"אי אפשר לחיות מעמלות הפצה של רבע אחוז"

בלב המערכת הפיננסית בישראל עומדים יועצי ההשקעות. הם חלון הראווה של המוצרים הפיננסים והם אלה שעומדים מול הלקוח. בראש מערך הייעוץ של הבנק הגדול במדינה, לאומי , נמצא שמואל זלוטניק, שבאחריותו הניהול המקצועי של 1,100 יועצי השקעות.

זלוטניק אחראי על העברת חומר הרקע המקצועי ליועצים, טיפול בצד הרגולטורי של הייעוץ ותפעול המערכת. אך בעוד שהייעוץ הפיננסי מוטמע ב-DNA של הבנקים, הייעוץ הפנסיוני, איך לומר זאת בעדינות, מקרטע. מנתוני האוצר עולה שעד סוף 2009 נתנו כל הבנקים ביחד ייעוץ ל-114 אלף לקוחות, המחזיקים בנכסים פנסיונים בהיקף של כ-18.7 מיליארד שקל. היקף הנכסים הפנסיוניים בכלל השוק הוא כ-500 מיליארד שקל, כלומר אחרי שנתיים וחצי הבנקים אפילו לא הגיעו ל-5% מהשוק.

בניגוד לבנקים אחרים בנק לאומי טרם פרסם נתונים רשמיים על היקף הייעוץ שהוא מעניק, וההערכות הן כי הבנק הגיע לכ-35 אלף לקוחות מיועצים, בהיקף נכסים של 8.5 מיליארד שקל.

נטען נגד הבנקים שמרבית הייעוץ הוא בהמלצת "החזק". כלומר, מייעצים ללקוח להישאר עם התיק שיש לו וגובים עמלה של רבע אחוז.

"זה פשוט לא נכון. היועץ בוחן את הלקוח וממליץ לו לפי צרכיו. במקרים רבים התיק שנכנס אינו התיק שיוצא. יש קרנות וקופות שסווגו אצלנו בהמלצת מכירה, וכך אנו ממליצים ללקוח. מצד שני, זה חיסכון פנסיוני ואנו לא ממהרים לטלטל את כל התיק אלא בוחנים וממליצים לשנות רק כשצריך".

לפני כמה שנים, עוד כשהיית מנכ"ל לאומי גמל, הערכת שמכירת קופות הגמל מהבנקים תגרום לקפיצה בדמי הניהול. נראה שצדקת.

"היה ברור שדמי הניהול יעלו והתסריט התממש אחד לאחד. היום אנחנו מנסים לעשות תיקון מול היצרן, ולארגן ללקוח דמי ניהול מופחתים. במקביל, אנחנו מנסים להסב תשומת ליבו של הלקוח לדמי הניהול וגם שולחים אותו להתמקח. אם היצרן לא רוצה להוריד יתכן שנמליץ ללקוח על קופה אחרת".

עמלת ההפצה היא רבע אחוז מהתיק, זה נראה לך מספק?

"אי אפשר לחיות מרבע אחוז. כרגע חיים במסגרת הזו כי זה החוק, אבל בעתיד האוצר יצטרך לבחון שינוי. העמלות שסוכני הביטוח גובים הרבה יותר גבוהות ואצלם זה לא ייעוץ. הם משווקים גוף אחד או שניים ולא בוחנים את כל השוק. הבנק נותן כל שנה ייעוץ חוזר כי צרכי הלקוח משתנים, ואילו הסוכנים לא נותנים ייעוץ חוזר או בחינת תיק לאורך זמן".

איך תוכלו לדרג תשואות תחת המודל הצ'יליאני שימחק את כל תשואות העבר?

"בלית ברירה נתאים את עצמנו. בתחילת הדרך תהיה בעיה כי לא נוכל להסתכל על תשואות עבר. תוך שנה זה ייפתר כי במודל אנחנו מדרגים לפי תשואות של 36 חודש אבל לא בצורה ליניארית, וביצועי השנה האחרונה מקבלים משקל גבוה יותר".

"הלקח נלמד"

אחת הטענות כנגד ייעוץ ההשקעות בבנקים היא התלות הרבה של היועץ במערכות הממוחשבות. זלוטניק לא מסכים. "תפקיד היועץ הוא להתאים את הניואנס ללקוח הספציפי, לצורך כך הוא מפעיל שיקול דעת, מקבל חומרים מאיתנו, ויש מערכות ייעוץ ממחושבות שהוא יכול להישען עליהן. יש ליועץ שיקול דעת ובסוף הדברים יעשו כפי שהלקוח מבקש. בכל מקרה, קרוב ל-60% מהפעילות היא פעילות ישירה של לקוחות דרך מערכות המסחר באינטרנט".

האם מתפתחת תופעה בה הציבור קונה ישירות בהנפקות?

"יש ציבור מתוחכם שמחפש השקעות עם תשואה גבוהה יותר ומוכן היום לקחת הנפקות קונצרניות, בעיקר המדורגות. אבל הציבור הפחות מקצועי הולך דרך קרנות נאמנות. בסופו של דבר, כשאתה קונה ישירות רמת הסיכון גבוהה יותר, והלקוח לא תמיד עוקב אחרי ההשקעה אחרי שביצע אותה".

יש תופעה שהיועץ מציע ללקוח את הקרן שעשתה בתקופה האחרונה את הביצועים היותר טובים וכך מכניס אותו להשקעה שמיצתה את עצמה. אלו גם הקרנות שבתי ההשקעות נוטים לפרסם.

"זה היה אולי פעם, היום פרסומים לא עושים על היועץ שום רושם ואני לא מאמין שהוא מושפע מביצועי עבר. אולי יש בכך להצביע על ניהול ראוי של אותו גוף אבל הלקח נלמד. הבעיה טמונה בלקוח, הוא רואה שקרן מסוימת השיגה תשואה גבוהה ומבקש לרכוש אותה, הוא לא מבין שייתכן מאוד שבעתיד התשואה לא תחזור".

הייעוץ היום באמת אובייקטיבי? הרי יש עדיין יש פוטנציאל להטיה בגלל התפעול, בעיקר בקופות גמל ובקרנות השתלמות. האם היועץ לא יעדיף באופן טבעי למכור קרן השתלמות אותה הבנק מתפעל?

"תפעול בכלל לא מהווה שיקול אצל היועץ, לא בבית ספרנו", הוא מתחלחל מעצם השאלה. "היועץ יציע ללקוח קרן השתלמות מתאימה גם אם היא לא מתופעלת בבנק".

השלב הבא באבולוציה הוא כניסת קרנות נאמנות זרות. איך לאומי נערך לתיקון 13?

"ביחד עם מורנינגסטאר ועל בסיס מתודולוגיה שלהם בנינו מודל שבו אנחנו מגיירים קרנות זרות. אנחנו במו"מ עם כמה מגופי הקרנות הגדולים בעולם כדי לחתום איתם על הסכמים. בהתחלה נציע כמה עשרות קרנות, כשבכל אפיק נציע את הקרנות העיקריות".