1,000 פעמים הוטל קליפורניה

בין איש בעל מראה מוזנח שקנה דירה ב-5 מיליון דולר ממוכרת שחששה שילכלכך לה את השטיחים, לאזרחי חו"ל שבאים לארץ ליממה וקונים דירות כאילו מדובר בגרביים, היא מודה: אנחנו לא בשיא "הקטיף הצרפתי" שהיה לפני שנתיים, אבל מעידה שעדיין נמכרות במרכז ת"א דירות במיליוני שקלים, בלי מעלית ובלי חנייה

17/04/2011, 10:48
מ שרד התיווך "איה נכסים" ברחוב אבן גבירול בתל אביב, כלל לא נראה כמו משרד תיווך, הוא נראה יותר כמו גלריה או מספרה יוקרתית. על חלון הראווה שלו לא מודבקות שלל מדבקות של נכסים לקניה או להשכרה ועל הקיר הגדול תלויה מראה גדולה ומעוצבת והכול נקי ומוקפד עד מאוד.

החלל הקטן מחולק למיני-סלון עם שולחן ועליו מגזינים וצלוחית ממתקים ולשתי עמדות עבודה. גם איה טביב לא נראית כמו מתווכת. מתווכים, וסליחה על ההכללה, נראים בדרך כלל אפורים למדי, אבל טביב היא אישה צבעונית בהחלט - הבגדים לגופה, הבנדנה לראשה, השעון הגדול על פרק ידה. הכול בגוונים של כתום, כמו השלט מחוץ למשרד, כמו כרטיס הביקור. הכל נבחר בקפידה, כולל נופר היפה, העובדת של טביב שיושבת איתה במשרד. יש עוד כמה עובדים פרילאנס שנמצאים בשטח.

טביב כבר 15 שנה בתחום, רוב השנים עבדה כשכירה במשרד אחר, הממוקם לא רחוק מהמשרד הנוכחי שלה, ולפני שנה יצאה לעצמאות. הרינגטון בסלולרי שלה הוא "מלון קליפורניה" ובשעות שאנחנו מבלים ביחד הספקתי לשמוע משהו כמו אלף פעם את משפט הפתיחה "און דה דארק דזרט היי-וויי".

האנרגיות שלה גבוהות והדיבור שלה ישיר ומהיר, נדמה לך שהיא ממש צריכה להחזיק את עצמה בכוח על הכיסא במשרד, שהיא הייתה מעדיפה בהרבה להסתובב עכשיו בחוץ. יום עבודה שלה נמשך משהו כמו 12 שעות, בין תשע בבוקר לתשע בערב ומכיל בין 15 לעשרים פגישות.

טביב אוהבת את העבודה שלה, את המגע עם האנשים. מי שבא וקונה, היא אומרת, זה הכי משעמם. כל הכיף זה להסתובב בשטח עם האנשים, להתאים את הדירה הנכונה לקונה הנכון, גם כשהשוק קשה, לפתור קשיים ובעיות, מניירת ועורכי דין ועד לבעיות מתחום העבודה הסוציאלית. אנשים שיש להם המון כסף, היא אומרת, שומרים על פוקר-פייס, אבל האנשים ה"רגילים" נוטים לשפוך הכול לפני המתווך, היא מספרת, ואת חייבת להפוך להיות קצת הפסיכולוגית שלהם.

הרי מה זה בית? בית זה אף פעם לא רק קירות, נכון? וקניית בית (למגורים, לא להשקעה) היא אף פעם לא סתם קניה. יש שם הכול; יחסים וקשיים ותקוות וחלומות. המתווך צריך להיות קשוב לכל אלה. הוא חייב להיות קשוב וערני, חייב להבין את הסיטואציה שלפניו ובעיקר חייב לשמור על המשכיות. יכול להיות שהפעם העסקה לא תבשיל, אבל אם הקונה או המוכר יזכור אותך לטובה הוא יחזור גם בעוד כמה שנים.

לא לדרוך על השטיחים

צריך לקלוט את הבנאדם, היא אומרת. לא תמיד זה קל. היא מספרת על אדם מבוגר, מוזנח ומלוכלך בכפכפי פלסטיק שנכנס למשרד שלה לא מזמן ורצה לקנות דירת גג בחמישה מיליון שקלים, ומיד, לא פחות ולא יותר. למרות שחשדה התעורר היא לקחה אותה לקונה שהייתה לה, פולנייה מהודרת שבדיוק הייתה באמצע משחק הברידג' השבועי המקודש שלה. המוכרת בכלל לא הסכימה שהאיש ידרוך לה על השטיחים הלבנים, אבל ההוא רק נכנס, העיף מבט בדירה, עשה סיבוב זריז, שלף טלפון, הזעיק עורך דין שהחתים על זיכרון דברים ונתן מקדמה. אתה אף פעם לא יכול לדעת מי הבנאדם, היא אומרת, תמיד צריך להיות קשוב ופתוח.

בכלל, אני למד שגם למתווכים יש לא מעט סיפורים מתחום מורשת הקרב: על כלב של קונה שנשך ילדה של מוכר, על זוגות שנתפסו מתעלסים כשבאו להראות את הדירה שלהם, על זוגות שנפגשו והתאהבו כשזה בא לקנות את הדירה של ההיא, על. אנשים זה אנשים, היא אומרת, וזה כל הסיפוק וכל הכיף. הגיוון הזה.

אין בועה עכשיו, היא אומרת, להפך - השוק התעצם. הפך להיות מאתגר יותר. זו תקופה של קונים נקודתיים. נכון שזה כבר לא הפיק של לפני שנתיים, עם הצרפתים, כבר אין את תחושת הקטיף שהייתה, שאנשים באים וקונים מכל הבא ליד, אבל החותם שהם הותירו בעיר עדיין קיים ודירות עדיין נמכרות כמו לחמניות, כולל דירות יוקרה. הנה, רק עכשיו מכרה דירה בשדרות בן גוריון, קומה שנייה בלי מעלית ובלי חניה, ב-4.5 מיליון שקל.

העלאת הריבית גרמה אמנם לאנשים לעשות קצת יותר חושבים לפני קנייה, היא אומרת, ועליות המחירים גרמו לכך שיש יותר קונים מבוגרים שיוצאים לפנסיה ורוצים לבוא לגור בעיר הגדולה, מי בשביל להיות קרוב לנכדים, מי בשביל להיות קרוב לים ומי בשביל להיות קרוב לפילהרמונית, ופחות קונים צעירים - למרות שגם אלה לא נעלמו, ויש עוד מספיק הורים שעוזרים לילדים שלהם.

וחוץ מזה, היא אומרת, מי שתל אביב אצלו בדם לא יעזוב אותה. נכון שיש לא מעט צעירים שיוצאים, מי למושב ומי לראשל"צ, אבל יש לא פחות אנשים שיעשו את הכול בשביל להישאר בעיר. אחרי הכול, אין כמו תל אביב. היא מספרת על זוג הומואים עם כסף וילדים שרצו לקנות דירת ענק מחוץ לעיר, אבל סיבוב אחד ברחובות לא תל אביביים כשהם יד ביד הספיקו להם כדי להבין שאת העיר הם לא מוכנים לעזוב.

דירות להשכרה לא מעניינות את טביב. יותר מדי כאב ראש ואנרגיות המוצאות לשווא, צריך להתעסק עם השוכרים הצעירים, הוריהם, הסבתות שלהם, למי יש כוח לזה? ובשביל מה? לא שאפשר לזלזל בכסף, ולא שהיא לא תעשה את זה פה ושם בשביל אנשים שהיא מכירה, אבל בגדול היא משאירה את שוק ההשכרה למתווכים אחרים.

זה לא מקרה שטביב עיצבה את המשרד שלה, וגם את עצמה, בצורה כזו. זה לא רק הרצון לקבל ולהעניק תחושה של בית, זה לא רק הצורך להיזכר (ואת טביב אתה לא תשכח כל כך מהר), בין השאר זה גם סוג של התרסה נגד המקצוע והאנשים העוסקים בו. הדעה על מתווכים, היא אומרת, לא הכי טובה. ובצדק, היא מוסיפה בצער. יש לא מעט אנשים שבכלל לא מוכנים לשמוע על עבודה עם מתווך.

כמו אצל עורכי הדין

זה ג'ונגל, אדם לאדם זאב. אין פרגון בין האנשים, אין לויאליות למקצוע, אנשים נלחמים אחד בשני על כל נכס, מורידים מחירים, מתנהגים לא יפה. יש הרבה הארד-פילינגז, לדבריה. יש הרבה חאפרים שמוכנים לקחת גם אחוז, אחוז ורבע (שני אחוז זה הסטנדרט), רק לקבל את העבודה.

קצת כמו בשוק עורכי הדין, ההצפה עשתה רק רע למקצוע. מתווכים הורסים במו ידיהם את המוניטין של המתווכים. בנאדם רוצה דירת שלושה חדרים בלב העיר והם לוקחים אותו לראות דירת חדר וחצי בפלורנטין. למה? חייבים להסיר את הדעה הקדומה הזו, היא אומרת.

לגבי הרשתות הגדולות, כמו רי/מקס או אנגלו סכסון. היא מנפנפת בידה בביטול. הם לא תחרות, היא אומרת. זה קיקיוני לגמרי. הדבר הטוב היחיד שהן הביאו זה שהן מכשירות סוכנים צעירים, מלמדות אותם איך לחתום חוזה וכו', אבל חוץ מזה אין להם שום ערך מוסף, להפך - הן רק מעלות מחירים כי הן צריכות לגלגל את העמלה על הלקוח.

אנשים כבר הבינו מה זה הרשתות האלה, היא אומרת. מה גם שאין להם הרבה נכסים, זה הכול רק דאווין. באים לך עם עניבה ולפטופ, אבל זהו. און דה דארק דזרט היי-וויי מתנגן בפעם האלף וטביב בדרכה החוצה. גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>ועידת ישראל לעסקים 8-7 בדצמבר 2014 – לפרטים והרשמה >>

 
 
חזרה למעלה