בדיקת "גלובס" מגלה: נסיגה משמעותית בכמה מסעיפי הרפורמה בשוק ההון, כולה לטובת הבנקים

בעוד חדר הישיבות של ועדת הכספים מתמלא בדמעות התנין של שלמה נחמה וגליה מאור ובמסדרונות מחוצה לו שועטים גדודי הלוביסטים, היחצ"נים ובכירי מערכת הבנקאות הישראלית במלחמת חורמה כנגד הצעות החוק ליישום המלצות ועדת בכר, הרי שבפועל המשחק כמעט נגמר. כבר כעת ברור כי הבנקים ניצחו. הם הצליחו לעקר את מרבית המגבלות שהוטלו עליהם, וייצאו מהחקיקה מחוזקים יותר. בשיטת הסלאמי הצליחו הבנקים הגדולים לקבל את ההקלות שדרשו ואף מעבר לכך.

המלצות ועדת בכר עברו כמה וכמה גלגולים מאז פרסומן הרשמי בנובמבר 2004. כבר בינואר 2005 הגישו מנכ"ל האוצר, יוסי בכר, ומנכ"ל משרד רוה"מ, אילן כהן, מכתב תיקונים. בשלב הזה רוככה המלצה מרכזית ונקבע כי במוצרים פיננסיים כמו קרנות נאמנות וקרנות השתלמות, הבנקים יוכלו לגבות דמי הפצה מהיצרן ולא מהלקוח. כעבור חודש וחצי הוגשו טיוטות תזכירי החוק לעיון הגופים ולפני חודש הוגשו הצעות החוק עצמן.

למרות הצהרות האוצר מתברר כי ראשי הוועדה, בכר והמפקח על הביטוח אייל בן שלוש עשו ויתורים מרחיקי לכת לבנקים. מניתוח של הצעות החוק שערך "גלובס" ואשר הוגשו לכנסת מראה כי נערכו בהן שינויים רבים, וזאת ביחס לתזכירי החוק הראשונים שהתבססו על ההמלצות המקוריות.

שינויים אלו לא פורסמו בהבלטה ונותרו נחלתם של אנשי מקצוע בלבד, אך לכולם מכנה משותף אחד: הקלות משמעותיות ומתן יתרון תחרותי לבנקים. נאמר במילים פשוטות - בכר ובן שלוש נכשלו בניהול המו"מ, הגיעו לפשרות עם הבנקים ונתנו להם את מרבית ההקלות שביקשו, רק כדי למצוא את עצמם בפתחו של המו"מ הבא, הפעם בוועדת הכספים.

הנה כמה מהשינויים העיקריים - ביטול בפועל של ההבדלים בין יועצים לבין משווקים/סוכנים פנסיוניים, מתן מעמד של משווק לבנקים בקופות גמל נזילות, הגדרה המאפשרת כמובן גביית עמלות הפצה, וביטול האיסור על בנקים לפעול מחוץ לסניפים. "התוצאה של הצעת החוק תהיה השתלטות רבתי של הבנקים על כל ערוצי ההפצה של חיסכון ארוך טווח", טוען מנחם קלי, יו"ר "קלי בית ביטוח הפנסיוני", בתזכיר לוועדת הכספים.

"האם ניתן להגדיר את הוויתורים המפליגים של האוצר לבנקים ככניעה?" שאלנו מקורב לוועדת בכר. "כניעה היא אנדרסטייטמנט", השיב המקורב ביובש.

"העמית המבוגר"

השינוי הראשון מעניק לבנקים עמלת הפצה לגבי עמיתי קופות גמל שכספם נזיל. הוועדה הסבירה לנו חודשים ארוכים כי הבנקים יגבו במכירת מוצרי גמל וביטוח עמלה מהלקוח ולא מהיצרן והגדירה את תשלום העמלה על ידי הלקוח כאבן יסוד בהמלצותיה.

זוכרים שבשבועות האחרונים יש רעש והמולה בעניין דמי ההפצה? הבנקים רוצים לקבל מהיצרן, האוצר אומר לא - תגבו מהלקוח. אז בינתיים ועוד לפני הדיון בכנסת קיבלו הבנקים בשקט בשקט אישור מהאוצר לגביית דמי הפצה מ-55% משוק הגמל. כעת נותר להם רק לחלץ מהאוצר את שוק הביטוח.

שוק הגמל מסתכם ב-216 מיליארד שקל, שליש ממנו, כ-64 מיליארד שקל, הם קרנות ההשתלמות. כבר בינואר קיבלו הבנקים מבכר וכהן אישור לגבות דמי הפצה מהיצרן לאור הגדרת הקרנות כמוצר פיננסי. אך זו הייתה רק הפרוסה הראשונה של הסלאמי.

להצעת חוק קופות הגמל נוסף סעיף קטן ותמים, סעיף 32 (ד) (2). הוא אומר בלשון משפטית מפותלת כי מוצע לתת לבנקים מעמד של משווקים בקופות תגמולים ל"עמית מבוגר". ההגדרה הלא ברורה "עמית מבוגר" מתייחסת בפשטות לעמית שחסך כבר 15 שנים וכספו נזיל בינואר 2006.

לפי הצעת החוק, הבנק יפעל כלפי עמיתי קופות גמל שכספם נזיל כמשווק ולא כיועץ ולכן מותר לו לקבל עמלת הפצה מהיצרן. על איזה חלק מהשוק מדובר? לא הרבה, בסך הכול 54 מיליארד שקל, רבע מהשוק. אמנם נקבע כי גובה העמלה יוגבל בתקרה שתיקבע והעמלות יהיו אחידות, אבל הנה נפרץ בקלילות העיקרון של אי תלות היועץ.

שבירת העיקרון על ידי מתן אפשרות לבנקים להיות משווקים ביותר ממחצית השוק מנוגדת לאסטרטגיית הפעולה של הועדה ויוצרת עיוות במערכת התמריצים של הבנקים בבואם להעניק ייעוץ בלתי תלוי. לא זו בלבד שבכך סטתה הוועדה מדרכה אלא שגם נוצרו תוצאות לוואי רעות לצרכן, הנה רק ארבע מהן:

1. מיטשטשת יכולתו של הלקוח להבחין באיזה כובע יושב מולו פקיד הבנק, האם כיועץ או כמשווק? אין ספק שהבנק יציג את כובע הייעוץ ככובע המרכזי, ולכן זהו בבחינת מכשול בפני עיוור.

2. פגיעה בעיקרון האי תלות של היועץ - היצרנים הפיננסיים משווקים מוצרים נוספים בהם יפעל הבנק כיועץ. האפשרות לעבוד גם כמשווק עם היצרנים פותחת כר נרחב לבנקים לקבל תגמולים שונים, ולכן עשויה ליצור הטיות בייעוץ.

3. מעמד של משווק, להבדיל מיועץ, מאפשר את היכולת לבחור עם איזו קופה או קרן מעוניין הבנק לעבוד. הבנקים אינם מחויבים כעת לפעול מול כלל היצרנים, אלא יכולים לנקוט "העדפת" יצרנים משיקוליהם ולא משיקולי הלקוח.

4. האפשרות לשעבד כספים נזילים בקופות גמל הוניות פותחת לבנקים אפשרות למתן אשראי לעמיתי גמל ונוצר להם אינטרס שלא למכור מוצרי קצבה. באמצעות מתן ייעוץ אמיתי ניתן היה להפנות אותם לאפיקי ביטוח פנסיוני אחרים, בעיקר לקצבאות, אך הם יישארו בקופות הוניות עקב האינטרס של הבנקים כמשווקים.

הבנק כיועץ אובייקטיבי

השינוי המרכזי השני מעניק לבנקים יתרון תחרותי בהפצה עקב כובעם כ"יועצים". הרעיון המקורי יפהפה, נחלק את השוק לשניים - יועצים ומשווקים. הבנק יהיה יועץ. "בנק נטול קופות גמל יהיה נטול אינטרסים, ולכן יוכל לתת ללקוח ייעוץ אובייקטיבי", טוענת הוועדה. הבנק יבחן את כל המוצרים בשוק וימכור ללקוח את המוצר הפנסיוני אותו הוא באמת צריך, יגבה את העמלה מהלקוח ויהיה חייב לו בחובת נאמנות.

מהעבר השני יתחרה בבנק סוכן הביטוח שיפעל כמשווק, וכמו היום, ישווק רק מוצרים של החברות איתן הוא עובד. אך להבדיל מהמצב כיום, הסוכן יצהיר על כך בבירור, האינטרסים שלו יהיו שקופים. הלקוח יידע שאצל סוכן מגדל ניתן לרכוש רק את מוצרי מגדל.

אך בדרך, בין התזכירים להצעת החוק התברר לפתע שבמסגרת הגדרת חובותיהם ודרכי פעולתם של יועץ וסוכן נוצר תהליך התכנסות, שבפועל ביטל את ההבדל ביניהם והקנה יתרון מכריע לבנקים כמפיצים. בתזכירי החוק נקבע כי היועץ צריך לבחון את כל המוצרים בשוק ולהמליץ על המתאים בהם. יותר לסוכן להעדיף את המוצר אותו הוא משווק על פני מוצרים אחרים. זאת

תחת ההנחה שמי שנכנס לסוכנות של מגדל מעוניין מן הסתם לרכוש מוצר של מגדל.

בהצעת החוק הוכנס שינוי פעוט. הסוכן המוכר את מוצרי החברות איתן הוא עובד חייב לפרט בפני הלקוח את שאר המוצרים הקיימים בשוק המתאימים לו, כולל אלו שהוא לא משווק. "יש להביא לידיעת הלקוח את דבר קיומו של מוצר שהסוכן אינו עוסק בשיווקו והוא זה המתאים ללקוח", נכתב בהצעה.

זו כמובן דרישה לא סבירה שכן אם החליט הסוכן לעבוד רק עם חברה אחת כעת כופים עליו הכרת כל השוק, בדיוק כמו יועץ. רק שהסוכן לא יודע ולא ערוך לעשות זאת, שלא לדבר על האבסורד בבעל מקצוע השולח את הלקוח לבדוק את מוצרי המתחרה. התוצאה, הסוכן והיועץ אמורים לעשות אותו דבר בדיוק: לבחון את כל השוק ולהמליץ ללקוח מה לעשות.

וכאן מעניק האוצר לבנקים יתרון משמעותי - האמירה שרק הם נותנים ללקוח את הייעוץ הטוב ביותר, שכן האחרים אינם יועצים. בעוד הסוכן מוגדר מראש כבעל אינטרסים, הבנק מקבל גושפנקא רשמית, חותמת של אובייקטיביות. לאן יעדיף הלקוח ללכת? ממי ייקח הלקוח עצה, מהיועץ או מבעל העניין המוצהר? אמנם בחלק ניכר מהמוצרים הבנק יתפקד כמשווק ולא כיועץ, אך בעיני הציבור הוא עדיין יחסה תחת כובע היועץ.

הבנקים יוצאים מהסניפים

השינוי השלישי מאפשר לבנקים יכולת תמרון בלתי מוגבלת בבואם להשתלט על השוק ומסיר את הבלמים המועטים שעוד נותרו. בתזכירי החוק נאסר על בנקים לפעול מחוץ לסניפיהם ונקבע כי הנושא יישקל בעוד חמש שנים. בהצעת החוק בעמוד האחרון מסתתר שינוי קטן: הבנקים הקטנים והבינוניים יורשו לפעול מחוץ לסניפים תוך שלוש שנים מקבלת רישיון יועץ, לאומי ופועלים יורשו תוך חמש שנים. לא בחינה ולא בטיח, האיסור בוטל.

מדוע זה משנה בכלל? כי העבודה בסניפים בלבד היא מגבלה שהייתה מאפשרת את כניסת הבנקים לתחום הייעוץ והביטוח בצורה מתונה. כך בהתאם להתפתחות בשטח, ניתן היה לבחון את הסרת המגבלה, אם בכלל.

הבנקים הם יצרנים בנקאיים, ולכן עבודה שלא בסניפים תאפשר להם להגביר באופן ניכר יכולות מכירה, שיווק וייעוץ גם למוצרים בנקאיים ומוצרים פיננסיים או פנסיוניים אותם הם יכולים לשווק (אופציות, מוצרים מובנים, חוזים עתידיים, קרנות השתלמות, קופות גמל לעמית מבוגר) וגם למוצרים פיננסיים או פנסיוניים לגביהם יוכלו לייעץ.

מתן יכולת לבנקים לפעול מחוץ לסניפים תאפשר לבנקים לפתח ערוצי שיווק וייעוץ ישירים, תגדיל את יכולת השיווק והייעוץ באמצעות פלטפורמות של תאגידי בנות לדוגמה, חברות כרטיסי אשראי. התוצאה הסופית תהיה הגברת הריכוזיות של המערכת הבנקאית בתחומי השיווק והייעוץ.

החזון של בנק הפועלים

קלי אומר בסרקזם: "כניסת הבנקים לייעוץ הפנסיוני דומה לשחרור נמר בדיר של כבשים". כדי להבין מדוע צריך רק להקשיב לבנקאים. בכנס "גלובס" וארנסט ויאנג לסיכום הדו"חות הכספיים של חברות הביטוח, שנערך בתחילת החודש, השתתף יעקב רוזן, המשנה למנכ"ל בנק הפועלים. לאחר שהסביר כי אם לא יקבלו את כל תנאי הבנקים וישנו את החוק כרצונם, לא יסכימו אלו למכור מוצרי ביטוח, פרש רוזן לפני הקהל את חזונו הכוחני.

הנה העולם לפי בנק הפועלים: "בנק הפועלים יהיה בתחום הביטוח הפנסיוני גורם גדול ודומיננטי, לא נהיה עוד סוכן ביטוח רגיל. אנחנו נסדר את התחום מחדש. נקבע סטנדרטים, נגדיל את המוצר, את איכות המידע, הטכנולוגיה וכמובן את חלקנו בעמלות".

ונקודה לסיום. המודל של ועדת בכר מקנה כבר בהמלצות המקוריות יתרון עצום לשני הבנקים הגדולים. מדוע? היום פקיד בבנק הפועלים שמוכר את קופות הפועלים, צריך להתמודד עם הביצועים הגרועים של גדיש ולהתפתל מול הלקוח כדי שלא יקנה את אנליסט למשל.

הוועדה הפכה את מוצר הגמל לשקוף בעיני הבנק. הבנק יוכל למכור את כל המוצרים, וכאשר תהיה עמלת הפצה אחידה יקבל עבורם אותו דבר בדיוק. מרכז הכובד עבר מדגש על "למכור את המוצר הספציפי שבבעלותי" לדגש על "למכור כמה שיותר מוצרים". לפקיד נפתרה הבעיה. הוא לא יהיה חייב למכור רק את גדיש, יעמוד לפניו ארסנל שלם של קופות פרטיות עם ביצועים טובים.

וכאשר שם המשחק הוא שיווק ומכירה יש יתרון עצום לפלטפורמות הגדולות והחזקות של פועלים ולאומי. כי כאשר המשימה היא למכור, הרי עוצמתם השיווקית של לאומי ופועלים, במגזר משקי הבית ובכלל, מקנה להם יתרון עצום על פני כל השחקנים האחרים בכלל ועל פני שאר המערכת הבנקאית בפרט. ועדת בכר במהות המלצותיה מחזקת את היתרון הזה ומעצימה את הדואופול במקום להחלישו. *