האיש שהגיע למשרד החקירות של יחיאל מור בגבעתיים לא גילה מי שלח אותו, והוא
גם לא נדרש לעשות זאת. בעסקים האלה, שאלות מיותרות אינן מתקבלות בהבנה. מאידך,
דבריו היו ברורים: לקוח שלו הוא בעליו של מפעל טכנולוגי גדול ומשגשג. באחרונה
נודע לו שאחד הקונצרנים הגדולים בארץ מתכנן להיכנס לנישה שלו - צעד שעלול להמיט
עליו אסון כלכלי. על-מנת להיערך מבעוד-מועד, דרוש לו מידע פנימי על המתרחש
בין כתליו של יריבו הענק.
"תגיד לי דוגרי", נע האיש באי-נוחות על הכיסא במשרדו של מור, "מה הסיכויים
שתספק ללקוח שלי את המידע הפנימי הזה? תבין, הוא חייב אותו, חייב!".
"תלוי", ענה מור.
"תלוי במה", נדרך האיש.
"תלוי בתקציב שלך, תלוי במורכבות המשימה, תלוי באורכה", באה התשובה.
"זרוק מספר", אמר האיש, "שנשמע".
"קשה להעריך כרגע", אמר יחיאל. "משהו בין עשרת אלפים ל-30 אלף. בדולרים. אולי
יותר".
"סוגרים על עשרים אלף?", שאל האיש בלי להניד עפעף.
"אתה לא מעדיף שקודם אחשב עלויות משוערות?", שאל מור. "אולי בסוף יצא לך פחות".
"לא. מצדי אפשר לסגור כרגע".
השניים לחצו ידיים. בו-במקום 20 אלף דולר החליפו ידיים. לימים התברר איזו עסקה
כספית גרועה עשה מור: המידע שהשיג היה שווה פי-כמה, וגם הוצאותיו על הפקתו
היו גבוהות בהרבה משציפה. אבל כחוקר מהדור הישן, הוא אומר שלחיצת-יד בעיניו
קדושה מחוזה חתום. ולא איש כמוהו ידרוש יותר ממה שסוכם, גם אם מתגלה שהלקוח
שלו הוא דג שמן, עתיר הון, שהיה מוכן להשקיע כל סכום עבור המידע שקיבל. אבל
למה להקדים את המאוחר.
המשימה: "גילוח"
ממש באותו שבוע שבו נפגשתי עם מור, נודע על פריצה של האקרים לרשת המחשבים הפנימית
של מייקרוסופט. על-פי הדיווחים ב"וול סטריט ג'רנל", גנבו הפורצים את הגרסאות
הבאות של תוכנות "אופיס" ו"חלונות", וכן את קוד המקור לחלק מהתוכנות ומערכות
ההפעלה של החברה. מייקרוסופט אומנם טענה שלא מדובר בנזק בסדר-גודל כזה, אבל
לכולם היה ברור, כבר בשלב הראשון, שלא מדובר במעשה קונדס, אלא בריגול תעשייתי.
ה-FBI פתח מיד בחקירה נרחבת של הפרשה כולה.
בעידן שבו ידע הוא לפעמים הרבה יותר מכוח, כשהקדמת המתחרים היא כמעט תנאי בל-יעבור
להצלחה עסקית, וכאשר מאבקי ההישרדות בשוק הטכנולוגיה קשים במיוחד, יש מי שמוכן
לשלם, והרבה, תמורת מידע על מתחריו, ולפעמים גם עבור ידע ממש, שאותם מתחרים
עמלו קשה כדי לצבור אותו.
פעם קראו לזה "ריגול תעשייתי" או "ריגול עסקי", וגם אז זה היה בעצם מסווה למשהו
שהרבה פעמים קרוב יותר לגניבה. כיום, בעולם של מיליונרים של היי-טק, תקינות
פוליטית ודימויים נקיים של תעשייה מתקדמת, קוראים לזה "מודיעין תחרותי". אבל
הרעיון הוא אותו רעיון. כמעט בדיוק.
ימים אחדים לאחר לחיצת-היד ההיא, במשרד של מור, חזר הזר בשליחות לקוחו עם רשימת-קניות
מסודרת, שכללה אין-ספור משימות נקודתיות: החל בדרישה לקבל מפרטים טכניים של
מכונותייצור שהקונצרן המתחרה מתעתד לרכוש, דרך רשימת המפיצים במזרח-אירופה,
ועד לתוכניות שיווק עתידיות ואסטרטגיה כוללת. בז'רגון המודיעין המקצועי, המשימה
מכונה "גילוח": לגלח את הקורבן מכל המידע הרלוונטי שברשותו.
מור ניגש לעבודה. בדיקה ראשונית העלתה שככל הנראה שום נייר עבודה מסודר עם
המידע המבוקש אינו ספון באיזו כספת באותו קונצרן - וגם אם היה נייר כזה, לא
היה ניתן להשיגו באמצעים כשרים. במלים אחרות, הוא העריך שאת המידע המבוקש יהיה
ניתן להשיג רק באמצעות "חליבה" של עובדים בכירים. הגיוני? אולי. אבל גם נראה
כבלתי ניתן לביצוע. בכירי הקונצרן בוודאי אינם ילדים, וסביר גם שנאיביות איננה
תכונה בולטת אצלם, אז למה שיסכימו להיפטר ככה סתם מסודותיהם הכמוסים?
"תמיד החולייה החלשה, שבה צריך להכות, היא כסף", אומר לי מור בראיון שאנחנו
מקיימים במשרדו. "כולם רוצים כסף, לכן גם הפעם החלטתי ללכת על הקטע הזה".
"שיחדת אותם?", אני קופץ מולו.
"נראה לך שבארץ הזאת כל-כך קל לשחד?", הוא כמעט נעלב. "מלבד זאת, זה היה עולה
הון, וגם הסיכויים שהמזימה תיחשף גדולים. ישנן שיטות מוצלחות וזולות בהרבה,
שהן גם אפקטיביות יותר. בימינו הבכירים מתוגמלים, נוסף על משכורת, גם לפי הישגים
ומכירות. כך גם לגבי המנהלים בקונצרן ההוא. אתה פשוט צריך לשלוח אליהם פתיון,
שייצור אצלם את הרושם שבעזרתו הם יעשו כסף". כמו מי?
"כמו איש מכירות בעל מוניטין, שישכנע אותם שבעזרתו הם יעשו עסקות גדולות, שבזכותן
הם יתוגמלו אישית, ולכן מאוד כדאי להם להיות נחמדים אליו. ישראלים, כמו שבטח
ידוע לך, מעבר לשלב החשדנות הראשוני שלהם, הם פטפטנים וידידותיים ללא תקנה.
בעיקר כשמעל ראשם מרחפת כל הזמן האופציה לעשות כסף".
התחזית לאיש מכירות?
"אני?", הוא צוחק בקול גדול. "אני נראה לך איש מכירות? תסתכל עליי: שרוך נעל
לא יקנו ממני. עשיתי כמה בירורים, הרמתי טלפונים לארצות-הברית, ומפה לשם ביקשתי
מחבר ותיק שלי שיעשה בשבילי את הג'וב".
חבר? איזה חבר?
"בוא נאמר שמדובר באחד שיודע להשיג ניירות רשמיים של כמעט כל פירמה רלוונטית
בארצות-הברית. אחד שיודע לבנות לעצמו סיפור כיסוי, כולל ביוגרפיה מרשימה, כוזבת
לגמרי, שכמעט ואיננה ניתנת לערעור. ובעיקר - אחד שיודע לדובב. הו-הו, איך שהוא
יודע לדובב".
הפרופיל של האחד הזה נשמע לי מוכר.
"אני מתאר לעצמי".
איש מוסד לשעבר?
"בערך".
בערך?
"בדיוק".
מה שעבד אצל אדם וחווה
משרדו הדו-קומתי של יחיאל מור, 68, הממוקם בווילה ברחוב
סואן בגבעתיים, מזכיר במידה לא מועטה את המשרדים המוכרים כל-כך מז'אנר סרטי
הבלש האמריקני: אפלולי, ריהוט סגפני, כיסאות מיושנים ולא תואמים, פינות מאובקות,
חדר טכני שציוד האזנה רב מפוזר בו, ובעל-בית שעונה בעצמו, ובאי-חשק, לרוב הטלפונים.
ייאמר מייד: חרף הדמיון החיצוני של סביבת העבודה, יחיאל מור לא יוכל לככב בסרטים
אפלים. משרד החקירות שלו, המתמחה בפרשיות כלכליות, קיים כבר כמעט 30 שנה, ונחשב
לאחד המוצלחים בתחומו. כמה מלקוחותיו הם טייקונים עסקיים, שאינם מהססים להשקיע
עשרות אלפי דולרים להשגת מידע רלוונטי. שני עובדיו הבכירים הם שני בניו: האחד
מומחה להאזנות ולטריקים אלקטרוניים, שעושה פה ושם גם עבודות בשירותן של זרועות
ממלכתיות. השני נחשב לבלש-שטח מעולה.
אין נתונים מסודרים ביחס להיקף הכלכלי של שוק המודיעין העסקי. העיתון הרשמי
של המשטרה, "מראות המשטרה", טוען כי הריגול התעשייתי בארץ מגלגל מאות אלפי
דולרים בשנה, בהשוואה למיליארדים בארצות-הברית, ועיקר הכספים מושקע באבטחה,
ולא במודיעין לשמו.
מור טוען, שפחות מ-10 חברות ישראליות המוגדרות "גדולות" מסתייעות דרך קבע בחוקרים
פרטיים. שאר הפעילות בענף, הוא אומר, מבוססת על צרכים מזדמנים. אגב, זהו בדיוק
אותו יחיאל מור שבשנות ה-60 וראשית ה-70 אימן בליגה הלאומית בכדורגל את בית"ר
ירושלים, הפועל באר-שבע ושמשון תל-אביב.
אבל נחזור לענייננו: המוסדניק-לשעבר תודרך על-ידי מור באשר למידע המבוקש. הוא
שיגר מארצות-הברית פקסים לקונצרן הנ"ל, שבהם הציג את עצמו כאיש מכירות בעל
מהלכים באחת ממדינות ברית-המועצות לשעבר, המעוניין לרכוש כמות גדולה של מוצרים
טכנולוגיים, ולשם כך הוא מבקש להיפגש אישית עם אנשי ההנהלה הבכירה של הקונצרן.
כל התכתובת הזאת נעשתה על נייר מכתבים רשמי של פירמה אמריקנית ידועה, כולל
ציון פרטים אישיים וכתובת בארצות-הברית.
הוא גנב את הניירת הזאת?
"אני מנוע".
זייף?
"אני מנוע".
מישהו באותה פירמה אמריקנית שיתף איתו פעולה כדי להבטיח את סיפור הכיסוי שלו?
"אני מנוע".
בדיוק כפי שיחיאל מור העריך מראש, פניית "איש המכירות" הישראלי-אמריקני התקבלה
בסיפוק רב על-ידי מנהלי הקונצרן הישראלי, והם הזמינו אותו להגיע ארצה ולהתארח
במשרדי ההנהלה ובאחד ממפעליהם, שבו מיוצר המוצר המבוקש.
"תגובתם היתה מאוד אופיינית לישראלים", מנתח מור, "והיא מעידה על כמה חולשות
יסוד: היעדר שמץ של מודעות לסידורי אבטחה; ביטחון עצמי מופרז; זלזול בפונקציה
שנקראת מנהל אבטחה; והיעדר הבנה שבעולם של היום, הצורך הדחוף להשיג מידע עסקי
פנימי אינו נחלתן של עלילות סרטי קולנוע, אלא כורח המציאות".
כך שוטט לו סוכנו של יחיאל מור ללא הפרעה במשרדי ההנהלה, כשהוא מלווה צמוד-צמוד
על-ידי המנהלים הבכירים. כל הדלתות נפתחו לפניו, חומר מקצועי הורעף עליו בשפע,
והוא אפילו צילם בחופשיות, מבלי שאצל מישהו מבין מארחיו יתעורר חשד קל שבקלים
ביחס לזהותו של האיש הסקרן, שטרם הזמין אצלם מוצרים ולו בסנט אחד.
השאלות האלה לא התעוררו, מסביר מור, גם מפני שהוא לא הגיע לבד. התלוותה אליו
צעירה יפהפייה.
מה פתאום?
"מומלץ תמיד לצרף אשה יפה למשימה מהסוג הזה".
כמו בסרטים, לפיתוי?
"האמת, כן. אבל לא לפיתוי ישיר. היא לא מתכוונת לשכב עם אף אחד, אבל מספיק
שהיא תעשה עיניים ותיצור את הרושם אצל המנהלים הכאילו-מהוגנים האלה, שאולי
היא כן עשויה להתפתות, ומפה לשם הם יפתחו את הפה. או, לכל הפחות, יהיה להם
הרבה יותר קשה להגיד 'לא' לבקשות שלה. תאמין לי, מה שעבד אצל אדם וחווה, עובד
עד היום".
לא נשמע לי אמין. נראה שקוף מדי.
"שקוף מדי? תקרא בעצמך", הוא הודף לעברי תיק קרטון ובו כל החומר שנאסף בחקירה,
מתרה בי רק להתבונן ולא לתעד כלום.
התבוננתי. אני יכול להעיד שאנשי הקונצרן המאוד מכובד הזה צריכים לדאוג. כל
התרשימים הטכניים של מכונות הייצור החדישות שלהם, שלצורך רכישתן נעשו פעולות
הסוואה רבות, כדי שלא לחשוף את כושר הייצור שלהן, מצויים מזמן בידי המתחרה,
כולל צילומי-תקריב.
הסוכן גם ציין שהוא יצר קשר בלתי-אמצעי עם אחד העובדים הבכירים, המוכן לשמש
סוכן כפול. מור מסרב בתוקף לגלות מה מעמדו של אותו מנהל, אבל מתעקש על נכונות
המידע.
אתה רוצה להגיד שאחד המנהלים של הקונצרן הוא שתול של החברה היריבה?
"הוא לא שתול, הוא עובד שם עוד לפני שהגענו. פשוט, האיש שלי איתר אותו כחולייה
חלשה, שניתן להפעילה".
תגיד, אין לך בעיה מצפונית עם העבודה שלך?
"סליחה?"
אתה הרי עוזר בגניבת מידע.
"אתה שואל מה עם העניין המוסרי? אין הרבה מוסר בעסקים האלה, אפילו שאני אישית
מאוד משתדל שלא לחצות את הקווים. באמת, מאוד משתדל".
הכול גלוי, הכול אתי
לעומת יחיאל מור, הנאלץ להשיג מידע למען לקוחותיו באמצעים
לא-מי-יודע-מה כשרים, לפחות מבחינה מוסרית, הרי שאחד המומחים הגדולים בעולם
למודיעין תחרותי עושה זאת באמצעים כשרים לחלוטין, בלי לקום כמעט משולחן העבודה
שלו. זהו פרופסור בן גלעד, 49, ישראלי החי בקיסריה ופועל בארצות-הברית, שהופיע
באחרונה בפני באי כנס מנהלי הדור הצעיר של המרכז הישראלי לניהול (המי"ל).
בראשית שנות ה-70 שימש גלעד כקצין מודיעין בשירות בתי-הסוהר ובמרחב ירקון של
המשטרה. לאחר מכן נסע ללמוד מינהל עסקים בארצות-הברית. היום הוא מייעץ לכמה
מתאגידי-הענק שם, ובין השאר גם עומד בראשה של האקדמיה למודיעין תחרותי, הידועה
מסוגה בארצות-הברית, הפועלת בניו-ג'רסי ובבוסטון, ואשר עם תלמידיה נמנים דרך
קבע מרבית קציני המודיעין והאבטחה של החברות האמריקניות המובילות. הכנסתו השנתית
של גלעד נאמדת במאות אלפי דולרים, ואף שהוא אינו עובד בארץ, גם ישראלים לומדים
אצלו מפעם לפעם. באחרונה, למשל, היו אלה אנשי מחלקת המודיעין של רפא"ל ופרטנר.
"יום אחד, לפני 18 שנה", משחזר גלעד, "בהיותי מרצה זוטר בארצות-הברית, קראתי
בשבועון 'ביזנס-וויק' מודעה, המזמינה רעיונות לסמינרים למנהלים בכירים. שאלתי
את עצמי: איזה רעיון אני יכול לתת, שמנהלים יהיו מוכנים לשלם עליו? עד אז לימדתי
סטטיסטיקה וכלכלה, ובשביל זה הרי אף אחד לא ישלם סנט. חפרתי בתוכי, מה באמת
אני יודע לעשות, ונזכרתי: הרי אני יודע להפעיל רשת מודיעין. זה היה המקצוע
שלי בשירות בתי-הסוהר ובמשטרה.
"שלחתי לביזנס-וויק מכתב עם עיקרי הרעיון, ושכחתי מהעניין. לי עצמי היה מודיעין
מחורבן באותה עת. לא היה לי מושג אם הרעיון שלי מקורי, או חלילה הוא כבר מיושם
במשך שנים, באקדמיה או בתעשייה. השבועון האמריקני קיבל איזה 300 רעיונות. לי
הם ענו ראשונים. תוך שבוע קיבלתי מהם הזמנה. הקורסים שלי הפכו הצלחה אדירה,
עד שגיליתי שלי הם נותנים 500 דולר בזמן שהם עושים עליי 50 אלף דולר. פרשתי
והקמתי קורסים דומים משל עצמי. כך הוקמה האקדמיה, והשאר, כמו שאומרים, היסטוריה".
מי עוד מלמד אצלך?
"מומחים למינהל עסקים ואנשי ממשל לשעבר".
גם אנשי CIA?
"מעטים מאוד. בארצות-הברית זה לא כבוד גדול להיות איש CIA, ולכן גם איש לא
מתעקש לקשט איתם את רשימת המרצים".
למה, בעצם, אתה לא עובד בישראל?
"כי למדתי בארצות-הברית ועשיתי שם את השם והקריירה שלי. אני לא מתמצא במה שמתרחש
בענף הזה בארץ, וממילא כאן, לצערי, אין מודיעין תחרותי של ממש. המנכ"לים ומקבלי
ההחלטות נטולים כל מודעות לחשיבות המודיעין העסקי. הם פשוט בטוחים שהם יודעים
הכול. זו תכונה ישראלית טיפוסית. 'אתה לא תלמד אותי מה לעשות', הם אומרים לך,
ומורידים תריס על האוזניים שלהם. כולם רוצים להיות אמריקה, אבל מסרבים לחקות
את הסודות שהביאו את אמריקה למה שהיא".
יש הבדל מהותי בין ריגול עסקי, בעל הדימוי האפל, לבין המודיעין התחרותי, הנשמע
מהוגן פי כמה?
"אין לי מושג מה זה ריגול עסקי, ואני לא עוסק בו. לכן אני גם לא יכול להשוות.
מדובר בשני תחומים שונים לחלוטין. מודיעין תחרותי עוסק בניתוח מידע עסקי לשם
נקיטת צעדים עסקיים טהורים. חומר הגלם אינו מידע חסוי שהושג באמצעים פסולים,
או פסולים למחצה, אלא חומר גלוי השורץ לעין-כול. החוכמה היא לקרוא אותו נכון.
במודיעין תחרותי הכול גלוי, הכול אתי, הכול על השולחן. בעיקר באמריקה, ששם
הכול ישיר וחשוף לביקורת. שם לא מנסים לעבוד על אף אחד".
איך בדיוק אתה מצליח להשיג מידע בדרכים כשרות על הנעשה אצל מתחריך?
"העיקרון פשוט: עליך לאסוף עליהם מידע מתוך החברה שלך. רוב האנשים שלך באים
במגע יום-יומי עם הרבה מאוד פיסות מידע. בחברה אמריקנית בינונית יש כ-30 אלף
עובדים. לפחות שליש מהם נמצאים במגע שוטף עם מתחריך וצוברים עליהם מידע. אתה,
כאיש המודיעין התחרותי, מלקט מהם את המידע הזה ויוצר באמצעותו פאזל, שמעניק
מבט חדש, מעמיק והרבה יותר משמעותי על השוק שבו אתה פועל. הרבה יותר מרסיסי
ידע יומיים ולא ממוינים".
פאזל מדויק של המציאות
שלא כמו בישראל, במרבית החברות האמריקניות קיימות מערכות
פנימיות שתפקידן לאסוף את המידע הרב שמצטבר, למיינו ולהעריכו - בדיוק כפי שפועל
ארגון ביון. לכמה חברות אמריקניות, בעלות מודעות תחרותית גבוהה במיוחד, יש
גם מערכת יועצים חיצוניים: פרופסורים, ספקים, לקוחות ותיקים, וכמובן מאגרי
מידע ממוחשבים. כל אלה נועדו להשלים פאזל מדויק ככל האפשר של המציאות התחרותית.
"הקטע הקשה ביותר הוא לתמצת את המידע הזה ולהעבירו לשולחן המנכ"ל, באופן שיהיה
מספיק משכנע כדי שיוכל להשתלב במערכת קבלת ההחלטות", אומר גלעד. "על-מנת שתהיה
יותר תחרותי בעיני הלקוח הפוטנציאלי שלך, בהשוואה למתחריך, עליך להבין מה אתה
לא(!) עושה בסדר. וזה קשה, קשה מאוד.
"קח לדוגמה מנכ"ל, שבכל אחת מ-20 השנים האחרונות מכר ב-600 מיליון דולר. הוא
נעול על הקונספט שלו, ומשוכנע, לא בלי צדק, שהוא יודע למכור. אחד כזה לא ישמע
לעצות שלך. עד שיום אחד השוק שסביבו מתחיל להתמוטט, ועד הרגע האחרון, הוא לא
ממש יבין מה לא בסדר איתו. אפילו אם הוא ישכור את שירותיי בהרבה כסף, כלל לא
בטוח שהוא יאזין לי.
"מידת הצלחתו תלויה בגדלות הנפש שלו ובמידת פתיחותו: קודם-כול הוא צריך לשמוע
אותי, אחר-כך להבין מה הוא לא עושה בסדר ואיך לקדם את פני הסביבה העסקית החדשה
שלו, שבה בן-לילה התחוללו שינויים מפליגים. לא תמיד הוא ער לשינויים הטכנולוגיים,
ולא תמיד הוא קורא נכון את משמעותם. הוא צריך ללמוד לזהות את השינויים שחוללה
חברה חדשה ודינמית שנכנסה לשוק, ולהבחין במשמעות שיצר מיזוג מעניין בשוק שלו.
תאמין לי, זה ממש לא פשוט".
וכל הפאזל הזה נבנה מחומר גלם גלוי?
"כן, החומר גלוי לחלוטין, גם לך וגם למתחריך המושבעים. ההבדל הוא ביכולת ההערכה.
הכי קשה במודיעין תחרותי הוא לדעת לאן מוביל המידע שבידיך, איך תיראה הזירה
שלך בעוד שנה וחצי, איך תיראה החברה שלך ביום ההוא, איך ייראו הלקוחות, המתחרים,
הספקים, ומה תעשה הממשלה שלך, שנתיים מהיום.
"הצלחתו של איש המודיעין התחרותי נקבעת בהתאם לדיוק התחזית שלו. תחזית מדויקת,
שהוגשה למנכ"ל החברה לפני שנה וחצי, מאפשרת לחברה לגבור על יריביה היום. תחזית
שגויה, או רחוקה מהמציאות - ובאמת לא חשוב למה - עלולה לגרום לחברה הפסדים
גדולים מאוד, עד כדי התמוטטות".
לשבור את מעגל שביעות הרצון
מרבית אנשי המודיעין התחרותי המועסקים בחברות אמריקניות
הם אנשי שיווק לשעבר, מהנדסים, בעלי תואר שני במינהל עסקים, או אנשים שצמחו
בחברה במשך שנים והתחום החדש הצית את דמיונם. "אלה חבר'ה שקוראים כמו מטורפים",
אומר גלעד. "הם היחידים בחברה שצריכים לדעת הכול, אפילו דברים שאינם רלוונטיים
להיום, כי לך תדע, אולי זה יהיה רלוונטי בעוד חצי שנה או שנה וחצי.
"הם קוראים-קוראים-קוראים, ובין לבין מדובבים את אנשי המכירות שלהם, את הספקים,
את העובדים שבאים במגע עם המתחרים או הלקוחות. והשורה התחתונה: נייר עבודה
המונח מדי בוקר, או לפני ישיבה חשובה, על שולחנו של המנכ"ל. הם החלון שלו למה
שקורה בענף שלו".
מהם העקרונות הבסיסיים שבעזרתם הופכים מיליון פיסות מידע לנייר עבודה קטן ותמציתי?
"ישנם מודלים לעבודה. העיקרון פשוט: עליך לשלוף מתוך ערימת המידע את הידיעות
שלהערכתך עשויות לחולל שינוי בעתיד התעשייה שלך. עושים את זה באמצעות אינטליגנציה
וידע. החוכמה השנייה היא לדעת איך לשכנע את המנכ"ל להתחשב במידע הזה. לא רק
שיעשה 'כן, כן' עם הראש.
"יש מנכ"לים שאוהבים את האמת דוגרי בפנים. אלה המנכ"לים שאני הכי אוהב. אנשים
שהצליחו מאוד, אבל מודעים לעובדה שהם יכולים להיכשל, ובגדול. יש בהם פתיחות
ונכונות להאזין לעצות טובות. ישנם מנכ"לים אחרים, עם אגו ענק, שאם תגיד להם
בפנים מה שאתה חושב, מחר אתה מפוטר. אז להם אתה מטפטף את זה".
איך?
"אני מאתר מנהל בכיר בעל ראש פתוח בסביבתו הקרובה של המנכ"ל, ומנסה לשכנעו
בצדקתי, כדי שיעביר את העצות הלאה".
איך אתה יודע איך לגשת למנכ"ל?
"אני יושב איתו כמה ימים בישיבות, חי איתו, מנסה לאמוד את אישיותו ומידת פתיחותו.
אחר-כך אני מראיין 100-50 איש מעובדי החברה, ואז אדע בדיוק מיהו המנכ"ל, מה
הוא רוצה, מהן יתרונותיה של החברה, מהן חולשותיה, איפה מורחים אותי ואיפה לא".
ואז אתה נכנס למנכ"ל ואומר לו את האמת בפרצוף?
"יש לי מספיק מוניטין בארצות-הברית, וגם משלמים לי המון כסף כדי שלא אשחק איתם
משחקים. המנכ"לים האמריקנים שוכרים אותי כדי לזהות את נקודות העיוורון של החברה
שלהם, ולהקים להם מערך מודיעיני שיאפשר להם להיות בטוחים שלא יופתעו בעתיד.
"ההישג הגדול ביותר שלי הוא כשאני מצליח לפתח דיאלוג בין המנכ"ל לבין האנשים
שלו; כשאני עוזר להם להתגבר על חשדנות ועל הבדלי המעמד, הניסיון והגיל. הרבה
מאוד מנכ"לים מבודדים מהשטח. הם ניזונים בעיקר מקריאת דוחות, ומוקפים באנשים
המספרים להם מה שהם רוצים לשמוע. מתפקידי לשבור את מעגל שביעות הרצון, להטיל
ספק, לעורר לחשיבה רעננה.
זהו המודיעין התחרותי במיטבו".
כל פרוספקט - ברוך הבא
גיל קרידי הוא מנהל תחום מודיעין עסקי בחברת יבמ ישראל.
הוא עומד בראש יחידה פנימית בת שלושה עובדים, שתפקידה לספק חומר בזמן-אמת לכל
אגפי החברה: בעיקר מידע על מתחרים ועל מצב השוק.
"כל החומר המודיעיני יקר הערך הזה נאסף ממקורות גלויים", אומר קרידי בהנאה.
"אני לא מתבייש ללכת לתערוכות עם שקיות ניילון ענקיות ולמלא אותן בכל-טוב:
כל פרוספקט - ברוך הבא, כל ברושור מתקבל באהבה, כל תמונה מתויקת בקפידה".
קרידי, בן 30, הוא בעל תואר במינהל עסקים. ב-יבמ הוא עובד כשלוש שנים. את שירותו
הצבאי עשה ביחידת מודיעין, אבל הוא טוען שאין קשר בין השירות ההוא לעיסוקו
היום.
מה הן בעצם הפעילויות המרכזיות שלך בחברה?
"כיוון שאנחנו מייחסים חשיבות רבה לזכייה במכרזים שאליהם אנחנו ניגשים, חשוב
לנו לדעת מהי ההתנהגות האופיינית של מתחרותינו. על כן אני אוסף עליהן חומר
גלוי. רק גלוי. אני כמובן לא יודע, ולא רוצה לדעת, מהן הצעותיהן במכרזים עצמם,
אבל אני אספן כפייתי של תוצאות של מכרזים קודמים: בכמה ניגשה החברה למכרז ההוא,
בכמה היא זכתה, בכמה היא נכשלה. זה חומר מאלף, המעיד על התנהגותה גם במכרזים
עתידיים".
מה עם דיס-אינפורמציה? יש ניסיון ליצור "ערפל קרב" בעולם העסקים?
"יבמ ישראל אינה מפיצה חומר שאינו נכון".
וחברות אחרות?
"לפעמים ברמה השיווקית, וזה לגיטימי. אבל המידע הלא-מדויק מתגלה די מהר".
אתה טוען שאתה חסיד של מאגרי מידע גלויים. מה עם שימוש בחוקרים פרטיים לשם
השגת מידע על מתחרים?
"לא יעלה על הדעת. מנוגד כליל לרוח יבמ העולמית".
אז נחזור למכרזים. איך אתה הופך מידע גלוי למידע שמיש, שיסייע לחברה שלך לזכות
במכרז מבוקש?
"לא חוכמה להשיג מידע. החוכמה במקרה שלי היא להצליב אותו ולראות אם התוצאה
בתחום הסביר. עוד חוכמה שלי היא לא להטעות את הארגון שלי במידע שגוי, או בניתוח
בלתי סביר. לשם כך עליי לאסוף כמה שיותר מידע. האנשים שלנו הולכים להרצאות
של מתחרים, לתערוכות, לירידים, משוטטים באתרי אינטרנט ונעזרים בחברות מקצועיות
המספקות מידע. הכול קיים, רק הניתוח עושה את ההבדל. כן, וישנו עוד מקור בלתי
רגיל".
והוא?
"אנשי השטח שלנו, בעיקר אנשי מכירות, שיודעים יותר טוב מכל אחד אחר בארגון
מה קורה בענף. הם גם הראשונים שמזהים שינויים".
ואתה מדובב אותם?
"כן, וגם מנסה להטמיע בהם את הרגישות ל'יוצא דופן'. שידווחו לנו בזמן-אמת מיוזמתם.
זה עובד, אבל זה קשה".
אתה לא פוחד שתספק מידע שגוי, שיביא לבניית אסטרגיה מוטעית?
"לא. כי ב-יבמ כל הזמן מצליבים מידע. איש אינו יכול למשוך
באופן מוחלט לכיוון שלו. אנחנו בעצם מיישמים את לקחי יום-הכיפורים של המודיעין
הצבאי. אני אינני המעריך היחיד. את חומר הגלם שנאסף אני מעביר בשלמותו לגורמים
נוספים בארגון, על-מנת שיגיעו להערכות משלהם, ולא יתבססו חלילה רק על ההערכה שלי".
כתבות
ני"ע
