הדרך למתן יעוץ למשכנתה מתחילה בחינוך פיננסי

רקע אישי מקצועי

אני עורך דין, תואר ראשון במשפטים, בוגר לימודי תעודה כמנהל תיקי השקעות (ללא הכשרה). אני יועץ משכנתאות ויועץ לכלכלת משפחה כבר 15 שנה.

ב-2009 עבדתי כמתווך במשרד גדול. יום אחד ליוויתי בני זוג שביקשו למכור את דירתם ולקנות אחרת במקומה. הבנתי שהם נקלעו לחובות בגלל החזרי משכנתא שהם לא הצליחו לעמוד בהם. המשכנתא הייתה נמוכה אבל הם הסתבכו בגלל תיכנון לקוי של ההכנסות וההוצאות של משק הבית שלהם. יחד בנינו תוכנית פיננסית וכעבור שלושה חודשים בלבד הם עמדו על רגליהם, החלו לעמוד בהחזרי המשכנתא, וויתרו על הצורך למכור את דירתם בגלל המשכנתא שלא שולמה. הבנתי שזהו ייעודי המקצועי בחיים, להיות יועץ משכנתאות.

התמחות

אני והחברה שלי מתמחים במתן ייעוץ לכל סוגי המימון, הן ללקוחות קצה והן ללקוחות גדולים, כגון יזמי נדל"ן או מנהלי רכש.

תהליך עבודה - הלקוח ואני

לא כל לקוח מבין בנדל"ן ובמשכנתאות. אנחנו בחברה מקפידים קודם כל להסביר ללקוח את התהליכים והצעדים העומדים בפניו. התהליך שלנו מולו מתחיל בהכרות מעמיקה עם מצבו הפיננסי ובניית תוכנית לתשלומי משכנתה חודשיים באופן שהוא יוכל לעמוד בהם. יש לקוחות שמבקשים איחוד של הלוואות שכבר לקחו. הניסיון שלנו מלמד, שלקוח שהסתבך בעבר עם הלוואות, או לא עמד בהחזרים, בגלל התנהלות כלכלית כושלת, איחוד ההלוואות עלול לגרום להגדלת החוב ולקשיים בהחזרתו.

אנחנו ב"עוצמה משכנתאות" מנסים להבין מתוך המסמכים של הלקוח את הסיבה להלוואות הדורשות איחוד והאם מדובר בכשל כלכלי. לאחר שאנחנו מגיעים למסקנות אנחנו מסבירים ללקוח מה האפשרויות העומדות בפניו ולעתים אנחנו גם מוסיפים "חינוך פיננסי".

אנחנו מקפידים לייעץ ללקוח כיצד להתמודד עם מצבו הכספי, האם לקחת הלוואה ואיזו הלוואה. אנחנו מוצאים פתרונות להלוואות גם במקרים שנדמה ששום גורם פיננסי לא ייתן מימון כזה. מומחיותי כעורך דין בתחום המקרקעין מאפשרת לי גם לייעץ ללקוח בעסקאות מורכבות מבחינה משפטית.

מגמות וטרנדים בתחום

אני מעריך שענף יעוץ המשכנתאות ייעלה מדרגה ויחל לרכז את עיקרי ההלוואות בגיבוי נדל"ן. חברות מימון החוץ בנקאיות שנותנות אמון ביועצים, "מסייעות" לבנקים להבין שעולם המשכנתאות משתנה ובעתיד הלקוחות ייקחו משכנתאות באמצעות יועצים.

המימון החוץ בנקאי מהווה במקרים רבים חלופה נאותה לבנק, כולל מבחינת הריבית. למשל, הלוואה לכל מטרה בגיבוי נדל"ן בגופים חוץ בנקאים כמעט זהה להלוואה מהבנקים, אבל מעיקה פחות מבחינת אחוזי מימון. במבט לחמש השנים הבאות, אני מעריך שחברות מימון חוץ בנקאיות יתנו הלוואות ארוכות בריבית הגיונית.

משהו לסיום

כל משכנתא דורשת יועץ. זהו תחום מורכב. המשכנתאות כמו הבורסה, משתנות לעתים תכופות על פי התנודתיות של משחקי הכוחות של השוק.

יועץ משכנתאות צריך להנחות את הלקוח כיצד לפעול. בשנים האחרונות, בדגש על ימי הקורונה ועל מלחמת חרבות ברזל, סייענו לאנשים רבים שנקלעו לקשיים כספיים. בסייעתא דשמיא נתנו את הפתרונות להעמיד אותם חזרה על הרגליים ויעידו על כך בקבקי הוויסקי הרבים שנשלחים אלינו מדי יום כאות לתודה וההערכה.