מה עומד מאחורי ההחלטה של בזק להפחית את מחירי ההתקנה בסיבים?

ההחלטה של בזק להפחית את תעריפי ההתקנה בשירות הסיבים האופטיים ב-33% נתפסת כאירוע שיש לו השפעה על השוק הנייח, אבל בפועל הדבר מבטא משהו עמוק יותר. בישראל הפסיקו להאמין בשוק הסלולרי. כולם מדברים על הארפו (ARPU - הכנסה ממוצעת למנוי חודשי) שיצמח בסלולר כתוצאה מעליית מחירים בעקבות האטה בעוצמת התחרות או הגידול הצפוי בהכנסות משירותי נדידה בעקבות החזרת הטיסות, אבל כל אלו לא מעידים על השקעות שמאפיינות שוק תחרותי, אלא על שיקום ממשבר.

● המהלך הראשון של גוראון: בזק מפחיתה את מחיר התקנת הסיבים

בשוק הקווי ההשקעות של המפעילים בסיבים אופטיים היא דוגמא לשוק תחרותי משוכלל שבו המפעילים מסתערים עליו כיוון שהם מבינים שיש בו פוטנציאל עסקי. הם לא זקוקים למשרד התקשורת ולא לשינויי מדיניות. הצורך של הגולשים בפס רחב ובאינטרנט איכותי עושה את כל ההבדל. זה גם אחד הלקחים של הציבור מהקורונה. המשתמשים גילו שאינטרנט חזק בבית הוא לא מותרות אלא בגדר שירות בסיסי כמו מים, חשמל וכו' וההסתערות בהתאם.

הסלולריות משחקות בהגנה

כל עוד בסלולר המשתמשים והמפעילים לא ימצאו בדור החמישי יתרון אמיתי מלבד שיפור מסוים במהירות הגלישה, לא תקום סיבה אמיתית להשקעה בהם. בישראל התחושה היא שחברות סלולריות מתנהלות כמו ספורטאי שחוזר מפציעה. הן לא ממהרות לשום מקום. מרוב זהירות ואי ודאות לגבי מנוע הצמיחה הבא, הן פשוט מעדיפות לשחק בהגנה. מתי ראיתן חברה סלולרית בישראל שמעזה לצאת עם שירות מעניין? החברות מעדיפות לנסות ולעשות משהו בדור החמישי בשוק העסקי בתחום הרשתות הפרטיות, שם הן רואות פוטנציאל מסוים אבל השוק הפרטי כמעט ולא מעניין אותן. גם אם זה מובן, בסופו של דבר זה חבל מאד. בסלולר ההשקעות הן צורך אינהרנטי. מפעיל יכול "להרעיב" את הלקוחות שלו עד גבול מסוים. בשלב מסויים הם מבינים שהרשת לא מתוחזקת כמו שצריך. כמות ההתקנים רק הולכת וגדלה וציוד הקצה רק הולך ומשתכלל. בעתיד הקרוב המשקפיים תומכי מציאות רבודה של גוגל או אחד השחקנים המתחרים ייכנסו לשוק, ומפעיל שהרשת שלו לא תעבוד היטב בדור החמישי לא יוכל לספר סיפורים על היעדר מנועי צמיחה שמכניסים כסף.

קבוצת תקשורת נדרשת לווסת השקעות לפי תחומים

כיוון שאנחנו מדברים על קבוצות תקשורת, מטבע הדברים החברות בוחרות לשנות תמהיל בהשקעות. בשוק הסיבים היתרון מורגש מיד וכל מי שהחליף תשתית מרגיש את ההבדל מיד. זו אחת הסיבות לכך שלקוחות נרתעו מגובה דמי ההתקנה שגבתה בזק ובגלל זה עכשיו היא מפחיתה. הסיב הוא סיב והביצועים אצל כל החברות דומים. זו לא אותה סיטואציה שהייתה בעולמות הנחושת שבה מהירות הגלישה הוכתבה בבזק על ידי המרחק מארון התקשורת והיא הייתה מנועה מלספק שירות סיבים.

בבזק סוגיית דמי ההתקנה הייתה נוקבת בעת שהחברה יצאה עם השירות בשנה שעברה. נזכיר שבזק יצאה עם מחירים גבוהים מאד באופן רשמי "שנחתכו" לצורך ההשקה. כלומר 900 שקל להתקנה בבית פרטי היו בעצם 1,800 שקל במחירון החברה, ו-450 שקל להתקנה בדירה היו בעצם 900 שקל באופן רשמי. העלות נפרסת ל-36 תשלומים.

אז מה קרה שדווקא עכשיו החברה החליטה להפחית את המחיר?

לפני שננסה לענות על כך, צריך לזכור שההחלטה של בזק לגבות דמי התקנה היא חלק ממדיניות שהוביל דודו מזרחי מנכ"ל החברה לשעבר, שבעיניו אי התשלום עבור דמי התקנה הוא מהלך שגובל בהפקרות. העלויות האדירות והקשיים במקרים רבים בהתקנה, גרמו לבזק לקבוע דמי התקנה גבוהים ביודעה שהציבור יעריך את האיכות ואת השירות שרק היא מסוגלת לספק. זה היה נכון להשקה. אבל כעת כשבזק נמצאת במצב שבו היא כבר עקפה את מתחרותיה והגיעה ל-1.2 מליון משקי בית, המטרה כעת היא לעבות את הרשת ולהגדיל את מספר המצטרפים. בנוסף, מזרחי רצה שמחיר ההתקנה ישקף את העלויות ובזמנו ביקר בחריפות את העובדה שהמתחרות לא גובות תשלום עבור התקנה שכרוכה בעבודה יקרה ומורכבת לעתים רבות.

החשש מתרגילים

אך לא רק זאת, החשש הגדול היה מפני תרגילים שעשו ועושות מתחרותיה של בזק, שמגיעים לאזורים שבהם החברה פורסת ויום אחרי שהלקוח התחבר מציעים לו לעבור אליהם במחיר של 10 שקלים פחות בחבילת אינטרנט. הדרך היחידה של בזק להתמודד עם התופעה הזאת הייתה לחייב את הלקוח בדמי התקנה גבוהים שמנותקים מחבילת האינטרנט. כשהלקוח משלם מחיר מלא על ההתקנה הלקוח מרגיש מחויב לה, ולפחות בזק לא תפסיד אם הוא מחליט לעבור למפעיל אחר. דמי ההתקנה ימשיכו לתקתק בקופה.

לצד השיקול השיווקי יש גם עניין של סיכון שבזק לוקחת. ראשית, ההפחתה במחיר מדגישה שהחברה לכאורה מכירה בכך שדמי ההתקנה שקבעה גבוהים מדי, ובכך היא מציפה את הסוגיה מול מתחרותיה שגובות מחירים הרבה יותר נמוכים. פרטנר לא גובה כלל דמי התקנה, סלקום גובה 360 שקל בפריסה ל-36 תשלומים, והוט גובה 99 שקל ללקוח קיים ו-49 שקל ללקוח חדש. סיב הוא סיב והביצועים בכל הרשתות דומים וכאשר חלק מהחברות לא גובות כלל תשלום על התקנה, עולה השאלה למה בזק הייתה צריכה להציף את זה מחדש כשדי ברור שמתחרותיה ישחקו על הקלף הזה במוקדם או במאוחר.

השאלה הגדולה שעוד צריכה להתברר בהקשר זה היא האם הכניסה של רן גוראון משקפת שינוי בתפיסה של בזק שרוצה לדחוף את מכירות הסיבים של בזק גם דרך מתחרותיה במסגרת השוק הסיטונאי? כרגע המהלך מכוון להגדיל את מספר המנויים הקמעונאיים של החברה, אבל לא מן הנמנע שההפחתה תעודד שחקנים סיטונאיים בעיקר קטנים לפעול על גבי הרשת של בזק.

נקודה אחרונה שמתחברת לנקודה הקודמת היא כמובן הרצון של הקבוצה להגדיל את מספר המצטרפים הקמעונאיים לשירות, לאחר שבשנה וחצי הושם דגש חזק מאד על הפריסה במשקי הבית שהגיעה ל-1.2 מיליון ובסוף השנה תגיע ל-1.4 מיליון משקי בית. בזק חיברה 40 אלף לקוחות ברבעון הראשון של השנה והגיעה ל-143 אלף בסך הכל, וכן נתקלת בתחרות לא פשוטה בכלל. זו, אולי אם תרצו, הסיבה האמתית להפחתת מחיר ההתקנה.