ייעוץ משכנתאות מחייב יחס אישי כי כל לקוח הוא שונה

רקע אישי מקצועי

השותפים שלי, עמיר הירשברג, שרון פרץ ואני - הקמנו את 'קבוצת פיננסים לישראל' לפני כמעט 13 שנים, הגענו מעולם המימון והפקטורינג. תחום ייעוץ המשכנתאות היה אז בחיתוליו, אנשים לא הבינו למה בכלל צריך יועץ. האתגר הגדול היה בכלל לשכנע אנשים להגיע אלינו - וחינכנו שוק. הסברנו שבנק הוא עסק בבעלות פרטית שרוצה להרוויח ולכן תמיד כדאי שיהיה איש מקצוע לצדך.

התמחות

עיקר הפעילות שלנו היא איחוד הלוואות למשכנתא, מחזור של משכנתאות קיימות. מה שמייחד אותנו היא עבודה בהיקפים מאוד גדולים. אנחנו מגישים עשרות תיקים מדי שבוע - כולם על בסיס הצלחה.

תהליך העבודה - הלקוח ואני

אנחנו מעסיקים היום למעלה מ-62 עובדים בקבוצה שלנו. בין היתר נבחרת של בנקאים שבאו מתוך ועדות האשראי במערכת הבנקאית עצמה. חרטנו על דגלנו לעבוד רק עם גופים שנמצאים תחת הרגולציה, או של המפקח על הבנקים, או של המפקח על שוק ההון והביטוח. כך שיש אמות מידה בפעילות שלנו. בנוסף, גם מכיוון שאנחנו, כאמור, עובדים על בסיס הצלחה - לא נטפל במישהו שלא נוכל לסייע לו. לכן אנחנו עורכים ומבצעים את רוב הבדיקות כבר בשיחה הטלפונית הראשונית. אנחנו שואלים המון שאלות בטלפון, לרבות, הכנסה, התנהלות משק הבית, סוג העיסוק של הלקוח, בוחנים את דוחות המשכנתא - ואז איש המקצוע שלנו מנתח את כל הפרטים כדי לוודא שאנחנו יכולים לעזור. אם אנחנו לא מאמינים שניתן לסייע ללקוח, או לחלץ אותו מהמצוקה שלו, לא ניקח את התיק. וכל עוד אין אישור עקרוני מוועדת האשראי של הגוף המממן - לא משלמים לנו כלום.

ויש לנו גם את מבחן ההורים: לכל אורך הטיפול - כולנו - ללא יוצא מן הכלל - מתייחסים ללקוחות כפי שהיינו רוצים שיתייחסו להורים שלנו בבואם לקבל שירות דומה.

מגמות וטרנדים בתחום

ייעוץ משכנתאות יצבור תאוצה גדולה מאוד. לדעתי, למעלה מ-85% ממבקשי המשכנתא יעזרו באיש מקצוע כבר בעתיד הקרוב. למה? כי זה מוזיל עלויות - כי אם אתה לוקח משכנתא של מיליון שקל ומשלם במשך שנה, ואז מגלה שאתה חייב מיליון ושלושים אלף שקל, אתה תבקש עזרה ותגיע לאיש מקצוע שיילמד אותך ואת הצרכים הייחודיים שלך. בסוף רבים מבינים שייעוץ משכנתאות הוא מקצוע שמחייב טביעת אצבע אנושית - כי לכל לקוח פרופיל בנקאי שונה וגישה אחרת לחיים, לרמת סיכון וכו'.

ולפני סיום

יש שני כללי ברזל שכדאי לעבוד לפיהם: הכלל הראשון הוא לא לשלם מראש לאף אחד; לא מקדמות ולא עבור פתיחת תיק. כשיש אישור מהגוף המממן - תשלמו.

והכלל השני, אסור בתכלית האיסור להיפגש בבתי קפה, או להיפגש אצלכם בבית עם היועץ. בסוף אתם מעבירים פרטים מאוד אישיים ולא מעוניינים שיגיעו לידיים לא נכונות, אז תבקרו במשרדים, תראו שהעסק חי, עובד ורציני. וזכרו: לבחירת איש המקצוע יש משקל אדיר שיכול לבוא לידי ביטוי בהפסדים של עשרות ומאות אלפי שקלים - כי אם הלכת, ורכשת טלוויזיה, והמוכר שם לא מקצועי, זה כואב, זה מעצבן, אבל ניזוקת ב-1,000-2,000 שקל, בייעוץ משכנתאות מדובר כאמור בסכומים הרבה-הרבה יותר גבוהים.