עושים עסקים בהודו

הודו היא מדינה רבגונית, השנייה בגודלה מבחינת שטח ואוכלוסייה באסיה ומתאפיינת בהבדלים מהותיים בין איזורי המדינה השונים. לאחר שנים רבות, שבהן הודו נחשבה לשוק סגור יחסית, הונהגו בה רפורמות כלכליות, שפתחו את השוק לפעילות של חברות זרות. קצב הצמיחה המהיר, ההשקעות הגדלות בתשתיות ועליית רמת החיים הופכים את הודו, גם בעידן של מיתון, לאחד משוקי היעד האטרקטיביים ליצוא הישראלי.

כינון יחסים דיפלומטיים מלאים בין ישראל ובין הודו לפני כעשור פתח בפני חברות ישראליות שוק ענקי מבחינת היקף האוכלוסיה וצרכי המשק המקומי. לחברות ישראליות יש יתרון גם בשל המוניטין שצברו ולא במעט בגלל הקירבה הגיאוגרפית בין המדינות והיחסים המתהדקים ביניהן.

שלומית איתן, מנהלת המחלקה הכלכלית במכון היצוא, מנדבת טיפים לעסקים מוצלחים עם ההודים:

* תהליך המשא ומתן - ההודים נחשבים לאנשי עסקים ממולחים ולמומחים בניהול משא ומתן עסקי. הם יודעים לאתר נקודות תורפה אצל מי שניצב מהצד השני, כדי לנצל זאת לתועלתם. אין להפגין להיטות או לחץ לסגור עסקה. כמו ישראלים רבים, הם יודעים לאלתר ולמצוא פתרונות מהירים לבעיות. בהודו, כל דבר נתון למיקוח ולמשא ומתן. בנוסף, בהודו לא מקובל להשיב בשלילה, ולכן נהוג להשתמש בביטויים "חמקניים", מעורפלים ולא מחייבים, כתחליף לתשובה שלילית ברורה.

* שירות - ההודים מעוניינים בגיבוי טכנולוגי ובשירות מתמשך, כאשר מדובר בשיווק מוצרים עם אוריינטציה טכנולוגית. הם לא יסתפקו רק ברכישת המוצר. היקף הסיוע והגיבוי הטכני והיכולת להעמיד לרשות הלקוח הדרכה וגיבוי, קריטיים בכל הקשור לסגירת עסקות בתחום זה.

* קבלת החלטות - תהליך קבלת ההחלטות בהודו איטי, ולכן אין להסיק כי העדר תגובה נובע מחוסר רצינות של הגורם איתו מנהלים משא ומתן. סבלנות וסובלנות הן מילות מפתח בניהול משא ומתן, שנועד להביא לתוצאות, אם כי לא תמיד בטווח המיידי. ההודים מנהלים עסקים בסגנון ובאווירה נינוחה יחסית, ולא בסגנון אמריקני תכליתי. עסקים רבים הם עסקים משפחתיים, וראש המשפחה הוא בעל הדעה.

* תרבות עסקית - ההודים מקפידים על עמידה בזמנים ודיוק, לרוב לגבי אנשים אחרים. הם עצמם לא יקפידו להגיע בזמן לפגישה שנקבעה. חשוב לשמור על גמישות בסדר היום ולקבוע פגישות כמה שבועות לפני ההגעה להודו. יש לחתור לקיום פגישות בדרג הגבוה ביותר של חברה או גוף ממשלתי, משום ששם מתקבלות ההחלטות באופן ברור. עם זאת, למנהלים בדרגי ביניים יש השפעה כלשהי על התהליך.

* ההודים יעדיפו להיפגש בין השעות 16-11. התקופה הטובה ביותר לביקורי עסקים בהודו היא בחודשים אוקטובר-מארס, ובכל מקרה כדאי לבדוק מראש, האם אין חג או אירוע אחר, שיקשה על קיום פגישות.

* יש חשיבות רבה ליצירת קשר אישי לאורך זמן וכימיה אישית עם הגורם בהודו. עם זאת, יש בהודו הערכה רבה ליכולת המקצועית ולתארים אקדמאים או מקצועיים של איש העסקים הזר.

* לתרבות האירוח והקשר האישי-אינטימי יש השפעה רבה על תהליך ניהול המשא והמתן. כאשר מגישים תקרובת, מקובל לסרב בנימוס בתחילה, אך להעתר בפעם השנייה או השלישית. יש להעתר מיד להצעה לשתיית משקה, שכן סירוב יחשב כעלבון.

* אין צורך לתרגם כרטיסי ביקור להודית, ורוב אנשי העסקים דוברי אנגלית שוטפת, אם כי המבטא אינו תמיד ברור. רצוי לבוא לפגישות בלוויית אדם מקומי, שסומכים עליו, או לשכור איש מקצוע, שיקל על ההתמצאות בסבך הביורוקרטיה. לא תמיד יש ערך למסמכים כתובים, וההודים אוהבים לחתום על "מזכרי הבנה", מבלי שהללו יהוו מסמכים מחייבים מבחינתם.

* חשוב מאד להפגין בהודו נוכחות לאורך זמן ולא להסתפק בביקורים חטופים, שנועדו לקצור פירות מהירים.

* מגע פיזי - בהודו נמנעים ממגע פיזי עד כמה שניתן. לא מקובל לחבק או לנשק בעת מפגש. חלק מההודים אף יימנעו מלחיצת ידיים עם נשים. כשנפגשים, מקובל לברך במילה "נמסטה", תוך הצמדת כפות הידיים והכפפתן, בצירוף קידה קלה. ברכה כזו נחשבת לתחליף מקומי הולם ללחיצת ידיים. מאד לא מקובל בהודו להצביע בידיים או באצבעות או לנופף בידיים. יש להימנע גם ממגע ברגליים או בנעליים של אדם אחר.

* הקלות למשקיעים זרים - הודו ירשה מהאימפריה הבריטית את תפיסת הניהול הביורוקרטי, המשתנה בקצב איטי בשנים האחרונות. כדי למנוע סחבת וסרבול, שירתיעו משקיעים זרים, פועלות ברוב המחוזות בהודו יחידות מיוחדות המסונפות ל-FIPB - רשות ההשקעות הממשלתית, שנועדו לספק למשקיעים זרים פתרונות מהירים.

* פעילות בהודו - חברות זרות, המבקשות לפעול בהודו גם במסגרת של נציגות או משרד, חייבות לקבל אישור מראש של הבנק הממלכתי Reserve Bank. בנוסף, עליהן להרשם אצל רשם החברות ההודי בתוך 30 יום מתחילת פעילותן במדינה. משרד קישור אינו יכול לעסוק בפעילות מסחרית או לקבל הכנסות כלשהן בהודו, ופעילותו מוגבלת מכל בחינה לתקופה של שלוש שנים. חברות זרות רבות מפעילות בהודו "משרד פרויקט", המשמש כמסגרת אידיאלית לפעילות לתקופה קצובה, כמו השתתפות במכרז/ביצוע פרויקט ועוד.

* כדאי להעזר בשירותי עורך דין מקומי, שיוכל לייעץ לגבי מסגרת ההתאגדות המועדפת, יתרונות וחסרונות של פעילות באזור מסוים וכן ההטבות הניתנות לפעילות בתחום או אזור כלשהו. מספר פירמות לעריכת דין מעניקות למשקיעים ואנשי עסקים זרים שירות כולל, המורכב גם מייעוץ בתחומים אחרים כמו חשבונאות ומיסוי.

* טיפים כלליים:

- כדאי להחזיק מטבעות שונים בארנק, כדי לשלם עבור מוניות וכו', משום שההודים עשויים להימנע מלתת עודף, בתואנה שאין להם כסף קטן.

- רצוי להימנע ממתן נדבות ברחוב וממגע עין עם קבצנים ורוכלים למיניהם.

- כאשר מבקרים במקדשים, מומלץ להכניס את הידיים לכיסים, כדי להימנע ממעשי הונאה מקובלים, כשיבקשו ללחוץ את ידיכם, להצמיד אליכם שרשרות ולדרוש קבלת תשלום בתמורה.