אין סמנכ"ל, יש פיתוח

לא בדיוק שיווק, לא בדיוק מכירות, קשה היה למצוא שני ארגונים, שהסכימו על הגדרת העיסוק. בגדול, דיברו על בן אדם, שתפקידו להסתכל קדימה ולזהות לפני המתחרים את ההזדמנויות - הן מבחינת שווקים, הן מבחינת מוצרים, והן מבחינות השקעות.

אך כשהבועה התפוצצה, ראה זה פלא, הסתבר שאפשר, ועוד איך, בלעדיהם. יחד עם אנשי משאבי אנוש ובעלי תפקידים אחרים, שהמכנה המשותף להם היה שאין ביכולתם להשפיע על תוצאות הרבעון הבא, היו אנשי הפיתוח העסקי בין הראשונים למצוא את עצמם בחוץ. בחלק מהחברות, הפסיקה הפונקציה להתקיים לחלוטין (מי יכול להרשות לעצמו לחשוב שנה או שנתיים קדימה, כשמחר עומד בספק?). אחרות העדיפו להטמיע את הפיתוח העסקי לתוך השיווק או המכירות. בכל מקרה, אצל חברות לא מעטות במשק, הפיתוח העסקי הפסיק להתקיים כתפקיד בפני עצמו.

מכאן לחדשות הטובות. מדיווחים של חברות השמה וארגונים שונים במשק, עולה כי העיסוק בפיתוח עסקי זוכה ל"קאמבק" בחודשים האחרונים. לא תמיד כתפקיד העומד בפני עצמו, אך בהחלט כפונקציה הנהנית מהערכה מחודשת. יש מי שרואים בתחייתו מן המתים של מנהל הפיתוח העסקי סימן נוסף להתאוששות המשק. אחרים רואים בזה דווקא השלמה עם המיתון, חלק מגישה הקובעת, שגם אם לא רואים את האור בקצה המינהרה, אסור לוותר על העתיד.

מותרות אחרי המשבר

"אחרי המשבר, היינו עדים להיעלמות כמעט מוחלטת של פונקציית הפיתוח העסקי", מספרת רחלי ברוך-חייק מחברת ההשמה נישה. "זה נתפס כמותרות בתקופה שחיפשו תוצאות מהירות, וההסתכלות היתה על הרבעונים הקרובים. אבל לאט לאט התפתחה הכרה, שניתוח אסטרטגי של דרישות השוק והכוונת החברה ומוצריה בהתאם הם כורח המציאות. ומכאן, לדעתי, ההתעוררות שאנחנו ערים לה בתקופה האחרונה לפונקציה הזאת".

מאז סיום המלחמה בעיראק, לדבריה, "אנחנו עושים הרבה חיפושים למועמדים המתאימים לתפקיד הזה עבור לקוחותינו. היום זה כבר תפקיד שעומד בפני עצמו". עיקר הביקוש לתפקידי מנהלי פיתוח עסקי, מוסיפה ברוך-חייק, מקורו בענף התוכנה.

לא תמיד קוראים להם מנהלי פיתוח עסקי. הגדרה פופולרית אחרת, אומרת ברוך-חייק, הוא מנהל שיווק אסטרטגי. גילי רון, שנמצאת במקצוע זה כבר למעלה מעשור, יושבת היום בהנהלת ניו אפליקום מוצרי תוכנה בתפקיד מנהלת שותפים עסקיים (Alliance Director Business). מדובר, לדבריה, בשם אחר לאותו עיסוק. "פעם זה היה תפקיד כלבויניקי כזה", אומרת רון, "שעסק בדברים שהם לא שיווק טהור וגם לא מכירות טהור, אלא משהו שמאופיין בהסתכלות ארוכת טווח יותר ממכירות ובפחות התמקדות בביצוע המכירה".

בניגוד לעבר, מוסיפה רון, היום מדובר בתפקיד יותר ממוקד. "מי שעוסק בפיתוח עסקי היום, עוסק בעצם במיזוגים, ברכישות ובשותפויות. אלה הדברים הרלוונטים ביותר לתנאי השוק הקיימים, כי מי שמעוניין בכניסה מהירה לשווקים, תוך חיסכון, צריך ליצור שיתופי פעולה".

איפה מסתתר הפוטנציאל?

שי רוזוב מונה לפני מספר חודשים לתפקיד מנהל פיתוח עסקי באופיסופט, המתמחה בפתרונות לניהול ידע ומודיעין עסקי, וכעת הוא ממלא פונקציה שלא הייתה קיימת בארגון קודם לכן. את תפקידו הוא מגדיר בדרך הבאה: "להבין את השוק ולראות איפה יש פוטנציאל לחברה להרוויח. זה יכול להיות על ידי איתור פלחי שוק חדשים, על ידי איתור חברות שכדאי לרכוש אותן, או על ידי איתור מוצרים שכדאי לספק אותם. בעצם, אני האיש שצריך לזהות את ההזדמנויות העסקיות וליזום את הפיתרונות. מנהלי השיווק והמכירות נכנסים אחרי וממשיכים את העבודה. בגדול הייתי אומר, שתפקידי לעשות היום את הפעילויות שיבטיחו שבעוד שנה-שנתיים יהיו דברים חדשים בחברה. כי בתחום שלנו, אם הפסקת להשתנות - הפסקת להתקיים".

מה דורשת העבודה הזאת בעיקר?

"הרבה פגישות עם אנשים, והרבה ידע בין-תחומי. אני, למשל, הגעתי מתחום טכנולוגיית מידע".

לדברי מוטי קריספל, העובדה שהוא מונה לפני כשנה לתפקיד סמנכ"ל בכיר לנושא פיתוח עסקי בחברת טסקום, המתמחה בפתרונות הבטחת איכות ויעילות למערכות טכנולוגיות מידע, "מעידה אולי יותר מכל על כוונת ההנהלה העולמית לגבש אסטרטגיית פיתוח עסקי יוזמת, קוראת שוק ולעתים, אף מקדימה שוק". לפני שנכנס לתפקידו הנוכחי, מספר קריספל, העיסוק בפיתוח עסקי בחברה היה כפוף לשיווק ומכירות. "החלטנו, שחייבים ליצור תפקיד נפרד, כדי שנוכל לקרוא את המפה ולהקדים את האחרים", הוא אומר.

מה זה אומר בעצם?

"אם התפקיד הוא לזהות חלונות הזדמנות, הרי שאם היינו משאירים את זה בידי אנשי השיווק, למשל, כל התהליך היה לוקח עוד חודשיים לפחות".

מניסיונו, מזהיר קריספל, מי שחוסך על פיתוח עסקי בטווח הקצר, עלול לשלם ביוקר בטווח הארוך. "את הפירות של פעילות טובה בתחום הפיתוח העסקי קוטפים לטווח הבינוני והארוך. אך היעדרו של תהליך כזה הוא סיכון אמיתי לארגונים 'משקפים', כלומר, כל אותם ארגונים החייבים להתאים עצמם למגמות, צרכים משתנים ואתגרים חדשים של לקוחותיהם", לדבריו. "לעניות דעתי, היעדרה של אסטרטגיית פיתוח עסקי ושל פעילות פיתוח עסקי בארגון יכולה לעיתים אף להוציא חברה מהמשחק, למנוע ממנה לנצל חלונות הזדמנות, ואף לאבד את הערך המוסף התחרותי שלה, ומכאן את מיצובה, בעיני הלקוחות והשוק".

איזה רקע מקצועי דרוש למנהל פיתוח עסקי? חומי בראון, מנכ"ל חברת ההשמה פרופיל, אומר שתלוי באופי החברה. "זה יכול להיות מישהו עם רקע בכספים, מישהו עם רקע במשפטים, מישהו עם רקע בשיווק, או מישהו עם רקע בטכנולוגיה. היום יש עדיפות ברורה למועמדים שיש להם ניסיון בחו"ל". בכל מקרה, מעיד בראון, "בהחלט יש לנו דרישות בנושא, כי המגמה אצל הרבה חברות היא לפתח את התחום הזה שוב".

אורית נאור, מנהלת חברת ההשמה S&CP, אומרת שהיום, בניגוד לעבר, זה לא מספיק שמנהל הפיתוח העסקי יבין בשיווק ומכירות. "היום רוצים גם מישהו שמבין בטכנולוגיה. הגישה הגורסת שמי שיכול למכור קרח יכול למכור כל דבר, כבר לא תופסת. יש הרבה לחצים היום מצד המשקיעים למצוא מישהו שמבין גם את הטכנולוגיה וגם את השוק, כדי שיוכל לחבר ביניהם, ובעצם להמציא את השוק".

גם נאור מזהה התעוררות בביקוש למומחים לפיתוח עסקי, אך לא בתור תפקיד העומד בפני עצמו. "לפעמים זה חלק מהדרישות החדשות ממנכ"ל - שיבין גם בפיתוח עסקי, ולפעמים זה חלק מהדרישות מסמנכ"ל טכונלוגיות - שיידע לזהות את הטכנולוגיות החדשות. יש הרבה יותר דרישה היום לאנשים שמבינים בפיתוח עסקי, אבל לא הייתי אומרת, שיש ביקוש גובר למנהלי או סמנכ"לי פיתוח עסקי. זה תמיד חלק ממשהו אחר".

מסכימה איתה שוש אורון מחברת עמדה. "אי אפשר להגיד, שאנחנו מרגישים ביקוש מיוחד למנהלי פיתוח עסקי, אבל זו בהחלט פונקציה שמקבלת יותר חשיבות היום, כי דווקא בתקופה הנוכחית, צריכים אנשים שמבינים בדברים כמו מיזוגים ורכישות. בדרך כלל, מה שאנחנו רואים זה שהמנכ"ל או יו"ר הדירקטוריון לוקחים את הפונקציה הזאת על עצמם".

חיה קוניק, מנהלת חברת ההשמה תיאום, מסכימה כי "עדיין חוסכים את הכסף על פיתוח עסקי כתפקיד שעומד בפני עצמו. אבל מומחיות בפיתוח עסקי זו בהחלט אחת הדרישות בתפקיד כמו סמנכ"ל שיווק, שזוכה לביקוש היום".

טובים השניים

בסיסקו ישראל מעולם לא בוטל התפקיד של מנהל פיתוח עסקי, ובאחרונה אף קיבל תיגבור. אם בעבר היה בחברה אדם אחד, שהיה ממונה על פיתוח עסקי, היום יש שניים: חיים מלמד, הממונה על קידום עסקים בתחום המכירות בישראל, וזיקה אבצוק, הממונה על קידום שיתופי פעולה והשקעות. "בעצם החלטנו לשים יותר דגש על הנושא של פיתוח עסקי, כי השוק המסורתי שלנו - נתבים ומתגים - לא גדל", מסביר מלמד. "הגענו למסקנה, שכדי להמשיך לגדול, צריך להיכנס לטכנולוגיות חדשות, כמו טלפוניית IP, אבטחת מידע ואיחסון. בשביל למכור מוצרים מהסוג הזה, צריך הרבה מאוד פיתוח עסקי. למעשה, כל אחד מהאנשים הטכניים אצלנו נדרש היום לעשות גם קצת פיתוח עסקי".

פונקציית הפיתוח העסקי זכתה גם לתגבור בחברות אורקל ישראל בתקופה האחרונה, כפי שמספר מנהל אגף השיווק אילן שפיגלמן: "אצלנו זה בא לידי ביטוי בשתי צורות: בחלק מהמקרים לקחנו אנשים מתוך המערכת והוספנו לתפקיד שלהם גם את הדיסציפלינה החשובה הזאת; במקרים אחרים, הפכנו את העיסוק בפיתוח עסקי לתפקיד בפני עצמו".

כדוגמה, הוא מציין, כי זיו עומר, אחד היועצים הטכנולוגיים הבכירים בחברה, בנוסף לתפקידו הקיים, התחיל לעסוק באחרונה גם בפיתוח עסקי בתחום ה-JAVA. איתי אבנרי, שהיה מנהל מוצר, מונה למנהל פיתוח עסקי במשרה מלאה בתחום של משלבי מערכות, ולא מכבר מונה מנהל המכירות ירון שגיא למנהל פיתוח עסקי במשרה מלאה בתחום של E-Business. "אמרנו לו, 'אל תעסוק במכירות עכשיו. תעסוק רק בפיתוח עסקי'", אומר שפיגלמן ומסביר, כי "אנחנו מרגישים, שהשוק מתחיל להתעורר, ורוצים להשקיע יותר בפיתוח עסקי".

אפילו שפיגלמן עצמו נרתם למאמץ. "למרות שאני מנהל השיווק של החברה, לקחתי על עצמו לפני כמה חודשים פונקציה נוספת של פיתוח עסקי בתחום הלינוקס", הוא מספר.