הצצה למדינת הקומבינה של הנחות הענק על מכוניות למועדוני לקוחות גדולים

שערי מטבעות היבוא הם הגורם הראשי המשפיע על יכולתו של היבואן לתת הנחות. תחת המיסוי הכבד המוטל על רכב בישראל, כל שינוי קטן בשער המטבע - למעלה או למטה - משפיע על מחיר הרכב לפני מס ומוגבר כמעט פי שניים עד שהוא מגיע לצרכן. כאן נכנסים לתמונה הגורמים האחרים: הרגולטור קובע אחת לשנה את "קבוצות שווי השימוש", שעל-פיהן מיישרים רוב היבואנים קו בדגמים הנפוצים. חברות הליסינג מתייחסות לקבוצות שווי השימוש בתור נקודת ייחוס, שממנה הם מצפים לקבל הנחות. אם היבואן מוריד את המחיר הרשמי לצרכן, כתוצאה מירידת שערי המטבע, למשל, הוא יצטרך להתחיל לתת את ההנחות מהמחיר הרשמי החדש והנמוך יותר. ככלל, חברות הליסינג אינן מקבלות בברכה הורדת מחירים, הפוגעת ב"ערך השוק" של ציי הרכב שברשותן, ובוודאי לא נוטות חסד ליבואן, המפר את ההסכמות הבלתי כתובות הללו.

גם "מחירון לוי יצחק" משמש כגורם מייצב, הפועל נגד הורדת מחירים, מכיוון שבתמחור הדגמים משנות המודל האחרונות הוא מתבסס על המחירים הרשמיים לצרכן, ולא על המחירים האמיתיים שבהם נמכרים רוב כלי הרכב לחברות הליסינג.

בחודשים האחרונים נוצר בשוק הרכב מצב מוזר. ההרעה במצב הכלכלי פגעה במוטיבציה של לקוחות פרטיים לרכוש רכב חדש, ו"תקעה" לא מעט יבואנים עם מלאים גדולים. מנגד, המטבעות הפכו לאטרקטיביים ואפשרו, תיאורטית, להעניק הנחות משמעותיות כדי להמריץ את המכירות. אבל כאן נלכדו היבואנים בחישוק של חברות הליסינג ושל המחירון, הפועל נגד הורדה. במילים אחרות, כולם רוצים לתת הנחות - אבל לא יכולים.

הפתרון של היבואנים, בתקופה הנוכחית, הוא "הוזלות קומבינה". משווקים כלי רכב לחברות הליסינג, ומשם הם נמכרים כחדשים ללקוחות; מודיעים על מבצעי הוזלות ללקוחות "סקטוריאליים" כמו מועדוני לקוחות - אף שכמעט כל עם ישראל זכאי להם - ומחפשים תירוצים "נקודתיים" להוריד מחיר, מבלי להשפיע על "מחיר המחירון" של הרכב המשומש. אמנם לא מדובר בתופעה גורפת, אבל ככלל, מי שיחפש, ירים טלפון וישאל חברים או בני משפחה השייכים למועדוני לקוחות כאלה ואחרים, עשוי למצוא בשוק כמה מציאות היסטריות, ולחסוך אלפי עד עשרות אלפי שקלים. הנה כמה דוגמאות אקטואליות. **

מועדון "הוט": משפחתית יפנית מאובזרת ב-99 אלף שקל

גם מי שאין לו קרוב משפחה בהסתדרות המורים, לא יתקשה להשתחל לעולם ההנחות של מועדון הצרכנות הענק "הוט". המועדון מאגד שורה של זכאים לפריבילגיות, כמו חברי הסתדרות ההנדסאים והטכנאים, הסתדרות המהנדסים, עובדי בזק וגמלאיה, והתעשייה האווירית. בקיצור, חצי מדינה.

הגודל מעניק ליבואנים פתרון יעיל להמרצת מכירות מבלי לפגוע במחירי "המחירון". וכך, הג'יפ האופנתי גרנד ויטארה מוצע לחברי המועדון ב-156 אלף שקל (הנחה של עשרת אלפים שקל על המחירון). הדגם המפואר של אותו רכב נמכר ב-169 אלף שקל במקום ב-180 אלף שקל. את הסוזוקי סוויפט, סופר-מיני סחירה להפליא, אפשר לרכוש כאן ב-93 אלף שקל בלבד - 6,000 שקל פחות מהמחירון. האטרקציה הגדולה היא ללא ספק המשפחתית החדשה SX4, עם מנוע 1.6 ליטרים נמרץ ומערכת בקרת יציבות. המחירון שלה עומד על 109 אלף שקל (לדגם ההתחלתי). בהוט הוא רק 99 אלף שקל, הנחה של כמעט 10%, ודי קרוב להנחות שמקבלות חברות הליסינג.

"חבר" מביא חבר

מועדון חבר מאגד, על-פי דיווחיו, כ-100 אלף משפחות של ארגון עובדי צה"ל, משרתי הקבע, גמלאי משרד הביטחון, ארגון נכי צה"ל ובני משפחותיהם. לארגון יש שורה ארוכה של הסדרי הנחות במשק, ואפילו כרטיס אשראי משלו. בענף הרכב, המושג "מבצע חבר" כבר הפך לשם קוד ידוע לגלגול מלאים בהנחות לא רשמיות, וחלק מהיבואנים אף מקפידים לשלב "מבצעי חבר" במועדים קבועים, כחלק מהתוכנית השיווקית השנתית. כרגע, לדוגמה, יש לארגון מבצע משותף עם קבוצת קרסו, יבואנית רנו ניסן, וההנחות הן מרשימות.

המשפחתית רנו מגאן סדאן, למשל, מוצעת בהנחה של כעשרת אלפים שקל. דגם הבסיס, עם שש כריות אוויר ועם מערכת ESP, מוצע ב-101 אלף שקל בלבד - פחות מהמחיר (הרשמי) של הרבה מכוניות סופר-מיני קטנות והרבה יותר זול מהקליאו הקטנה. גם המיניוואן הפופולרי סניק מוצע בהנחה של כמעט 11 אלף שקל. את דגם ה-1.6 שלו אפשר לקנות במבצע חבר במחיר מציאה של כ-119 אלף שקל. למי שמעדיף חלל אחסון גדול מאחור מוצעת המסחרית רנו קנגו בהנחה של כ-9,000 שקל.

גם ניסן מציעה סדרה של מבצעים לחברי חבר, כולל מכוניות כמו המשפחתית טידה הגרסה המפוארת, והמינוואן Note, שגרסתו המפוארת מוצעת בהנחה של כ-20 אלף שקל ונמכרת ב-105 אלף שקל.

הסתדרות המורים: קוריאניות במחירי רצפה

הסתדרות המורים היא גוף המאגד עשרות אלפי חברים. ההסתדרות יודעת לדאוג היטב לחבריה, ויש לה גם מועדון צרכנות ייעודי העונה לשם אשמורת - המהווה לקוח נחשק ומחוזר בקרב משווקים בארץ, ובמיוחד בענף הרכב. בימים אלה מציעה חברת ליסינג גדולה לחברי הארגון דגמים חדשים של קאיה ושל דייהטסו בהנחות אגרסיביות. לא מדובר, חלילה, בדגמים מהשכרה או מליסינג, אלא בכלי רכב חדשים מודל 2008 עם אפס קילומטרים. את המשפחתית הקומפקטית קאיה ריו, למשל, האחות התאומה של יונדאי אקסנט הפופולרית, המצוידת במנוע 1.5 ליטרים ובתיבה אוטומטית, יכולים חברי ההסדרות (וקרוביהם) לקנות ב-89,900 שקל - הנחה של לא פחות מ-14 אלף שקל ממחירי המחירון הרשמי של היבואן. למשפחות מורחבות מוצע המיניוואן-6-מקומות קארנס, עם מנוע שני ליטרים, ב-124 אלף שקל במקום המחיר הרשמי של 145 אלף שקל - המחיר הזול ביותר בארץ לרכב חדש עם יותר מחמישה מקומות ישיבה. הסוכרייה האמיתית היא הדייהטסו סיריון - יפנית קטנה, זריזה ואמינה, עם ביקוש מסיבי בשוק היד השנייה - המוצעת במבצע ב-82 אלף שקל בלבד במקום 95,500 רשמיים. זהו מחיר מחירון של מכונית משומשת בת שנה במחירון לוי יצחק. המבצע תקף גם לחברי הוט (ע"ע).

עודפי מלאי מחפשים תירוצים להנחות

באפריל השנה הכניס הרגולטור משתנה חדש למשחק המחירים בשוק. בעקבות שינוי שיטת הרישום של שנת הדגם, נקבע כי רכב חדש שנמצא בארץ ושעברו 12 חודשים ממועד ייצורו, יירשם על-שם היבואן, כלומר יאבד את הגדרתו כ"יד ראשונה". השינוי יצר מוטיבציה חזקה בקרב היבואנים לגלגל מכוניות מהמלאי מוקדם ככל האפשר, במיוחד דגמים יקרים ומיוחדים שמחזור המכירות שלהם איטי יחסית, ושעלות אובדן "יד" יכולה להגיע בהם לעשרות אלפי שקלים. התוצאה היא שיבואנים מחפשים תירוץ להעניק הנחות, כמובן במסגרת נקודתית שלא תפגע בערך השוק של המשומשות מאותו דגם.

חלק מההנחות ניתנות בגלוי ובליווי פרסום. סובארו, למשל, מצאה את התירוץ המקורי הנקרא "חגיגות 50 שנה למותג" כדי להעניק הנחות "מבצע" נכבדות על כל דגמיה. מחירו של רכב הכביש-שטח המפואר טרייבקה, למשל, נחתך בכ-50 אלף שקל, לא פחות.

יבואנים אחרים מצניעים את ההנחות, ומוסרים אותן רק למתעניינים. לנדרובר, למשל, משווקת עכשיו את הפרילנדר 2 ב"מבצע השקה" ב-254 אלף שקל - פחות מהמחיר הרשמי - אף שההשקה נערכה כבר לפני חודשים רבים. מגדילה לעשות UMI עם הנחה חצי "חשאית" על הדגם הבסיסי של הכביש-שטח הענק האמר H2. חובבי הכלי יוכלו לשים אותו בחניה תמורה 275 אלף שקלים בלבד, הנחה של 45 אלף שקלים. וזה רק על קצה המזלג.

פנים רבות לקומבינה

את עם ישראל לא צריך ללמד על קומבינות, וגם בנוגע ל"מועדוני לקוחות", קומבינות כאלה יש למכביר. הדרך הנפוצה ביותר היא להשתמש בזכויות של קרוב משפחה או חבר שמשתייך לאחד הסקטורים הזכאים להטבות האמורות. רוב יבואני הרכב נוטים להעלים עין. צריך לזכור שבמציאות המקובלת בענף הרכב, ההנחות הניתנות לחברות הליסינג הן כאלה, שגם מכירה של רכב לכאילו-חבר מועדון, עם 8% הנחה מהמחירון, עדיין עשויה להיות רווחית בהשוואה ללקוח מוסדי.

כשמדובר ברכישת רכב חדש מחברת ליסינג, יש שני סוגי "מבצעים". האחד מתייחס למצב שבו חברת הליסינג מוכרת רכב עם אפס קילומטרים, שהיד הראשונה בו רשומה על-שמה. זהו מקרה נפוץ, וליבואנים אין כל יכולת שליטה עליו משום שהרכב "יצא מהמערכת". במקרה כזה יש לזכור שחלק מההנחה נובע מכך שהרכב כבר אינו יד ראשונה. ללקוח הראשון זה לא משנה, אך הלקוח שיקנה ממנו את הרכב עשוי לדרוש הורדה של "יד" אחת ממחיר המחירון.

מקרה שונה, שצץ לאחרונה, מתרחש כשחברת הליסינג מוכרת רכב שנרשם כיד הראשונה. כאן אין מקום לטעות: ה"קומבינה" הזו מבוצעת בתיאום ובהסכמת היבואן, שרק הוא רשאי לרשום את הלקוח כיד ראשונה. במצב כזה היבואן הופך את חברת הליסינג למעין "סוכנות משנה" שלו, תוך עקיפת רשת הסוכנים שלו - המחויבים למכור את המכוניות במחיר הרשמי ולא יכולים לתת את אותן הנחות - ודריסתה.