האו יו וואנג/ צילום:באדיבות DA YU
מה עשו שישה צעירים סינים בשנות העשרים המוקדמות לחייהם באירוע השקת הסניף הישראלי של ענקית האגריטק הסינית דא יו (Da Yu)? באו לאכול חינם. החבורה, סטודנטים זרים באוניברסיטת תל אביב, אחד מהם בוגר אולפן לעברית, שמעה על האירוע מאחד החבר'ה שמשפחתו קשורה לחברה הסינית, והתייצבו לסיבוב נישנושים בקומה ה-11 של מלון קראון פלאזה בעזריאלי.
אפשר היה להתבדח על תרומתם להורדת הגיל הממוצע באירוע אלמלא הדובר המרכזי באירוע, יו"ר החברה, האו יו וואנג, היה קרוב בעצמו יותר לגילם מאשר כל שאר הנוכחים, כמו גם הצוות הישראלי של בנק ההשקעות "אסיה דירקט" שמסייע לדא יו במהלכי ההתבססות בישראל.
בגיל 27 בלבד, וואנג נכנס לתפקידו בנסיבות טרגיות. אביו, מי שייסד את החברה ב-1999, נפטר במפתיע מהתקף לב לפני קצת יותר משנה. וואנג קיבל לידיו 45% ממניות החברה ונטל את המושכות לידיו, ומאז מנהל את החברה מהמטה בבייג'ינג. דא יו החלה לפעול בראשית דרכה בצפון מזרח סין, אך כיום מרבית פעילותה מרוכזת בדרום מזרחה. לחברה 12 חברות בנות, היא נסחרת בבורסת שנז'ן, בירת ההייטק הסינית הסמוכה להונג קונג, ושווי השוק שלה עומד על כמיליארד דולר.
בפברואר 2017 החברה המקסיקנית מקסיכם רכשה 80% מהמתחרה הישראלית, חברת ההשקיה נטפים תמורת קרוב ל-1.9 מיליארד דולר. לדברי דא יו, היא הציעה 1.7 מיליארד, והפסידה (בנטפים אומרים מנגד כי החברה הסינית כלל לא לקחה חלק בתהליך הרכישה).
חרף גילו הצעיר, וואנג הגיע לתפקיד עם ניסיון עסקי עשיר. לאחר שסיים תואר ראשון באוניברסיטת פורט וויין באינדיאנה, נסע לאפריקה והוביל את מאמצי הפיתוח העסקי של החטיבה הבינלאומית של דאיו באנגולה, סודן ומצרים. בתום שנתיים חזר לארה"ב, הפעם ללימודי מנהל עסקים באוניברסיטת ג'ון הופקינס בבולטימור, מרילנד.
במהלך לימודיו הוא הקים חברת ניהול נכסים עבור סטודנטים, שמעסיקה 80 עובדים ובבעלותה נכסים בשווי 400 מיליון דולר. העיקרון שעל בסיסו פעלה החברה היה לדבריו "להציע שירותים לסטודנטים בינלאומיים שמגיעים ללמוד בארה"ב, אבל לא יודעים עליה שום דבר כמו כרטיסים ושאטלים", ומאוחר יותר, "בהתבסס על השירותים, הם העדיפו להמשיך לשהות בנכסים שלנו".
עבדת גם שנתיים באפריקה, מה אתה יכול לספר לנו עליה?
"אפריקה מדהימה. היא כמו סין לפני 40-50 שנים. בארה"ב ובסין ההזדמנויות העסקיות אפסיות. בכל תחום יש חברות ענק. אבל באפריקה כל תחום יכול עדיין להפוך לעסק ענקי".
האסטרטגיה הבינלאומית של סין, ושל החברות הסיניות, מרכזת הרבה מאוד עניין בימים אלה.
"עכשיו סין וארצות הברית מנהלות מלחמת סחר. ארה"ב תנצח לבטח במלחמה הזאת, אבל היא לא תנצח בעתיד, כי החזון שלנו הוא לא רק סביב השורה התחתונה, הביזנס של היום. אם אתה רוצה להרוויח ממני עוד דולר זה בסדר. גם שני דולרים. חברות סיניות ילכו לעשות עסקים באפריקה, וכבר יש שם הרבה חברות, אבל ברור לנו שהן רק רק בתחילת הדרך. מה שיקרה זה שאפריקה תהפוך לסין הבאה או להודו הבאה, ולכן אנחנו מתבססים שם.
"במקביל, אסטרטגיה לאומית נוספת של סין היא לדאוג למודרניזציה של אזורי הספר שלנו. כל סיפורי ההצלחה האחרונים היו בערים, אבל אנחנו צריכים לחולל מהפכה גם שם, כי בספר תנאי החיים זהים לאלו שבאפריקה ודרום מזרח אסיה. לכן הביזנס של דא יו ממוקד שם - לדאוג לתהליך מודרניזציה של השדות ולדאוג לטיפול נאות במים".
"נרצה לבסס את המטה הבינלאומי בישראל"
כך, בכמה משפטים קצרים, ממחיש וואנג את האופן שבו נתפסת ומיושמת המדיניות האסטרטגית הסינית המשמעותית ביותר בעשור הנוכחי, מאז הכריז עליה הנשיא שי ג'ינפינג ב-2013. מדיניות זו, שנתפסת ברמת הפשט כיוזמה לחיבורה התחבורתי היבשתי והימי של סין לאירופה דרך ארצות מרכז אסיה, וחיבורה הימי לדרום מזרח אסיה ולאפריקה - היא בפועל, כך נטען, מפת הדרכים להתרחבות השפעתה הכלכלית של סין גם לתשתיות נוספות ובהן תשתיות טכנולוגיות.
בהתחשב בעוצמתה של הממשלה הסינית בכל הנוגע לקבלת החלטות כלכליות, להכרזה שלה על מדיניות כלשהי יש משמעות רבה מבחינת התמריצים שהיא מציעה לחברות, כמו למשל מדיניות מקלה בהוצאת מטבע חוץ כדי לעודד השקעות מחוץ לסין. כך היה עד 2016. כיום הממשל הסיני ממשיך לעודד השקעות, אך בתנאים מוגבלים מבעבר.
תכנית נוספת של סין שנקראת "Made in China 2025", מדברת ספציפית על תחום החקלאות במסגרת תכניותיו של הממשל לביעור העוני באזורים שרובם חקלאיים. הממשל עשוי לסבסד פרויקטים שמשתלבים בתכנית זו או בתכנית מקבילה לעידוד תיירות חקלאית, ואכן, במהלך הראיון נרמז לנו על ידי מלוויו של וואנג כי עבור רכישות מסוימות עשויה דא יו לקבל סיוע ממשלתי שיאפשר את הוצאתן לפועל.
אז מה בעצם המטרה שלכם בכניסה לישראל?
"החינוך שלי הוא אמריקאי, ואני מבין שלא נוכל להיות גלובליים מתוך סין. בשביל להיות גלובליים חייבים חברות תפעול נפרדות לגמרי עם תפיסה שונה לגמרי ואנשים שונים לגמרי. אני לא חושב שאנשים בחברה שלנו, המהנדסים ואנשי השיווק הסינים - יכולים לעשות ביזנס עולמי. לכן אני רוצה שנקים חברה נפרדת לגמרי - כדי שנהפוך גלובליים מישראל.
"נרצה לבסס את המטה הבינלאומי בישראל כדי למכור לאפריקה והודו, כי זה קל יותר מפה מאשר מסין. זה לא עניין גיאוגרפי, ישראל ידועה בתחום ההשקיה ופה זה המרכז של התעשייה. זה ההאב של התעשייה שלנו. לקוחות באים לכאן מכל העולם. זה עניין של יעילות - מידע מגיע לכאן ויוצא לעולם, ולכן אנחנו חשובים שזה המקום הטוב ביותר.
"אני רוצה שנהיה גלובליים אבל האנשים מסין לא יכולים לעשות את זה, כמו שנטפים לא הצליחה, פתחה וסגרה שלושה מפעלים. סין זו תרבות אחרת וביזנס אחר" (מנטפים נמסר בתגובה: "בשנים האחרונות אנו פועלים בהצלחה רבה בסין ומציגים צמיחה של 50% בכל שנה. החברה ממשיכה להשקיע בפיתוח השוק הסיני").
יש לך הסבר למה הם נכשלו?
"השוק הסיני פועל במודל שונה. חברות ישראליות נכנסות לשוק הסיני תמיד כשהן מתבססות על הניסיון שלהן. הן מסתכלות עליו כמו על השוק ההודי או האמריקאי, אבל זה לא דומה. גם אני לא יכול להשתמש בדרך הסינית כדי לעשות ביזנס גלובלי. הדרך היחידה להיות גלובלי זה עם אנשים גלובליים, כמו האנשים בתל אביב".
אתה כבר מכיר את ארה"ב ומנהל שם עסקים, למה לפעול מכאן?
"בתעשייה שלנו במיוחד, ההולילנד זו ישראל. כל הטכנולוגיות המתקדמות באות מישראל. בשוק ההשקיה לא רק המוצר זה הפתרון אלא המערכת. זה שיש לנו צינורות יותר טובים לא אומר שהפרויקט יהיה טוב. צריך ידע כדי לארגן את כל המוצרים כך שהפרויקט יהיה מוצלח. הערך המוסף שלכם הוא הניסיון ומערכות הניהול והתוכנה".
מה המטרות שהסניף הציב לעצמו?
"רכישה של חברות ישראליות, השקעה בהן, שיתופי פעולה, רכישת מוצרים מחברות ישראליות, שיתוף במודל של הפצה ופיתוח מוצרים או ייצור במודל של Joint Venture.
"כדי להשיג את זה אנחנו צריכים שתהיה לנו חברה משלנו בתל אביב עם צוות מנוסה ורעיונות גאוניים, שמבוססים על ישראלים בלבד. לא נשלח אף נציג מסין לעבוד פה. מדובר בחברה שתהיה מנותקת לגמרי מהמטה בסין, כי רק הישראלים יודעים איך לעשות בעצמם את הביזנס. אני לא צריך ללמד אותם".
למה? מה ההבדל בינם לסינים?
"הם עובדים בשביל הקריירה שלהם וזה משהו שאני יכול לבטוח בו. אם אני הולך לעבוד עם אנשים אמינים, אז למה שאהיה צריך להגיד להם מה לעשות? זה לא נחוץ".
זו גישה סינית אופיינית או הגישה הניהולית שלך?
"אני לא יודע על אחרים, אבל ככה אני רוצה לעשות, ולא הייתי נוהג כך באפריקה או בדרום מזרח אסיה. אם אנשים פה עובדים בשבילך, הם באמת יעשו את העבודה בשבילך, זה משהו שאני מרגיש. לכן, קשה מאוד לשאת ולתת עם ישראלים, כי מאוד אכפת להם מהתועלת שלהם לחברה. הם לא רוצים לאבד שום דבר.
"בסין האנשים לא כאלה מקצוענים. אני אמנם הבעלים והיו"ר, ואני יכול לתרום את כל האנרגיה והזמן שלי לעבודה, אבל אם אנשים הם לא הבעלים, הם אומרים 'אני מקבל את המשכורת, יכול לחזור הביתה, אעבוד שמונה שעות, שבע שעות, חמישה ימים זה מספיק'. הגישה היא - אני אעשה מה שתגיד לי לעשות, ולא הכרחי שאעשה משהו בעצמי לעצמי. וזה הבדל אדיר".
איפה ימוקם הסניף וכמה תשקיעו?
"נשקיע בהקמת הסניף בתל אביב כ-10 מיליון דולר. אנו מחפשים משרדים בבניין משרדים מהשורה הראשונה. התכנון הוא שתוך שלושה חודשים יהיו משרדים והנהלה בכירה - מנכ"ל וסמנכ"לי טכנולוגיה ותפעול. קיימנו ראיונות רבים בעשרת הימים האחרונים, בנוסף חלק מהמרואיינים באו לראיון במטה שלנו בבייגי'נג, ובהמשך ירואיינו נוספים על ידי הצוות שלי שיגיע לצורך העניין מסין.
"זה הצעד הראשון שלנו פה, וחשוב לנו להבהיר שאנחנו לא רוצים לעשות כסף מהישראלים אלא שהפרטנרים הישראלים יעשו כסף מאיתנו. הרבה חברות באות לסין ונכשלות ולנו יש הזדמנויות לתת להן.
"אתם יכולים להיות הספק שלנו ושל אחרים, ואני יכול להיות הלקוח הראשון שלכם. יש לנו הרבה קשרים ונוכל לתמוך. זו תהיה הדרך הטובה בשבילכם לקבל את המפתח לסין. חוץ מזה אנחנו נמצאים גם במגעים עם קרן סין ישראל לצורך שותפות אסטרטגית להשקעות בסטארט-אפים.
"עסקאות בעבר נכשלו, בין היתר, כי היינו לא מוכרים. כשמדובר בהשקעות גדולות, כל צד צריך לדעת איך השני עושה עסקים. אם אנחנו נהיה כאן, לכל צד יהיה קל יותר להבין את השני ולבנות את הקשרים".
יש לך הסבר מדוע ישראלים נכשלים לא פעם בסין?
"יש כאלה שחושבים שהעלות הכלכלית זו הסיבה, אבל אני לא מסכים. הסינים משתמשים בסלולריים הכי יקרים, ושותים את מי השתייה הכי יקרים מצרפת או היין האדום מצרפת. אז למה לא קונים מישראל? זה לא בגלל המחיר".
אולי זה כי אנחנו לא עובדים מספיק קשה?
"לא. הישראלים עובדים קשה מאוד. אם אתם רוצים סיבה, אז אני חייב לומר - אתם לא חושבים בדרך הנכונה. אם אתם באים לסין הם חייבים לחשוב בדרך הסינית. לאנשים חכמים כמו היהודים קשה להם להשתמש במיינד אחר, כי הם תמיד חושבים שהמיינד שלהם הוא הנכון".
"למה לתת למישהו שלא יודע דבר על סין לנהל?"
התובנות של וואנג על הישראלים בעולם העסקים צריכות לעניין כל חברה כחול-לבן שמבקשת לסחור עם חברות ממדינת הענק, ובשנים האחרונות יש יותר ויותר כאלה.
"מאוד קשה לקבל אמון מישראלים". הוא אומר, "המנכ"לים של חברות ישראליות שמיוצגות בסין הן ישראלים. למה אינכם יכולים לנסות ולשכור סינים שיעבדו בשבילכם, כמו שאני עושה בכיוון ההפוך? אני סיני ואני רוצה מנכ"ל ישראלי.
"חברות אמריקאיות עברו תהליך דומה ולקח להם זמן להבין שסינים יכולים לעבוד בשבילם. למה אני צריך לתת למישהו שלא יודע שום דבר על התרבות ואין לו קשרים ולא יכול לדבר שפות מקומיות ללמד קבוצה של אנשים שמכירים את התרבות ויש להם קשרים והם מלומדים?
"חברות ישראליות שפגשתי בסין לא פתוחות, אכפת להן יותר מדי מהאינטרס המיידי שלהן. זה שונה מאוד מהתרבות שלנו. אנחנו עושים עסקים בהתבסס על יחסים. אנחנו סוגרים עסקאות בזמן ארוחות ערב. חברות ישראליות ישירות מאוד כבר בפעם הראשונה שפוגשים אותן. סינים עלולים להרגיש לא נוח עם זה. מבחינתי זה בסדר, אני גם מאוד ישיר, אבל רוב הסינים לא ירגישו נוח עם זה.
"הישראלים תמיד מנסים למתוח את הגבול, לבדוק כל הזמן איפה הם לפני הדיל ברייקר. בוא נחשוב על מצב שבו אתה רוצה לקנות ממני משהו והעלות עבורי היא דולר אחד. בסין אנחנו נתחיל את השיחה משני דולר ונרד, אבל בישראל ישר יגידו לי 'אנחנו רוצים לקנות בחצי דולר'. רוב העסקאות ממילא ייסגרו הכי קרוב לעלות שהיא דולר אחד, אבל צריך להתחיל את השיחה ממקום נוח.
"ויש עוד עניין, שכשמגיעים לפרטים, לתנאים, תמיד יש חילוקי דעות. לנו נוח לבוא מאזור הנוחות, ממכנה משותף. אבל בכל פעם שאני מדבר עם ישראלים הם תמיד הולכים ישר למרכז המחלוקת. אתם צריכים ללמוד יותר על סין ולסמוך יותר על אנשים כי אנחנו רוצים לבנות שיתוף פעולה שבו כל הצדדים מרוויחים. זה קשה כאשר חושבים תמיד שאנחנו פה כדי להשיג את הטכנולוגיה שלהם, את הניסיון שלהם ולנצל אותם. לא, אנחנו לא. אני פה בשביל שיתוף פעולה אמיתי. לכן אנחנו עדיין מנסים ולכן אנחנו כאן.
"הניסיון האישי שלי בארה"ב בניהול חברה משל עצמי לימד אותי שכשאתה מגיע למדינה אחרת, אתה לא יכול להסתמך רק על הניסיון שלך. אתה חייב ללמוד מה הצרכים ומה אתה יכול לתרום. אם תצפה שכולם סביבך ישתמשו בצ'ופסטיקס כדי לאכול איתך ארוחת ערב זה יהיה קשה. אתה חייב ללמוד להשתמש במזלג".
"ג'ק מא הוא סופר סטאר אצלנו"
וואנג הוא גם סטודנט באוניברסיטת "הופאן" ליזמות שנוסדה על ידי ג'ק מא, מקים קבוצת עליבאבא ויו"ר הדירקטוריון שלה ואחד מעשירי העולם. לפני כשבועיים קיבל מא תואר דוקטור לשם כבוד באוניברסיטת תל אביב, בטקס שבו נכחו סטודנטים מהופאן. וואנג היה אחד מהם.
אוניברסיטת הופאן ממומנת על ידי תורמים מהחברות הגדולות בסין, כמו לנובו. בכל שנה מגישים לה מועמדות אלפי יזמים ומנהלים, מהם נבחרים עשרות בודדות. "המרצים", אומר וואנג, "הם יזמים מנוסים כמו ג'ק מא שרוצים שאנשים שמשפיעים על העתיד של סין יהיו בין הסטודנטים שלהם". ג'ק מא הוא רוק סטאר בסין? אני שואל את וואנג. "סופר סטאר", משיב וואנג בחיוך ומראה לי תמונות קבוצתיות של סטודנטים עם מא, והוא ביניהם.
אני תוהה: אילו כלים מעניקים להם שם, באוניברסיטת הופאן? הרי וואנג הוא כבר איש עסקים בכיר, בעל תואר שני במנהל עסקים. אולי נטוורקינג? "לא", עונה וואנג ומסביר: "זה מאוד שונה מ-MBA. ההבדל הוא שפרופסורים עושים עבודה מעולה במחקר, אבל הם לא בעסקים האמיתיים, הם לא יזמים אמיתיים. בהופאן מקבלים שיעורים מאנשים שיכולים להעביר את התובנות האמיתיות שלהם. לא רוצים רק שנשמע על ההצלחות שלהם אלא גם על הכישלונות".
כמה זמן נמשכים הלימודים בהופאן?
"לנצח. בשלוש השנים הראשונות מתארגנים להיפגש שלושה ימים בכל חודש, אבל גם אחרי כן אנחנו נישאר סטודנטים".
אתה יכול לתאר בכמה משפטים את החוויה שמספק בית הספר הזה? "הוא לא למטרת ביזנס, אלא מוסד שקיים כדי לעזור לעם. 50-60 מצליחנים שכבר הצליחו מספיק ועכשיו רוצים לעזור לדור הבא לא לעשות את אותן שגיאות. היה לי שיעור ממייסד אחת החברות הגדולות, הוא סיפר לי שהוא חשב שהוא הטוב בעולם והכי חזק בעולם, אבל העסק שלו נסגר. מאז הוא אמר - אהיה איש נורמלי ורק אעשה את העסקים שלי בשקט. הוא למד לא להיות לפני אחרים ולעבוד בשקט".
ת"ז: דא יו השקיה (Da Yu Irrigation Co.,Ltd)
שנת הקמה: 1999
שווי שוק: 900 מיליון דולר
עובדים: 1,600
נציגויות בעולם: 200
הכנסות שנתיות: 200 מיליון דולר