עוד ועוד לקוחות משלבים מימון בנקאי עם חוץ-בנקאי

רקע אישי ומקצועי

שוק המשכנתאות של השנים האחרונות שונה משמעותית מזה שהכרנו בעבר. עליית הריבית, השינויים במדיניות האשראי והתרחבות אפשרויות המימון יצרו מציאות חדשה שבה לווים נדרשים לקבל החלטות מורכבות יותר מאי פעם. לדברי גיא אסלן, בעלים ומנכ״ל הראל משכנתאות ופתרונות אשראי, אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא התמקדות בריבית בלבד, במקום בבניית אסטרטגיית מימון כוללת.

במהלך 16 השנים האחרונות ליווה אסלן מאות לקוחות מכל רחבי הארץ, בהם משפחות, משפרי דיור, משקיעים ובעלי עסקים, והתמחה במציאת פתרונות גם במקרים שנראו בתחילת הדרך מורכבים או בלתי אפשריים.

המומחיות שלי

האתגר המרכזי כיום אינו רק קבלת משכנתא, אלא בניית מבנה מימון נכון. לקוחות רבים מגיעים לאחר שקיבלו אישור עקרוני מהבנק, אך מגלים שהפתרון שאושר להם אינו בהכרח הפתרון המתאים ביותר לצורכיהם.

תחום התמחותו של אסלן כולל משכנתאות לרכישת נכסים, מיחזור משכנתאות, משכנתאות לכל מטרה, משכנתאות מדרגה שנייה, פתרונות אשראי מורכבים ובניית תמהילי מימון המשלבים מקורות בנקאיים וחוץ-בנקאיים.

לאורך השנים פיתח אסלן קשרי עבודה מקצועיים ענפים עם גורמים מובילים במגזר הערבי וליווה לקוחות רבים מהמגזר הערבי, החרדי והכללי. היכרות זו מאפשרת לו להתאים פתרונות מימון למציאויות כלכליות מגוונות ולבנות מענה מדויק לצרכיו של כל לקוח.

לדבריו, פעמים רבות ההבדל בין עסקה שמצליחה להתממש לבין עסקה שנופלת טמון ביכולת לראות אפשרויות מימון שאינן גלויות לעין במבט ראשון.

תהליך העבודה

כל תהליך מתחיל בהבנת מטרותיו של הלקוח ובבחינת התמונה הכלכלית המלאה שלו. לאחר מכן נבחנות כלל אפשרויות המימון הקיימות ונבנית אסטרטגיה המותאמת לצרכיו, ליכולותיו ולתוכניותיו העתידיות. המטרה אינה רק להשיג אישור למשכנתא, אלא לבנות פתרון שיסייע ללקוח לשמור על יציבות וגמישות כלכלית לאורך זמן.

מגמות וטרנדים בתחום

אחת המגמות הבולטות כיום היא העלייה בשילוב בין מימון בנקאי למימון חוץ-בנקאי. יותר ויותר לקוחות מבינים כי הבנק אינו בהכרח מקור המימון היחיד, וכי שילוב נכון בין מקורות שונים עשוי לייצר גמישות פיננסית משמעותית.

אסלן מציין כי בעידן של ריביות משתנות ותנאי שוק דינמיים, תכנון נכון של מקורות האשראי חשוב לא פחות מגובה הריבית עצמה. לדבריו, פתרון שנראה אטרקטיבי בטווח הקצר עלול להתברר כיקר או מגביל בטווח הארוך אם אינו נבנה כחלק מאסטרטגיה כוללת.

משהו לסיום

בשנים האחרונות פוגש אסלן יותר ויותר לקוחות שהגיעו לאחר שקיבלו תשובה שלילית, נתקלו בקשיים מול המערכת הבנקאית או היו משוכנעים שאין פתרון למצבם. במקרים רבים, בחינה רחבה של כלל אפשרויות המימון הובילה לפתרון שלא נלקח בחשבון מלכתחילה.

״בעידן שבו מקורות האשראי מתרבים והמידע נגיש יותר מאי פעם, הערך האמיתי של יועץ משכנתאות אינו רק בהשגת תנאים טובים יותר, אלא ביכולת לחבר בין כל חלקי הפאזל ולבנות אסטרטגיית מימון שתשרת את הלקוח גם בעוד שנים רבות״, מסכם אסלן.