"היינו שני בחורים בלי גרוש, ולקחנו הימור מסוכן"

רוני בן-יהודה, 37, ושותפו משה סאלם, 38, שהיו עד לאחרונה אלמונים בשוק הנדל"ן, פרצו בסערה לענף דירות המגורים, בתקופה שהיא אולי הקשה בתולדותיו. זה עתה זכו במכרז של מינהל מקרקעי ישראל, ורכשו קרקע ל-107 קוטג'ים בבית חשמונאי, ב-6 מיליון דולר. קודם לכן רכשו מעיריית ת"א מגרש בתוכנית ל', ב-5.5 מיליון דולר. במקביל, הם בונים בנייני מגורים בערים אחרות באיזור, הקימו מערכת של חברות-בנות למשכנתאות ונושאים אחרים, עשו עסקאות גם בפולין, ומבטיחים שזו רק ההתחלה.

עד לפני שש שנים לא הכיר כמעט איש את שמם. בן-יהודה היה מנהל מכירות בחברת ניהול הפרויקטים של יורם גדיש, וסאלם התפרנס כמתווך בגבעתיים. הם לא באו ממשפחות של קבלנים או נדל"ניסטים.

באוגוסט 1997 שמו השניים לב, כמעט במקרה, להחלטה של מועצת מקרקעי ישראל, שהתירה לפצל קרקעות של המינהל כבר בשלב הפיתוח, ולא רק לאחר מכירת השלד, כנהוג עד אז. במקביל, ושוב במקרה, ראו מכרז שפרסם המינהל, למכירת מגרשים ל-500 קוטג'ים במערב ראשון לציון, כחלק מפרויקט קרית חתני פרס נובל.

בן-יהודה: "חיברנו שתיים ועוד שתיים, ופתאום נפל לנו האסימון. הבנו שאם נחבר את שני האירועים, זו ההזדמנות שלנו: נרכוש מגרשים בראשון לציון, ומיד לאחר מכן, בשלב פיתוח, נמכור אותם לפרטיים, המבקשים לבנות לעצמם קוטג'ים. התפטרתי מעבודתי אצל יורם גדיש, משה סגר את משרד התיווך שלו, והתלבשנו על הפרויקט".

קל לדבר, אך קשה לעשות. מניין יגייסו שני בחורים צעירים, כבני 30, מיליוני דולרים לרכישת מגרשים? מי בכלל יאמין להם ויתן להם אשראי? איך יבדקו את החוזים ואת תנאי המכרז? "היינו שני בחורים בלי גרוש, ולקחנו הימור מסוכן", הם מודים כיום.

בשלב ראשון, פנו למשרד עורכי הדין רז-כהן-עמידור, שיבדוק למענם את תנאי המכרז ויכין חוזים למכירה מראש של המגרשים. אחר כך איתרו בראשון לציון את המתווך נסים בן-חיים, שפרסם מודעות, ומצא למענם, תמורת עמלה כמובן, 35 קונים-בכח. ההימור נשאר גדול.

בן-יהודה: "החלטנו שאם להמר, אז כבר עד היום. הכל אורגן תוך קצת יותר מחודש. הגשנו למינהל הצעות לרכישת 4 מגרשים ל-60 קוטג'ים כל אחד. זכינו בשני מגרשים. המינהל הודיע, שתוך 50 יום עלינו לשלם 15 מיליון דולר בעד הקרקע והפיתוח. זה היה מפחיד. למגרש הראשון היו לנו קונים, אבל את השני קנינו על ריק".

גלובס: איך מימנתם?

בן-יהודה: "למזלנו, האמין בנו יונתן הולצר, אז מנהל האשראי של בנק אדנים וכיום מנכ"ל הבנק. הוא הילווה לנו 1.4 מיליון דולר להשלמת הרכישה של המגרש הראשון, וכ-7.5 מיליון דולר, לחודשיים, למימון המגרש השני. היה שוק טוב, המקום מעולה, מדי יום חתמנו על 7-6 חוזים, ובתום התקופה החזרנו את ההלוואות, ועוד הרווחנו על הפרויקט. גם הקונים הרוויחו, כי קנו קוטג'ים בכ-300 אלף דולר, לעומת 500 אלף דולר ויותר מחיר יחידות דומות באיזור".

הולצר: "נכון, נתתי בהם אימון, הם הביאו הון עצמי משמעותי (כנראה מהמכירה המוקדמת של מגרשים - א.ל.), הראו רצינות ותכנון פיננסי ברמה גבוהה, עברו בהצלחה את כל הפרמטרים הבנקאיים. הבנק גם האמין בפרויקט ובמיקום הטוב שלו, ובאמת כל המגרשים נחטפו תוך זמן קצר".

עם המזומנים ביד, החליטו שני הבחורים להמשיך ולקנות מגרשים. ב-1999 זכו בשני מכרזים של המינהל, וקנו מגרשים ברחובות אסף הרופא וטולוז, ביפו העתיקה, ל-12 דירות, בכ-700 אלף דולר. אולם בינתיים הגיעה האינתיפאדה, תנאי השוק השתנו, שני הבחורים החליטו, אולי בצדק, להקפיא את הבנייה, והכסף שוכב שם עד היום.

עכשיו כבר נהגו בזהירות רבה יותר, בדקו בקפידה, וקנו רק מגרש שאפשר יהיה לבנות ולמכור עליו גם בימים קשים. כך הגיעו לעיסקת רכס חלילים.

סאלם ובן-יהודה: "קנינו מהמינהל, במכרז, קרקע ל-29 קוטג'ים ברכס חלילים, מבשרת ציון, איזור טוב בכל מצב. שילמנו 3.3 מיליון דולר, כולל פיתוח אך לא כולל מע"מ. פיצלנו את המתחם למגרשים קטנים, אחרי שעוד קודם לכן בדקנו שיש ביקוש פוטנציאלי טוב. מכרנו את כל המגרשים בכ-160 אלף דולר ליחידה, כולל מע"מ. הרווחנו סכום לא גדול על כל מגרש, אך בסך הכל היתה זו עיסקה מצוינת".

- מה הלאה?

בן-יהודה: "החלטנו להתחיל ולרכוש מגרשים גם בשוק הפרטי. קנינו מחברת אלקיש, בבעלות המשקיע היהודי-איטלקי רפאלו פלס, מגרש ל-20 דירות ברחוב ידע עם בר"ג, ליד מכללת שנקר. הרכישה נעשתה בעיסקת אחוזים, שבה נותרו לנו 11 דירות. הלכנו לפי השיטה המקובלת עלינו, וסגרנו את העיסקה רק לאחר שהיו לנו קונים-מראש לרוב הדירות. וכך, בעוד קבלני משנה חופרים את בור החניה, כבר היו 9 דירות מכורות. מכירת הדירות מראש חוסכת הוצאות שיווק ומימון, כך שיכולנו למכור דירות של 3 חדרים במחיר מציאה של 170 אלף דולר. השקענו בפרויקט כ-1.2 מיליון דולר, בנק אדנים נתן ליווי פיננסי, הבנייה עומדת להסתיים, ואנחנו מרוויחים טוב".

- האם, כמו כולם, השקעתם גם בחו"ל?

בן-יהודה: "בהתחלה כן, עכשיו כבר לא. מיד לאחר העיסקה הגדולה בראשון לציון קנינו, יחד עם היזם הישראלי שלום לוי, חמישה בנייני מגורים בקרקוב, פולין. זו היתה עיסקה במחיר מציאה אמיתי. שטחם הכולל של חמשת הבניינים היה כ-10,500 מ"ר - המוכרים מדדו שטחים, לא מספר דירות - וחלקנו בעיסקה היה 300 אלף דולר במזומן. אולם לאחר כחצי שנה גילינו, שאי אפשר להיות יזמים בו-זמנית בישראל ובחו"ל, בייחוד מכיוון שאנחנו רק שניים. או - או. החלטנו להתרכז בישראל, מכרנו את חלקנו לשותף ברווח של כ-50 אלף דולר, ומאז אנחנו רק בישראל. לדעתנו, יש די הזדמנויות עיסקיות בנדל"ן בארץ".

- אבל לא בכל עיסקה הרווחתם.

בן-יהודה וסאלם: "נכון. ביפו השקענו בשני מגרשים, המוקפאים כיום. בשנת 2000 זכינו במכרז של המינהל לרכישת מגרש ל-64 קוטג'ים ביישוב הקהילתי מתן. המדינה ערערה על הזכייה בטענה שלא עמדנו בתנאי המכרז. הדיון הגיע עד לבית המשפט העליון, הושגה פשרה, שבה רכשנו רק מגרש ל-8 קוטג'ים, שמינית מהמכרז המקורי. שילמנו 95 אלף דולר לקרקע לקוטג'. בינתיים פרצה האינתיפאדה, המגרשים היו על קו התפר, הביקוש נפל. החלטנו לוותר על העיסקה ומכרנו חזרה את הקרקע למינהל, במחיר המכירה המקורי".

- מצד שני, הייתה לכם עיסקה מוצלחת עם מפלגת העבודה.

סאלם ובן-יהודה: "נכון. לפני כארבע שנים הוציאה חברת בית ארלוזרוב מכרז למכירת בית המשרדים של מחוז ת"א במפלגת העבודה, ברחוב בן-עמי 12. בדקנו ומצאנו, שהבניין היה במקורו בית מגורים, שהוסב למשרדים, ולכן יהיה קל מאוד לחזור ולהסב אותו למגורים. הגשנו הצעה בכתב ב-1.5 מיליון דולר. נציג החברה, עו"ד שאול ברגרזון, ערך התמחרות בעל פה, בבית מפלגת העבודה, בין ששת המתמודדים. הצענו 1.72 מיליון דולר, וזכינו. השקענו עוד 1.3 מיליון דולר בשיפוץ יסודי של הבניין ובבניית דירות נוספות על גגו. כאן לא חששנו, כי המיקום מעולה. מכרנו 11 מתוך 13 הדירות, 3 חדרים ב-260 אלף דולר, 4 חדרים ב-330 אלף דולר. נותרו למכירה שתי דירות גג, ב-500 אלף דולר כל אחת. העברנו את משרדינו לקומת המרתף של הבניין, שבה נערכו בעבר כינוסים של בכירי מפא"י".

על-פי נתונים שמסרו היזמים עצמם, יש להם רווח לא גדול מהפרויקט. אם וכאשר ימכרו את שתי דירות הגג, ישתפר מצבם.

בין עיסקה לעיסקה, נכנסו שני הצעירים גם לכמה עסקים אחרים. לפני תשעה חדשים הקימו את פ. הום, שם יש להם 10 שותפים קטנים, חלקם עובדי החברה, בעלי 20%. החברה עוסקת בבדיקה השוואתית של תיקי משכנתאות. בקרוב, אם וכאשר תקבל מבנק ישראל אישור לעסוק בייעוץ, תכנס לפעילות בהיקף מלא. חברה-בת אחרת עוסקת בפינוי-בינוי, שמה עין על 16 דירות ישנות ברמת עמידר, ר"ג, קנתה 12 מהן ומנהלת מו"מ עם ארבעת הנותרים. אם וכאשר יסיימו את המו"מ עם האחרונים, יהרסו את הבתים הישנים ויבנו במקומם 80 דירות חדשות, ש-16 מהן, ועוד שכר דירה לשנתיים, יינתנו למפונים, כמקובל בעסקאות מעין אלו באחרונה. גם קנו מפרטיים מגרש ל-22 דירות ברחוב המעין בגבעתיים.

כל אלו היו מעין אינטרמצו לשתי העסקאות הגדולות של החברה בחודשים האחרונים - הגוש הגדול ובית חשמונאי. בעיסקה השנייה כבר זכו, הראשונה עומדת בסימן שאלה.

- מה קורה בעיסקה בגוש הגדול?

בן -יהודה: "עיריית ת"א הוציאה מכרז למכירת מגרש ל-61 דירות המיועדות רק לזוגות צעירים. היה ידוע מראש שהמחיר יהיה נמוך, בגלל ההגבלה במכירת הדירות לקבוצה מסוימת. כדי לבזר את הסיכון, צירפנו לפרויקט את החברה הקבלנית אבן צוק, ואת המשקיעה היהודיה-אנגלית ורדה בורשטיין. הצענו 5.6 מיליון דולר, שהם 93,000 דולר לקרקע לדירה, וזכינו. היזמים ישעיהו חכשורי ונסים יניב, שהיו המתמודדים היחידים במכרז מולנו, דרשו מבית המשפט המחוזי בתל-אביב לפסול את הצעתנו, בעיקר מטעמים טכניים של ליקויים כביכול בהצעתנו במכרז. שני הצדדים הגישו סיכומים, והשופט אברהם טל עומד לפרסם בקרוב פסק דין. אני מקווה שנזכה".

- איך תתפתח העיסקה בבית חשמונאי?

בן-יהודה וסאלם: "זהו פרויקט נהדר, שבו יבנו יישוב קהילתי בן 500 קוטג'ים בעמק אילון, מדרום לכביש רמלה-לטרון, ובתחום המועצה האיזורית גזר. זכינו בשני מכרזים, וקנינו מגרשים לבניית 107 קוטג'ים, ב-6 מיליון דולר, כולל פיתוח. על-פי השיטה הנקוטה בידינו כמעט בכל פרויקט, יש לנו כבר קונים מראש לכשליש מהדירות. בקרוב נתחיל בהרשמה למכירת יתר המגרשים. המחירים ינועו בין 55 ל-70 אלף דולר למגרש. לדעתנו, זו תהיה עיסקה מצוינת לכל מי שיקנה קוטג', כי בהשקעה כוללת של כ-190 אלף דולר יהיה לו קוטג' מודרני, על מגרש בן 250 מ"ר. לדעתנו, יהיה כדאי לתושבי ראשון לציון ורחובות, למשל, למכור את דירותיהם הנוכחיות, לקנות קוטג', ועוד ישאר להם עודף".

- מהן התוכניות לעתיד?

סאלם ובן-יהודה: "אנחנו בודקים עסקאות לרכישת מגרש ל-90 קוטג'ים ברחובות, וכן לרכישת מגרש קטן יותר בהוד השרון. מטרתנו היא לגדול בהדרגה, לא בקפיצות פתאומיות, ולהגיע להיקף בנייה ומכירה של 300-250 דירות וקוטג'ים בשנה. כשנגיע ליעד זה נפסיק לגדול, ונתייצב. כן אנחנו מבקשים לפתח את פעילות החברה-הבת שלנו למשכנתאות, על-פי ההיתרים שנקבל מבנק ישראל".

- איך להסביר את העובדה, שדווקא אתם פורחים בשוק קשה?

סאלם: "אנחנו עובדים אחרת מחברות אחרות. הם, קודם כל, קונים מגרש ביוקר, נכנסים להתחייבויות ומתחילים לבנות, ואחר כך בונים מערך שיווק יקר, מחפשים קונים ונותנים הנחות. אנחנו עובדים בדיוק להיפך: כשאיתרנו מגרש, פרטי או של המינהל, אנחנו קודם כל מארגנים קבוצת קונים, שתקנה לפחות חלק מהדירות, וכך מבטיחים לעצמנו את העורף הפיננסי. זה גם מאפשר לנו לעבוד בהוצאות מימון ושיווק מינימליות, וכך להוזיל את הדירות, וזה מושך עוד קונים.

"חוץ מזה, אנחנו בונים רק באיזורי ביקוש, ולא נכנסה לעסקאות בערי השדה, במקומות שבהם המכירה קשה. מתח הרווח שלנו נמוך יחסית, אנחנו מעדיפים להרוויח מעט על כל דירה, אבל למכור הרבה ולא להיתקע עם מלאי יקר והוצאות מימון לבנקים. יש לנו בסך הכל, עם החברות הבנות, 15 עובדים, אנחנו יושבים ב-160 מ"ר של מרתף קטן וצנוע, והכיבוד המקובל אצלנו הוא קפה ועוגיות".