מה שנוחי דנקנר לא יכול היה לעשות - רפי מאור מסכם שנה כמנכ"ל אי.סי.איי

סטארט-אפים אמנם מפתיעים בכל פעם מחדש בהמצאות ובחידושים שהם מביאים לעולם, אבל בכל הנוגע לצורתם החיצונית, אלמנט ההפתעה רחוק מהם כמו שמיים מארץ. מיקומם צפוי (לרוב באזור רמת החי"ל בתל אביב, ברעננה או בהרצליה), הפרקטים מחפים על הקרירות האופיינית בחלל הפנים, והמטבחים מאובזרים היטב. העובדים יימצאו ספונים בתאיהם, בקושי מרימים את הראש החוצה, שוקדים על הפיתוח הבא שיהמם את כולם.

ובכל זאת, ביקור ב"סטארט-אפ הגדול בישראל", כפי שמגדיר אותו מנכ"לו ונשיאו רפי מאור, מצליח להפתיע. חזות המבנה מזכירה משרד ממשלתי מאובק או סניף הסתדרות, הרבה לפני עידן ההפרטות. כך נראים משרדי אי.סי.איי טלקום בפתח תקווה, החברה המספקת פתרונות תקשורת, שהוקמה לפני קרוב לחמישים שנה, אי-שם ב-1961, והמעסיקה כ-2,200 עובדים. סטארט-אפ? כן, לפחות לדעת הנשיא והמנכ"ל.

בסוף החודש תחלוף שנה בדיוק מאז השלמת רכישת אי.סי.איי על-ידי קרן Swarth שבבעלות שאול שני (מבעלי חברת התקשורת הברזילאית GVT), ועל-ידי Ashmore הבריטית תמורת 1.25 מיליארד דולר, במה שנחשבה לרכישה הממונפת הגדולה ביותר של חברת היי-טק בישראל, רכישה שלוותה בחששות כבדים שמא לא תושלם. צריך לזכור את התקופה: הבנק המממן, קרדיט סוויס, נתן את האשראי כבר בזמן פציעות, אחרי שמגזר הבנקאות בארצות הברית החל ליפול ולאחר שהמושג "סאב פריים" פרץ לתודעה. על אף שעדיין לא היה ברור אז עומקו של המשבר, שני קיבל את הכסף.

"נכנסנו בדקה ה-90", מספר מאור בראיון ל-G. "הסיבה היא שהבנק סומך על שאול ב-100%. הם עשו איתו המון עסקים, ולמרות הדברים שפורסמו בזמנו, בכלל לא היו קשיים בהשלמת העסקה. האמת היא שאני בטוח שאם היינו צריכים עוד כסף מקרדיט סוויס, היינו מקבלים".

מי זה היינו? הרוכשים נטלו את האשראי, לא אתה.

"העסקה בוצעה בצורה מורכבת. נכון שהחלוקה בין שני הגופים הייתה 50%-50% מבחינת סכום הרכישה, אבל מי שנטלה עליה את החוב היא אי.סי.איי עצמה. כך שאנחנו אלה שממונפים. עד היום Swarth ו-Ashmore השקיעו בנו מכספם חצי מיליארד דולר, כולל רכישת חוב ב-140 מיליון דולר, רכישה שהניבה לנו רווח הון, שכן שווי החוב היה 200 מיליון דולר. למרות שאנחנו חברה פרטית, אני מוכן לומר שבתשעה חודשים הצלחנו לסגור 60% מהחוב שלקחנו. אלה נתונים פנומנליים, וכולנו מרוצים".

איך עשיתם את זה?

"כשהקבוצה רכשה מאיתנו את החוב, היא הורידה את ההלוואה, ואנחנו הגדלנו את האקוויטי. בנוסף, נכנסנו להסכם מיקור חוץ עם פלקסטרוניקס, ומכרנו מלאים שהיו לנו. את כל הכספים שקיבלנו הכנסנו למאזן. אנחנו מייצרים היום יותר מזומנים, ויכולים להחזיר יותר הלוואות. הבנקים מאוד מרוצים מאיתנו".

והיו גם סגירות הפעילות הייצורית באופקים, בקריית שמונה ובירושלים, והמעבר למיקור חוץ, שלוו בפיטורים מאוד מתוקשרים של כאלף עובדים.

"אני האמנתי שעל-ידי רה-ארגון אפשר יהיה לחסוך הרבה כסף, ובהמשך החלטנו להתעסק רק במה שיש לו ערך מוסף עבורנו ושנמצא בליבה העסקית. למשל, אנחנו עומדים לסיים עסקה למכירת הבניין שלנו בפתח תקווה ולעבור לחוזה שכירות מוגן, כשאת הכסף נכניס להון החוזר. או, למשל, סגרנו מפעל בירושלים ומכרנו את הנדל"ן. כתוצאה מכל המהלכים, אנחנו כיום שני שלישים ממצבת כוח האדם שהיינו, וגדלים ב-20% לשנה".

פיטורי העובדים הם נקודה המוציאה את מאור מאיזון בפעם הראשונה, ובעצם היחידה, בפגישה. הוא מסרב בתוקף לקרוא לזה פיטורים - "הקטנת מצבת כוח האדם" - וטוען שמכל אלף העובדים שעזבו או הועזבו רק 300 עובדים פוטרו, ואילו היתר נקלטו בחברות אחרות עם מטריות הגנה. חלק מהעובדים גם עזבו מיוזמתם, הוא מתעקש.

"נוצר כאן בלגן, היו לנו תקופות של שיעור עזיבה מרצון שהיה פי שניים ויותר ממה שהורגלנו אליו, כי אנשים פחדו", הוא מספר. "הרבה קורות חיים של עובדי אי.סי.איי הסתובבו בחוץ. זה היה אחד מהארגונים מחדש הגדולים שנעשו בישראל, ובסיום התהליך כל אדם שלישי בחברה החליף או בוס או ארגון - את מתארת לך מה זה? אבל לאורך הדרך, אני לא חושב שהעובדים לא האמינו בחברה. הסברנו ותקשרנו את הדרך ואת האסטרטגיה, והם הבינו לאן אנחנו הולכים".

סמנטיקה או לא, קשה לא לתהות איך נשאר מקום לרה-ארגון בחברה הנמצאת כבר עשר שנים ברציפות בתהליך מתמשך כזה, כשבכל פעם היא קוראת לו בשם אחר. מאור מסביר שמקור התוכנית הזו בצעדים אסטרטגיים שתוכננו "עוד לפני ששאול היה בתמונה".

הייתה ביקורת רבה כלפיכם. כלפיך.

"ספגתי ביקורת אישית. אמרו לי, 'מכרתם. מה שמעניין אתכם זה כסף, ישר אתם מפטרים ומורידים במספר העובדים'. ואני אמרתי שהחברות המוצלחות עושות שינוי לא בזמן שהבנקים לוקחים אותן לתהליך של כינוס נכסים; המוצלחות הן החברות שנערכות".

על מה מאור לא מדבר? על המובן מאליו. שני - איש עסקים מסתורי משהו המחלק את זמנו בין ברזיל לישראל - יכול היה להרשות לעצמו לבצע תהליכים לא פופולריים כאלה, שהבעלים הקודמים נוחי דנקנר, היו"ר שלמה דוברת, ובעלות המניות כלל תעשיות וכור לא היו חולמים לעשות. בזיכרונותיהם של כולם, ושל דנקנר בפרט, חרותה היטב המהומה שחוללה שרי אריסון כאשר פיטרה את עובדי בנק הפועלים. סגירת מפעלים ופיטורים המוניים עלולים היו להפוך את דנקנר לאיש הרע של התקשורת הכלכלית, משהו שבעלי סלקום, שופרסל, ישראייר ועוד אינו יכול להרשות לעצמו.

דנקנר הלך, מאור נשאר

גם העובדה שמאור נותר בלשכת המנכ"ל תחת הבעלים החדש איננה מובנת מאליה. על פי רוב, כשחברה מחליפה ידיים הסוס החדש, במקרה זה שני, מקיף עצמו באנשי שלומו. זאת, בשילוב אופיו הדומיננטי של מאור, הביאו להרמות גבה אצל אנשים רבים כשהוא נשאר להוביל את החברה לאחר השלמת העסקה.

"הרבה אנשים הימרו, בהכירם את האופי שלי ושל שאול, על ההישארות שלי בחברה", מגיב מאור. "האופטימיסטים נתנו לנו חודשיים יחד, והפסימיסטים נתנו לנו הרבה פחות. כעבור שנה היחסים בינינו טובים מאוד, התחברנו. שאול הוא באמת אדם מדהים. זה מצחיק, לפני כמה שבועות פגש אותי חבר, אישיות ידועה בישראל, והוא אמר לי, 'אני המום. אני רואה שהדבר היחיד שעוד לא עשיתם יחד זה ילד'. יש לנו חזון משותף, ומצד שני יש לי חופש מלא".

חששת בהתחלה?

"כן, אבל כל החששות שהיו לי התפוגגו, ואני חושב שגם החששות של שאול. תראי, שנינו עברנו את הגיל של לשחק באגו, ולכן אנחנו עובדים מאוד טוב יחד. שאול מביא איתו ניסיון. בגלל שהוא מנהל GVT, הוא מכיר את הביזנס מנקודת ראות של מפעיל, והרבה פעמים האינפוטים האלה שלו מאוד חשובים. אנחנו מדברים ממש בכל יום".

עם השלמת הרכישה, נמחקה אי.סי.איי הוותיקה ממסחר והפכה לפרטית. מאז, היא מתחת לרדאר: אין אנליסטים המכסים את החברה, אין דוחות כספיים מפורטים המפורסמים בכל רבעון, ומנהליה אינם מספקים תחזיות להמשך.

אתה מתגעגע לימים שעבדת עבור המשקיעים?

"כרגע לא. זה מאפשר לי להתמקד בביזנס בצורה הרבה יותר נקייה, מבלי להתחשב במה הם חושבים עלינו, ומבלי להתייחס לקריטריונים קצרי טווח. אני עובד בצורה חופשית, ועושה מה שטוב לביזנס בתיאום עם בעלי המניות. גם תהליכי קבלת ההחלטות הרבה יותר קלים. למשל, הדירקטוריון הוא קטן מאוד - שני נציגים של שאול, שניים של Ashmore, ואני. אנחנו עושים את הישיבות פשוטות, קלות, ומתעסקים בדברים העקרוניים.

"האמת היא שלפעמים הייתי מרגיש שאני מבזבז את הזמן שלי: היו יושבים מולי אנליסטים - לפעמים ממש ילדים - והיו שואלים אותי את אותן השאלות ואני הייתי עונה את אותן התשובות. זה יחזור מתישהו, וזה בסדר, אבל היום, כמנכ"ל, אני יכול להיות הרבה יותר ממוקד".

בכך חושף מאור לראשונה באופן רשמי את תוכנית החברה לטווח הארוך: הנפקה. חזרה לאותם משקיעים ואנליסטים, וריצה אחרי המספרים שאפיינו את החברה מאז שהפכה לציבורית בנאסד"ק ב-1982. "אנחנו לא בקטע של הנפקה עכשיו", הוא מצנן מעט את ההתלהבות, "אנחנו רוצים להציף כאן ערך אמיתי. אני לא יכול לשתף אותך באסטרטגיית האקזיט שלנו, אבל היא לא בנויה רק על כיוון אחד. אם בסופו של דבר תתרחש הנפקה, אני מאמין שזמן ריאלי לזה יהיה שנתיים מהיום. לכן אני מדגיש את היותנו סטארט-אפ גדול, כי לעובדים שלנו יש אופציות, ואם תהיה הנפקה, הם ייהנו מכך. אבל חשוב להבין: שאול רץ לטווחים ארוכים. הוא לא מחפש את האקזיט".

כלומר, הוא יכול להמשיך להיות משקיע בחברה אפילו שלוש שנים?

"כן, ואפילו עשר. הוא עשה את זה ב-GVT. הוא איש עסקים, ואם הוא מאמין בעסק, הוא יישאר".

ואם פתאום ענקית תקשורת כמו אלקטל הצרפתית תרצה לשלם לו 1.5 מיליארד דולר תמורת החברה, ששוויה בעסקה היה 1.25 מיליארד דולר?

"בביזנס לימדו אותי לא להגיד 'לעולם לא'. לכל בעלים ואיש עסקים יש סף כדאיות. אני לא בקיא בזה של שאול, אבל להגיד לך מראש שהוא לא יקבל את זה? זה יהיה מאוד נאיבי מבחינתי".

שווי של 5 מיליארד דולר

בעבר רווחה בשוק הדעה ששאול שני ימזג את אי.סי.איי עם חברות אחרות כדי ליצור חברה שונה, אחרת. הרי קשה להחזיר לוול סטריט את אותה הסחורה בדיוק שנמחקה ממסחר לפני שנה. בינתיים לא בוצעו מיזוגים כאלה, "אבל זה לא סותר, כבר עכשיו אנחנו אי.סי.איי אחרת. אנחנו כבר לא חברה של קופסאות, אנחנו חברה של פתרונות. היי-טק טהור, שכן כבר אין לנו זרוע ייצורית (כזה היה המפעל שנסגר באופקים, למשל, ג פ'), ואנחנו מתמקדים במוצרי התוכנה, שבהם שיעור הרווח הוא גבוה".

אי.סי.איי אינה מפרסמת נתונים כספיים, אך לפני שבועות אחדים פורסם ב"גלובס" כי החברה סיימה את 2007 עם הכנסות של 660 מיליון דולר, רווח נקי של 25 מיליון דולר, תזרים מזומנים מפעילות של 63 מיליון דולר והון עצמי של 352.3 מיליון דולר. מאור אינו מאשר או מכחיש את הנתונים, והנתון היחיד שהוא מוכן למסור הוא שאת ה-Ebitda (רווח לפני הפחתות, מסים, פחת וריבית) היא הגדילה ביותר מ-50% (הסתכם ב-73 מיליון דולר ב-2007). "מי שרואה את הנתונים שלנו היום פחות מרים גבה".

Ebitda זה יפה, אבל מה עם רווחיות נקייה ותפעולית?

"אנחנו ממונפים ומחזירים הלוואות. קשה לבחון אותנו בזה".

דיברתם בזמנו על מכירות של מיליארד דולר ב-2011-2012. אתם בקצב?

"אם נמשיך כך, אולי נגיע לזה כבר ב-2010, אפילו מבלי לבצע רכישות נוספות. השוק תנודתי, את זה צריך לזכור, ואולי נשב כאן עוד שנה ותהיה מצוקה והכול ישתנה. אבל אנחנו עומדים על צבר הזמנות בקצב של מיליארד דולר לשנה, בזמן שעולם התקשורת כולו קופא. האמנתי בחברה, זה לא מפתיע אותי, אבל הביזנס באמת מצוין".

בוא נחזור לעניין ההנפקה. לאור המספרים האלה, על איזה שווי אנחנו מדברים? של 5 מיליארד דולר?

"יכול להיות. בעתיד בוודאי. אני יודע שהצהרה כזו יכולה לגרום לאנשים להגיד, 'הנה, עוד פעם הוא אומר שהם הולכים להיות נוקיה הישראלית', אז אני רוצה לומר שמי שלא חושב גבוה, לא מגיע גבוה. יש לנו מוצרי הבסיס המתאימים להשיג את המטרה".

אם תהיה הנפקה גם אתה תיהנה מזה במישור האישי. אפשר לדעת כמה עשית עד היום?

"אי-אפשר לדעת. אני לא מסכן, אני מסודר, אבל לא רוצה לדבר על ההון האישי שלי".

"עם שאול, גם מחוץ לאי.סי.איי"

אי.סי.איי פועלת בשני תחומים עיקריים: רשתות תקשורת, הכולל את ענף הרשתות האופטיות ואת רשתות הנתונים, וגישה בפס רחב. התחום הראשון נדחף קדימה בזכות גידול בתעשיית הסלולר בשווקים המתפתחים, התחום השני נהנה מעלייה בביקושים למוצרי אקסס, ובהם IPTV - הטלוויזיה האינטרנטית.

"לפני ארבע שנים, ההכנסות שלנו מהודו ומרוסיה היו אפסיות", אומר מאור, "ואז קיבלנו החלטה ללכת על הכיוון של שווקים מתעוררים. באותו הזמן הם היו מתחת לרדאר של החברות הגדולות בתחום הסלולר, כי לא הייתה שם מסה קריטית. המספרים מדהימים: בחודש האחרון נוספו 9.3 מיליון לקוחות סלולר חדשים, יש להם היום 300 מיליון מנויים, וב-2010 המספר יהיה מעל חצי מיליארד - כשכל האוכלוסייה היא 1.2 מיליארד תושבים. עשינו לאחרונה ישיבת דירקטוריון בהודו, וראיתי ברג'סטן משחיז סכינים זקן, שעל המכונה מונח לו סלולרי. שיעור החדירה שם מרשים, והמכירות שלנו שם הן בקצב של 200 מיליון דולר לשנה".

גם היום אי.סי.איי מסמנת את השווקים המתפתחים כיעד מרכזי. "המהפכות האמיתיות קורות כשמעמד הביניים מתחיל לאמץ משהו, כשהמסה נכנסת", מסביר מאור. "בהודו, למשל, יש היום רק ל-2% מהאוכלוסייה לפטופים. אין שם פס רחב במיוחד, אבל כשמעמד הביניים ייכנס, נמנף את זה ונכניס את המוצרים שלנו. ככלל, החלומות שלנו על IPTV וטלוויזיה עד הבית מתגשמים עכשיו".

שנים מדברים על זה, וגם על טלוויזיה ברזולוציה גבוהה במיוחד. זה תופס לאט מהצפוי, הלא כך?

"אחת הדוגמאות העדכניות היא פרויקט בגרמניה של VDSL2, שבמסגרתו החברה נותנת ללקוחות אפשרות להעלות קבצים בקצבים גבוהים ולספק HDTV (טלוויזיה ברזולוציה משופרת, ג' פ'). התנענו איתם את פרויקט הענק הזה בהיקף של 3 מיליארד דולר, עם המונדיאל, אבל הוא לא התרומם והם לא הצליחו למכור אותו ללקוחות. היום אנחנו לא עומדים בקצב של המנויים שלהם. הסיבה היא שהנושא וירלי - אנשים לא מוכנים לשלם פרמיה, והמחירים הופכים לרציונליים יותר.

"בכלל, ככל שיותר אנשים נכנסים לשירות הזה, הם מביאים אחריהם אנשים נוספים. הטלוויזיה האינטרנטית קורית כמעט בכל המקומות בעולם, לפחות מתחילה, ואפילו בהודו חתמנו עכשיו על חוזה גדול עם חברה מובילה בהיקף שיכול להגיע ליותר מ-20 מיליון דולר.

"נושא נוסף שיתפוס הוא הטלפון האישי. טכנולוגיות שיוצרות מצב שבו אני מתקשר אלייך לסלולרי, ובבית שלך תהיה אנטנת Wi-Fi (אינטרנט אלחוטי, ג' פ') קטנה, שתעביר את השיחה לטלפון קווי. כשתתרחקי מהבית, השיחה תעבור בצורה שקופה לטלפון הסלולרי".

אי.סי.איי לא לבד בתחומים האלה, ובין המתחרות שלה נמצאות אלקטל-לוסנט, אריקסון ו-Huawei הסינית. המתחרות, כך מספר מאור, ניצלו את תקופת המעבר שבה הייתה נתונה אי.סי.איי. "כל הזמן הן הפיצו שמועות", הוא מלין. "אמרו ללקוחות שאנחנו מוכרים חטיבות, שזה לא נכון, או שהמספרים שלנו לא טובים ואין לנו דוחות, ולכן אי-אפשר לדעת. ניסו להתקיף אותנו על המעבר למיקור חוץ עם פלקסטרוניקס. אבל זה היה באמת טיפשי - כולם עובדים במיקור חוץ, גם המתחרים שלי. אז למה אצלם זה יעבוד בסדר ואצלי לא? כי אני טמבל מהמזרח התיכון?"

אומרים שבמזרח הרחוק אתם נוגסים בנתח השוק של אלקטל. זה מפני שיש להם בעיות מבית?

"אני לא רוצה לדבר באופן ספציפי על מתחרות, אבל אני מזכיר לך שגם אצלי לא הכול היה ורוד מבית".

כמה זמן עוד תהיה באי.סי.איי?

"אני חושב להישאר פה. אנחנו הולכים לדרך מעניינת. אני מקווה גם שאשאר שותף של שאול לטווח ארוך בעוד דברים, מחוץ לאי.סי.איי".

כמו מה?

"כשזה יהיה רלבנטי, נגיד".

אז אתה נכנס לביזנס.

"לא צריך להתבלבל, אני מנהל אי.סי.איי, ואני מתכוון לנהל אותה לא עד מחר בבוקר. מה שאני אומר הוא שההיכרות שלנו יכולה להוביל לזה שנעשה עוד דברים ביחד, שאול ואני".