משכנתא מוצלחת מחזירה את החיים ללקוח במצוקה

רקע אישי ומקצועי

אני נשוי ללני ואבא ל-3. את דרכי המקצועית התחלתי בחברה מובילה במשק בתחום יעוץ משכנתאות ופתרונות אשראי. עברתי הכשרה מעמיקה בעולם המשכנתאות, למדתי את השפה הבנקאית מבפנים והכרתי לעומק את תהליכי העבודה: משלב הייעוץ הראשוני ועד הגשת בקשות אשראי במחלקות הבנקאיות ועבודה מול גורמים חוץ בנקאים. במסגרת זו הכרתי את כל הקודקודים בכל הבנקים למשכנתאות: ממנהלי מרחב ועד סמנ"כלים ומנכ״לים.

לאחר תקופת ההתמקצעות כשכיר, החלטתי בשנת 2011 לצאת לדרך עצמאית ולהקים את BeSmart, כחלק מקבוצת The First Group. המטרה: לספק פתרונות מימון מותאמים אישית גם במקומות שבהם המערכת הבנקאית מתקשה לפעול, מכיוון שהיא כפופה לרגולציית בנק ישראל.

התמחות

במרוצת השנים התמחיתי לא רק בהשגת משכנתאות מגוונות ללקוחות שלי, אלא גם בניהול כולל של התא הכלכלי-המשפחתי, במתן פתרונות יצירתיים להשגת אשראי ולחשיבה מחוץ לקופסה.

היום המומחיות הראשית שלי היא בליווי לקוחות הזקוקים לאשראי מכל סוג ולכל מטרה: לרכישת נכס, למחזור משכנתא קיימת ובמיוחד באיחוד אשראי.

תחום נוסף שבו BeSmart מתמחה הוא טיפול בלקוחות מסורבי בנקים. בין השאר מדובר בבעלי נכסים שאינם יכולים לקבל מימון בנקאי בשל חיווי אשראי שלילי, תיקי הוצאה לפועל, חזרות של הוראות קבע או מגבלות רגולטוריות אחרות.

כאן בדיוק נכנסת לתמונה המערכת החוץ-בנקאית, שעברה בשנים האחרונות התפתחות משמעותית. החברה שלנו עובדת עם מגוון גופים חוץ־בנקאיים מובילים. היא בונה ללקוחות בהצלחה פתרונות מימון בשעבוד נכס בדרגה ראשונה או שנייה, בהתאם למקרה.

הכניסה של גופים חוץ-בנקאיים לעולם המימון פתחה אפשרויות ותחרות שלא היו קיימות בעבר. לקוחות שבעבר לא נמצא להם פתרון כדי להיחלץ מהלופ ומהמצוקה, יכולים היום לקבל פתרון באמצעות גופים חוץ-בנקאיים אלה. לאחר זמן המוקדש להבראה כלכלית ולהתנהלות נכונה, לשוב למערכת הבנקאית הרגילה.

תהליך העבודה: הלקוח ואני

במהלך השנים נחשפתי במיוחד לאוכלוסייה הולכת וגדולה של בעלי נכסים שנקלעו למצוקה. למרות יכולת כלכלית גבוהה ופוטנציאל החזר, הם מוצאים עצמם מחוץ למערכת הבנקאית. וזאת בשל מגבלות רגולטוריות של בנק ישראל, או בשל חיווי אשראי שלילי.

רבים מהלקוחות מגיעים במצב של עומס פיננסי: ריבוי הלוואות יקרות, פיזור אשראי בין גופים שונים והחזר חודשי מצטבר, שמגיע לעיתים ל-14-15 אלף שקל ויותר. מצב זה פוגע בהתנהלות השוטפת, מייצר לחץ כלכלי מתמשך ומקרב את משק הבית לקריסה.

כשלקוח כזה מגיע אליי, דבר ראשון אני מנתח בצורה מעמיקה את התא הכלכלי שלו כולו: הכנסות, הוצאות, התחייבויות ודפוסי התנהלות. על סמך כל אלה אני בונה תוכנית הבראה פיננסית, שבמרכזה איחוד כל ההתחייבויות להלוואה אחת, כנגד שעבוד הנכס.

במקרים רבים, המהלך שלי מאפשר להפחית את ההחזר החודשי בעשרות אחוזים. ועיתים אפילו עד מחצית מההחזר הקודם ואף פחות ממנו, באמצעות פריסה מחודשת של ההלוואות ושיפור תנאי הריבית.

העבודה שלנו מול הלקוח מתבצעת בליווי אישי וצמוד, מתוך תפיסה שהמשכנתא היא לא מוצר מדף מובנה, אלא תהליך מורכב. תכנון שגוי עלול לעלות ללקוחות בהפסד עצום של עשרות אלפי שקלים והפסד נוסף בטווח הארוך טווח. המטרה שלנו היא לא רק להשיג אישור להלוואה, אלא לבנות פתרון שהלקוח יוכל לחיות איתו לאורך זמן, בנחת וללא לחץ כלכלי.

אחד העקרונות המרכזיים שלפיהם פועלת BeSmart הוא מודל עבודה מבוסס הצלחה. החברה מתוגמלת רק לאחר שהמימון הושלם והכסף הועבר בפועל לחשבון הבנק של הלקוח. אם אין תוצאה - אין תגמול. זה מיישר אינטרסים ומחייב אותנו להביא פתרון שעובד במציאות, לא רק על הנייר.

מגמות וטרנדים בתחום

בעולם המשכנתאות הישראלי, שבו הרגולציה מתהדקת והבנקים פועלים בתוך מסגרות ברורות ונוקשות, נוצר בשנים האחרונות פער הולך וגדל בין צורכי הציבור, לבין היכולת של המערכת הבנקאית לתת מענה מלא.

השוק נמצא בעיצומו של שינוי: מצד אחד עלייה ביוקר המחיה, ריבוי הלוואות צרכניות והקשחת רגולציה בנקאית. ומצד שני התחזקות המימון החוץ-בנקאי והצורך בייעוץ מקצועי ואחראי ללקוחות שנקלעו למצוקה. במציאות הזו, תפקיד יועץ המשכנתאות הופך למרכזי יותר מתמיד.

משהו לסיום

משכנתא טובה היא כזו שמחזירה לאדם שליטה על החיים הכלכליים שלו. כשעושים את זה נכון, אין מדובר רק במימון אלא ביציבות כלכלית אמיתית. וזוהי למעשה תרומתי הגדולה ביותר.