאוג לביצוע בפועל של התשלומים.
מבחינת גוף הפקטורינג מתקיים לעתים הליך מקביל, במסגרתו הוא מוציא את הסיכון לקבלת התשלום מהחייב לגורם חיצוני, כשהוא מבטח את עצמו באמצעות אחת מחברות ביטוח האשראי. במילים אחרות, אם החייב נכנס לחדלות פירעון, חברת הביטוח היא זו שתספוג את ההפסד.
שוק צומח, אם כי בהיקף לא ידוע
הכנסות גוף הפקטורינג נובעות משני מקורות: ריבית על האשראי ועמלת הפקטורינג. עלויות הפקטורינג תלויות בשורת פרמטרים בהם: סיכון התיק - למשל איכות החייבים של הספק, הפיזור וכן ענף הפעילות; תקופת האשראי; דירוג האשראי של הספק עצמו; וכמובן היקף העסקאות.
ההליך עצמו מתבצע כך שהספק - החברה שפונה לגוף הפקטורינג - מגיש בקשה לביצוע הפקטורינג בצירוף החשבוניות והמסמכים הרלבנטיים לעסקה המסוימת. גוף הפקטורינג בודק את החומר שהתקבל, בוחן את העסקה ואת הלקוח, ולאחר אישורה מבצע תשלום לספק, שמצדו מוותר על שיעור מהתשלום המלא של הלקוח - וזאת עבור הוודאות והמיידיות של התשלום.
עסקת הפקטורינג נעשית בין גוף הפקטורינג לספק בשני אופנים: עסקאות "גלויות" בידיעת החייב, ועסקאות "שקטות" ללא ידיעתו. בעסקאות "שקטות" הספק הוא שגובה את החוב כנאמן ומעביר אותו לגוף הפקטורינג.
בשוק הפקטורינג מדגישים שורה של יתרונות שקיימים לדידם מבחינת הספק. בראש ובראשונה מדובר במכשיר פיננסי שמאפשר לספק להשיג שיפור בתזרים המזומנים שלו, תוך גיוון מקורות המימון. במידה רבה מדובר במקור נזילות נוסף ללא ביטחונות חיצוניים שעלולים להכביד על הפעילות הנוכחית או העתידית של הספק.
יתרונות נוספים כוללים, לצד נטרול סיכוני אשראי כאמור, גם הגברה ממשית של הגמישות העסקית והיכולת להתאים את העסקה לצורכי הלקוח - ובכך להגדיל את הסיכוי להשלמת העסקה המקורית והגדלת שורת ההכנסות, באופן שישמש גם ככלי שיווקי למול הלקוח. לצד אלה יש לעסקאות הפקטורינג השפעה גם על הדוחות הכספיים של הספק, ובמיוחד על המאזן שלו.
כך או אחרת, כיום ישנה שורה של גופים פיננסיים העוסקים בתחום הפקטורינג בישראל, ואולם אין הרבה מידע על היקף הפעילות שהוא מגלגל. ברור שמדובר בסכומים מצרפיים של מיליארדי שקלים, אך הסכום המדויק לא ידוע, גם לא סדר הגודל. יחד עם זאת, לדברי גורמים הפעילים בשוק זה, ובכלל בשוק המימון החוץ בנקאי, מדובר בתחום הולך וגדל, כשהפירמות העסקיות - משלל הגדלים ובמגוון אדיר של תחומי פעילות, מודעות לקיומו ומתרגלות להשתמש בו. כך, בשנים האחרונות הולך הפקטורינג ומתבסס כאופציה מימונית נוספת לצד האשראי הבנקאי, כשלדעת רבים פוטנציאל השוק רחוק ממיצוי, והוא מוערך בעשרות מיליארדי שקלים.
"כל הענפים והחברות - קטנות, בינוניות ועד ענקיות - הם קהל היעד של השירות שלנו. היעד: לאפשר ללקוחות וגם לנו לצמוח ולהתרחב"
אף על פי שתחום הפקטורינג התחיל בעולם כמוצר מימוני חוץ בנקאי, אין להסיק מכך שזהו תחום פעילות שלבנקים אין בו דריסת רגל. ההיפך הוא הנכון, ולמעשה בשנים האחרונות הבנקים המסורתיים, בארץ ובעולם, מגדילים את חלקם בשוק צומח זה. לא רק זאת, אם תשאלו את בכירי בנק לאומי, יש להם חלק מרכזי בפיתוח וקידום השוק, כמו גם בהנגשתו למספר גדול יותר של חברות, וזאת במקביל לליווי בנקאי מסורתי.
במסגרת פעילות הפקטורינג, בנק לאומי יצא לאחרונה בפיילוט למוצר דיגיטלי חדש, ראשון מסוגו במשק הישראלי - "Digital Factoring". זהו "כלי חדשני המאפשר לבצע פעילות פקטורינג באופן פשוט, מהיר ויעיל, בכל מקום ובכל זמן", אומרים בבנק.
את הפעילות הזו מוביל יואב אורון, ראש אגף למימון מורכב וסחר בינלאומי בבנק לאומי, המשתייך לחטיבה העסקית מסחרית. הוא נמצא בלאומי כארבע שנים, ומספר כי האגף בראשותו מנהל מספר מוצרים ברמת הבנק, בהם פעילות הסינדיקציה ומכירת החובות, סחר חוץ ותשלומים בינלאומיים, עסקאות אשראי קונים, ניכיון שטרות ואשראי בין-בנקאי.
את פעילות האנליזה של מימון פרויקטים בישראל, הפקטורינג ואת שירותי ה-Cash Management, שבנק לאומי מציע לקוחות עסקיים במשק הישראלי. המוצרים באגף מתחלקים בין כאלו עם נטייה אשראית לבין מוצרים אחרים שנשענים על טכנולוגיה וחדשנות.
"אנחנו משקיעים הרבה מאוד זמן וכסף בטכנולוגיה שמייעלת תהליכי עבודה בצד הבנק, ומייצרת חוויית משתמש והנגשה אפקטיבית של המוצר בצד הלקוח. כחלק מגישה זו השקנו לאחרונה את מערכת Digital Factoring, מערכת המשפרת באופן משמעותי את הממשק בין בנק לאומי לבין עסקים בישראל".
- ביחס לפעילות המסורתית של הבנק, הפקטורינג תופס תאוצה בשנים האחרונות. מדוע להתמקד בו?
"אנו מתמקדים בכל עולם המימון לצורכי הון חוזר של חברות עסקיות, במטרה לסייע ללקוחות העסקיים בקבלת נזילות. מבחינתנו, הנושא חשוב כי אנחנו מבינים שעלינו להתמודד עם מספר מטרות, ובראשן מתן פתרונות מגוונים ללקוח, מעבר לעולם של אשראי מסורתי. אלמנט נוסף הוא התמודדות עם תחרות שמגיעה מתאגידים פיננסיים אחרים - בנקאיים ולא בנקאיים, וגם כתוצאה מהתחרות שתגיע מתחום הפינטק, בעיקר בתחומי מתן האשראי.
"הרי אם בוחנים את המגמות בענף הבנקאות בארץ ובעולם", מציין אורון, "התחרות מול המערכת הבנקאית גדלה, מצד תאגידים חוץ בנקאיים מסורתיים המתמקדים באשראי, וגם מצד סטארט-אפים המאתגרים את המודל העסקי של המערכת הבנקאית בעולמות תוכן של אשראי, תשלומים והעברות ומידע עסקי בסביבת הלקוח.
"התחרות דוחפת את הבנקים בשנים האחרונות לייעול תהליכי עבודה ופיתוח עסקי מול כלל הלקוחות. אחד האזורים המעניינים ביותר הוא שרשרת האספקה של הלקוח העסקי, ומה אפשר לעשות עבורו על מנת שיקבל החלטות טוב יותר בעת הניהול השוטף היומיומי של העסק. אנחנו מבינים שנכון להשקיע בפתרונות של אשראי, נזילות ומידע עבור הלקוח בנקודה זו, ומערכת Digital Factoring היא רכיב חשוב בפאזל הזה".
הפקטורינג הוא כלי של נזילות וניהול סיכונים בידיים של בית העסק, הוא מאפשר ללקוח ליהנות במקרים רבים מנזילות בחברה, ומאפשר גמישות בתנאי האשראי מול לקוחותיו.
"בנק לאומי פועל בתחום הפקטורינג זה שנים רבות. יחד עם זאת, בארבע השנים האחרונות שינינו את דרכנו בתחום. בעקבות ניתוח התחום והמגמות בעולם, ככל שניתן, מצאנו שיש דרישה בישראל לשירות הזה, לצד הצורך שלנו בהתפתחות והתקדמות. לכן, בנינו מפת דרכים לפעילות בתחום, כדי לבנות מוצר אפקטיבי ככל הניתן, כשהדבר הכי משמעותי שעמד לנגד עינינו הוא הלקוח", מוסיף אורון.
- "מה זה אומר? לבנות תהליך יעיל מצד הבנק, באמצעות מערכת דיגיטלית אחת שמרכזת במקום אחד את כל פעילות הפקטורינג של הלקוח, ומקצרת משמעותית את התהליך".
אורון מפרט כי "מדובר ביכולת דיגיטלית להעלאת החשבוניות בממשק אינטרנטי דרך פורטל לאומי, לאחר קבלת כל האישורים המשפטיים והעסקיים, מכל מקום, בכל זמן, בקלות ובמהירות. לאחר שהעסקה עוברת את מנגנוני הבקרה של הבנק, הכסף מועבר ישירות לחשבון הלקוח שלנו, תוך מספר דקות, ללא צורך להגיע פיזית לסניף. בנוסף, כלי זה גם מאפשר ללקוח לנהל באופן שוטף את פעילות הפקטורינג מול הבנק ולבצע מעקב ובקרה אחר העסקאות.
"Digital Factoring", מדגיש אורון, "הוא חלק מתפיסת לאומי והדגש שניתן לעולם הדיגיטל לעסקים, לצד תמיכה בפעילותן העסקית וצמיחתן של חברות קטנות ובינוניות במשק הישראלי".
- כמה לקוחות יש לכם ומה היקף הפעילות בתחום אצלכם?
"המערכת הזו צפויה להוביל לשיפור דרמטי בפעילות הפקטורינג מול הלקוחות העסקיים. כיום, יש לנו מאות לקוחות והיקפי פעילות של מיליארדי שקלים. אנחנו יותר ויותר דומיננטיים ונוכחים בתחום הפקטורינג, והיקפי הפעילות שלנו צומחים מרבעון לרבעון ומשנה לשנה. השקנו את המערכת בשנה האחרונה, בהשקה שקטה מול מנהלי לקוחות בבנק ומול מספר לקוחות פיילוט. המערכת עובדת בצורה טובה ויציבה, ועכשיו אנו מתחילים לעלות בצורה מסודרת מול יתר הלקוחות העסקיים שלנו שפעילים בתחום הפקטורינג".
- מי הם קהלי היעד שלכם בתחום?
"כל הענפים במשק הישראלי - חברות פרטיות וחברות ציבוריות. אנחנו פועלים כיום מול מגוון רחב של לקוחות, והשירות הזה מתאים לכולם, החל מחברות ענקיות ועד לחברות קטנות ובינוניות.
"היעד המרכזי שלנו - להמשיך לאפשר ללקוחות שלנו, שהם החברות העסקיות במשק, ליהנות ממגוון רחב של מוצרי אשראי בשילוב עם טכנולוגיה זמינה, נוחה ויעילה. ובכך, לתת להם, וגם לנו - אפשרות לצמוח ולהתרחב".
יש לי מושג:
עסקת פקטורינג
עסקה שבה חברת הפקטורינג רוכשת את החוב של לקוח הקצה מהספק - שהוא הלקוח של חברת הפקטורינג, והופכת אותו למזומן. כך, העסק לא נאלץ לחכות שהחייב ישלם לו, שכן חברת הפקטורינג מעבירה לו מיידית ובמזומן את התשלום מהחייב, בניכויים שהם עלות העסקה. לאחר מכן, כשמגיעה העת לפרוע את החוב של לקוח הקצה, הכסף עובר לחברת הפקטורינג
יתרונות הפקטורינג:
■ נזילות מיידית לחברה
■ פתרון מימון נוסף ומשלים לאשראי "רגיל"
■ משפר את מאזן החברה והיחסים הפיננסיים
■ מאפשר גמישות בתנאי האשראי לחייבים
■ מקטין את החשיפה לחייבים
