רודף הפסגות

-2002 עלה גלעד וקסמן (אז בן 22) על טיסה לתערוכת outdoor retailer בסולט לייק סיטי, במטרה ברורה: לחזור לארץ עם הסכם ייצוג של מותג ידוע ולפתוח חברת ייבוא. וקסמן וחברו, ינון ירדן, שהצטרף אליו למסע, התבייתו עד מהרה על ביתן חברת איגל קריק (eagle creek), יצרנית תיקים ומוצרי נסיעות, ופתחו בשיחה עם מנהל השיווק הבינלאומי של החברה.

"לא היה לנו רקורד, לא ידע, רק אנגלית רהוטה, דמיון וחוצפה ישראלית. הנציג של איגל קריק הקשיב לנו בנימוס ואמר: 'ישראל? היינו שם בעבר מספר פעמים ונכשלנו, מדוע שנרצה לחזור לשם שוב?' אמרנו לו: 'אנחנו יודעים מדוע נכשלתם. אנחנו חושבים שיש על מה לדבר'. קבענו פגישה נוספת, ואחרי שהוא שמע אותנו, הוא אמר: "אני חושב שכדאי שנתחיל לעבוד ונראה לאן זה הולך".

וקסמן, שמאז ומעולם היה מכוון מטרה, שכנע את איגל קריק והפך ליבואן המגלגל מחזור מכירות של קרוב לחמישה מיליון שקל (במחירים קמעונאיים).

לכבוש את העולם

מגיל צעיר הפגין וקסמן עצמאות יוצאת דופן ונמשך לטיולים והרפתקאות. בגיל 16 נסע לבדו, לעיירה הצרפתית האלפינית, שאמוני ובליווי מדריך טיפס עם גרזני קרח לפסגת המון-בלאן. כשחזר, עבד בחנות של החברה להגנת הטבע, בתחנה המרכזית הישנה בתל-אביב, ואת הלימודים עשה באקסטרני בערב. בין לבין, המשיך לנסוע. "רכשתי עם המשכורת ציוד מהחנות ובהפרש קניתי כרטיסי טיסה". בחנות הכיר את ינון ירדן, המבוגר ממנו בעשר שנים ("תקרא לו אחי הגדול"), שלימים היה שותפו בהקמת וניהול העסק העצמאי.

כשהשתחרר משירותו הצבאי בנח"ל, ייעדה אותו המשפחה לנהל את "שוק חקלאי", חברה לייבוא זרעים שהקים אבי סבו לפני 70 שנה. אבל וקסמן רצה להתפתח בכיוון אחר. ב-2002 נמכרה החברה המשפחתית, ווקסמן יצא לכבוש את העולם.

" למה בחרתם באיגל קריק?

"רוב המותגים בשוק הישראלי, בחנויות למטייל וריקושט, היו אירופיים. המותגים האמריקניים נחשבו בלתי מושגים בשל עלויות הבאתם לארץ. חשבנו שזה מקום שנוכל לחדש ולשנות". את זהות המותג של איגל קריק הוא משווה לריינג' רובר, "רכב השטח שמאובזר הכי טוב, הכי נוח, בעל הביצועים והאיכויות הכי גבוהות וגם תדמית הסנוב-אפיל".

" המותג לא נקלט בארץ בניסיונות הקודמים

"היבואן הקודם לא קרא את המפה. המטרה היא לא להביא עוד תרמיל, עוד חגורת כסף, כי מה נבשר לשוק? צריך היה ליצור נישה, קונספט של פתרונות בתחום הנסיעות. להמחיש ללקוח שזה לא סתם גיבוב של מוצרים אלא שיש סיפור מאחוריהם, וכך להעביר לו את הייחוד".

תפיסת העולם והכישרון השיווקי הם שזיכו את וקסמן וירדן בזיכיון הייבוא של מוצרי איגל קריק ומותגי טיולים ונסיעות נוספים, ביניהם סנדלי צ'אקו, גרבי ברידג'דייל וביגוד של רויאל רובינס. לדבריהם, איגל קריק היא חברה מונחית פרטים וכך גם הם, מסוגלים לצלול לקרביים של כל מזוודה ולסיבים של כל גרב ולהסביר ארוכות, בלי לייגע, על יתרונות הרוכסן האיכותי שבתרמיל. את הגישה הזו הם מנחילים למוכרים בחנויות.

ירדן: "בתחילת הדרך חיפשנו קולקציה של מוצרים, שנוכל לפרוץ איתם. התחלנו עם מעט אביזרים והשקענו במתקני תצוגה. הכול היה מאוד יקר והתגובה בחנויות הייתה סקפטית. אם חגורת כסף (פאוץ') ממוצעת עלתה 40 שקל, מוצר דומה של איגל קריק עלה כפול. ובכל זאת אמרנו, נמכור חגורות כסף, יהיה מי שיקנה. הוכחנו שאם נביא מוצר, שסופג טוב יותר, תפור טוב יותר, נוח יותר על הגוף ונדע איך להעביר את המסר, נמכור גם אם המוצר יקר יותר משמעותית. המחיר לא מקל, אבל גם לא מהווה מכשול".

אחרי שנת ההחדרה, עם הסיסמא travel with style, הצליחו וקסמן וירדן להוריד מחירים, בעקבות הסכם עם היצרן. "התחלנו לקבל משלוחים ישירות ממפעלי היצרן בוייטנאם והונג קונג, וחסכנו עלויות לוגיסטיקה ומיסוי בארה"ב. החיסרון היה שנדרשנו להזמין כמויות גדולות יותר, אבל המחירים לצרכן נחתכו ב-20% ובמקביל הגדלנו את הרווח".

לדבריהם, קצב הגידול של החברה הוא מעל 100% לשנה. "150 יבואנים פועלים בתחומנו, מהקטן ביותר שמייבא שרוכים, עד לגדול שמביא תיקים ומזוודות. אנחנו בעשירייה הפותחת מבחינת היקף מכירות".

" מי קהל היעד?

"החל במטייל העצמאי, שעבר בדרך כלל את גיל 25, ונוסע לטיול הרפתקאות ואכסניות ועד לאיש העסקים המתנייד, הפחות מעונב, איש הקז'ואל. זה קהל מבין, כזה שמוכן להשקיע בעצמו". "