נאוה זיסאפל: "יהיה קשה בארה"ב; זה כמו למכור שעוני קרטייה בהונג-קונג"

זיסאפל, מייסדת חברת נעורים שפיתחה תרופה לטיפול בהפרעות שינה, הצליחה לחדור לשוק של מאות מיליוני ד' עם 13 עובדים והשקעה עצמית שלה ושל יהודה זיסאפל, בעלה

26/11/2009, 15:36
את התרופה Circadin של חברת נעורים - תרופה לטיפול בהפרעות שינה על בסיס מלטונין, הביא מן המעבדה ועד השוק צוות של 13 עובדים בלבד. מספר זה נמוך באופן חריג, וכך גם מספר המשקיעים שהביאו את החברה עד הלום: משפחת זיסאפל לבדה.

עשרות מיליוני הדולרים שהשקיעו בנעורים פרופ' נאוה זיסאפל ובעלה, יהודה זיסאפל, ממייסדי ומנהלי קבוצת רד, הם אמנם סכום אדיר למשקיע יחיד, אך מתגמדים אל מול מאות מיליוני הדולרים שדרושים בדרך-כלל לפיתוח תרופה.

את הסירקדין פיתחה זיסאפל, חוקרת באוניברסיטת תל-אביב, ללא תמיכה מן האוניברסיטה או היעזרות בתשתיות שהיא מספקת ליזמים.

הגורמים הללו, לצד החשאיות היחסית שבה פועלת החברה (מה שהתאפשר גם משום שלא הכניסה משקיעים חיצוניים), הפתיעו את השוק כשהמוצר אושר לשיווק על-ידי ארגון התרופות האירופי, ה-EMEA.

לא כל יום מגיעה תרופה ישראלית לשוק, ומלבד טבע הענקית - נעורים היא הראשונה ובינתיים היחידה, שעשתה את זה לגמרי לבד.

אז איך הגיע המוצר לשוק בכל-כך מעט משאבים ורעש? היו שאמרו כי זו לא תרופה אלא תוסף מזון, ושהוא איננו רלבנטי לשוק האמריקני, שם נמכר מלטונין (הנמצא בבסיס התרופה) כתוסף באופן חופשי. אפילו כשחתמה החברה על הסכם הפצה גדול עם חברת תרופות מובילה, Lundbeck הדנית, שותפתה של טבע בתרופת האזילקט, המשיכו גורמים לנסות להסביר כי "זה הסכם מוגבל, רק בכמה מדינות".

מבט מקרוב מגלה כי אף שכל הדברים הללו נכונים - אין כאן שום מלכוד או תירוץ. הסירקדין עברה את המסלול הקשוח של פיתוח ורישום באירופה, תחת הגדרה של תרופה לכל דבר, והיא נמצאת כעת בשלבים האחרונים של מסלול דומה בארה"ב, כולל ניסוי בכ-900 בני אדם.

"שבע שנים במדבר"

בראיון מיוחד ל"גלובס", מספרת זיסאפל, כי למוצר מכירות של עשרות מיליוני דולרים, וכי במדינות מסוימות בהן הושק הוא כבר מגיע ל-15% משוק תרופות השינה.

"המוצר עדיין בתחילת דרכו - ההשקה הייתה רק לפני כשנה", היא אומרת, "ובינתיים, הוא מאושר רק לשימוש בן שלושה שבועות, שאחריהם יש להאריך את המרשם. אנו עובדים על אישור המוצר לטווח ארוך. במדינות הגדולות באירופה, כמו שווייץ או איטליה, השיווק מתחיל רק עכשיו".

האם התרופה יכולה להיות רבת-מכר ולהגיע למכירות של מיליארד דולר?

זיסאפל: "מבחינת היקף המכירות, היא הייתה יכולה. אלא, שהיא מתחרה בתרופות שינה גנריות, שלהן מחירים נמוכים. תרופות פסיכיאטריות נמכרות במחירים נמוכים לעומת תרופות לסרטן למשל, כי נוטלים אותן כל יום לכל החיים. התרופה שלנו יקרה מתרופות השינה הקיימות, אך עדיין במחיר סביר של 3-4 שקלים ליום. בגרמניה כבר מקבלים החזרים על התרופה ממשרד הבריאות, אבל אנחנו מצליחים גם במדינות בהן אין החזר".

מדוע לא חתמתם על הסכם גלובלי עם לונדבק?

"לונדבק פעילה במיוחד בשווקים מסוימים עליהם בחרה לקחת בלעדיות. שוחחנו גם עם חברות גדולות שרצו זכויות שיווק עולמיות, אך לחלקן הפריע שכבר היה לנו הסכם בחלק קטן מהשווקים עם חברה בשם Nycomed. הם השותפים הראשונים שלנו עוד מטרם ימי האישור, הם הלכו איתנו שבע שנים במדבר, ולא הייתי מוותרת עליהם".

יתרונות המשפחתיות

זו כנראה פריבילגיה של חברה משפחתית, שאינה מנוהלת על-ידי בעלי המניות מהציבור. המצב עשוי היה להיות שונה לו החברה הייתה מנפיקה בבורסה בתל-אביב כפי שרצתה בסוף העשור שעבר, אך באותו מועד המשקיעים עוד לא היו מוכנים כמו היום להשקיע בחברות חלום מתחום הביומד.

"בדיעבד, זה מזל גדול", היא אומרת, "היום, כשהבנתי מה כרוך בניהול של חברה בורסאית, אני מעריכה שאם היינו מנפיקים היינו צריכים לגייס מנכ"ל אחר".

עוד גורם שאולי מנע הסכם שיווק כולל מוקדם יותר, הוא העובדה שעל המלטונין קשה להגן מבחינת קניין רוחני. "תרופות שמבוססות על מנגנונים חדשים נראות יותר סקסיות, ולנו אין פטנט על המולקולה", אומרת זיסאפל. "עם זאת, יש לנו פטנט על פורמולציה שמאפשרת שחרור מושהה שלה, ולכן זו התרופה היחידה שמשפיעה כל הלילה. כמו-כן, אנחנו מוצר המלטונין היחיד שעבר רגולציה, מה שמקנה לנו מעמד בשוק".

בישראל ובטורקיה משווק המוצר על-ידי טבע, ובקרוב צפויים להיחתם הסכמים נוספים לשיווקו מחוץ לאירופה.

אתם מאמינים שתוכלו לקחת נתח משמעותי מן השוק?

"בהחלט. לתרופות השינה הקיימות יש חסרונות משמעותיים. הרגולטורים ערים לכך, ואנחנו רואים שבמקום בו הרגולטור מחמיר עם התרופות הקיימות, המוצרים שלנו תופסים נתח משמעותי.

"תרופות השינה גורמות לנפילות, לדיכוי שרירי הנשימה ולבעיות זיכרון. בגלל ההיסטוריה של המתחרות שלנו, עשו לנו ניסויים קליניים היסטריים, לפיהם אין אצלנו תופעות לוואי כמעט. אין התמכרות, אין התרגלות ותופעות גמילה, ולהפך - המוצר ממשיך לשפר את איכות השינה גם זמן מסוים אחרי שמפסיקים להשתמש בו".

כדי לבדל את עצמה, ביקשה נעורים לטעון כי היא משפרת את איכות השינה ואיכות התפקוד ביום למחרת. "עכשיו הרשויות שואלות כל חברה: אתם גם משפרים איכות שינה? הצבנו רף גבוה שכבר יצר בעיות לכמה חברות שרצו לרשום תרופות שינה, אפילו לענקית היפנית Tekada", היא אומרת.

כשתגיעו לשוק האמריקני או למקומות אחרים בהם יש מלטונין כתוסף מזון, איך תבדלו את המוצר שלכם?

"ארה"ב תהיה שוק קשה. זה כמו למכור בהונג-קונג שעונים של קרטייה. אם ניכנס לשם, נצטרך ללכת עם שותף גדול שיודע ליצור את הבידול בעיני הצרכנים. הדבר כבר נעשה, למשל עם חומר בשם Niacin, שנמכר גם כתוסף וגם כתרופה, אבל הרופאים רושמים רק את גרסת התרופה.

"כשרושמים מוצר כתרופה, יודעים בדיוק את המינון והפורמולציה שלו, כשנוטלים מלטונין כתוסף לא יודעים מה כמות החומר בכדור או כמה זמן הוא מחזיק.

"לחברות שמייצרות מלטונין כתוסף אסור לטעון שום טענה רפואית על אריזות המוצר שלהם, אז הם תולים על המדפים ליד את המאמרים שלי".

נעורים איננה סטארט-אפ צעיר. היא הוקמה ב-1991 על-ידי זיסאפל ופרופ' פרץ לביא, נשיא הטכניון ומומחה בינלאומי לתחום השינה. זיסאפל חשבה שהדרך תהיה קלה יותר, כי המוצר מבוסס על חומר המוכר לגוף, אך התבדתה.

"המנכ"לית המתפטרת"

"כשרשות המזון והתרופות האמריקנית, FDA, אמרה לנו שההתייחסות שלה לתרופה כאל חומר שאינו מוכר לגוף, זה כמעט שבר אותנו. הייתי מוכנה מאז לפרוש עשרות פעמים ואפילו הבן שלי קרא לי 'המנכ"לית המתפטרת'. אבל יהודה היה זה שאמר לי: 'הניסויים טובים, חייבים להמשיך'. הוא השתמש בעצמו במוצר ולכן ידע מה יש לנו ביד". הבן, שכינה אותה כך, הוא רועי זיסאפל, מנכ"ל חברת רדוור.

מזל וקיצורי דרך, הנכסים העיקריים של ישראלים מצליחים, לא היו מנת חלקה של החברה, שנאלצה למשל לבצע מספר רב של ניסויי יעילות לרגולטור האירופי. עוד לפני כן, דחו את רעיון השקעה בחברה קרנות ההון סיכון וגם המשקיעים בבורסה. "הקרנות אמרו לי - יש לך רק מוצר אחד, איפה הפלטפורמה? איפה הטכנולוגיה שתאפשר לפתח מוצרים נוספים אחרי הראשון? אחר-כך הם הבינו שזו טעות. צריך צנרת מוצרים, אבל פלטפורמה היא לא צנרת ולהפך. לנו יש מוצרים נוספים, למרות שאין לנו פלטפורמה".

רגע האמת של החברה היה שימוע מול ה-EMEA שבסופו התקבל האישור. "הלחץ לפני היה אדיר", מספרת זיסאפל, "מזמינים עשרות חברות לספר על המוצרים שלהן ובחוץ כולם יושבים במתח אדיר, כמו בחדר יולדות. כשהתבשרנו שהחדשות טובות, רקדנו ברחובות. הכול היה שווה את הרגע הזה. רגע מאושר. אני עד עכשיו מתרגשת כשאני חושבת עליו".

ההישג שלכם הוא הישג שהתעשייה יכולה לחזור עליו? יש מקורות מימון? עוד חברות שיכולות להסתפק בעשרות מיליוני דולרים?

"כן. אם למישהו יש את ההון, מדוע שלא ישקיע עשרות מיליוני דולרים על פני עשר שנים, כדי לעשות משהו חשוב?"

אתם משקיעים בחברות נוספות?

"אנחנו משקיעים דרך חממת רד-ביומד ולעיתים מבצעים השקעות המשך בחברות בוגרות החממה. אני יושבת בדירקטוריונים והם נעזרים בי ובצוות של נעורים. אנחנו משקיעים גם במוצרים נוספים של נעורים, בהם מוצר לפרקינסון באמצעות מנגנון חדש מוגן, שם סיימנו ניסוי היתכנות בבני-אדם ובעוד מספר מולקולות בשלבים פרה-קליניים, לכאב ואף לשינה".

תכניסו שותפים לנעורים?

לא נכניס כנראה שותף לנעורים עצמה, אלא לפיתוח של כל אחת מן המולקולות האחרות. לא נרחיב את החברה באופן משמעותי, גם לא נמכור אותה - שכן אז היא תאבד את הייחוד שלה. אני גם לא יכולה לנהל חברה גדולה מדי. אנחנו צוות קטן שעובד כמו קבוצת כדורגל".

כחוקרת באוניברסיטה שגם פנתה למסלול עסקי, את מסכימה עם בשורות האיוב לגבי מצב האוניברסיטאות?

מצוקת האוניברסיטאות היא עניין של יותר מ-30 שנה, וזו קטסטרופה. החוקרים מלווים כסף לאוניברסיטה, קונים ציוד מכספם, וזה בלתי אפשרי.

"אני עצמי פניתי למדע היישומי, כי ידעתי שרק כך אוכל לקדם את המחקר שלי".

"חברים צריכים לצעוק על יהודה שיחליף את האוטו"

נאוה זיסאפל נולדה בתל-אביב ("בת כמה אני? מדוע זה חשוב? ברור שאני לא בת 20"), בת שנייה למשפחה של עצמאים, סוחרים במקצועם ומשכילים בהתנהלותם.

"הייתי ילדת ספר, ובנוסף עסקתי בניסויים ובכימיה. הרעלתי המון עציצים. קראתי את הספר על מארי קירי, והתאהבתי במודל הזה", היא אומרת.

היא השתלבה בעתודה בתחום הכימיה, שממנה אחר-כך התפצלה המחלקה לביוכימיה ואחר כך לנוירו-ביולוגיה. את רוב הקריירה עשתה באוניברסיטת תל-אביב, מלבד פוסט-דוקטורט במכון ויצמן.

את יהודה זיסאפל, בעלה, הכירה בים כשהייתה בת 18 והוא בן 24. הוא היה חבר של אח של חברה. "נישאנו שנה אחרי כן. את רוב התואר העברתי כשאני כבר נשואה".

הזיסאפלים נחשבים לזוג צנוע. "לא שינינו דבר באורח החיים שלנו. חברים צריכים לצעוק על יהודה שיחליף את האוטו. רוב הזמן גרנו באותה הדירה. עברנו לבית גדול יותר כי ידענו שאם לא נעשה את זה עכשיו, כבר לא נעשה את זה - וגם הוא לא מנקר עיניים.

"אנחנו טסים במחלקת תיירים, כמו העובדים שלנו ואת החברים שלנו אנחנו לא בוחרים כי הם 'משהו' בתחום הכסף או הפרסום. גם ההכנסות של נעורים - כולן הושקעו שוב בחברה".

גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>
 
 
חזרה למעלה