"אתה צריך לקום ולהתנער גם כאשר הפילו אותך"

ביירון דיטר חי את מיחשוב הענן עוד הרבה לפני שקראו לו כך, ועוד כאשר קרנות הון סיכון וענקיות המחשוב הרימו גבה בזלזול ביחס לתחום הזה, שנראה מוזר, עם מודל עסקי לא ברור ועם צורך מתמיד לרצות את הצרכנים. הוא כבר ראה איך מנכ"לים אגדיים כגון סטיב באלמר במיקרוסופט או ליאו אפותקר ב-SAP איבדו כיוון "במידה רבה בעקבות העובדה שהם סירבו לקבל את העובדה, שעסקי ענן הם עסקיים אמיתיים".

דיטר, שישתתף ביום רביעי הבא בכנס ה-JOURNEY של פירמת הייעוץ וראיית החשבון EY ו"גלובס", הוא אחד משחקני ההון סיכון המובילים בעולם, בעיקר בתחום חברות ענן הוא שותף בקרן הון הסיכון האמריקנית בסמר (BESSMER) שהיא המשקיע הגדול ביותר בתחום בעולם, ושיש לה גם משרד פעיל ביותר בישראל, שכבר השקיע מאות מיליוני דולרים וגם נהנה מאקזיטים בסגנון הנפקת וויקס ומכירת אינטוסל לסיסקו לפני כשלוש שנים, בכמעט חצי מיליארד דולר.

דיטר עצמו חתום על השקעות בחברות שהגיעו לשוויים עצומים, כגון טוויליו (Twilio) הנסחרת על פי שווי של קרוב ל-5 מיליארד דולר בבורסת ניו יורק, ו-Cornerstone OnDemand הנסחרת על פי שווי של 2.5 מיליארד דולר - השקעות שהכניסו אותו לרשימת "בעלי מגע מידאס" של הפורבס בין השנים 2012-2014. ומכיוון שראה גם כמה טעויות אפשר לעשות בדרך, הוא גם אחד המחברים של "עשרת חוקי בסמר למחשוב ענן" כיוון ש"אנחנו מנסים לשתף את הידע הרב שצברנו, כדי לעזור לשוק להתפתח".

דיטר התחיל את דרכו כיזם צעיר, של חברה בשם טריגו שיסד עם יזמים אחרים בשנת 2000, והוא עצמו שימש כמנכ"ל שלה. קרן בסמר היתה המשקיעה העיקרית ולפיכך בעלת המניות הגדול בחברה. "טריגו התמקדה במה שהפך להיות ניהול דאטה בממדים גדולים. עזרנו לארגונים גדולים עם קווי מוצרים מסובכים, לנהל את המידע כדי להקל על קיום מסחר מקוון", הוא מסביר בראיון ל"גלובס", "למעשה היא היתה אחת מעסקי הענן הראשונים, רק שעוד לא קראו לזה כך. בסמר באותם ימים היתה אחת הקרנות הראשונות שבכלל הסכימה לדבר איתנו. רוב הקרנות לא ידעו איך לאכול סוג כזה של עסק".

לאחר שהחברה התרחבה והפכה בינלאומית, אחד השותפים הקרובים שלה, IBM, הגיש הצעה לרכוש אותה, בכ-200 מיליון דולר. "זה היה ארבע שנים אחרי המשבר של שנת 2000", מסביר דיטר את הסכום שהיום נראה אולי פחות מרשים. "כמה מיליוני דולרים של כסף אמיתי היו סכום מכובד יחסית לתקופה".

דיטר עצמו היה בן 25 כשטריגו נוסדה, ובן 28 כשנמכרה. "הילד הראשון שלי נולד שלושה שבועות אחרי שיסדנו את החברה, והילד השלישי - שבוע אחרי שמכרנו אותה. אלה היו ימים מאוד כיפיים ומאוד דחוסים". הוא ליווה את החברה בתוך IBM תקופת מה, ואחר כך ("שנה ויום לאחר הרכישה", הוא מדייק) הצטרף לקרן בסמר.

ב-2005 הגיע לבסמר והתחיל להוביל את עסקי הענן ש"היו מאוד ראשוניים באותו זמן. זה היה תחום מאוד מוטל בספק ברב באותו זמן. משקיעים וקרנות הון סיכון עוד לא נתפסו לרעיון, וגם משקיעים מהציבור היו ספקניים. היו רק כמה חברות בתחום, וזה היה ממש זמן מצוין להתחיל להיות מעורב במה שהפך אחר כך למגה-טרנד".

"זה היה מאוד מצחיק"

כדי להבין את הספקנות של הימים ההם צריך להיזכר עד כמה שונה השימוש בענן ממה שהיה קודם לכן: מחשוב ענן מעניק שירותי מחשוב מרחוק, באמצעות מחשב מרוחק, ודרך רשת האינטרנט (או קו תקשורת ייעודי). פירוש הדבר שמה שמוכרים למשתמש, ארגון גדול או קטן, או אדם פרטי, איננו מוצר שעליה הוא משלם את מלוא הסכום, כפי שהיה נהוג קודם לכן. אלא מעין מינוי לשירות. לכן מדובר גם במודל אחר של הכנסות, על פני זמן ארוך יותר.

- למה המשקיעים היו כל כך ספקנים?

"למען האמת זה היה מאוד מצחיק. היו לי הרבה פגישות עם קרנות הון סיכון שבהן ממש עצרו אותי אחרי כמה משפטים ראשונים. פעילי ההון סיכון היו מתווכחים איתי בסגנון 'למה בשם שמים אתה יכול לרצות לעכב את הרווחים ולהכפיל את ההוצאות ולתת ללקוחות אפשרות לבטל את ההתקשרות, ועוד תצטרך לשאת את הוצאות הטמעת התוכנה (אם צריך כזו כדי להשתמש בשירות) אצל הלקוח'. אינטלקטואלית, הם לא האמינו בזה, זה נראה להם מודל לא הגיוני.

"הגישה הזו נמשכה במשך כמה שנים, והרבה אנליסטים חכמים טענו שחברות ענן אף פעם לא יגיעו לרווחיות, והעסקים הללו יקרסו. הרבה מנכ"לים של חברות תוכנה טענו שעסקי ענן הם עסק גרוע, ורבים מהם גם שילמו על כך בתוצאות החברות שלהם ואפילו בתפקידיהם".

- היום כפי שאמרת זה מגה טרנד. מתוך כל היוזמות בתחום, איך אתה בוחר את סוג החברות שבהן אתה משקיע?

"אנחנו עושים מפת דרכים, חוצת סקטורים וגיאוגרפיות, ומנסים על פני אותה מפה לאתר את החברות שמייצרות הזדמנות מיוחדת, שהן בעלות פוטנציאל. בתחילה מפת הדרכים שלנו היתה פשוט אילו שימושים יכולים להיות לענן בתחום שירותי התוכנה. היום אנחנו בוגרים ומתוחכמים יותר, ויש לנו בערך עשרה תחומים שונים שהגדרנו, ביניהם אבטחת ענן (קלאוד סקיוריטי) שאדם פישר (שותף בקרן שמוביל את הסניף הישראלי שלה) מתמקד בו בישראל".

- אתה חתום על איתור והשקעות של לא מעט חברות שהפכו ל'חדי קרן' - חברות ששויין חצה את המיליארד דולר - איך מזהים חברה שיש לה פוטנציאל כזה?

"אנחנו מחפשים חברה שיש לה צוות מובחר, וגם פועלת בתחום שמהווה הזדמנות בשוק. אנחנו מעדיפים להיות משקיעים ראשונים, ואנחנו משקיעים רק בעסקים שיש להם אופק רחב, שיכולים להיות עסק של מיליונים רבים עד מיליארדים, כדי להצדיק את הזמן והמאמץ שאנחנו משקיעים בחברה".

- בנוסף אתה גם ממנסחי עשרת החוקים למחשוב ענן. הרצון לנסח כללים וחוקים נובע בדרך כלל מזה שרואים טעויות בתחום. מה הן?

"הטעויות נובעות מכך שזה שוק בתהליך התהוות ושינוי, וכששוק נמצא במצב הזה, יש הרבה מאוד חוסר הבנה. יש הרבה יזמי ומשקיעי היי-טק מנוסים שמנסים להיכנס לתחום, אבל הם באים מתחומי התוכנות לארגונים ולא מבינים עד כמה זה שונה. בעיקר הם לא מבינים כמה הצלחתו של הלקוח הרבה יותר חשובה במודל הזה, כיוון שמדובר ביחסים ארוכי טווח, ואתה צריך להיות ממוקד בו ובצרכיו".

- חלק מהכללים מדברים על כך שהנייד 'אוכל' את רשת האינטרנט, אחרים על הצורך בהשראה ועל היחס למזומן. אבל יש חוק אחד מסקרן במיוחד, "המוצר הטוב ביותר סוף סוף מתחיל לנצח". למה התכוונת בזה?

"היסטורית, היה קשה מאוד להיכנס לעסקי התוכנה, מצד השיווק. תוכנות היו נמכרות על ידי מנהלי מכירות עם שרשראות זהב שנוסעים בפרארי ומועסקים בחברות ענק. היום לחברות הענן יש מבנה הרבה יותר קל ורזה ואין להן צורך במערך השיווק היקר והכבד הזה. חלקן, כמו טווילו, נותנות אפשרות לנסות את המוצר ולהחליט לאחר מכן אם רוצים אותו. חלקן נותנות חלק מהשירות חינם ובכך מגיעות ללקוחות שאחר כך מחליטים להרחיב את השירות. כלומר, לא המוצר עם מערך השיווק המוצלח יותר מנצח, אלא זה שהוא פשוט טוב יותר".

- נשמע יותר דמוקרטי.

"זה אכן כך, והרבה עסקים לא אוהבים את זה, במיוחד חברות שכוחן נשען על מערך שיווק ומכירות כבד. אבל אני לחלוטין מאמין שזה עדיף ללקוחות. אחת הברכות במהפכת הענן, שהיא הביאה לנו מודעות לצרכים של הלקוח במקום לדרכים 'לדחוף' לו מוצרים".

"עלייה דרמטית בפיתוחים חדשים"

- מה בעצם מניע את מהפכת הענן? למה היא תופסת כל כך?

"יש לנו התפוצצות של כלכלת 'לפי דרישה' (און דימנד) הן מצד הצרכנים והן מצד עסקים. אלה יכולים להיות דברים כמוAirbnb אבל גם מוצרים שפותחו לשוק העבודה. קודם כל, אנשים אוהבים את המודל של 'נסה ואז תחליט'. ואם לוקחים את זה לרמה של מפתחי התוכנות והאפליקציות, הם מקבלים פלטפורמה שדרכה הם יכולים לפתח ולבנות את המוצרים שלהם בדרך מאוד מהירה, ולכן אנחנו גם רואים עלייה דרמטית בפיתוחים חדשים".

- איך אתה רואה את ישראל בהקשר הזה של טכנולוגיות ענן?

"בתחום האפליקציות, אני רואה את ישראל משגשגת והופכת להיות אחד השווקים הראשונים שמתבגרים והופכים להיות חלק מהשוק הבינלאומי. יש חברות כמו וויקס שהפכה להיות מובילה בשוק הפרסום באינטרנט. זה מרגש.

"אבל בנוסף, ישראל היא אחד מכמה שווקים מועטים שעוסקים גם במדע הקשיח יותר של הענף שלנו, הרבה מהטכנולוגיות שנמצאות מאחורי החומרה מגיעות מישראל, וחברות ישראליות מתמודדות עם האתגרים הטכנולוגיים הקשים ביותר, בונות שבבים חדשים וכדומה. השילוב הזה של הובלה בתחום התשתית יחד עם הכישורים בתחום פיתוח התוכנות עושים את ישראל למקום מיוחד בעיניי".

- אתה גם משתתף בתחרויות איירון-מן ומשחק ראגבי. אתה רואה קשר בין תחומי הספורט הקשוחים הללו לעבודה שלך?

"אנחנו בהחלט מחפשים אנשים שהם סופר-סטארים במה שהם עושים, שיש להם המוטיבציה להיכנס בקירות. זו העבודה הקשה ביותר בעולם להיות מנכ"ל או יזם של סטארט-אפ. אתה מקבל הרבה דחיות ויש כשלונות בדרך, ואתה צריך לקום ולהתנער גם כאשר הפילו אותך על הרצפה".