יזם הנדל״ן שמגלה - עד הסכום הזה אנשים מוכנים להשקיע כעת בדירה

"מי חטף הכי קשה כרגע? תל אביב. המצב שם קשה. יש לי בגינדי TLV כ-10 דירות להשכרה שקניתי, ואנחנו מוציאים עכשיו דירת 5 חדרים, כ־120 מ"ר כולל חניה, בקומה 39 להשכרה ב־11 וחצי אלף שקל. הדירה הזו הייתה מושכרת ב־20 אלף שקל בחודש לפני שנה", מספר יקי רייסנר, יזם נדל"ן ותיק ובעלי חברת היזמות רייסדור.

● מוכרים דירה? זה מה שהמתווך שלכם לא יוכל לעשות בקרוב 
● האם היטלי ההשבחה יעצרו את התוכניות לחידוש רחוב ארלוזורוב בת"א? 

"השוכרים שם הם אנשים שמרוויחים 40־50 אלף שקל בחודש, והדירות האלה הלכו כמו לחמניות פעם. רכשתי אותן לפני שנתיים ב־50 אלף שקל למ"ר מתוך מחשבה שהמחיר יגיע ל־80 אלף שקל למ"ר. נכון שתל אביב עושה טוב כשהשוק עולה, אבל כשרע זה המקום הראשון שחוטף, והמחירים שם ירדו דרמטית. אבל אין לי כמעט חשיפה לתל אביב".

השכרה לטווח ארוך, דווקא עכשיו

רייסנר, בן 44, מתגורר באלעד. הוא נשוי עם חמישה ילדים וסב לנכדה בת שנה וחצי. "אנחנו גרים באלעד כי לא היה לי בזמנו כסף לקנות בבני ברק", הוא מסביר. "בחברה החרדית אלה שאין להם כסף לבני ברק קונים באלעד ואלה שאין להם כסף לירושלים קונים בבית"ר עילית".

הוא ידוע בעיקר כיזם בתחום הייזום למגורים, אך הוא יותר ויותר משלב פעילות גם בתחום הנדל"ן המניב: שטחי מסחר, משרדים וגם דיור להשכרה ארוכת טווח.

בשנה האחרונה, דווקא כשהיזמים נחנקים מהריבית הגבוהה ועלויות המימון, ומתרחקים מדיור להשכרה לטווח ארוך, רייסנר התמודד וזכה במכרז להקמת 228 יח"ד בסירקין בפתח תקווה להשכרה ארוכת טווח בכ־450 מיליון שקל.

בספטמבר האחרון הוא זכה בפרויקט משותף עם רמי שבירו, גם הוא להשכרה ארוכת טווח, הכולל 279 יח"ד בשכונת גני אז"ר החדשה ברמת גן, תמורת 88 מיליון שקל. בהמשך גם זכה במכרז בשותפות עם שבירו להקמת 1,500 יח"ד בכרמי גת במסגרת מחיר מטרה בכ־273 מיליון שקל.

לצד זאת, החברה מקימה מרכזי מסחר בשטח כולל של כ־15 אלף מ"ר ולטענתה שיעור התפוסה בנכסיה המסחריים עומד על 90%. המיקומים מגוונים - בבני ברק ברחוב הלח"י, בראש העין, בקריית גת יש לה מרכז מסחרי שנפתח השנה ובשדרות שטחי מסחר שטרם שווקו. רייסנר גם רכש קרקעות בעירוב שימושים משופרסל נדל"ן - האחת ברחוב הרימון בקריית גת תמורת 50 מיליון שקל והשנייה בנהריה תמורת 70 מיליון שקל.

מה קרה שניגשת למכרזים עכשיו, כשהריבית גבוהה. איפה היית ב־2021־2022 כשיזמים קנו קרקעות במחירי שיא בשדה דב ובמשולש הבורסה?
"זה לא נכון שלא ניגשתי - ניגשתי כמו כולם ופשוט לא זכיתי. היו מכרזים שאני מכנה 'מכרז וואי וואי' - רואים מכרז טוב וחושבים לגשת אליו. אני הולך לאדריכל, עושה תוכנית עסקית, מתלבט ובסוף ניגש. כשמתפרסמות התוצאות אני אומר, 'וואי וואי איזה מספרים'. הלם. אז במקום שנעשה את כל הדרך ונעשה 'וואי וואי' בסוף, פשוט לא ניגשנו לחלקם.

"'מכרזי וואי וואי' הם מכרזים טובים באזור המרכז שבהם הבנקים נתנו כסף כמו זבל. היה זמן שהיה פיתוי לתת מספרים מטורפים. אבל יזם צריך לדעת שיגיע יום אחר ולהיות מוכן. היזמים החזקים היום הם אלה שלא זכו ב'מכרזי וואי וואי'. כרגע בגוש הגדול לדוגמה אנחנו רואים נפילות ומחיקות של כספים. יעברו כמה שנים עד שיצא משהו טוב משם, כי כרגע טרקטור אחד עוד לא עלה בשטח".

לאחרונה פניתם דווקא לשורת מכרזים ובהם דיור להשכרה, זו בחירה מפתיעה בסביבת הריבית הנוכחית.
"המצב היום הוא שעלות המימון עומדת על 7% ריבית, והתשואה מהשכירות על 3%. אני חושב שזה מצב זמני, בלתי נתפס, בלתי סביר, ולא יימשך. המימון לא יורד בשנייה אחת, אבל הוא מתחיל להשתנות. יזם שקונה קרקע ולוקח שלוש שנים לפחות לבנות עליה, צריך להסתכל על הטווח הארוך. צריך להבין, לקנות קרקע ליחידת דיור להשכרה ברמת גן ב־300 אלף שקל, זה המחיר של קרקע ליחידת דיור לקנייה באופקים עד לא מזמן.

"המימון כיום יקר יותר מהשכירות, ולכן גם המדינה מבינה שיזם שקנה ב־800 אלף ליחידת רכיב קרקע באשדוד, לא יבנה כשעלות הביצוע של כל יחידה יכולה להגיע לעוד מיליון שקל. אין בנק שייקח את הפרויקט הזה. המדינה מבינה שצריך לעשות שינויים, ושוקלת לאפשר למכור חלק מהדירות בפרויקטים להשכרה. זה שינוי נדרש שאני מקווה שיעבור. דיור להשכרה זה חלק מהמדינה ואי אפשר להתעלם מהשוק הזה".

"הייתי יותר אופטימי לגבי הדרום"

איך אתה מחליט לאיזה מכרז לגשת?
"לפי תחושות. במקלחת אני חושב על משהו ויכול להגיד רגע אחרי כן לעובדים - תמכרו את כל הדירות בבית שמש, תעשו מבצע. יזמות זה תחושות וזיהוי מגמות. איך מזהים מגמה? קשה לומר אבל זה מצריך הרבה ניסיון. למשל, אני ניגשתי ב־2016 למכרז בכרמי גת והייתי המציע היחידי. פתאום ב־2020 היו 40 הצעות לכל מגרש במכרזים. בשכונת הסיגליות בבאר שבע במחיר למשתכן היו שתי הצעות וגם שם ניגשו רבים במכרזים שהגיעו אחרי כן. היזמים רוצים ללכת למקום בטוח שיהיה שקט ומתאים לעסקים. אבל היזם היצירתי הוא זה שיחשוב איפה יהיה המקום הבא.

"באופקים זכיתי לפני שנתיים במכרז ומכרתי את הקרקע. אבל כשרכשתי, הסתכלתי על העיר - שדירות בה עלו אז מיליון שקל - וראיתי שהשכונה נמצאת במרחק 20 דקות נסיעה מבאר שבע, והדירות נמכרו ב־1.4 מיליון שקל לדירה. אני מסתכל גם על מה הולך לקום באזור ומה הולך להיות שם ולפי זה אני מחליט".

אתה חושב שהדרום יחזור לפרוח?
"הייתי אופטימי יותר לפני חודשיים, תוך כדי המלחמה. כרגע ברור לי שהמצב בדרום יושפע מתוצאות המלחמה. מנסים להיות אופטימיים. הייתה התרוממות מצוינת לאחרונה ויש התעניינות בדרום, כי חושבים שהבעיה שם תיפתר וקונים עכשיו כי יעלה אחר כך.

"יושב בן אדם בבית עם אשתו, נניח בחולון בשכונת ח300, רואה חדשות ורואה מה קורה בדרום וחושב לעצמו 'וואלה בטח המחירים נמוכים מה עושים שם הקבלנים בדרום'. פתאום יש טלפונים במשרדים, אבל אין עסקאות כי היזמים גם יודעים שיבוא יום שיסתדר".

 פרויקט מגדלי רייסדור / הדמיה: ויופוינט

כלומר, אנשים רק מתקשרים מעניינים ולא קונים?
"יש התעוררות ושיחות במשרדי המכירות על דירות במחיר של כ־2.5 מיליון שקל, וברגע שחוצים את הסכום הזה נהיה קושי. כך נוצר מצב שדירות במחיר של עד 2.5 מיליון שקל זה הסטנדרט. דירת חמישה חדרים בקריית גת עולה כבר כ־2 מיליון שקל, דירות ארבעה חדרים בעפולה עולה כבר 1.6 מיליון שקל.

"אלה הדירות שעובדות טוב במכירות, כי זו לא פריפריה רחוקה יחסית ואלה האזורים שחוזרים הכי מהר לשוק. גם בשכונת סיגליות בבאר שבע השוק עובד מצוין. הפרויקטים שעובדים הכי חזק כרגע הם באר שבע, נתיבות, אופקים ועפולה שהדירות בהן הן סביב המחיר הזה ואלה האזורים שבעוד חודשיים־שלושה המחיר בהם יעלה לדעתי וגם ותתעורר ההתעניינות גם במחירים הגבוהים היותר - מעל 3 מיליון שקל. ת"א תהנה אחרונה מהשינוי שמתהווה.

"הנקודה כרגע בשוק היא לטובת הקונים ולא לטובת המוכרים - הכוח נמצא בידיים של הקונה ולא של המוכר. הזמן הזה מוגבל - אולי לחודש או לשנה, אבל בטח לא יותר מזה. עכשיו זאת ההזדמנות של קונה לבקש להוריד מחיר, לבקש עסקה בלי מדד בחוזה ו־20/80 ושדרוגים בחינם ועל הכל היזמים יענו לו 'כן'. 10 שנים לא היה שוק כזה, שהכוח אצל הקונים, ובעוד כמה חודשים לא יהיה. קונה שביקש דברים כאלה לפני כמה חודשים היו אומרים לו 'נקסט' ואם הוא לא היה נותן תשובה חיובית במקום, המחיר של הדירה היה עולה בעוד 50 אלף שקל.

"יש שחיקה במחירים, ומי שאומר שהם לא ירדו זה לא נכון, כי הם ירדו בכ־7% שמגלמים את כל ההטבות שהיזמים נותנים. היזמים נותנים הטבות ולא מורידים מחירים בגלל הבנקים. הירידה ברווחיות תעשה בעיות עם האשראי והמימון וגם הבנקים יודעים את זה. הכוח בסוף בידיים של הקונים, אבל זה לתקופה קצרה מאוד".

טילים על נתיבות בזמן ישיבת תכנון

אתה נשמע מאוד אופטימי.
"בטח שאני אופטימי - יש לי שם סחורה, אני חייב להיות אופטימי. בנתיבות, תוך כדי ישיבת התכנון עפים עשרות טילים על העיר. רק בישראל יכול לקרות דבר כזה שנתכנן 550 יח"ד בנתיבות ותוך כדי התכנון עפים עשרות טילים. זה מראה על חוזק אדיר ובשלות וגם הבנה של השכונה שאנחנו גרים בה. אנחנו במצב מלחמה ובמסעדות אין מקומות להזמין ויש פקקים מטורפים בכבישים.

"אבל בסוף יש התעוררות - משרדי המכירות מלאים. משהו שהתחיל בשבועיים האחרונים אצל כל החברות. אנשים הבינו שאין טקס סיום לאירוע הזה. לא יהיה טקס ממצב מלחמה לאי מלחמה. האירוע הזה של הלחימה ימשך שנה לפחות והריביות מתחילות לרדת. האנשים שלא קנו דירות בגלל הריבית יושבים כל הזמן הזה על הגדר. הדבר הכי גרוע לאזרחים שביום אחד כולם ירדו מהגדר.

מה עושים עם המימון, איך מתמודדים?
"הריבית כל רבעון משולמת וזה לא חלק מעלויות הפרויקט ולכן פוגע לך בתזרים. פרויקט עולה 100 מיליון שקל ואתה שם 15 מיליון שקל לליווי ומכאן זה הולך לבנק. אני למשל קפצתי מ־30 מיליון שקל הוצאות מימון בשנה ל־120 מיליון שקל בשנה. ככה שחברה שמושכת את המימון עד הקצה - נחנקת. אני לא לוקח עד הקצה ולא זכיתי במספרים שאי אפשר לעשות שערוך. חיכיתי שהשוק יצטנן".

יש השפעות מהמלחמה, האתרים סגורים, עיכובים במסירת דירות?
"הדבר הכי דרמטי שקרה הוא העובדים, ביום אחד נעלמו 100 אלף עובדים פלסטינים ועד 10־20 אלף עובדים זרים שיצאו מפה. הדבר הזה עוד לא השתנה והמחיר של העסקת עובד סיני לדוגמה עלה ל־1,600 שקל ליום במקום 900 שקל. המדינה מנסה לפתור את זה אבל זה לא קורה מספיק מהר.

"נכון שאין המון אתרים סגורים, אבל מספר העובדים מוריד את התפוקה ומשפיע על העלויות וזה אירוע משמעותי. אם המדינה תטפל בנושא היא תפתור את אחת מבעיות הקשות שמתנהלת הרבה שנים. היציבות שהענף צריך בנושא עובדים נדרשת בלי קשר למלחמה זה יוריד את מחירים אם יצליחו.

"המדינה עוזרת לענפים מסוימים בעת מלחמה וחייבת לסייע גם לענף הזה. מצד שני אני אומר במאמר מוסגר שאני לא מקבל את הטענות של היזמים שהמדינה תיקח קרקעות בחזרה או את הדרישה לשלם פחות על מגרשים שנרכשו. היזם צריך לדעת להתמודד עם השוק כפי שהוא. אבל בנושא העובדים הזרים צריך לפתור ולסייע לקבלנים לעבוד. לא יתכן שפרצה מלחמה ואנחנו צריכים להתמודד לבד עם העיכוב".

רוצים להחזיר את המשקיעים לשוק. מה דעתך?
"המשקיעים הם חלק מהשוק כי לא כולם יכולים לקנות ויש מי שצריך לשכור. לכן יש הצדקה להוריד את המס למשקיעים לתגבר את מכירת הדירות. אני יכול להבין את טענת המדינה שזה יתדלק את השוק ויעלה את המחירים. יש שאלטר קצר ומהיר ואם זה יתדלק את השוק אפשר לעצור".