סטארט-אפ בשבוע: קולר שמסייע לבעלי חיים להיפטר מקרציות

הרקע: "הדרך שלנו התחילה בהתגלגלות, שאין לה בהכרח רגע של התגלות", מסביר אמנון ורדי, מייסד ומנכ"ל חברת ההדברה לבעלי חיים סולאנו (Solano). "זה די 'קרה לנו'. אני מגיע עם ניסיון של עשרות שנים בתעשיית הפלסטיק, עם נטייה ללכת לנישות בתוך התחום. פיתחתי רעיון של מוצר שמשחרר קוטלי עשבים לשדות בשחרור מושהה. בתחילה זה היה מוצר של חברה אמריקנית, שאנחנו ייצרנו. בהמשך הפטנט נגמר, היחסים הסתיימו ואנחנו פיתחנו מוצר משלנו - קוטל עשבים לטפטפות".

המוצר הקודם עדיין חי וקיים ומניע את 'סולאנו חקלאות', אחת החברות של ורדי, אולם הוא מזהה את השוק הזה כקטן יחסית. "אז אמרנו לעצמנו, ההתמחות שלנו היא שחרור מושהה של חומרי הדברה מתוך פלסטיק - מה עוד אפשר לעשות עם זה?".

נמרוד ורדי, סמנכ"ל השיווק בחברה ובנו של אמנון, מסביר כי "אני אוהב חיות, והפניה לתחום הזה חיברה את העולם שלי ואת העולם שלו. כך נולדו סולאנו פט. תחום החקלאות מימן אותנו בשלוש השנים הראשונות, כשמוצרי ההדברה עוד לא מכרו. לאט לאט התחלנו לפעול בשוק הישראלי, ואז הבנו שהעתיד שלנו בעצם נמצא בחו"ל. בישראל מטופלים בחומרי הדברה כ-200-300 אלף כלבים ועוד כ-100 אלף חתולים. בעולם הגדול מדובר ב-220 מיליון כלבים ועוד 220 מיליון חתולים, והשוק גדל ב-2.5% בשנה".

השוק: אמנון ורדי: "שוק מוצרי ההדברה לבעלי חיים מבוסס היום על חומרים ישנים, שהקרציות והפרעושים כבר עברו אבולוציה ומסוגלים להתמודד איתם. זה תחום עתיר פטנטים, וכשמוצר מאבד פטנט, כולם רצים לחקות אותו כי כך הכי קל לרשום מוצר חדש. הצרכנים, שקצת פחות מבינים, בוחרים 15 שנה במוצר שבעבר הועיל להם, ולא ממש מפנימים שהיעילות שלו הלכה ודעכה. מבחינת חברות הענק, אין להן הרבה תמריץ להמציא מוצרים חדשים, כי השוק עדיין קונה את המוצרים הישנים".

המוצר: הטכנולוגיה של סולאנו לשחרור מושהה של חומרים כימיים מתוך פלסטיק, מאפשרת לייצר קולר הדברה חדשני לכלבים וחתולים. כבר היום קיימים קולרים שמכילים חומרי הדברה, אולם המוצר של החברה ייחודי בכמה מובנים. חלק מן החידושים הם בפלסטיקה ובמנגנון השחרור המושהה: הקולר יותר גמיש, משחרר במקביל גם את חומר ההדברה וגם תמציות ריח שממסכות את הריח בכימיקלים הפעילים, ניתן לרחוץ אותו בלי לפגוע בחומר והוא יפה לעין ומגיע בכמה צבעים. "זו כנראה הסיבה הראשונה שבגינה אנשים מנסים אותו", אומר אמנון ורדי. כל היתרונות הללו מתאפשרים כי מדובר ביזמים שמגיעים גם מתחום הפלסטיקה, ולא רק מתחום ההדברה.

יתרון נוסף הוא בהרכב הכימי של המוצר. "ישנם שלושה דורות של חומרי הדברה בשוק - הדור הראשון הוא הזרחן שהוא ממש רעיל לבני אדם. הדור השני הוא תמציות של חרציות שהיום מייצרים באופן סינטתי והשלישי חומר בשם ניוניקוטינואידים, כמו חומרי ההדברה בחקלאות. אנחנו מצאנו שילוב של ניאוניקוטינואידים שהוא גם מאוד יעיל וגם מאוד בטוח, כי השחרור המושהה מאפשר לנו לתת אותו במינון מאוד נמוך. יש לנו מוצרים לפרעושים, לקרציות ומוצר משולב". כדי להציע קו מוצרים מלא החברה פיתחה גם מוצר בטיפות, שמוגן בפטנט. כמו כן יש לחברה קולר המבוסס על רכיבים טבעיים כמו שמן ארז, טימין ולמון גראס. "מבחינת יעילות זה לא אותה ליגה, זה מונע יותר מאשר מסלק קרציה שכבר הגיע, אבל מתאים למי שבשום אופן לא רוצה חומר הדברה וחי בעיר".

שלב בפעילות: "הליך הרישוי בכל מדינה ומדינה הוא ארוך, יקר ומתסכל. כאסטרטגיה החלטנו להתבסס בישראל וברפובליקה הדומיניקנית, שם אפשר למכור עם האישור הישראלי. במדינות האלה אנחנו שולטים בכ-20% מהשוק ומגלגלים מחזור של כ-3 מיליון שקל, במכירה דרך מפיץ. כעת אנו פונים למדינות שבהן הרגולציה סבירה - מרכז ודרום אמריקה, המזרח הרחוק ומזרח אירופה. מערב אירופה וארה"ב יהיו השלב האחרון, כי הרגולציה שם קשה יותר. אבל טוב שיש רגולציה כי זה חסם כניסה למתחרים.

"המפיצים שלנו יהיו חברות בתחום חיות המחמד שרוצות למכור מוצרי הדברה ואין להם או שיש להם רק חלק מן המוצרים. אנחנו מעוניינים שהמפיץ ייקח על עצמו את תהליך הרישוי. אלה דמי רצינות.

"אנחנו בונים במקביל גם את כושר הייצור. אנחנו יושבים בבית שאן, כי מאמינים בפריפריה ובעצמנו גרים בפריפריה (במושב רם און). כל התרחבות שלנו זו עוד דחיפה לעיר כזו. הערים האלה הן קשות. המדינה קשה".

גיוסי הון: החברה לא גייסה הון חיצוני והיא פועלת על בסיס הכנסותיה.

השלב הבא: "ההמשך הוא הדברה וטרינרית לשוק החקלאי. זה השוק הגדול באמת".