"החלטנו למזער סיכונים ולא לרדוף אחרי הקרנות"

הימנעות הקרנות מלהשקיע בסטארט-אפים חדשים, מביאה יזמים רבים לנסות להסתדר בעצמם בפאנל שכינס "גלובס" בנושא, הם מסבירים איך עשו זאת וגם מבקרים את גישתם של פעילי ההון סיכון / בתיה פלדמן

בשנה האחרונה, הקשיים לגייס הון הפכו לעובדה קיימת. משבר האשראי זלג אל עולם ההון סיכון, קרנות בתחום מתקשות לגייס קרנות חדשות ולרוב הן נוטות גם לגייס קרנות קטנות יותר.

גם כשבקופת הקרנות יש הון פנוי, הוא מיועד בעיקר לחברות הפורטפוליו. תופעת הלוואי היא קושי גובר מצד היזמים לגייס כסף לחברות צעירות. בפניהם עומדות שתי אפשרויות - לוותר על החלום לעת עתה, או להחליט לעשות את זה לבד. BootStrap - זהו הכינוי לכך בתעשייה.

קיראו עוד ב"גלובס"


במובן מסוים, היזמים הישראלים הם מפונקים. בגלל שההון סיכון המקומי מפותח, בשנים הטובות היה די קל להשיג כסף לרעיון חדש. עכשיו כבר פחות קל.

התרופפות בשרשרת המזון

כדי לבחון את את הטרנד המתגבר, של הקמת סטארט-אפ עצמאי, כינסנו לדיון מספר יזמים בעלי ניסיון כזה ושני נציגים למערכת האקולוגית: ד"ר איל קישון, שותף בקרן ג'נסיס שדורג באחרונה כשותף הטוב ביותר בדירוג "גלובס", ועו"ד ליאור אבירם, שותף בכיר וראש תחום ההיי-טק במשרד עורכי הדין שבלת ושות'.

אבירם מבחין שלאחרונה יותר יזמים מחליטים להביא את המימון לבד. כלומר, להקים חברה ללא מימון חיצוני או לכל היותר בעזרת משפחה וחברים.

לדבריו, "בשנים האחרונות יזמים טובים גייסו כסף מהקרנות ולא נדרשו לחשוב איך לממן את המיזם בעצמם. המשבר הביא איתו התרופפות בכל שרשרת המזון".

"כל שקל נספר"

*איך מקבלים החלטה לממן חברה באופן עצמאי?

רוני אטון, שהקים מספר חברות ללא כסף מהקרנות: "עד 1995 פיתחתי תוכנות. אז החלטתי להקים חברה באופן עצמאי. ייסדתי את א.ח. יישומים, שפיתחה מוצר המנהל רשתות של חנויות. ביולי 2008 מכרנו אותה לווריפון (בכ-50 מיליון שקל - ב.פ) ואנחנו ממשיכים לנהל אותה.

"החברה, שבעת המכירה העסיקה 110 עובדים, מעולם לא קיבלה מימון חיצוני, מקרן, מאנג'ל או מגוף השקעות. במהלך העבודה התחלתי להשתעמם, אז הקמתי גם את Credit Guard ובזק זהב השקיעה בה. זו הייתה טעות שעיכבה את התפתחות החברה. אחרי שלוש שנים, היא נמכרה ל-XOR ב-600 אלף דולר".

גם הניסיון של יזם אחר להתקיים לבד, ולדי וקסלר, לא נראה רע. לפני שנתיים הוא הקים את חברת DFC, שמנהלת בסיסי נתונים ונותנת מענה לביקושי שיא. לדבריו, "רוב ההון שנדרש עד היום, 1.5 מיליון דולר, הגיע במימון עצמי ובתמיכה של המדען הראשי.

"ניסיתי לגייס מהקרנות, אבל זה כנראה היה מוקדם מדי. בניהול החברה שלנו כל שקל נספר ומתוכנן. כיום יש לנו לקוחות כמו אל-על, סימנטק והפורטל תפוז".

גם דני משה למד להסתדר לבד, והוא עושה את זה כבר די הרבה זמן. ב-1994 הוא הקים את חברת Green Vision, שפיתחה חיישנים לזיהוי מרכיבי זיהום.

לדבריו, "אחרי שלוש שנות פיתוח, החברה נכנסה לפעילות עסקית, ובשנה האחרונה חיפשנו משקיעים חיצוניים, כי כבר היה קשה ללא כספים נוספים. החברה מניבה הכנסות, אבל עכשיו הבנו שכדי לרוץ קדימה, צריך עוד הון".

*ניסיתם לגייס בעבר?

"ניסינו, אבל ב-1998 אף אחד לא התעניין באקולוגיה. עוד לא המציאו אז את המילה 'קלינטק'".

כמו אטון, גם אלון ללצ'וק חווה את שני סוגי המימון - עצמאי ודרך קרנות. ב-1994 הוא הקים את חברת System Mouse שלא התרוממה.

בשנת 2000 הוא היה שותף להקמת חברת Personeta, שגייסה במהלך שנות קיומה כ-30 מיליון דולר מהקרנות ומגופים חיצוניים אחרים.

אחריתה לא הייתה טובה. היא לא הצליחה לגייס כספים, גם לא דרך מכירה. לבסוף, לאחר בקשה להסדר נושים, היא נמכרה לפני חצי שנה ל-Smart Call האמריקנית ב-700 אלף דולר.

בפעם הבאה ללצ'וק כבר רצה ללכת לבד. "ב-2008 הקמתי את Exafer והפעם השקעתי מאמץ ממוקד בהבאת כמה שיותר לקוחות, כמה שיותר מהר ובכמה שפחות עבודה.

החברה פונה לשוק הווידיאו והאינטרנט, ומציעה מענה לספקי האינטרנט. הפוקוס הוא להגיע להכנסות. יש לנו לקוח ראשון ואני מקווה שבחודש הבא יהיה לקוח נוסף".

מעבדה אצל ההורים

שרון שדה, לשעבר מנהל חטיבה בחברת Samsung Electronics שנסגרה, הוא מקרה נוסף של מי שהקים לאחרונה חברה באופן עצמאי - את iPhysicist.

לחברה יש שתי זרועות - מתן ייעוץ ופיתוח רעיונות בתחומי הפיזיקה והאלקטרו-אופטיקה.

לדבריו, "כבר יש לנו לקוחות והכנסות. המטרה היא שההון שמגיע ממתן הייעוץ, ישמש למימון פיתוח רעיונות שיגיעו בעיקר מהאוניברסיטה. עד היום הגשנו כבר פטנט אחד, ויש עוד 3 פטנטים על הפרק. התחומים העיקריים שלנו הם מכשור רפואי וסלולר".

*איך מסתדרים בלי כסף חיצוני?

שדה: "עובדים מהבית. השותף שלי עובד בחמישית משרה, קניתי את המעבדה מסמסונג ועכשיו אני מחפש בית עם מרתף כדי שנוכל לשים שם את המעבדה, שבינתיים מאופסנת אצל ההורים.

"את כתיבת הפטנטים אנחנו עושים לבד וזה מאוד מוזיל עלויות. אנחנו בקשר הדוק עם האקדמיה ואפילו הענקנו מלגת מחקר צנועה מחוקר באוניברסיטת תל אביב. האפשרות הייתה לשבת בבית ולחפש מי יהיה מוכן להשקיע במיזם. החלטתי לא לרדוף אחרי הכסף ולמזער את הסיכון".

"הכימיה קובעת"

*העיקרון הזה הוא כורח של מי שאינו מצליח לגייס?

אטון: "בקרנות ההון סיכון יודעים איך להשקיע בעסקים מסוימים ולא באחרים. בדיעבד, לא היינו זקוקים להון חיצוני כדי לפתח את העסק בישראל. א.ח יישומים הוקמה ונמכרה אפילו ללא מימון בנקאי. אבל ריטליקס, המתחרה, עשתה עבודה נהדרת והאגו שלי דחף אותי לעשות כמותם. הם היו מודל לחיקוי.

"החברה שלנו צמחה מידי שנה בקצב של כ-30%. אמנם, הרגשתי שאני מפגר לעומת חברים, למשל אלו שהיו במג'יק, אבל החברה גדלה והייתה רווחית".

קישון: "לפעמים זו הכימיה בין האנשים שקובעת. השקעתי בריטליקס אחרי שפגשתי את היזמים בבית קטן. גם הם יצאו לגייס בשלבים יחסית מאוחרים. הם הצליחו לשכנע אותי וזו הייתה השקעה מוצלחת, שיצרה עבורנו החזר יפה עוד לפני שהחברה יצאה להנפקה בנאסד"ק".

אטון: "אתם משקיעים רק בפוטנציאל לעשות מכפלות גבוהות על כל השקעה. בתחום התוכנה המצב אחר. אבל בחברה שלי הקרנות יכלו להשיג גם את זה. אם הן היו משקיעות בה, הן היו יכולות לרשום מכפילים של פי-30 על הכסף".

*אז צריך את ההון סיכון, או שאפשר בלעדיו?

קישון: "קשה עכשיו לגייס כסף. המשבר משפיע על כל השרשרת. כולם מנסים לעשות יותר בפחות. הפערים בין החברות לקרנות הצטמצמו. אולי יתחילו להשקיע פחות ולצפות לפחות".

מחליפים את החלום

אטון: "מה שחסר זה חברות השקעות. אין בשוק הישראלי משקיעים כאלה. זה אכזב אותי שאפילו לא היה מי שידע לבחון את הפוטנציאל של ההשקעה.

"מי שהבין את העסק, קנה אותו. הקרנות משקיעות בחלומות, ואני מחפש משקיעים שרוצים אנשים כמוני שהחברה שלהם עושה כסף כל יום".

וקסלר: "היזמים עברו תהליך של התפכחות בשנתיים האחרונות עם הקושי בהשגת מימון. בעשור האחרון יזמים גדלו על המודל של ההצלחות הגדולות.

"לאחרונה, היזמים מתחילים לחלום על הקמת עסק וכבר לא על מה שישנה את העולם וימומן בכספי אחרים. אנחנו רוצים להקים עסק אמיתי שיפתור בעיה אמיתית. לא כולם צריכים להיות הגוגל הבאה".

*אבל גם אתה צריך לקנות במכולת. זה קל יותר כשמשקיעים בך 5 מיליון דולר, לא?

וקסלר: "זה נכון, אבל לוקחים בחשבון שבתקופה הראשונה חיים בצמצום. עברתי לטוסטוס ולאכול פלאפל, כדי שהחברה תגיע לאבני דרך. עוד מעט נחזור להרוויח".

שדה: "כך גם נייס הוקמה. בהתחלה היא סיפקה שירותים וייעוץ. נכון שעבור הקרנות אנחנו לא ממוקדים, אבל זו הדרך היחידה לעשות את זה - לייצר הכנסות שיממנו את הצמחת הרעיון החדשני.

"בנוסף, יש חופש מסוים במודל הזה - חופש מיסוי, זו לא קלישאה. קל יותר לעשות את זה אם פונים לשוק המקומי וקשה הרבה יותר לעשות את זה אם פונים ללקוחות בחו"ל".

אטון: "בעיקר אם מכוונים לאקזיט קטן יותר". *