הדבר הבא. כולם מחפשים את הדבר הבא. אותו רעיון מנצח וכה פשוט, ש'איך לא חשבו עליו קודם'. זהו המקצה הכי פופולרי כיום בקרב הקהל הכי מגוון, מבני נוער ועד משקיעים קשישים. רק צריך ללבוש את בגדי הספורט (קפוצ'ון-צוקרברג וסניקרס), לירות באוויר, ולצאת לדרך בסגנון חופשי אל עבר הדבר הבא. מאיה גורביץ'-קגן עשתה את זה. היא גילתה מה הדבר הבא. כשאנחנו נפגשות היום היא כבר חתומה על ארבע חברות, שלושה ילדים, שני אקזיטים וסטארט-אפ אחד. כולם בתחום משחקי הסלולר. מה שנקרא מובייל גיימינג.
אז, ב-2004, זה פשוט נראה לה ולבעלה, שהוא גם שותפה העסקי, כמו רעיון טוב. באותה תקופה נוקיה הייתה השליטה הבלתי מעורערת של השוק, המשחקים היו בסיסיים, ורק 4% ממשתמשי הסלולר מצאו בהם עניין. אפשר בהחלט לקרוא לזה חזון, כי היום משחק הדגל שלהם (Trial Extreme) כבר חצה את רף ה-185 מיליון הורדות. החברה, 'רייפיוז'ן', עסקה בהפצה של משחקים לטלפונים ניידים, ונמכרה ב-2008 בעסקה של כמה מיליוני דולרים ל-'Connect2Media', חברה אירופית להפצת בידור ומשחקים לסלולר. אקזיט ראשון.
- זיהיתם משהו שהקדים את זמנו, חלומו של כל סטארט-אפיסט מתחיל. מה הנוסחה?
"זה קרה כמעט במקרה, אין נוסחה. ברגע שחתמנו על הסכמים עם מי ששלטו בשוק, כמו וודפון ואורנג', הרעיון התחיל לייצר הכנסות מעצמו. החברה פשוט הצליחה בקלות ומהר, וכשמכרנו אותה זה היה אחרי שצמחה מאפס למיליונים. אז גם למדנו עוד משהו, שהיוזרים אוהבים מותגים במשחקים שלהם, כמו פקמן, וזה מה שעשינו בחברה השנייה. הקמנו את דימדיה (Deemedya), מה שהיה מאוד קשה, אבל מאוד נכון וחדשני. לא חשבנו לפרוץ לעוד תחומים, אבל זה עבד מדהים. זה היה השוק הבינלאומי. החברה עפה מאוד מהר, הגענו לשווקים חדשים, פבלישר אנגלי איתר אותנו והציע לרכוש את החברה".
- שני אקזיטים.
"זו הייתה עוד חוויה מטורפת. הייתי צעירונת כשקנו אותנו, ובהריון, ולבורד הראשון אחרי הרכישה נכנסתי עם כרס של חודש תשיעי כשכל הלידרים של תעשיית המובייל יושבים סביב שולחן ארוך, וכולם גברים. בכלל, גברים שולטים בתעשייה הזאת. נכנסתי לשם ואמרתי לעצמי: 'אני יודעת מה לעשות', והצגתי להם בתור בעלת העסק את דעתי על איך המיזוג צריך להתנהל, ומה תהליך העבודה".
- לא הרגשת שאת בעמדת נחיתות?
"אם את מקצוענית, מוכשרת ויודעת על מה את מדברת, אז שיתפוצצו כולם. למה להרגיש נחיתות או מבוכה? אז מה אם אני מהמין הנשי? אני יותר חכמה מכם. כשהייתי צעירה יותר, חשבתי שיושבים שם אנשים יותר חכמים ממני, אנשי מקצוע, ואמרתי 'מי אני מולם', אבל עם הזמן הבנתי לאן הגעתי ומה עשיתי. מישהי פעם אמרה לי 'אני מרגישה שאני צריכה להיות יותר מקצוענית מהרגיל', אבל אם את באמת טובה, את לא נותנת לשום דבר לבלבל אותך".
- את מזהה היום מגמה של יותר מנהלות בכירות בהייטק?
"אני חושבת שכן. זה לא במספרים גדולים וזה לא קורה ברגע, אבל יותר ויותר נשים הופכות ליזמיות ומגיעות לתפקידי מפתח. כשאני התחלתי, הרגשתי מאוד בודדה ומאוד מוזרה. היו קטעים ששאלתי את עצמי האם זה נכון שאני נאבקת להיות מישהי מובילה, היה חשוב לי לראות תוצאות ברורות כל הזמן".
- מבחינה כלכלית יכולת לקחת צעד אחורה, לנוח, במקום להאיץ את הקצב.
"לא. לא היה לי מספיק כסף ליאכטה או להסתובב סביב העולם, לא קיבלנו מאות מיליונים ואני גם אוהבת את העשייה. תמיד יש לאן לשאוף ומה להשיג, וזה נשמע לי נורא משעמם לקחת צעד אחורה. כשאתה כבר עייף מהמרוץ אתה רוצה לנוח קצת, אבל תמיד יש רעיון חדש ומפתה. דווקא כשהילדים קטנים והכול נראה נורא עמוס ולחוץ ומתיש, אסור להפסיק, כי כשהם גדלים, יש כבר עסק שאפשר להמשיך אתו ולא להשתעמם".
- אז יש קצת כסף, עשית דבר אחד או שניים בחיים, לאן ממשיכים?
"חזרתי לגיימינג, אבל מתוך רצון לעשות משהו אחר, והקמתי סטודיו למשחקים עם שותף רוסי. יש לנו 17 איש שמפתחים משחקים ובנינו מותג מצליח במיוחד. גם כאן היינו צריכים לחשוב מה הדבר הבא, ועשינו את זה ממש דרך תחקיר וחשיבה לעומק של מה יעבוד, מה חסר ומה מתאים לתמהיל המשחקים שיש בחנות האפליקציות. גילינו שמה שעונה על כל הדרישות זה משחק אופנועים אקסטרים, עם קפיצות ופעלולים, גרפיקות מטורפות ואביזרים. השחקן במרוץ אופנועים יכול לרכוש בגדים מיוחדים לאופנוען שלו ולשפר את כלי הרכב תמורת נקודות או כסף. זה תפס, ולא רק בגלל איכות המשחק, אלא גם בגלל מערכות היחסים שפיתחנו עם החברים שלנו בגוגל ואפל כדי לקדם אותו. עכשיו פתחנו סניף בארה"ב, וזה עובד מעצמו".
תרבות פנאי אלימה
בשנים האחרונות מתגוררת גורביץ'-קגן בפאלו אלטו עם המשפחה. "זה רעיון שהתגלגל לי בראש כבר הרבה זמן. אף אחד לא חיכה לי שם, אף אחד לא מממן אותי, זו החלטה עסקית שעולה לא מעט, וצריך לעשות אותה נכון. גם את שתי החברות הראשונות שלנו הקמנו בלי משקיעים, וההחלטה הזאת נועדה כדי להתקרב ללב התעשייה".
- עד כמה זה משמעותי?
"משמעותי. זה להיות בכנס המטורף של פייסבוק, להגיע למטה שלהם, שהוא כמו עיר, להיפגש ולהתייעץ. את צוקרברג לא פגשנו, אף אחד לא פוגש אותו, הוא גדול. גוגל גם שולטים באזור. אפל זה אפל. יש שם המון אנשים מרתקים ואווירה של עשייה. הישראלים בולטים שם, עדיין יש לנו שם בקלאודינג ובסקיוריטי, ובין הישראלים לבין עצמם אין תחרות. כולם ביחד, ארוחות שישי, חגים. אין משפחה, אז אתה חייב לייצר קשרים חברתיים. כשאתה רחוק מהבית ומישהו מזכיר לך את הבית, זה כיף. גם אם כל אחד עושה סטארט-אפ אחר, מנסים לעזור ולחבר".
- ירדתם ברמת החיים בעקבות הרילוקיישן?
"לא, אבל זה מהלך, זה שינוי סטייל, לעבור מדינה, לעבור בית, להיפטר מכל מה שאת לא צריכה ולשים את הילדים במקום שבו הם לא מדברים את השפה. בעיניי חשוב ונהדר לעשות שינויים כאלה, זו הרפתקה. אפשר להישאר ולחיות באותו מקום, אבל החוויה של המעבר מאוד מגבשת מבחינה משפחתית. מדברים על הכול ומשתפים, כי אין סבתא ואין משפחה".
- היה רגע של שבירה?
"לא, אבל יש מתח נוראי, שהוא אגב חלק מהחיים של יזם, של מי שמוביל צוותים, מקבל החלטות, ומתיימר לדעת מה הוא עושה. אם אתה ממש גמור או אם יש לך יום קשה, צריך לקחת הפסקה של כמה שעות או של סופ"ש. עבורי הילדים הם סוג של מאזן. לבוא הביתה אחרי יום קשה עם מבוגרים מעצבנים, לקבל חיבוק ונשיקה ואהבה, ולעשות איתם את הדברים הכי בסיסיים כמו לאכול יחד. החוויה שלהם של החיים מאוד מאזנת, מה ששומר על שפיות".
- מה הסטארט-אפ החדש שלך?
"הסטארט-אפ הזה הוא תוצאה של בעיה שזיהינו בתעשייה שלנו, שנהנית מטראפיק היסטרי, אבל מתקשה לייצר הכנסות. אם מישהו הוריד אפליקציה או שיחק במשחק, זה לא אומר שהוא ישלם. האתגר האדיר הוא למצוא את הדרך לעשות מוניטיזציה למשחקים. ניסינו כל מיני דברים ואז התחלנו לחשוב מה אנחנו היינו עושים. בנינו מערכת שהיא קצת כמו CRM של התחום, היא יודעת מי היוזר, איפה הוא נמצא בשלבים של המשחק, האם הוציא כסף בעבר או לא ועל מה, ואז מציעה לו הצעה שתפורה למידותיו. מדובר במערכת חדשנית שממש לומדת את המשתמש וברגע האמת מציעה לו את הדבר הנכון. וזה עובד! אין דרך אחרת כמעט לייצר כסף ממשחקים. כל אחד יכול להעלות משחק או אפליקציה, אבל יהיה לו קשה לזהות מי משחק, מתי, כמה ולמה.
"זה משהו שאנחנו בחברה עסוקים בו כל הזמן, להצליח לייצר יותר הכנסות. הצלחת להביא יוזר, אתה חייב למצוא דרך, בכל אמצעי, שיתחיל לבזבז. צריך ללמוד איך לדבר איתו וזה בדיוק מה שאנחנו עושים - באיזה שלב כדאי להציע מה, כדי להזיז אותו מהשלב הזה לשלב הבא. בהתחלה היית מעלה משחק ורק רוצה שישחקו בו. המודל החינמי שלנו אומר 'תוריד אותי, תתחיל, תתמכר'. אנחנו מזהים את ההתמכרות, את הצורך, מה שהשחקן חייב עכשיו, ואז הוא מתחיל לשלם. יש סיכוי טוב שיוזר ששילם פעם ראשונה ישלם שוב, כי הוא כבר 'מושקע'".
- את לא מרגישה אשמה? את חלק מתעשייה שמפתה את הילדים להתחבר למסכים.
"אני, בתור הורה, משתדלת להקציב לילדים שלי זמן מול מסכים. אבל בשורה התחתונה, אי אפשר לעצור את ההתפתחות הטכנולוגית ואת השינוי בצריכת התרבות. התעשייה בעולם הולכת ומתעצמת ויש פיתוחים מדהימים למחשבים ולאייפונים, ובמקביל להתפתחות הזאת יהיה צורך בתוכן חדש ומגניב. אם היית שואלת אותי על הימורים, או תוכן אחר שמרוויח מניצול חולשות, זה משהו אחר, אבל כשמדברים על תכנים של פאן ובידור, זה העולם שלנו, לשם אנחנו הולכים. אני מתרגשת לראות משחק מדהים, או לאן תרבות הפנאי והבידור הולכת. יש סרטים מטורפים, סדרות, תלת ממד וארבעה ממדים, וזה רק ילך ויעמיק".
- קיבלת פעם ביקורת מהורים מיואשים?
"בתעשייה שאני מסתובבת לא, כי כולנו מפוקסים בעשייה שלנו. זה מה שהולך, ואין מי שידבר על לנתק את הילד מהמסך ולהוציא אותו לשחק בחוץ. לפעמים אנחנו מקבלים טלפון מאבא שמתקשר ואומר שהילד לקח את הכרטיס שלו בלי ידיעתו, והוציא 200 דולר ודורש זיכוי. אז אנחנו מזכים אותו בלי לשאול שאלות".
- מה הטרנדים שאת מזהה במובייל היום?
"העולם הזה מטורף. ככל שהטכנולוגיה מתפתחת, המסכים הולכים להיות יותר מרשימים, ובהתאם גם התכנים יהיו יותר מתוחכמים, במציאות רבודה. המשחקים במובייל ילכו ויתרבו, ואיתם גם התחרויות המשולבות, ההישגיות, מי עשה יותר, כשהכול, כמובן, מושתת על רשתות חברתיות. כל משחק מחובר לפייסבוק כדי שיוכלו לראות מי מוביל ובכמה".
- יותר תחרות, יותר הישגיות ויותר אלימות.
"אנחנו עושים משחקי קז'ואל, אבל כל תרבות הפנאי והבידור הופכת יותר אלימה. מה אנחנו ראינו כשהיינו קטנים, 'רגע עם דודלי'? היום זה נראה דמיוני, הילדים צופים בתכנים מטורפים וכל התעשייה זזה למקום יותר אקסטרימי כדי לרגש, לעניין. אנחנו, מצדנו, נעשה מה שצריך כדי להיות רלוונטיים".
- אילו מגמות תוכן את מזהה כיום בתחום?
"מה שהכי מצליח היום זה משחקי אסטרטגיה, שבהם אתה בונה חווה או עיר, ועם הזמן זה גדל ומתפתח, כשאתה בעצם אחראי על ההתפתחות הזאת. המציאות המדומה נכנסת למשחקים באופן יותר אינטנסיבי. במובייל זה יהיה קצת אחרת, אבל זה גם קיים".
- יש משמעות למגדר בהתנהגות צרכנית?
"היוזרים הכי בזבזנים באמריקה הם נשים. צריך לתפוס את השוק הנשי כשיש לו זמן פנוי, זה יכול להיות עקרות בית או כאלה שפחות עסוקות בקריירה או במשפחה. אולי במשחקים שלנו פחות, אבל בתעשייה בכלל נשים פשוט לוקחות את כרטיס האשראי וקונות. המערכת שאנחנו מפתחים יודעת לפענח מי השחקנים. השחקנים של המשחק שלנו אוהבים תחרות ותוצאות והשוואת ביצועים. ומי שמשחק באבלס, למשל, זה קהל אחר מזה שמשחק עם אופנועים ותחרות, שם התחרות מתבטאת באופן אחר. העולם השתנה, היום סבתות משחקות, זה הפך להיות כמו כל עיסוק פנאי, זה כבר לא שגיימר הוא נרד שאין לו חברים".
- מה מאפיין את השחקן הישראלי?
"הוא פחות משלם, קשה יותר להוציא מהשוק הישראלי כסף. האמריקאים והצרפתים מטורפים, יש לנו שחקן מטורף ממדינות ערב שמוציא אלפי דולרים למשחק מהיום הראשון. בישראל זה השתפר, כי המדינה התקדמה מבחינת צריכה ושימוש בטכנולוגיה, כמו קניות של בגדים באינטרנט".
"קשה יותר להוציא מהשוק הישראלי כסף"
"בסטארט-אפ החדש שלנו אנחנו מפתחים מערכת מבוססת בינה מלאכותית שתחליף מחלקות שלמות של עובדים, תקבל החלטות ותוציא אותן לפועל. מערכות ממוכנות כאלה ייצרו בעתיד צורך בעובדים עם כישורים מיוחדים כמו חשיבה יצירתית, התמודדות עם מציאות משתנה, וזיהוי מהיר של הזדמנויות עסקיות.
"כל שבוע חברה אחרת משחררת פיצ'ר חדש שמשנה את חוקי המשחק וגורם לחברות שלמות להפוך ללא רלוונטיות בן לילה. חברות וצוותים שלמים צריכים להתאים את עצמם במהירות שיא למציאות החדשה. לכן, הפרמטר החשוב ביותר הוא לאו דווקא הההכשרה האקדמית, אלא סתגלתנות, יצירתיות, מהירות מחשבה ויכולת לעבוד בצוות".
- מה היית מייעצת ליזמית מתחילה?
"יש קהילות שלמות של יזמים ששמחים לשתף מזמנם ומניסיונם כדי לתמוך ולעזור למי שבתחילת דרכו. היום, לאחר שני אקזיטים וחברה נוספת שמייצרת הכנסות, אני יכולה לומר שההתמדה, בחירת הצוות הנכון שירוץ איתך לאורך הדרך, הקשרים הטובים והאופטימיות חסרת התקנה, השתלמו. מה שמאפיין את היזמים המצליחים בעולם זה גמישות וחוסן נפשי. יזמים תמיד יתמודדו עם מצבים מורטי עצבים, והם חייבים להישאר מפוקסים, מרוצים, וממוקדי מטרה, גם אם זה לא תמיד קל".