"כמו שצ'ק פוינט התחילה בגראז', איתוראן התחילה ברמאללה"

שנת 2007 הייתה לא פשוטה עבור חברת איתוראן . לא שהתוצאות הכספיות היו רעות - בשלושת הרבעונים הראשונים הן צמחו ב-18% ל-88.7 מיליון דולר, והרווח נקי הגיע ל-12.1 מיליון דולר - אך נראה שהמשקיעים ציפו ליותר, והמניה איבדה 25%. כיום שווי השוק שלה הוא כ-255 מיליון דולר. איתוראן מספקת שירותים לסביבת הרכב, בין היתר שירותי איתור והשבה של כלי רכב גנובים, מתן שירותי מידע וניהול לציי רכב.

ממה התאכזבו המשקיעים? אפשר לציין שלושה גורמים לאכזבה. הראשון היה השחיקה ברווחיות למרות העלייה בהכנסות; שני היא העובדה שלמרות הכסף שבקופה איתוראן לא ביצעה רכישה גדולה; הגורם השלישי והמשמעותי ביותר, הוא שאיתוראן נאלצה במארס האחרון להנמיך את התחזיות לחודשים הראשונים של 2007, על רקע עיכוב בפרויקט לו הייתה שותפה בדרום קוריאה.

בראיון ל"גלובס" מודה המנכ"ל המשותף, אייל שרצקי, כי ייתכן שהחברה לא ניהלה נכון את ציפיות המשקיעים. "במבחן התוצאה, יכול להיות שהציפיות לא נוהלו נכון, אבל באופן מעשי אני לא חושב שאפשר היה לנהוג אחרת", אומר שרצקי. "ב-2006 היו תוצאות חזקות בדרום קוריאה, אבל ב-2007 הלקוח הקוריאני נתקל בבעיה טכנולוגית שלא קשורה במוצר שלנו, ונאלץ לעצור את הפרויקט עד לתיקון הבעיה. נוצר 'חור' של 10 מיליון דולר, היו ציפיות שלא התממשו והשוק לא היה סבלני. מה שחשוב זה שבפעילות הליבה שלנו ב-2007 שום דבר לא נפגע".

ומה לגבי הרווחיות שנשחקה? "איתוראן של היום היא חברת שירות", מסביר שרצקי. "אנחנו עובדים בדומה למודל של מפעיל סלולרי: מתקינים יחידת קצה ברכב הלקוח. המודל העסקי הוא כזה שמנוי חדש לא מצריך הוצאה ישירה, ויש הכנסה מדמי מנוי. ההוצאות קבועות ברובן, ואחת לכמה שנים יש השקעות לשנים הבאות. הצמיחה ברווח נעצרה כי הגדלנו את ההוצאות - הבנו שגדלנו מאוד, לא רצינו שנטישת המנויים תגדל ושהאיכות תרד, והגדלנו את כוח האדם", הוא מוסיף.

אם נחזור אחורה בהיסטוריה של איתוראן נגיע ל-1994, אז הוקמה על-ידי תדיראן. "תעשיית מניעת גניבות רכב הייתה אז די בתולית", אומר שרצקי. "תדיראן החליטה להיכנס לתחום של מתן שירותים ולא רק טכנולוגיה, אבל אחרי כשנה הבינו שם שזה לא התחום שלהם, והחליטו למכור את פעילות השירות של איתוראן". קבוצת משקיעים בראשות איזי שרצקי, אביו של אייל, הבינה את הפוטנציאל ורכשה את החברה תמורת כרבע מיליון דולר, ועוד מספר מיליוני דולרים של התחייבויות של תדיראן. הקבוצה גם קיבלה רישיונות לטכנולוגיה, ושרצקי מציין שהטכנולוגיה, שנועדה בתחילה לשימושים צבאיים, הייתה קשה מאוד לנטרול.

מי שניהל את הרכישה מצד תדיראן היה יוסי בן-שלום, אז סמנכ"ל הכספים של תדיראן והיום יו"ר ובעל השליטה בפוינטר (PNTR), המתחרה באיתוראן.

"התחלנו כמו סטארט אפ", נזכר שרצקי בחיוך. "אבא שלי ואני לא ויתרנו על אף רכב גנוב. כמו שגיל שויד וצ'ק פוינט התחילו בגראז', אנחנו התחלנו ברמאללה".

מכירה אסטרטגית

ב-1998 הונפקה איתוראן בתל-אביב, וב-2005 הונפקה בנאסד"ק, כשגייסה כ-50 מיליון דולר (כ-62 מיליון דולר כולל הצעת מכר) לפי שווי של 294 מיליון דולר. בין לבין, איתוראן הציגה תוצאות כספיות בעייתיות. "מטרת הגיוס בתל-אביב הייתה להקים מערכים בחו"ל, ובמיוחד בשווקים המתעוררים, שם סיכויי ההצלחה הגבוהים ביותר", אומר שרצקי. "בדרך כלל יש שם הרבה פשע, ובשונה מישראל גם אוכלוסיה גדולה, כשההשקעה בתשתית היא אותה השקעה. התחלנו לפעול בברזיל ובארגנטינה, ובמקביל קנינו חלק מנכסי חברה אמריקנית, טלטראק. שרפנו הרבה כסף בניו-יורק ו-וושינגטון, ובדיעבד זאת הייתה טעות והפעילות שם נסגרה. באותן שנים התוצאות החשבונאיות שלנו היו קשות. עם הכנסות של 50 מיליון דולר וחוב של קרוב ל-60 מיליון דולר, קשה לשכנע את השוק שיש כאן חזון".

ב-2003, לדברי שרצקי, החברה החלה לקצור את פירות ההשקעה. "אחרי ההשקעות הגדולות מגיעים לנקודת האיזון, ואז מתחילים לרשום רווח מכל מנוי", הוא אומר. "היו לנו תוצאות פנומנליות מאז, והוכחנו לשוק ההון ולעצמנו שצריך חזון וסבלנות. שוק ההון פיצה אותנו בגדול אחרי ששוקם האמון".

נקפוץ חזרה בזמן לעבר הקרוב, וליתר דיוק לשנת 2007, שבה ביצעה איתוראן שתי פעולות שקשורות לאסטרטגיה שלה לטווח הארוך - כניסה לשוק יצרניות הרכב ומכירת החברה הבת, טלמטיקס. "תעשיית הרכב הייתה סגמנט שקצת הזנחנו קודם, והחלטנו להשקיע ולהיכנס לשם", אומר שרצקי. "בברזיל, כמעט לכל יצרני הרכב יש מפעלים שבהם מייצרים ומרכיבים כלי רכב. התעשייה הזו יכולה להיות עבורנו 'מנוע' ללקוחות, וכרגע אנחנו בתהליכי בנייה של הפעילות". הוא מציין שעדיין אין לתעשייה זו השפעה מהותית על הכנסות איתוראן, אבל החברה מאמינה בתחום.

בנובמבר הודיעה איתוראן על מכירת החברה הבת (95.5%) טלמטיקס, מתוך כוונה להתמקד בשירות. ספקית הציוד טלמטיקס נמכרה לתאגיד הסינגפורי ST ELECTRONICS לפי שווי של 90 מיליון דולר (כ-60 מיליון נטו יגיעו לאיתוראן), וזאת שמונה שנים לאחר שאיתוראן רכשה אותה מתדיראן ב-10 מיליון דולר - סיבוב פיננסי נאה. "הבאנו את טלמטיקס לשיא והצפנו ערך, אבל לא מדובר בעסקה פיננסית", אומר שרצקי. "חתמנו איתה על הסכמים מחוזקים. אנחנו חברת שירות ולא חייבים להחזיק את הטכנולוגיה אצלנו". לפי ההסכם עם טלמטיקס, היא תמשיך לספק לאיתוראן בבלעדיות את הטכנולוגיה לאיתור כלי רכב בשווקים בהם מעוניינת החברה להתפתח. במקביל, תזכה איתוראן לתמלוגים מהכנסות טלמטיקס בסין ובקוריאה.

המכירה הושלמה לאחרונה, כך שקופת איתוראן צפויה לתפוח מעבר ל-60 מיליון הדולר שהיו בה בסוף הרבעון השלישי. בשוק, כבר אמרנו, מצפים ממנה לרכישה משמעותית. "המאזן שלנו חזק, אבל אנחנו מבינים שכחברת צמיחה השוק מצפה שהוא ייחלש קצת ושנבצע רכישות", אומר שרצקי. "ברור שהשימוש העיקרי בכספי ההנפקה בנאסד"ק הוא לרכישות, ואנחנו עסוקים במציאת חברות, אבל חשוב שהן יהיו ראויות, עם עתיד טוב ולא רק הווה טוב".

בשוק מצפים לרכישה

שרצקי מספר שאיתוראן מתמקדת בשווקים המתעוררים, ושהחברה התאכזבה ממספר חברות שנראו בתחילה כראויות לרכישה ונפסלו על-ידה לאחר הדיו-דיליג'נס. איתוראן מעוניינת בחברה רווחית עם שוק צומח, שתשתלב במודל העסקי ותתרום לצמיחה. "אנחנו פה לטווח הארוך, וצריכים להרגיש נוח עם איך תהיה הרכישה עוד שנה-שנתיים", הוא אומר. "נכון שכללי שוק ההון שונים קצת, ומצפים ליותר הודעות ויותר דינמיקה. אולי השוק טיפה מאוכזב שלא הגיעה ההודעה המיוחלת. אני מקווה, אבל לא מבטיח, שנבשר ב-2008 על רכישה".

בינתיים, השתמשה איתוראן בכסף לבצע רכישה עצמית של מניות, ובנוסף רכשה שתי חברות, ERM ומפה, בעסקאות קטנות יחסית (ראו מסגרת נפרדת).

המדינות המתפתחות הן מנוע צמיחה חשוב של איתוראן, כשברזיל היא מוקד הצמיחה. עם זאת, גם בישראל גדל מספר המנויים בקצב שנתי של עשרות אלפים, אך שרצקי סבור כי "בישראל אין שוק ליותר משחקן אחד וקצת".

" איך תיראה איתוראן עוד מספר שנים?

"אנחנו מאמינים שהיא תתחזק, תייצר גידול חד יותר במספר המנויים ותציע שירותים נוספים. עם יותר מנויים ושירותים, תהיה גם הכנסה למנוי גדולה יותר, רווח גדול יותר, ואני מקווה גם ששווי גבוה יותר. בנוסף, נשביח את החברה גם באמצעות רכישות". "