עתיד המקצוע של סוכני הביטוח דווקא נראה ורוד

לפני כשבועיים התפרסם במדור זה מאמרה המרתק של נירית כהן, דירקטור משאבי אנוש באינטל העולמית ובעלת הבלוג "עולם העבודה העתידי", שבו מתוארת שבירת הפרדיגמה שלפיה יש קשר בין מספר המשרות במשק לבין צמיחה כלכלית. בעולם המחליף עבודה אנושית (בעבר צווארון כחול, ולאחרונה גם צווארון לבן) במערכות טכנולוגיות, הולך ונוצר למעשה יחס הפוך בין קיומן של משרות רבות (עדות לעבודה אנושית מרובה ולהעדר טכנולוגיה) לבין צמיחה כלכלית.כמי שזכה לעמוד בראש פרויקט "סוכן הביטוח 2030", אני יכול להעיד כי המאמר אכן מתאר היטב את הנעשה כיום בעולמם של הסוכנים: דבקות בהנחות יסוד ובהגדרות ישנות, והיאחזות בפרופיל המקצוע הקיים, כאילו יימשך לנצח.

ואולם דווקא המחברת עושה את הטעות שמפניה היא מזהירה את כולנו: הישענות על הגדרות ישנות. היא מגדירה את הסוכן "מתווך פיננסי" ותוהה מהו עתידו ככזה. זהו אכן תיאור סביר של סוכן ביטוח בהווה, אולם לא זו הגדרתו העתידית. שינוי ההגדרה יעקר מתוכן את השאלה "מהו עתיד המתווך הפיננסי" ועשוי להבטיח את עתידו של הסוכן.

הגדרתו העתידית של סוכן הביטוח תתרחק מעולם התיווך (מכירת הביטוח) ומעולם הפיצוי (הבטחת כסף למי שאירע לו אסון). כבר היום עומדת פרנסתם של סוכני הביטוח ממכירת ביטוח תחת איום כבד ושחיקה קשה ביותר.

לשכת סוכני הביטוח בישראל יזמה לפני כשנתיים עריכת עבודה אסטרטגית רחבת ממדים לבדיקת עתידו של סוכן הביטוח, ועבודה זו הגיעה למסקנות מפתיעות: בהגדרה חדשה ובשינוי התועלת שהסוכן מביא ללקוחו, עתידם של הסוכנים עשוי להיות ורוד למדי.

מהי ההגדרה החדשה, המבטיחה את הישרדותו ושגשוגו של הסוכן העתידי? העבודה האסטרטגית גילתה כי בשני תחומים הולך ועולה ערכו של הסוכן בעיני לקוחותיו: ייעוץ (המחליף מכירה בלבד) ומניעה (המחליפה פיצוי בלבד).

מהו ה"ייעוץ" שיספק הסוכן ללקוח העתידי? התפוצצות המידע מביאה איתה, בצד ברכה מרובה, מבוכה ובלבול בקרב משפחות צעירות באשר לסכנות האורבות להן בעתיד והיכולת להתגונן מפניהן. מנועי חיפוש מציגים תשובות, אך אינם מסירים את ענן הספק והבלבול. סוכן הביטוח יהפוך יותר ויותר ל"מורה הנבוכים", יועץ הסיכונים של המשפחה, וילווה אותה לאורך שנות צמיחתה הארוכות בידע מועיל ומגן.

מהי ה"מניעה" שבה יעסוק הסוכן? קבלת תשלום בעת מחלה, תאונה או אסון אחר אינה מביאה נחמה. היא ודאי מסייעת, אבל אין מי שלא היה שמח להימנע כליל מאותו אסון. תפקידו של הסוכן יהיה להדריך את משפחת הלקוח כיצד להימנע מסכנות כאלה. כיצד לא יאבדו את רכושם, כיצד לא יגיעו לזיקנה ללא משאבים כספיים, כיצד יימנעו משריפה ומתאונה, כיצד לא יחלו ואפילו כיצד לא ימותו!

עולם שלם בתחום המניעה

לא מדובר במדע בדיוני. איתרנו כבר היום די טכנולוגיות, ידע ומוצרים היכולים לסייע למשפחה להימנע מאסונות אלה, והסוכן יצטרך ללמוד להכיר עולם חדש ומבטיח של שירות ומוצרים, עולם המניעה. שירות זה יביא תועלת עצומה לציבור ויתגמל את הסוכן היטב.

מדינת ישראל חלוצה בנושאי מניעה: מחקר הדנ"א, פיתוח המחשב הביולוגי, מערכות ניטור נהיגה, מערכות למניעת שכחת ילדים ברכב, מניעת סכנות סייבר לילדים מניעת שטפונות ושריפות ועוד, והיא תוביל כנראה את המהפכה בדפוסי החשיבה גם בעולם הביטוח.

כבר היום יש התעניינות לא מעתה של מומחי ביטוח ב"אסטרטגיית המניעה" והערכה כי לגישה זו פוטנציאל עסקי אדיר ותועלת רבה לציבור. אנחנו מקווים שסוכני הביטוח בישראל ישכילו להיות הראשונים שיקפצו על עגלת העתיד ויבטיחו בכך גם את עתידם.

אם לא כן, יתקיימו תחזיותיה של כהן, כמו תחזיותיהם של רבים וטובים על אודות היעלמותו של המתווך האנושי.

הכותב הוא מנכ"ל דב*ר פשוט, ייעוץ ניהולי בע"מ, ועומד בראש פרויקט "סוכן הביטוח 2030" של לשכת סוכני הביטוח בישראל