"טראמפ בא מכסף, אני בא מרמלה"

הוא לא מגזים. כרישי הנדל"ן בניו-יורק שועטים לשכונה המוזנחת בקווינס, מרחק תחנה אחת ממרכז מנהטן ברכבת-התחתית, ליד המים, צופה לנוף מדהים של גורדי-השחקים במנהטן. "פעם, השטח שם עלה 240 דולר למ"ר", הוא מדווח. "היום המחיר הממוצע של מ"ר לבנייה הוא 495-540 דולר. מטר רבוע בנוי, מוכן למכירה, שווה 1,950-2,100 דולר".

עד לפני שנים ספורות, המטמון הזה התגולל בעפר. גם אחרי הזינוק של שכונת וויליאמסבורג הסמוכה, נותרה לונג-איילנד סיטי בת-חורגת, מאוכלסת במחסנים ובבתי-חרושת עלובים - עד שפיטוסי, צעיר ישראלי עם דרייב אדיר, גילה ב-2001 שייעוד השכונה האנונימית שונה לטובת בניית בתי-מגורים ומשרדים. "שום דבר לא במקרה", הוא מבהיר. "המקום הזה היה על הכוונת שלי".

כוונת? כדי לראות עתיד כזה, פיטוסי היה זקוק לטלסקופ. כי הוא, בשונה מאילי הנדל"ן של ניו-יורק, נולד ברמלה למשפחה בת שישה ילדים, נפלט מארבעה בתי-ספר והשלים רק 11 שנות-לימוד. "הייתי תלמיד בעייתי, מאוד אנרגטי", הוא מודה. "רק במתמטיקה הייתי טוב".

זה לא הפריע לפיטוסי להגיע רחוק, אפילו רחוק מאוד. החברה שלו, "עלית הומס", מתרכזת בשיווק ובמכירת בתים משופצים ויחידות-דיור חדשות, ומעורבת כיום בעסקות בשווי כולל של כ-200 מיליון דולר, ועוד כ-100 מיליון בחוזים. הפרויקט המרכזי שלו כרגע, לדוגמה, הוא קומפלקס של 130 יחידות-דיור ומשרדים שחברת דפנה פיתוח, שבה הוא שותף, מקימה בלונג-איילנד סיטי. פיטוסי קנה את השטח לפני שנה, מהעיתון היווני הוותיק המוביל בניו-יורק, ב-11 מיליון דולר. היום הנכס שווה כ-30 מיליון. "זה הפרויקט האהוב עליי", הוא קורן. "אני לא רוצה שזה יהיה סתם עוד בניין, אני רוצה שזה יבלוט בייחודיותו - הרבה שיש, מפלים, בריכת-שחייה גדולה, גינון, לובי מפואר. אנחנו רוצים שזה יהפוך לתפארת המקום".

בוא נלך ישר לעניין: איך עושים את זה? איך ילד שהרגע גמר צבא נוחת בניו-יורק, וכובש את העיר?

"תמיד חלמתי להיות גדול. מאז שהייתי ילד. אני לא חושב שידעתי איך אעשה את זה, אבל הדחף היה שם. ידעתי שלעבוד בשביל מישהו אחר זה לא בשבילי. תמיד הייתה לי חשיבה עצמאית ועסקית. הייתי ילד מלא ביטחון. לדוגמה, כשהייתי בן 11 היה לאחי הגדול אביגדור מוסך. לפעמים, אחרי בית-הספר, הייתי עוזר לו בעבודות המשרד. בין השאר, הייתי אחראי להפקדות היומיות: הלכתי לבד לבנק, עם סכום גדול של כסף, והשלמתי את כל ההעברות בלי שום עזרה. הכספרית התפעלה מהעצמאות ומהיכולת שלי בגיל כזה. אגב, היום היא גיסתי.

"כשהייתי בן 13, אחותי הגדולה ענת גרה בניו-יורק. אלה היו שנות ה-80. טסתי לניו-יורק לבד לגמרי. לא נזקקתי לעזרה מאף-אחד. הסתדרתי בעצמי עם הסאבוויי והאוטובוסים, והסתובבתי בעיר לבד. ההורים שלי סמכו עליי, בגלל שהייתי עצמאי מאוד.

"למה בחרתי בנדל"ן? פשוט בגלל שאני טוב בזה. אני מרגיש את זה, נושם את זה וחי את זה. הכוח של בניית מבנה הוא אחד מהכוחות שמניעים אותי בעסק הזה. לראות מוצר מתפתח מהמסד עד הטפחות זו חוויה מתגמלת מאוד".

אפשר ללמוד לקבל דרייב כזה להצלחה?

"כדי להצליח בתחום הזה צריך חוכמת-רחוב. אני לא מאמין שאפשר ללמוד את זה מספרים או בכיתה, ואפילו לא מהתואר הכי טוב בנדל"ן. אתה חייב שיהיה לך את ה'פיל' - התשוקה, הרעב, הצמא לזה. גם כשאני שוכר עובדים, אני לא מסתכל על הרזומה שלהם. אני בוחן את הבנאדם, ומנסה לקבל מושג על מי שהוא. אני נהנה ללמד ולעצב אותם מאפס".

6 דולר לשעה, במינוס 20 מעלות

פיטוסי הגיע לארצות-הברית ב-1997. "שש שעות אחרי ששוחררתי מהצבא הייתי על טיסה לניו-יורק", הוא מספר. "היו לי רק 600 דולר בכיס. נשארתי בגלל שהתאהבתי בעיר".

הוא מצא עבודה כגגן - מתקן גגות - וגר במרתף עם עוד שישה חבר'ה. "התעוררתי בחמש בבוקר, ויצאתי לעבודה. העמסתי חומרים כבדים על הגב, והעליתי אותם על סולם - לפעמים חמש קומות. בחוץ הטמפרטורות ירדו לקור מקפיא של מינוס עשרים. הייתי מגיע הביתה בלילה, מכוסה לחלוטין בזפת. קיבלתי 6 דולר לשעה.

"דרך עבודתי בחברה לקחתי קורסי-ערב באנגלית בקווינז קולג'. נסעתי לשם על אופניים. אחרי שהאנגלית שלי השתפרה לקחתי קורס נדל"ן, ועברתי לעבוד בשביל משרד תיווך קטן בשכונת ג'מייקה שבקווינס. הם היו המשרד היחיד שהסכים לשכור אותי למרות חוסר הניסיון שלי. אחרי חצי שנה הפכתי לסוכן הטוב ביותר במשרד. הרווחתי יפה מאוד בשביל בחור בגילי.

"ב-1999 החלטתי לפתוח משרד קטן. חסכתי די כסף כדי לפתוח משרד משלי בג'מייקה, וביצעתי עסקות תיווך נדל"ן שגרתיות. אחר-כך זיהיתי הזדמנות טובה בקניית בתים במחירים נמוכים, שיפוצם ומכירתם. אבל בשביל עסק כזה אתה צריך הון התחלתי גדול".

מאיפה גייסת אותו?

"כשעבדתי בחברת הגגות הכרתי את אלי נוי, המייסד והבעלים של חברת בנייה בשם 'דפנה קונסטרקשן', שחברת הגגות הייתה קבלן שלה. דפנה קונסטרקשן בנתה פרויקטים עבור העיר והסטייט; הם היו הקבלן העיקרי של הדואר האמריקני, למשל.

"כשחיפשתי מימון, פניתי לאלי וביקשתי ממנו הלוואה כדי לרכוש בתים. אחרי מספר עסקות שבהן הוא שימש כמלווה, הוא הבין שמדובר בהזדמנות מצוינת להשקיע יחד איתי בפרויקטים למגורים, והקמנו בשותפות חברה בשם 'עילית הומס'. נכנסנו לעסק של בניית בתים תלת-משפחתיים למגורים. אחרי שרכשנו כמה עשרות נכסים מניבים, הוא הבין שהרווח האמיתי נמצא בשוק המגורים, הוא הפסיק לקחת פרויקטים של העיר והסטייט, והצטרף אליי כמפתח נדל"ן במשרה מלאה. אחר-כך צירפנו עוד שותפים והתרחבנו גם לבתי-דירות (קונדומיניומז)".

איך אתם מחלקים ביניכם את העבודה?

"אני משיג את הדילים ומוכר אותם, והוא בונה אותם. להביא דילים, את זה אני יודע ועושה הכי טוב. אני לא יכול להתעסק בפרטים של בנייה, כוח-אדם, תשלומים. אני לא מסוגל לשבת יום שלם עם הארכיטקט, ולדון בכל הפרטים. זה משגע אותי. אותי מעניינים רק מספרים. במהלך החודש אני בודק חמישים-שישים דילים שעברו סינון ראשוני על-ידי המנהלים הכפופים לי. רק 2% הטובים ביותר מתממשים".

מה זה דיל טוב?

"לפחות 50% פחות ממחיר השוק. אחרת זה לא דיל שיביא את התשואה הרצויה".

אתה צוחק. איך מביאים דילים כאלה?

"עוברים מדלת אל דלת. יורדים אל העם. אני לא רוצה להישמע יהיר, אבל אין לאף אחד את חוכמת-הרחוב שיש לי. הייתי עוזר לאנשים לפנות את השלג, ותוך כדי עזרה יוצר מגע אנושי ומשיג אינפורמציה חמה".

נאמן לשיטתו, פיטוסי התלבש דווקא על מקומות מועדים לפורענות, כמו שכונת ג'מייקה, הסתובב בהם על אופניים (היום, אגב, עם נהג צמוד), ויצר קשרים חברתיים עם השחורים והלטינים בשכונה - עם חלקם הוא בקשר טוב עד היום. בין השאר, הוא התנדב בבתי-אבות, גם בגטאות העלובים ביותר, ולא דילג על אף הזדמנות, כולל כנסיות. "גם היום אני ממשיך להסתפר שם", הוא מדווח. "הספר הוא אחד הספקים הטובים ביותר של אינפורמציה נדל"נית חמה".

נחישותו למצוא דילים גם הביאה אותו לשבת ימים שלמים במחלקת הבינוי של העיר, לעזור לאנשים להוציא נתונים כדי שלא יפסידו את רכושם לעירייה בגין חובות. "הייתי מציע להם לקנות את הבית. הלכתי גם לבתי-משפט, כדי לוודא מה עלה בגורלם של צוואות ויורשים, ולא הרפיתי גם אם היה עסק עם אפוטרופוסים".

זה כאב-ראש איום. ים של סיבוכים משפטיים.

"אני לא מפחד מסיבוכים משפטיים. להפך, שם מוצאים את הדילים הכי הטובים. המטרה שלי היא לחפש את העסקה לפני שהיא יוצאת לשוק. כך גם פעלתי מול בנקים: לפני פשיטת-רגל של לקוח מסוים, הייתי מגיע לבנק, ומנהל משא-ומתן אגרסיבי להורדת החובות על הבית. אני לא מרפה מדילים פוטנציאליים. אני לא שוכח לשלוח גלויית כריסמס, למשל, כדי שיזכרו אותי כשיחליטו למכור את הנדל"ן. ככה נולדים דילים".

קצת שונה מאנשי עסקים בוול-סטריט.

"בדיוק, זה העניין. לאלה בוול-סטריט אין דילים. אני לא יושב במשרד עם חליפה, ומחכה שההזדמנויות ייפלו לי לצלחת. הזדמנויות לא מגיעות למשרד. אתה חייב להיות אגרסיבי, ולמצוא דרכים מקוריות לעלות על הזדמנות. ההחלטה חייבת להיות מהירה ומיידית. אם יש דיל טוב, הוא לא נשאר יותר משעה בשוק".

"דילים זו התמכרות"

למרות השאיפה שלו להצטרף לשוק המטורף במנהטן, פיטוסי מודה שהוא ברוקלינאי שרוף. "משהו בברוקלין משכר לי את החושים. החנויות הקטנות, הריחות, האופי השכונתי. אני יכול למפות את ברוקלין ואת קווינס לפי קיטלוג אחוזי בנייה למגורים או לבנייה מסחרית. תני לי שם של רחוב או בלוק, ואני אקטלג אותם. זה עוזר בעבודה הלוחצת שלי. אנשים זרים נדהמים כשאני מציין במהירות איפה בדיוק הם גרים".

יש פה ללא ספק אובססיה, ופיטוסי הוא הראשון שמודה בכך. "בבית שלי ממוסגר חוזה בין אשתי וביני, שלפיו אפסיק לעבוד שעות ארוכות בסוף השנה, אבל החוזה הזה נחתם כבר לפני ארבע שנים. ישנם שבועות שבהם אני לא רואה אותה עד יום שישי: אני מגיע רק אחרי שהיא הולכת לישון, והיא יוצאת לעבודה מוקדם בבוקר. כשהמשפחה שלי באה לביקור, היא זו שמבלה איתם. היא מודיעה לי מתי אני חייב להגיע, ואני מנסה לעמוד בזה.

"אשתי מנהלת שני בתי-ספר. גם היא עסוקה ומצליחה מאוד, שנינו לא אנשים של תשע-עד-חמש. אבל לתחום שלי אין שעות מוגדרות, ואין שום איזון בין עבודה לבית. אתה תופס רגעים של אי-עבודה כשאתה יכול. למשל, בחתונה שלנו: התחתנו בישראל, ואשתי טסה לארץ שבוע לפני החתונה. אני הגעתי יומיים לפני, וכמעט איחרתי לטיסה בגלל העבודה. וזה היה הביקור הראשון שלי בארץ בשבע שנים - מאז שעזבתי אחרי הצבא. נשארנו בארץ שבוע, וחזרנו לניו-יורק. העבודה חיכתה לי.

"כמה שבועות אחרי שחזרנו לארצות-הברית, היינו אמורים לצאת לקרוז של ירח-דבש. יומיים לפני-כן הודעתי לאשתי שניאלץ לבטל, בגלל העבודה. עד היום היא לא סלחה לי. כמה חודשים אחר-כך נסענו לשבוע של ירח-דבש בג'מייקה, והבטחתי לה שלא ניקח טלפונים סלולריים. אחרי יומיים נשברתי ושכרתי אחד. הייתי הבנאדם היחיד בריזורט עם טלפון.

"עכשיו, כשיש לי ילד, אני מנסה להיות שם בשבילו. כשהוא נולד עשיתי כל מאמץ להיות שם, וגם עכשיו אני עושה מאמצים גדולים בשביל למצוא זמן להיות איתו. אבל ככל שהזמן חולף, לוח-הזמנים המטורף חוזר אליי. לצערי, אני לא רואה אותו הרבה. יום-העבודה שלי מתחיל בתשע בבוקר ונגמר בתשע בערב. אני לא יכול להגיע הביתה בשבע בערב. אני חייב עוד לקפוץ לראות איזו הזדמנות נדל"נית. זה סוג של התמכרות. גם כשאני בחופשה אני שואל את בעל המלון כמה שווה הנכס. אני לא יכול להשתחרר מזה".

רק כסף מניע אותך?

"לא. אני נהנה מעצם השתלשלות הדיל. אני נהנה מהאתגר, בעיקר כשיש בעיות משפטיות או אחרות. אני נהנה מהחיכוך עם אנשי המעמד הבינוני, כאלה שבקושי סוגרים את החודש. הם נותנים בי אמון מלא. אני מכבד אותם, ולא מסתכל עליהם מלמעלה. שם אני מוצא כר נרחב לפעילות העסקית שלי. אני נהנה מהעשייה עצמה, זה נותן לי סיפוק רב. דילים זו התמכרות. אני חושב שזה מה שיועד לי בחיים. אני יודע שאני טוב בזה".

אתה לא מפחד מכישלון?

"כשהתחלתי את העסק בעצמי, זה לא היה קל. נאלצתי לחצות הרבה משוכות, אבל אני לא יכול להגיד שאי-פעם 'נכשלתי' בעסקה. אני אדם מחושב מאוד: מספיק שאני מריח סיכוי קלוש שהעסקה גרועה, ואני חוצה את הרחוב. לעולם לא אכנס לעסק שאין לי בו שליטה של 100%".

לא על הכול יש לך שליטה. יש עכשיו דיבור חזק על בועת נדל"ן אמריקנית. זה לא מלחיץ?

"לא. אנשים צריכים בית, וכאן השוק הכי חם. גם אם השוק ייפול ב-30% אני לא מפחד, כי אני קונה חכם".

דונלד טראמפ הוא מודל בשבילך?

"את רצינית? טראמפ בא ממשפחה עשירה מאוד, אביו היה יזם נדל"ן. טראמפ בא מכסף. אני באתי מרמלה".

יצחק תשובה?

"אני לא ממש מתעניין במה שהוא עושה. שנינו נלחמים על הזדמנויות נדל"ניות. כולם רוצים לקנות זול ולמכור ביוקר. אף אחד לא ממציא את הגלגל".

מה הלאה?

"השמים הם הגבול. אני מרחיב את הפעילות הנדל"נית שלי במנהטן. עכשיו אני עובד על העסקה הבאה שלי בהאדסון יארד".

שם יהיה הבום הבא בנדל"ן?

"אם תעקבי אחרי עשר העסקות הבאות שלי, תדעי". "