איך לנצח בתחרות המטורפת

"עת יציאתו של ספר חשוב זה לאור, פעילים ברחבי המדינה כ-45,000 עורכי-דין. קרוב ל-15,000 עורכי-דין ועורכות-דין נוספים צפויים להצטרף לשורות המקצוע בתוך כארבע שנים". אם בנתונים מדהימים אלה אין די, מוסיף ראש לשכת עורכי הדין בישראל, בהקדמה לספר החדש,"ניהול משרדי עורכי-דין - כל הדרכים ניהול עסק רווחי ומצליח", ומציין, כי ללימודי שנה א' למשפטים בפקולטות השונות בישראל, נרשמו כשלושת אלפים סטודנטים נוספים.

לצד התחרות, שהנה לעתים בלתי מרוסנת, בין המוני עורכי הדין, מובילה הכמות הבלתי נתפסת הזו של עורכי הדין בישראל, מטבע הדברים, גם לירידה משמעותית ברמה האישיותית והמקצועית של העוסקים במקצוע. עורכי-דין רבים גורסים (בצדק), כי הם מעדיפים להתחרות בעמיתים איכותיים ומקצועיים, מאשר בעמיתים, המהווים חרפה למקצוע (שפעם היה חלומה של כל אם פולניה).

כידוע, על-מנת שתצליח במקצוע עריכת הדין, אין די בכך שאתה משפטן דגול, שבעת לימודיך בפקולטה זכית לתעודת "מצטיין דיקאן", ושבכל עת שאתה נשאל בענייני משפט, אתה שולף תשובות משפטיות מלומדות, תוך אזכור נונשלנטי של הלכות. עורך-דין מצליח, יש להודות על האמת, יהיה זה, אשר יידע לשלב את דבר היותו "ממוצע ומעלה" בתחום המשפטי הטהור, עם תכונות חשובות נוספות, שהנן הכרחיות להצלחה בכל עסק, לאו דווקא של עריכת-דין.

שוק עצום ותחרותי

ואם כן, כיצד ישרוד עורך הדין העצמאי "הממוצע", הפועל בסקטור הפרטי, בשוק עצום ותחרותי זה? הוא עורך-דין. זה נכון. אך הוא לא עבר הכשרה גם כמנהל. כאיש עסקים. כיצד יקים משרד? כיצד ינהלו בדרך להצלחה ולשגשוג? כיצד הוא ירים את ראשו ויגרום לכך שיבחינו בו, מבצבץ מבין כל המשרדים, הגדולים, הבינוניים והקטנים שבמדינתנו הקטנה?

"תורת ניהול המשרד אינה נלמדת בפקולטות ובמכללות למשפטים, ומכאן הצורך בלימוד עצמי של הסוגיה", פותחת המחברת, ליאורה לבנשטיין, את ספרה החדש. מכאן חשיבותו.

בספרה בוחנת המחברת את כלל ההיבטים הרלבנטיים לניהול משרד עורכי-דין. את הדגשים היא שמה, באופן טבעי, תחילה, על סוגיית פיתוח הקריירה של עורך הדין בסקטור הפרטי. זו הרי משאת נפשם של מרבית הסטודנטים למשפטים. כל אחד מהם רואה עצמו, בעיני רוחו, עולה ומצליח, מתפרסם ומרוויח סכומי כסף נכבדים.

המחברת מפגישה את עורך-דין, המתכנן הקמת משרד עצמאי, עם מרבית הנושאים, בהם הוא ייתקל, על כורחו, במהלך הזמן. החל מתקופת קבלת ההחלטה בדבר הקמת המשרד, עבור דרך תקופת ההקמה שלו, ובמהלך ניהולו של המשרד, לאורך שנים.

דומה שהדילמות המרכזיות והמשמעותיות ביותר, בהן נתקל עורך הדין העצמאי, נסבות סביב הנושא הכספי הטהור. גם כסף צריך לדעת לנהל. משכורות עובדים, הכנסות המשרד, ניהול תזרים המזומנים, חלוקת הכנסות בין שותפים, שיפור הרווחיות וכו'.

העובד השכיר (לא רק עורך הדין השכיר) הוא "כלי" חשוב אצל כל מעביד, וגם במשרד עורכי הדין. בלעדיו לא יוכל המשרד להצליח. גם את העובדים השכירים יש לדעת לנהל. גם מהם יש לדעת כיצד ניתן להפיק את המיטב. כיצד בוחרים אותם? כיצד גורמים להם לחוש הזדהות עם המשרד? כיצד מגייסים אותם, בכל מאודם, להצלחת המשרד?

ועוד לא הזכרנו את נושא השיווק. למי יעניק עורך הדין העצמאי את שירותיו הטובים, אם לא יידע לשווק עצמו כראוי? יש המשמשים כאנשי יחסי הציבור של עצמם. אחרים שוכרים להם כאלה. מותר? אסור? למי אכפת.

"כלל ידוע הוא שקל יותר לגייס לקוח מאשר לשמר לקוח", גורסת המחברת, ומייחדת פרק שלם בספרה לסוגיית "ניהול קשרי לקוחות". אילו לקוחות כדאי לשמר? מאילו מוטב להתרחק? כיצד יש לפתח את האסטרטגיה הנכונה לשם כך?

גם לעיצובו של המשרד מיוחד פרק בספר. שהרי עיצוב המשרד משמש תפקיד חשוב בבניית התדמית והמיתוג של המשרד. הרושם הראשוני, מה לעשות, חשוב וקובע.

אף שספרה החדש של ליאורה לבנשטיין נוקט בסגנון קליל, המקל על העיון בו, אף שחלק נכבד הימנו מוגש כעצות מעשיות, "ארגז כלים" להקמה ולניהול של משרד מצליח, יש בו תרומה רצינית לכל עורך-דין ששוקל לפתוח משרד עצמאי, בעידן של תחרות מטורפת.

(ליאורה לבנשטיין, "ניהול משרד עורכי-דין - כל הדרכים לניהול עסק רווחי ומצליח", פרלשטיין-גינוסר בע"מ - הוצאה לאור, 381 עמ')