מנטור השל רייחלביץ

אני עורכת דין עצמאית, בעלת משרד קטן, ויש לי בעיה עם אחד הלקוחות: הוא לא משלם. כלומר, בסוף הוא משלם, אבל בכל פעם יש לו תירוץ אחר, ואני מכלה המון זמן בשיחות איתו, בתזכורות ובעיקר בעצבים. הוא גם ממשיך להביא תיקים. האם בכלל להמשיך לעבוד בשבילו? אולי יש דרך לייעל את ההתמודדות מולו?

אודה לעצתך,

סיגל

שלום סיגל,

תמיד, ובמיוחד בזמנים כמו העת הזו, של מיתון והאטה קשה במשק, אחד מהכלים היותר מהותיים וחזקים להתמודדות נכונה ובריאה עם המצב, כמו גם כלי לצמיחה עסקית ואף אישית, הוא צנעה. אמרות כמו "זו זכות לתת שירות" מבטאות זאת בצורה טובה.

הסכנה הגדולה ביותר לעסק / ספק / נותן שירות למול לקוח היא לשכוח מי נמצא שם עבור מי; ללקוח אפשרויות בחירה רבות, ובתחום עריכת הדין משמעות הדבר היא כפולה, עקב הצפת השוק בשנים האחרונות באלפי עורכי דין צעירים, מוכשרים ורעבים ללקוחות טובים. מצד שני, אין משמעות הדבר כי זכותו של הלקוח לשגע אותך, נותנת השירות, ושמירה על נקודת איזון היא חשובה.

עלייך לשאול עצמך כמה שאלות בסיסיות: הראשונה היא אם הגעת למצב של עודף לקוחות, או במילים אחרות - האם את, כעסק, מוצאת שאין לך מספיק זמן על מנת לספק את השירות הטוב המגיע לכל אחד מלקוחותייך? השאלה השנייה היא: האם רמת ההכנסה שלך היא מעל לזו שאותה דמיינת? והשאלה השלישית: האם נאמנות ויציבות לקוחותייך למשרד מאפשרים לך לישון בלילה ללא כל דאגה?

אם ענית כן על כל השאלות, אולי באמת ראוי לשקול אם ההכנסה מהלקוח האמור שווה את ה"טרחה" המרובה סביבו. אבל אפילו תשובה שלילית אחת, משמעה שאין לך על מה להלין: לקוחות שגם תמיד משלמים (אף אם לאחר רדיפה ומיקוח) וגם מגדילים את חלקם בהכנסותייך באופן קבוע אינם דבר של מה בכך, במיוחד למי שעדיין לא עבר את מכסת הרוויה העסקית שלו. לכן עצתי לך היא בהחלט להמשיך ולעבוד עמו.

לשאלתך השנייה, הנוגעת לדרכי התמודדות: לטעמי, הכול טמון בהתייחסות שלך לעניין. עצבים זה עניין יחסי. את הרי יודעת מראש את התסריט הקבוע - היערכי אליו מראש! הביאי בחשבון, בעת ביצוע העבודה, כי התשלום לא יגיע בזמן שסוכם אלא מאוחר יותר, וכלכלי צעדייך בהתאם. באופן זה כולם יהיו מרוצים: הלקוח יחשוב שהנה הוא שוב זה ששולט, ואת, עם חיוך נסתר, תדעי שזה ממש לא כך.

בהצלחה, השל רייחלביץ

Heartsell ייעוץ, ליווי וניווט עסקי

גולשי גלובס מציעים לך:

>> לדאוג לשיפור מוסר התשלומים של הלקוח. קיימי עם הלקוח שיחה גלויה. הסבירי לו שהוא כלקוח חשוב לך, אך ההתמודדות עם דחיית התשלומים פוגעת ביעילות שלך וביכולת לשרת היטב. בקשי ממנו למצוא פתרון שיתאים לשני הצדדים (כגון: שכר טרחה גבוה יותר בשל האיחורים, הגדלת נפח הפעילות של הלקוח, מתן הנחה לתשלום ללא אשראי וכדומה). גם הלקוחות הם בני אדם, ולפעמים "נוח" יותר לשכוח לשלם, אבל רענון הכללים עשוי לסייע.

גיאגי

>> הפתרון (פשוט מאוד): מכניסים בהסכם שכר הטרחה סעיף שאומר שאת רשאית לגבות כספים שמגיעים לך מכספים המוחזקים ו/או שיוחזקו על ידייך, ושלום על ישראל.

שבן

>> תשלום מראש. מלקוח הידוע כבעייתי, בין אם מניסיון אישי שלך או של אחרים, גובים את מלוא הסכום מראש, או, אם את נדיבה, את חלקו. זה לא רק דרך נוחה לגבות ולהימנע ממרדפים מיותרים, אלא גם דרך לסנן אנשים בעייתיים.

קמצא

>> תזרקי אותו.

ורדה רז

>> גבייה לנותני שירות. בניגוד לחברות, שבהן לרוב יש גורם האחראי על הגבייה ואינו אחראי למתן השירות, עצמאי נותן שירות עומד מול הלקוח בעצמו, הן במתן השירות, והן בנושאים הכספיים. אני מעריך שהלקוח לא משלם, בין השאר, מפני שאת לא דורשת את המגיע לך. אני מציע לשוחח איתו, לבקש את הסדרת התשלום, לאפשר פריסת תשלומים, ובכל מקרה לא להרפות, להמשיך ולבקש את התשלום אחת לכמה ימים.

ניר גרני