"תכנון קדימה אצל הסטארט-אפים זה דבר טוב אבל הוא לא יעיל בתנאים של אי ודאות"

הקונוטציה המיידית כשחושבים על סטארט-אפים היא לקיחת סיכון ואי-ודאות. העניין הוא, שיש גורם נוסף במשוואה: האינסטינקט האנושי. בגללו, יזמים ומשקיעים רואים מול העיניים קודם כל את ההזדמנויות הגדולות שיש בהקמת חברה טכנולוגית ורק אחר-כך בא לידי ביטוי הסיכון עצום והסביבה הלא ידועה שהם פועלים בה.

יהיה קשה מאוד לגייס או להשקיע הרבה כסף ולהריץ קדימה חברה כאשר נותנים משקל גבוה מדי לסיכונים שיש בפעילות, זה ברור. ובכל-זאת, מתי בפעם האחרונה שמעתם על קרן שהסכימה להיכנס להשקעה בחברה שמנהליה הסבירו בפרזנטציות לאורך הדרך שהם לא בטוחים באסטרטגיה של החברה, ושהאי-ודאות גבוהה?

כנראה שאין קרן כזו, והאמת היא שגם לא תמצאו הרבה יזמים או מנהלים כאלה. אבל לא מן הנמנע שהתנהלות זו, בה החברות לא מודות בחוסר הוודאות, היא שגויה ואחראית בדיעבד לחלק גדול מהכישלונות של סטארט-אפים בישראל וגם בכלל.

מחקר בנושא שנעשה במרכז המחקר הישראלי של אוניברסיטת INSEAD שבצרפת, ונחשף לראשונה ב"גלובס", מעלה כי חלק גדול מהסטארט-אפים לא יודעים לנהל בתנאי אי-ודאות, שהם בעצם הסביבה בה הם פועלים. יותר מכך, ניהול לא נכון של האי-ודאות מתבצע פעמים רבות על-ידי הנהלת החברות בגלל החשש מתגובת המשקיעים הקיימים והפוטנציאליים.

"למרבה האירוניה, דווקא במקומות בהם יש אי וודאות, 100% מהסטארט-אפים עושים תכנונים עתידיים. תכנונים כאלה הם הכי פחות אפקטיביים כי אף אחד לא יודע מה יהיה", כך אומר פרופ' כריסטוף לוך, ראש הקתדרה לניהול טכנולוגי וחדשנות מאוניברסיטת INSEAD, באירוע בבורסה בתל אביב שהתקיים היום בשיתוף עם "גלובס". "זה לא מספק שליטה, אלא רק הרגשה של שליטה. זה טוב שהסטארט-אפים מתכננים קדימה אבל זה לא יעיל, כאשר אין להם וודאות בכלל", הוא אומר.

המחקר התבצע על-ידי צוות שכלל את לוך, פרופ' סביניה סומר, ד"ר פייבי יוקלה ודורון נחמיאס, שמנהל את מרכז המחקר בישראל. המחקר כלל 51 חברות סטארט-אפ ישראליות בתחום הטלקום, איתן ביצעו עורכי המחקר ראיונות מקיפים.

לוך טוען שצריך לחלק את המצבים בכל חברה למספר קטגוריות. האחת, היא בה עושים מה שצריך - או לפחות יודעים מה צריך לעשות - ואז כדאי לתכנן את הפעולה הנדרשת. השנייה, היא מצבים - בדרך-כלל אקסוגניים לפעילות החברה - שבהם ישנה אי-ודאות. "כאשר מרחב הפתרונות הוא לא ידוע - מקרה שכיח בסטארט-אפ - צריך להיות יותר גמישים ולא לתכנן מראש עבור סביבה שאינה ידועה".

במקרה של אי-ודאות, לוך מדבר על שתי אסטרטגיות. האחת, היא להחליט על מספר פתרונות אפשריים כשהערפל הוא נמוך יחסית, ולבצע את כולם במקביל (Selectionism) מתוך כוונה שלפחות אחד מהם יצליח. השנייה, כאשר ממש פועלים "על עיוור", מומלץ להתחיל בביצוע של פתרון מסוים, אבל ללמוד על אופציות אחרות במידה ויידרשו.

לוך מוסיף כי למרות שלכאורה שיטת עבודה שכזו אינה מתאימה לסטארט-אפים אלא לחברות ענק, יש לה מקום גם בחברות בתחילת הדרך. "התשובה הרגילה שאני מקבל כאן היא שזה מתאים לחברות גדולות בגלל ההוצאות, כולם בטוחים שזה דבר שיכולים להגיד רק באקדמיה שמנותקת מהשטח. אבל בסטארט-אפ יכולים לבצע את זה רק למרכיב קריטי בעסק ולא להכול. ייתכן שיש נסיבות שבהם ניתן לבצע את זה".

"חסרה גמישות"

לוך הדגים באמצעות מטריצה של שני מימדים (רמת מורכבות ואי-ודאות) את הבעייתיות בהתייחסות של החברות עליהן התבסס המחקר בניהול האי-ודאות. לפי הממצאים, רק 40% מהחברות מבצעות תכנון מפורט של הפעילות, הרבה פחות מכפי שהיה נדרש.

מהעבר השני, כאשר האי-וודאות גבוהה ורמת המורכבות היא גבוהה, 100% מהחברות מבצעות תכנון מפורט, פעילות שאינה רלוונטית בתנאי אי-ודאות שכאלה. במקומה, טוענים לוך והחוקרים, "היינו מצפים לראות הרבה יותר גמישות בפעילות שבאה לידי ביטוי בתכנון ולמידה של אופציות או בביצוע של מספר אופציות במקביל".

לוך מציין ש"יותר מדי חברות לא ביצעו תכנון כשצריך ויותר מדי חברות ביצעו תכנון כשלא צריך. יש פחות ניסיונות לביצוע של מספר אופציות במקביל כאשר התירוצים הם שאין מספיק כסף לכך, או שהמשקיעים אינם מעוניינים לשמוע על זה. כמו-כן, יש פחות מדי גמישות ולמידה במקרים של מורכבות ואי-ודאות גבוהה. רק שליש מהחברות עשו את זה כך והתירוצים הם: 'בלתי אפשרי תחת הקרנות', או 'אנחנו לא יכולים להרשות זאת לעצמנו', וכן 'כסף לא יכול להיות מגויס בשביל נסיבות לא ידועות'. בכל מקרה, אלו סיבות שסביב התנהלות הקרנות", טוען לוך.

עורכי המחקר ניסו גם להבחין בקשר שבין ההנהלה לקרן במקרים שבהם ישנה רמת אי-ודאות גבוהה. גם שם, התוצאות היו רחוקות מהצפי. "היינו מצפים כי ככל שרמת האי-ודאות גבוהה יותר, כך יהיה ניטור גבוה יותר של פעולות ההנהלה ובמקביל יתוגמלו חברי ההנהלה ביותר אופציות או מניות", אומרת פרופ' סומר. בפועל, שני אלו כמעט לא קורים. לדבריה: "התנסות במגוון פתרונות בתנאי אי-ודאות מדוכאת על-ידי הקרנות מכיוון שזה נראה לעיתים קרובות כמו חולשה או חוסר יכולת. לעומת זאת, תכנון הוא הדרך הבטוחה להראות כי יודעים מה לעשות, גם אם זו רק אשליה".

התנהלות כזו, אתם יכולים להרגיש בנוח, אינה רלוונטית רק לישראל, אלא נראתה גם בשווקים באסיה וכן בארה"ב. "היינו מצפים שאצל הישראלים, שלהם יש תרבות של גמישות ואלתור, זה יהיה אחרת ולא יתנו למשקיעים תוכנית שבה היזמים מראים שהם יודעים מה יהיה. זה נראה לא מתאים לתרבות הישראלית וזה מעלה כמה שאלות".

בשורה התחתונה, קובעים עורכי המחקר, ניהול מוצלח יותר של האי-ודאות יאפשר ליזמים ליצור ערך גבוה יותר מהחברות. לוך: "יש נטייה בסטארט-אפים לחפש אקזיטים מהירים וזה סוג של בריחה מסיכונים ואי-ודאות. אבל אז אתם אכן בורחים מהסיכון ונותנים לאחרים את ההזדמנויות להגיע להחזר יותר גבוה".