קורט מורטנסן, המנכ"ל של 'מכון השכנוע' בחן במשך 15 שנים שיטות שכנוע רבות ומגוונות של מנהלים, אנשי מכירות, ואנשים מן השורה, והגיע למסקנות חותכות.
"לא משנה מהו התפקיד שלנו בתאגיד, כולנו עוסקים בתהליכי שכנוע כדי לנהל נכון את חיינו" הוא אומר במאמר שהתפרסם במגאזין פורצ'ן. מורטנסון, זיהה כ 100 שיטות בדוקות שניתן באמצעותם לגרום לזולת להאמין ולבטוח בך, בעוד שרוב האנשים משתמשים רק ב 3-4 שיטות כאלה, שנלמדו בתקופת הילדות. שלוש השיטות האופייניות הם ילד שמילל עד שהוא מקבל את מבוקשו, כוחנות חסרת מעצורים של ילד שהוריו לא הגדירו לו גבולות, ושוחד במשמעות של 'שמור לי ואשמור לך'.
מורטנסון, מציג שיטות בדוקות יותר, כמו זו שהוא ממליץ עליה בעת ראיון עם הבוס להעלאה במשכורת. עובד שלא עבר אימון מתאים, יציג בשפת הגוף שלו מתח, אי שקט וחוסר ביטחון, שמקורם בחוסר הוודאות באשר לתפקוד שלו בחברה. אך עובד מאומן, יראה במפגש זה הזדמנות, ויפתח בדיאלוג עם הבוס, כדי להציג לו כמה מרעיונותיו, שאולי נעלמו מעיניו, ובכך ישיג מספר מטרות תקשורת יעילה יותר, מסר עקיף חזק שיראה את יכולת החשיבה שלו, ופוטנציאל התרומה שלו לחברה.
מורטנסון מצא כי 95% מתהליכי השכנוע וההשפעה מבוססים על היכולת להגיע לתת המודע של האובייקט, כדי שיחלפו בראשו מחשבות כמו "אני מרגיש טוב עם האיש הזה', או ש 'אפשר לסמוך עליו'. השימוש באותן גישות שקובעו בנו בילדות עלול להשיג את ההיפך.
תובנה נוספת פרי מחקרו של מורטנסון, היא כאשר משתמשים במצגת כמסייעת לאמצעי השכנוע, מומלץ להשתמש בצבע הצהוב כדי להדגיש תובנות חשובות, מאחר שצבע זה נתפש אצל רבים כמעורר ומחייב תשומת לב.
התייחסות:
טכניקות בתחומי תקשורת, כמו כתיבה, הרצאה, ומו"מ, יכולות להועיל, אך לא לכל אחד. מבנה האישיות, מיומנות והיכולות הקוגניטיביות של האדם הן אלה שבסופו של דבר קובעות במידה רבה את יכולת השכנוע שלו.
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
