הצ'ופר החדש לסוכני הביטוח: טיול בקובה

היעד החם הבא של סוכני הביטוח הוא קובה. אחרי שבתי השקעות שלחו את סוכני הביטוח שמשווקים קופות גמל לטיולים בלפלנד, בבורמה ובווגאס, לסקי באלפים ולכדורגל בברצלונה, יוצאים כעת סוכנים מצטיינים לקובה. בית ההשקעות מיטב וחברת הביטוח מגדל מציעות לסוכניהן נופש באי האקזוטי כפרס במבצע לגיוס כספים לקופות הגמל וקרנות ההשתלמות שבניהולם. כך נודע ל"גלובס".

תחת השם "מיהם הסוכנים שיזכו לשתות מוחיטו בחופי קובה", מציעה מיטב, בניהולו של אילן רביב, מבצע שלפיו סוכן ביטוח שיעביר בין 25 באוקטובר לסוף דצמבר לקופות הגמל ולקרנות ההשתלמות של בית ההשקעות לקוחות עם נכסים בהיקף של 3 מיליון שקל, יזכה בחבילת נופש מפנקת בקובה. מי שיעביר 5 מיליון שקל יוכל לפנק גם את אשתו ויזכה בחבילה זוגית לקובה. נוסף לכך מקדמת מיטב את קרן הפנסיה שלה, ומגדירה לסוכני הביטוח כי כל עמית שיצרפו לקרן הפנסיה של מיטב יוגדר בכללי המבצע כשווה ערך להעברת 100 אלף שקל בגמל.

דמי ניהול גבוהים במיוחד

המבצע של מיטב מעודד את הסוכן לסכם עם הלקוח על דמי ניהול גבוהים במיוחד. מיטב מתנה את ההעברות בדמי ניהול ממוצעים של 1.2%, שהם גבוהים מממוצע דמי הניהול בשוק. כמו כן קבעה מיטב, כי אם תוך שנה יהיו ביטולים, משיכות, העברות או החזר דמי ניהול עד 20% מהנכסים המועברים, יחזיר הסוכן את עלות הפרס.

ממיטב נמסר בתגובה: "מבצעים מסוג זה לסוכני ביטוח מקובלים בשוק. מיטב, כגורם מוביל בשוק, פועלת במסגרת כללי התחרות המקובלים והמותרים".

מיטב היא גוף הגמל השישי בגודלו עם נכסים של כ-12 מיליארד שקל. מתחילת השנה יצאו מקופות מיטב 448 מיליון שקל, יותר ממחציתם הועברו לקופות אחרות. רוב הפדיונות במיטב הם מקופות ישיר לשעבר, שנרכשו לפני כשנה. נראה כי במיטב מתקשים להתמודד עם המיזוג של ישיר וגאון, שנכסיהם הוטמעו בקופות מיטב המקוריות, ועם שימור הלקוחות ההכרחי במקרים אלו, ולכן יצאו במבצע המכירות האגרסיבי.

אבל מיטב לא לבד. גם מגדל, בניהולו של יונל כהן, מציעה לסוכנים מבצע מפתה. ממייל פנימי של מגדל שהגיע לידי "גלובס" עולים הפרטים הבאים. "מבצע סופשנה יצא לדרך. יעד נסיעה: קובה", כותב בכיר במגדל לסוכנים.

במגדל הדרישות גבוהות יותר. החברה מציעה חבילת נופש ליחיד תמורת העברות גמל בסך 4 מיליון שקל, ונופש זוגי בגין העברות בהיקף של 7 מיליון שקל. כמו כן, במגדל נגבית השתתפות עצמית של 700 דולר מכל סוכן שנוסע לקובה. מגדל משווקת את הגמל במסגרת מבצע לכלל מוצרי החברה, הכוללים גם ביטוח חיים ובריאות, וכן פנסיה. תגובת מגדל לא נמסרה עד ירידת הגיליון לדפוס.

גם מתחרתה הגדולה של מגדל, כלל ביטוח שבניהולו של שי טלמון, לא טומנת את ידה בצלחת. כלל מציעה לסוכני הביטוח שלה דיל ייחודי: אתם בוחרים לאן לנסוע, ואפשר לקחת את כל המשפחה. תחת הכותרת "מה היעד שלי", מוצעת לסוכני כלל גמל אפשרות בחירה בין סין (הונג קונג ומקאו), דרום אפריקה, קרוז בקריביים או וגאס ולוס אנג'לס. נוסף לכך יקבל כל סוכן שיעמוד ביעדים סופ"ש ארוך (שלושה לילות) באילת. היעד למבצע - העברות גמל והשתלמות של 7.5 מיליון שקל ליחיד, 10 מיליון שקל לכרטיס זוגי או 15 מיליון שקל לכרטיס משפחתי. כלל דורשת דמי ניהול מינימליים של 1%.

נחלתם של כל בתי ההשקעות

תופעת המבצעים לסוכני ביטוח אינה ייחודית למיטב, מגדל וכלל; היא נחלתם של כמעט כל בתי ההשקעות וחברות הביטוח שמשווקים את מוצריהם בעזרת סוכני ביטוח. כך למשל, גופים כמו פסגות, הפניקס, מנורה, הראל ותמיר פישמן, מציעים לסוכניהם פרסים כמו חופשות בבייג'ין ובלאס וגאס, סקי בשוויץ ובצרפת, חופשת כדורגל בברצלונה ומענקים של עשרות אלפי שקלים.

הטבות אלו נוספות לעמלת הסוכן, המגיעה בדרך כלל ל-40% עד 50% מדמי הניהול שמשלם הלקוח.

מבחינת אגף שוק ההון באוצר מדובר בפרקטיקה בעייתית אך חוקית. בשלב זה לא מוטלות מגבלות על הטבות, פרסים או מתנות בכסף או שווה כסף לסוכני ביטוח, בניגוד למגבלות חמורות ביותר שמוטלות על הענקת מתנות ללקוחות.

כאמור מדובר בפרקטיקת שוק. בדרך כלל גופים שסובלים מפדיונות גדולים יותר, וצריכים להשקיע משאבים רבים בשימור ובשיווק, משלמים עמלות גבוהות יותר ומתנות יקרות יותר, ורואים במבצעים מעין אלו טקטיקת מכירות ושימור לגיטימית.