גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הבכירים שבין עורכי-הדין המסחריים הפכו לכוחות שמניעים את הפעילות בשוק העסקי ובשוק ההון. הם משדכים בין לקוחות, מאתרים הזדמנויות עסקיות, משמשים כיועצים כלכליים ונוסעים עם לקוחות, או במקומם, לבדוק את הכדאיות הכלכלית ואת היתכנות העסקאות. הלקוחות, מבכירי היזמים במשק, סומכים עליהם, נותנים בהם אמון ומאפשרים להם לתפוס פיקוד בעסקה, הן מבחינה משפטית והן מבחינה עסקית.

התפקיד 'המורחב' של עורכי-הדין בתחום העסקי, גובה מהם מחיר יקר. עורכי-הדין המסחריים המובילים חיים ונושמים את העסקאות שהם תופרים יום ולילה. הם זמינים מסביב לשעון, מנהלים משאים-ומתנים אל תוך השעות הקטנות של הלילה, ומלהטטים בכל עסקה בין הקונים, המוכרים, הרגולטורים והבנקים. השוק הישראלי והשוק הגלובלי מספקים להם היום עבודה מרובה ומגוונת.

לא אחת, נדרשים עורכי-דין מסחריים לפרוץ את גבולות עולם המשפט העסקי כדי להביא לתפירת עסקה. כשהאינטרס של הלקוח מחייב זאת, הם יעשו גם דברים מוזרים. בעסקת מכירת בנק איגוד לקבוצת משקיעים - בהם שלמה אליהו, יצחק מנור וישעיהו לנדאו - עלה מדד הפתרונות המוזרים לשיא. המשא-ומתן הקדחתני התנהל בעיצומה של האינתיפאדה הראשונה. הישיבות המרתוניות נמשכו עד השעות הקטנות של הלילה, ובסיום המשאים-ומתנים נקבעה ישיבה אחרונה לצורך החתימה על ההסכם.

עורכי-הדין דליה טל (שייצגה את המוכרים) ורם כספי (שייצג את הרוכשים) הגיעו לפגישת הסיום בבניין 'בית אמריקה' שמחים וטובי לב. להפתעתם, ישיבת החתימה שהחלה בשעות הערב המוקדמות נמשכה עד שתיים בלילה, והחתימה טרם נראתה באופק. כספי וטל יצאו מחדר הישיבות, דיסקסו ביניהם כיצד לפתור את הבעיה, ואז הבריק במוחו של כספי פתרון.

רגעים ספורים מאוחר יותר נשמע קול פיצוץ עז מחדר המדרגות של הבניין. משתתפי הישיבה המבוהלים יצאו החוצה ושאלו: 'היה פיגוע?'. כספי וטל הרגיעו אותם: "לא היה פיגוע, אבל עכשיו חותמים!". תוך 10 דקות נחתם ההסכם, ואז גילו כספי וטל את סוד הפיצוץ המפחיד. כספי זרק מהקומה השמינית מאפרה ענקית שעמדה במסדרון, וזו התנפצה בעוצמה בקומה הראשונה. הוא רצה לזעזע ולנער את הנוכחים כדי שיחתמו על ההסכם. הרעיון הצליח.

הדינמיות של התחום מושכת אליו עורכי-דין מוכשרים. עם זאת, בבחינת העסקאות הגדולות שנעשו במשק בשנה החולפת - בהן אייפקס-תנובה, רכישת מתחם ב'סטריפ' של לאס-וגאס על-ידי יצחק תשובה ונוחי דנקנר; מיזוג בין וריפון האמריקנית לליפמן הישראלית - עולה עובדה מטרידה: סביב שולחנות המשא ומתן נסוב בדרך-כלל רוב גברי של עורכי-דין. העוסקים בתחום תפירת העסקאות הגדולות מודים כי הם מתקשים להיזכר מתי, אם בכלל, השתתפו במשא ומתן שהיה בו רוב נשי, שלא לדבר על משא ומתן שהשתתפו בו נשים בלבד.

"יש משהו שמרתיע נשים מלהיכנס לתחום העסקי", אומרת עו"ד דליה טל, מהבכירות בעריכת עסקאות. "חלק מהרתיעה נובע מהמעמד שלהן ומההתייחסות אליהן. לא תמיד מתייחסים אליהן באופן שווה לגבר עורך-דין. שמעתי עורכי-דין אומרים על עורכות-דין, ש'ההורמונים הנשיים שלהן הורגים אותן', וגם ראיתי לקוחות שלא מחשיבים את הנשים שיושבות בחדר".

בין אם התופעה - של מיעוט נשים במשרות בכירות - מאפיינת את המשק בכלל ובין אם היא ייחודית למגזר המשפטי-עסקי, העובדות בשטח מדברות בעד עצמן: על מרבית העסקאות הגדולות במשק מנצחים גברים, ונראה כי דרכה של עורכת-הדין העסקית לפסגה עדיין אינה סלולה וחלקה. בעוד שמותיהם של עורכי-דין כמו רם כספי, פיני רובין, מיקי צלרמאיר ואחרים, מככבים בדיווחים רבים על עסקאות ענק במשק, שמות של עורכות-הדין המובילות בתחום, עולים במשורה מעת לעת.

עם זאת, כבר נראים כאן ניצנים מבטיחים של שינוי. מדי שנה מצטרפות יותר עורכות-דין כשותפות בכירות במשרדים מובילים בתחום העסקי, שגם נוטלות פיקוד על עסקאות מורכבות מטעם משרדן. בנוסף, שוק העסקאות השוקק מאפשר כיום, יותר מתמיד, לעורכי-דין ולעורכות-דין כאחד לפרוח. "לא חסרות היום עסקאות", אומרת עו"ד מיה ליקוורניק, שותפה בכירה במשרד מוביל בתחום. "יש פריחה וגלובליזציה בתחום העסקי, ויש מספיק עבודה לכולם".

הפריחה בתחום המשפט העסקי העלתה לבמה עורכות-דין מוכשרות, שמצליחות לשחות במיומנות רבה בים העסקי הגועש. הן דיל-מייקריות קשוחות שאינן נשברות תחת לחצים גם בעת משאים-ומתנים ממושכים. שום פרט חשוב אינו חומק מעיניהן הבוחנות, הן מקצועיות ובקיאות במאטריה המשפטית ובתחומים כלכליים הקשורים לעסקה, וכשצריך הן יילחמו בנחישות על האינטרסים של הלקוחות שלהן. מצד שני, הן בעלות אינטליגנציה רגשית מפותחת, משאירות את האגו מחוץ לחדר הישיבות, לא מתעקשות על פרטים שוליים, נעים לעבוד איתן, ובמקרים רבים הן "הרוח הטובה" במשא-ומתן.

"גלובס" מציג חמש עורכות-דין בולטות, שהובילו עסקאות בהיקף של מיליארדי דולרים, זכו באמונם של אנשי עסקים בכירים ומשפיעים במשק, וביססו את שמן כ"תופרות העסקאות המובילות בישראל".

הבולדוזרית

את מיה ליקוורניק משווים לעורכי הדין, תופרי העסקאות, הטובים במשק. "היא מאוד מקצועית ואי אפשר לספר לה סיפורים"

מסלול > עורכת-דין מיה ליקוורניק, מהבכירות בארץ, נמנית עם קבוצה מצומצמת של נשים העומדות בראש משרד עצמאי מוביל. למרות שהיא עובדת בעיקר על עסקאות מתחום נישתי, ההיי-טק, ועיקר פועלה בחו"ל, ליקוורניק נחשבת ל"תופרת עסקאות" מהשורה הראשונה בישראל.

עורך-הדין ד"ר ישראל לשם, מרעיף על שותפתו שבחים. "את ליקוורניק אפשר וצריך להשוות לתופרי העסקאות הטובים במשק, בלי קשר למגדר. אף אחד אף פעם לא נתן לה הנחה, והיא לא הייתה זקוקה להנחות, בהשוואה לטובי עורכי-הדין בארץ. היא מאוד יצירתית ויסודית בעסקאות שהיא תופרת, וגם בולדוזרית מבחינה זו שהיא מקדמת את הדברים ויוצרת אווירה קונסטרוקטיבית במהלך עסקה".

בשנים האחרונות נגסה ליקוורניק נתח נכבד מהעסקאות הגדולות בשוק העסקי השוקק. היא ייצגה את אמדוקס בעסקות מסחריות גדולות בעולם, ייצגה את תים ברכישת מלם, את אפילוג שנרכשה על-ידי מרקורי, את גיזה שהובילה סיבוב השקעה של 25 מיליון דולר בטרנסטק, וקבוצת משקיעים שהשקיעה בבסר-פרויקטים ובבסר-אירופה.

"היא נמצאת במחנה של עורכי-הדין שגורמים לעסקה לקרות ולא גורם שמפריע לעסקה לצאת מן הכוח אל הפועל", אומר עו"ד אלון סער, ראש מחלקת היי-טק במשרד עוה"ד הרצוג, פוקס, נאמן, שעבד מול ליקוורניק, ולצידה, בעסקאות שונות. "ברמה הבינאישית נעים לעבוד איתה, אך ברמה המקצועית לעיתים קשה, כי היא מאוד מקצועית ואי אפשר לספר לה סיפורים".

"מה שעושה את ליקוורניק דיל-מייקרית מצוינת, מעבר לראייתה העסקית, זו היכולת לשים את עצמה בנעליים של הצד השני, ולשכנע אותו מה חשוב לו באמת ומה לא", אומר שותף צעיר ממשרדה. "'תופעת מיה' מורכבת מראייה עסקית יוצאת מן הכלל, יכולת קליטה וניתוח של התמונה העסקית, שלא רואים הרבה אצל עורכי-דין, והתמקדות בפואנטה, בלב העניין, ולא בבליל של פרטי פרטים שעורכי-דין רבים מתעסקים בהם".

ליקוורניק היא אחת מארבעה שותפים בכירים שווים במשרד שהוא פרי מיזוג שהיה בשעתו (2003) המיזוג הגדול ביותר של משרדי עורכי-דין שנעשה בישראל: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, ברנדווין. היא הגיעה למשרד לאחר התמחות במשרד הרצוג, פוקס, נאמן; חמש שנות עבודה במשרדו של פרופ' יוסף גרוס ושנתיים במשרד Weil Gotshal בניו-יורק.

עסקאות בולטות > ייצוג חברת אקס-ליבריס במכירתה לקרן פרנסיסקו-פרטנרס; ייצוג גזית-גלוב בהשקעה של יותר מ-100 מיליון דולר בקרן השקעות בנדל"ן בהודו; ייצוג אמדוקס ברכישת חברת QPASS; ייצוג קבוצת מוריס קהאן ברכישת 50% מקבוצת קוראל-וורלד מחברת אמפל.

על עריכת עסקאות > "הסטנדרטים בתחום העסקאות בישראל היום הם אמריקניים. התחרות מאוד גדולה וקצב העסקאות די רצחני. התחום מאוד תובעני, ונדרשת זמינות מאוד גבוהה מעורכי-הדין. הרבה עסקאות הן עסקאות גלובליות, מה שמכתיב לוח-זמנים קצת מטורף: בבוקר אתה מדבר עם סין, בצהריים עם רחוב אחד העם בתל-אביב, אחר-הצהריים אתה מדבר עם ניו-יורק, ובערב עם החוף המערבי. זה סדר היום.

"מעבר לתובענות, התחום הזה מתאפיין במשברים תמידיים. קריטיים, מדומים או משברי אגו. אין עסקה בלי משבר. עורך-הדין חייב להבין מהר מאוד את הסיטואציה, להרגיע את הרוחות, ולפתור את המשבר".

אחד המשברים שליקוורניק נתקלה בהם הצליח להלחיץ כמה עורכות-דין צעירות במשרד. ליקוורניק, המנוסה והוותיקה, נותרה רגועה. "ייצגתי את אמדוקס בעסקת רכישת חברה מהחוף המערבי, בהיקף של כ-400 מיליון דולר. עבדתי על העסקה עם צוות של שתי עורכות-דין צעירות ומתמחה. ישבנו כל הלילה, ועבדנו על תיקון מסמכים והעברתם באי-מייל לארה"ב.

"בשעה 3:00 לפנות בוקר נכנסו למשרדי עורכות-הדין שעובדות איתי, לבנות לגמרי, ואומרות לי 'תגידי, את מקבלת אי-מיילים?'. התברר, שנפל לנו השרת. הן נלחצו ולא הבינו איך אפשר להמשיך לעבוד. מאחר שיש לי הרבה שנות ניסיון, אמרתי מיד 'מה הבעיה? נעבור לפקסים. הרבה שנים עשיתי עסקאות בלי אי-מייל'. הצוות הביט בי כאילו אני דינוזאור. הם לא ראו את הפקס כאופציה, והיו להם שלוש שעות של היסטריה. גם זה סוג של משבר שצריך לדעת איך להתמודד איתו".

סוד העסקה המוצלחת > "עסקה ששני הצדדים מאוד רוצים אותה, והם מסוגלים להשאיר את האגו מחוץ לחדר To get it done".

נסחית החוזים "הכי טובה שיש"

לאחר שניהל מולה את המשא-ומתן בעסקה לרכישת השליטה באי.די.בי, הציע רם כספי לאורה דביר להצטרף למשרדו. עד היום הוא מקווה שהיא תיענה בחיוב. "היא קפדנית עד רמת הנקודה והפסיק". פלא שדנקנר "מרוצה עד הגג"?

מסלול > לפני שנה וחצי השלימה קבוצת ברונפמן את העסקה לרכישת השליטה בבנק דיסקונט, תמורת כ-1.5 מיליארד שקל. עורכי-דין שהיו מעורבים במשא-ומתן (ממשרד יגאל ארנון, ממשרד וקסלר-ברגמן וממשרד פישר-בכר-חן) חיו ונשמו את העסקה יום ולילה. העסקה הייתה מורכבת לתפירה והמשא-ומתן התארך חודשים רבים.

בין עורכי-הדין הבכירים שהביאו את העסקה לגמר, הייתה גם תופרת עסקאות ותיקה, עורכת-הדין אורה דביר, שייצגה את קבוצת ברונפמן. דביר מככבת בזירה המשפטית-עסקית הרבה שנים, ומוכרת בתחום כקפדנית "עד רמת הנקודה והפסיק". גם בעסקת דיסקונט היא לא השאירה אבן אחת שלא נהפכה.

עורך-דין אברמי וול, שייצג את המדינה, כמעט קרס תחת עומס ההערות שהעבירה לו דביר בשלב תיקוני ההסכם. כולם העבירו אליו דף או שניים עם הערות, דביר העבירה חוברת. "כשהפצנו טיוטת הסכם להערות המשתתפים, כמות ההערות שקיבלנו ממנה הייתה בערך פי שלושה מכל אחד אחר. הבעיה הייתה, שכל הערה הייתה נכונה. לא יכולתי להגיד על אף הערה שהיא מיותרת".

הקפדנות של דביר מנוגדת לעיתים לרצון של לקוחותיה, אבל היא מתעקשת שהיא יודעת יותר טוב מהם מה טוב בשבילם. בדרך-כלל הם נאלצים להודות שזה פשוט נכון. "היא עורכת-דין יוצאת מן הכלל. יסודית ופדנטית ברמה קיצונית", אומר בכיר מקבוצת ברונפמן. "דביר מייצגת את האינטרסים של לקוחותיה בנחרצות, ללא פשרות ובנוקשות, אבל היא יודעת גם להוציא אותנו מהכלים. היא גרמה לי לא אחת לאבד את העשתונות, אך בדיעבד התברר שהיא צדקה בהתעקשותה".

העסקאות שבהן טיפלה ומטפלת דביר הן מהמורכבות והמסובכות במשק. רובן כרוכות במערכת הסכמים מסועפת, בשאלות משפטיות לא פשוטות ובקבלת היתרים ורישיונות מהרשויות הרגולטוריות. את דביר זה אף פעם לא הרתיע. "היא המומחית מספר אחת לפתרון עסקאות מסובכות, שמצריכות הרבה רגולציה", אומר עורך-דין בכיר מהתחום. "ככל שהעסקה יותר מסובכת, דביר פורחת. היא אלופה בתפירת עסקאות שאין לאף עורך-דין חשק להסתכל עליהן מרוב שהן מורכבות ומסועפות".

עמיתיה של דביר אומרים עליה שהיא "מבינה את נשמת הרגולטור ואת המשנה שלו". כשייצגה בשעתו את משפחות רקנאטי וקרסו במערכת ההסכמים שנחתמו לצורך מכירת השליטה בחברת אי.די.בי לקבוצת נוחי דנקנר (2006), הוכיחה זאת. "כל רגולטור שיש לו דריסת רגל על האדמה היה מעורב בעסקה", אומר גורם שנכח במשא-ומתן לביצוע העסקה. "דביר הצליחה להשיג את כל האישורים שנדרשו מהרגולטורים השונים, אף שבשלב מסוים זה נראה כמעט בלתי אפשרי".

גם על ניסוחיה מקבלת דביר מחמאות. עורך-דין רם כספי אומר שהיא נסחית החוזים "הכי טובה שיש". לאחר שניהל מולה את המשא-ומתן בעסקה למכירת השליטה באי.די.בי לדנקנר, הציע לה כספי להצטרף למשרדו. עד היום הוא מקווה שדביר תענה בחיוב.

מסלולה המקצועי של דביר היה חופף במשך שנים רבות למסלול של חברתה, עורכת-הדין דליה טל (דביר: "היינו עושות בייביסיטר אחת לשנייה"). דביר הצטרפה למשרד וקסלר-ברגמן בשנת 1989, לאחר 14 שנות עבודה בלשכת היועץ המשפטי של בנק ישראל.

מהר מאוד היא קפצה למים העמוקים של תחום העסקאות. היא טיפלה בזמנו בתשקיפים להפרטת אי.די.בי ודיסקונט, שהיו תשקיפי ההפרטה הראשונים בישראל, וייצגה את משפחת רקנאטי ברכישת מניות אי.די.בי מהמדינה. לימים, סגרה דביר מעגל כשייצגה את רקנאטי במכירת אי.די.בי לקבוצת דנקנר. כיום נחשבת דביר למומחית בתחומי שוק-ההון והבנקאות.

עסקאות בולטות > רכישת השליטה בבנק דיסקונט על-ידי קבוצת ברונפמן; מכירת השליטה באי.די.בי לקבוצת דנקנר; רכישת מניות הציבור בבנק אדנים על-ידי בנק מזרחי; רכישת מניות הציבור בבנק טפחות על-ידי בנק מזרחי; רכישת מניות השליטה בבנק אדנים מקבוצת משה"ב על-ידי בנק מזרחי.

עריכת העסקאות > "העבודה בתחום היא סביב השעון. עורכי-דין מגיעים להתשה. אין להם שעות, ואין מצב שבו אפשר לומר 'אני עייפה'. למסיבת העיתונאים לאחר השלמת העסקה לרכישת השליטה בבנק דיסקונט על-ידי קבוצת ברונפמן, הגעתי עם הלקוחות ישר מהמשרד לאחר לילה ללא שינה. אפילו לא הספקתי להתלבש כמו בן-אדם. בתחום הזה יש אנרגיות שאי אפשר לתאר, שעוזרות לך להתמודד עם שעות העבודה הארוכות. יש את נקודת האל-חזור, "no return", בעסקאות, שברור שמעבר אליה העסקה תצא לפועל. זו נקודה מדהימה.

"בנוסף, בתחום הזה לעורכי-הדין יש תפקיד שפורץ את גבולות המשפט. עורך-דין צריך לראות את המכלול ולהציג אותו בפני הלקוח, גם אם זה לא נעים לו. כבר יצא לי לומר ללקוח: 'אני לא מאמינה שתצליח לגייס משקיעים".

סוד העסקה המוצלחת > "עסקה שבעלי המניות בה מרוצים. כשאני פוגשת את נוחי דנקנר אני תמיד שואלת אותו אם הוא מרוצה, והוא עונה לי: 'אני מרוצה עד הגג'".

בלתי שבירה

כשדליה טל הסירה את מועמדותה לעליון, בכירי הבנקים שיחררו אנחת רווחה. "היא משכמה ומעלה. אי אפשר לשבור אותה במשא-ומתן"

מסלול > לפני מספר חודשים הציג שר המשפטים, דניאל פרידמן, את מועמדותה של עורכת-דין דליה טל לכהונת שופטת בבית המשפט העליון. טל, שבשלושת העשורים האחרונים ביססה את שמה כ"עורכת-הדין של הבנקים" וכאחת מעורכות-הדין המובילות בתחום עריכת עסקאות בישראל, הייתה עורכת-הדין הראשונה, והיחידה, מהסקטור הפרטי-עסקי, שמועמדותה לעליון נשקלה.

ההודעה על המועמדות לעליון בוודאי גרמה למנכ"לית בנק לאומי, גליה מאור, ולבכירים אחרים מבנקים שונים לכסוס ציפורניים, אך הם שיחררו אנחת רווחה כשטל הסירה את מועמדותה, לאחר שלא נבחרה בישיבת הוועדה לבחירת שופטים ביוני השנה. טל אמנם חשה אכזבה שלא הצליחה לגייס את תמיכת שופטי העליון למינויה, אך זו חלפה במהירות כאשר נחתו על שולחנה עוד כמה עסקאות שמנות.

המחלקה המסחרית במשרד עוה"ד קנטור, אלחנני, טל, שבראשה עומדת טל, הייתה מעורבת בשנה החולפת בעסקאות בהיקף כספי כולל של יותר מ-10 מיליארד שקל. ביולי השנה, השלימה טל את המכירה המשמעותית האחרונה של בנק לאומי, כחלק מהיערכותו ליישום רפורמת בכר וכניסתו לתחום הייעוץ הפנסיוני (לאחר שמכר את אחזקותיו בחברת ביטוח ישיר, בחברות-הבנות לאומי-פיא ופסגות-אופק, ובקופות הגמל). טל הובילה, יחד עם אסנת רונן, משנה למנכ"ל לאומי, את המשא-ומתן למכירת אחזקות הבנק ב'קהל', חברת קרנות ההשתלמות הגדולה בישראל, למגדל. היקף העסקה היה 264 מיליון שקל, כשחלקו של לאומי בתמורה היה כ-150 מיליון שקל.

טל נחשבת ל"דיל-מייקרית" חרוצה וקשוחה. "היא משכמה ומעלה. היא הגבר שבין הנשים", מחמיא עו"ד רם כספי לטל. "היא וורקוהוליק כמוני. מרותקת למשרד משעות הבוקר המוקדמות ועד השעות הקטנות של הלילה, ואוהבת את זה. טל נותנת ללקוחות שלה שירות מהמעולים שבהם נתקלתי. לעיתים היא מגלה נוקשות ועקשנות במהלך משא-ומתן, אך לאורך זמן אנשים נוכחים לדעת שהנוקשות והעקשנות היו במקומם".

עורך-דין מיקי צלרמאיר, שניהל משא-ומתן מול טל בעסקאות מימון שונות, נהנה לעבוד איתה. "היא גורמת לדברים לקרות. אבל אין ספק שהיא לא קלה מבחינת המשא-ומתן. טל לא מוותרת בקלות ומתעקשת על נקודות שחשובות לה, אבל זה תמיד לעניין. היא מקצוענית. משא-ומתן אינו טקס בחירת חביבת הקהל, והיא לא 'תפסיד בתחרות' אם תנהל אותו בקשיחות ובעיקשות. יש לה גם כושר עמידה מדהים, במובן זה שאי אפשר לשבור אותה במשא-ומתן ממושך. יש עורכי-דין שמושכים אותם בעסקה עד חמש בבוקר, ואז גורמים להם לוותר על חלק מהדברים שהם התעקשו עליהם. היא לא כזאת".

טל עבדה כ-13 שנה בלשכת היועץ המשפטי בבנק ישראל, ושם ביססה את מעמדה כעורכת-דין מובילה בתחום הבנקאות. שמה חדר לתודעה הציבורית כשפרץ משבר מניות הבנקים בשנת 1983, והמפקחת על הבנקים דאז, גליה מאור, ביקשה מטל לטפל בהשלכותיו. טל עבדה ימים כלילות ותרמה תרומה נכבדת להיווצרותו של הסדר המניות הבנקאיות, כשהייתה בת 34 בלבד.

כיום היא משמשת כיועצת משפטית על בסיס קבוע או מזדמן של מרבית המערכת הבנקאית בארץ. היא היועצת המשפטית של דירקטוריון בנק לאומי זה 20 שנה, ואשת סוד של מנכ"לית הבנק, גליה מאור.

כשהחליטה טל שהגיע הזמן לצאת לסקטור הפרטי, הצטרפה כשותפה למשרדו של עו"ד ישראל קנטור, ממייסדי משרד עוה"ד קנטור, אלחנני, טל. במגזר הפרטי-עסקי נחשפה מהר מאוד לאהבתה השנייה אחרי תחום הבנקאות: עריכת עסקאות. הניסיון והקשרים שצברה במערכת הבנקאית יצרו קרקע פורייה להשתלבותה המהירה בתחום העסקאות התחרותי.

טל: "כעורכת-דין צעירה במשרד ייצגתי את הבעלים של הבנקים השונים, שהכירו אותי מתפקידיי הקודמים בתחום הבנקאות. נראה שהם חשבו שאני עושה עבודה טובה, כי תוך זמן קצר הם העבירו לטיפולי גם עסקאות אחרות שהם עשו, שלא קשורות לבנקאות". הראשון שנתן בה אמון מלא היה צדיק בינו. "ליוויתי אותו ברכישת פז וברכישות נוספות. בהמשך, ייצגתי את שייקה לנדאו, הבעלים של בנק איגוד, בעסקאות פרטיות, ואחר-כך פנו אלי גם לקוחות שאינם קשורים לתחום הבנקאות כלל".

עסקאות בולטות > מימון אייפקס ברכישת תנובה; מכירת קופת הגמל של בנק לאומי (בהם שיאון, צור, רימון, יעד, רקיע, סגנון, שגיא, ועוד) להראל ולמרקסטון (פריזמה כיום); רכישת מניות סופרפארם על-ידי בנק לאומי; מכירת קרנות ההשתלמות של קה"ל שהיו בבעלות בנק לאומי ובנק דיסקונט למגדל; רכישת אבן-קיסר על-ידי קרן תנא; רכישת מניות סלקום על-ידי בנק לאומי והבנק הבינלאומי; רכישת בתי-הזיקוק באשדוד (בז"א) על-ידי פז; מכירת קרנות הנאמנות של בנק לאומי ליורק ולהראל; רכישת אקסלנס על-ידי הפניקס.

על עריכת עסקאות > "עסקאות זה כמו סרט מתח. בכל עסקה כמעט יש רגע קריטי, שבו נקבע אם היא תהיה או לא תהיה. זה רגע שבו אף צד לא מוכן לוותר, ויש הרגשה שלא מתקדמים לשום מקום. עורך-דין מנוסה צריך לאתר את הנקודה הזו, ולנסות לא להתערב בה יותר מדי כדי לא להכשיל את העסקה. בתחום הזה חשוב להתאזר בסבלנות, להיות בעלי אינטליגנציה רגשית גבוהה, ולזכור, שלא הכול צריך להיפתר באותה ישיבה. ברגע שיש אווירה של אי-אמון, כשכל אחד מתחפר בעמדותיו, ועורכי-הדין שופכים עוד נפט על האווירה המתוחה ממילא - העסקה תתפוצץ. אנחנו מתגאים בעסקאות שעשינו, לא בעסקאות שלא עשינו".

כתופרת עסקאות מדופלמת, טל אינה מהססת כשצריך להוציא אנשים ממיטתם בכל שעה. "יש לי חוצפה", מספרת טל. "באחת העסקאות התקשרתי בשתיים בלילה ליו"ר הסתדרות עובדי הבנקים, ציון שמע, וביקשתי שיגיע למשרדי. הוא הגיע, והמשבר נפתר. גם את המפקח על הבנקים הערתי פעם בשתיים בלילה. עד היום הוא זוכר לי את זה".

סוד העסקה המוצלחת > "צריך להיות טיל מונחה מטרה. כל צד צריך לדעת מה המטרות שלו באופן נחרץ, ולפעול כדי להשיג אותן".

ג'אנקי פרוג'קט

עו"ד אילנית לנדסמן-יוגב נתנה שיעור מאלף לעורכי-דין ותיקים ממנה, בעסקת רכישת פעילות קרנות הנאמנות של פ.ק.ן

מסלול > עו"ד אילנית לנדסמן-יוגב, הצעירה מבין "תופרות העסקאות" המובילות במשק הישראלי, מנהלת משאים-ומתנים מול בכירי עורכי-הדין במשק, שממוצע גילם נע מעליה ב-15-20 שנה. לא אחת הפתיעה לנדסמן-יוגב והוכיחה להם, כי חשיבה יצירתית יכולה להוביל לתוצאות טובות יותר עבור הלקוח. כאשר ייצגה את בית ההשקעות סולומון (היום פריזמה) ברכישת פעילות קרנות הנאמנות של פ.ק.ן מבנק הפועלים, נתנה שיעור מאלף לעורכי-דין ותיקים ממנה.

הצדדים התכנסו בחדר הישיבות במשרדו של עורך-דין רם כספי, שייצג את בנק הפועלים בעסקה. הוא הגיע לישיבה ערוך ומוכן לחתימה על הסכם עב כרס, שהוכן במשרדו. כספי פנה ל-20 הנוכחים בחדר ואמר: "קדימה לעבודה", כשהוא מתכוון שבסופו של יום ירכשו לקוחותיה של לנדסמן-יוגב את החברה המנהלת את קרן פ.ק.ן מבנק הפועלים. זה היה ההסכם הראשון בתחום רכישת קרנות הנאמנות, והדרך הטבעית לביצועו, בעיניי כולם, הייתה מכירת המניות של החברה המנהלת. לנסמן-יוגב הצעירה חשבה אחרת. למרות שההסכם היה מוכן והמשא-ומתן הסתיים, היא קמה ואמרה, בנחמדותה האופיינית: "זה יסייע מאוד ללקוחותיי אם הם ירכשו מהחברות המנהלות את הפעילות העסקית ואת המוניטין של הקרנות, ולא ירכשו את החברה המנהלת עצמה". היא הסבירה לנוכחים המופתעים, כי בכך יחסכו כולם מאות מיליוני שקלים, בעיקר בתשלומי מס. כספי הוותיק לא השתכנע בקלות. הוא ניסה להבהיר לצעירה שבחבורה שהרעיון יפה, אבל מאוד קשה לביצוע. לנדסמן-יוגב לא נרתעה. היא שלפה את ספר החוקים שמלווה אותה לכל משא ומתן, והציגה בפני כולם, בחביבות ובנועם, את הפתרון החוקי האולטימטיבי מבחינתה לביצוע העסקה: רכישת קרן פ.ק.ן, מבלי לרכוש את החברה המנהלת . כספי החליט לבדוק את העניין. הוא ירד לספרייה במשרדו, וכשחזר אמר למשתתפים: "תתפזרו. הילדה צודקת". מספר ימים מאוחר יותר הציג חוזה חדש על-פי הרעיון של לנדסמן-יוגב, ומאז, כל העסקאות לרכישת קרנות נאמנות נעשות בדרך שהתוותה.

בגיל 37 בלבד, צברה לנדסמן-יוגב רקורד מכובד של עסקאות, וביססה את שמה כאחת מעורכות-הדין הפעילות בשוק ההון. "היא שחקנית נשמה", אומרת עליה גבי רביד, המנכ"לית לשעבר של בית ההשקעות פסגות-אופק. "מעבר לזה שהיא מאוד מוכשרת ומצטיינת במה שהיא עושה, היא נותנת את כל-כולה לכל לקוח. ברגע שאתה עובד איתה פעם אחת, תמשיך לעבוד איתה בכל עסקה שתהיה לך".

היזם צביקה בארינבוים, בעל השליטה בקבוצת סילברבוים, מסכים עם רביד. "למרות שיש לה הרבה מאוד לקוחות, כל אחד מהם מרגיש כמו בן יחיד. היא מחפה על עומס הלקוחות בכמות השעות שהיא מקדישה לעבודה".

בארינבוים מציין, כי "מה שמוביל אותה זה לא הכסף. היא junky project, דואגת ללקוח בכל האספקטים בעסקה, ובעלת ראייה תלת-ממדית. בדרך-כלל זה מתאפיין בדרך הבאה: שלוש בבוקר, משא-ומתן לילי. ישיבה עם מספר שותפים שרוצים למכור עסק, ומתגלים ביניהם חילוקי דעות. היא נוטלת יוזמה ומתחילה לפרק את המוקשים על כל ההשלכות שלהם. היא מגמישה עמדות, גורמת לכולם לחוש בנוח וגם לתת בה אמון. היא מתנהלת כמגשר מיומן, עושה את זה באומנות, ומותירה את כולם עם חיוך. היא יודעת גם להשאיר את האגו בחוץ ולשים את טובת הלקוח, המקצועית והעסקית, לפני הכול".

לנדסמן-יוגב החלה את דרכה כמתמחה במשרד עוה"ד כהן-להט לשעבר. לאחר ארבע וחצי שנות עבודה כשכירה ועוד שנתיים כשותפה, החליטה לפרוש ולפתוח משרד עם עו"ד יגאל דורון, שותף בכיר שפרש ממשרד כהן-להט באותה תקופה. לאחר שכבשה את לב לקוחותיה הראשונים במשרד כהן-להט, היה זה אך טבעי שחלקם ימשיכו איתה למשרדה החדש. כך, למשרד עוה"ד דורון-לנדסמן-יוגב הייתה נקודת פתיחה מצוינת. את העסקאות הראשונות שלה כעצמאית היא תפרה בעיקר עבור לקוחה המרוצה עמית ברגר (בעל השליטה בחברת אנטר הולדינגס, המחזיקה במחצית השליטה בחברת טיב טעם), שאמר בעבר: "איני עושה אף עסקה בלעדיה". אחריו, כבר זרמו אל הטאלנטית הצעירה העסקאות ה"חמות" במשק.

ממשרד עצמאי מצליח אל משרד עוה"ד המוביל והגדול ביותר בישראל, הדרך כבר הייתה קצרה. לאחר שייצגה את בית ההשקעות סולומון בעסקה שבה השקיעה בו קרן מרקסטון, ועבדה מול עורך-דין אהוד סול ממשרד עוה"ד הרצוג, פוקס, נאמן, קיבלה לנדסמן-יוגב הצעה מפתה מסול. משרדה אמנם ניהל מגעים למיזוג עם משרד ראב"ד, אך כשסול הציע לה להצטרף כשותפה למשרד הרצוג, פוקס, נאמן, ולנהל את מחלקת שוק ההון שלו, עורכת-הדין הצעירה לא נתנה להזדמנות הפז שנקרתה בדרכה לחמוק.

עסקאות בולטות > ייצוג וריפון ברכישת ליפמן ומיזוגה; ייצוג קבוצת פריזמה ברכישת פעילות קרנות הנאמנות של פ.ק.ן מבנק הפועלים; ייצוג בית ההשקעות סולומון (פריזמה) בהשקעת קרן מרקסטון ובהשקעת סאני שבשליטת אילן בן-דב; ייצוג מפעלים פטרוכימיים ברכישת השליטה בסקיילקס מקבוצת אי.די.בי; ייצוג פריזמה ברכישת קופות הגמל של בנק הפועלים ושל בנק לאומי; ייצוג חברת אנטר הולדינגס וקובי טרייביטש במכירת רשת טיב-טעם לארקדי גאידמק, עסקה שלא יצאה לפועל לאחר חתימתה.

עריכת עסקאות > "התחום הזה מאוד לא צפוי ומאוד דינמי. השוק העסקי דורש מקצועיות ומכתיב לוחות-זמנים צפופים, לאור התחרות הרבה. עורך-דין בתחום הזה צריך להיות זמין 24 שעות, 7 ימים בשבוע. תכנון הזמן של עורך-הדין בעייתי, אם הוא קיים בכלל".

סוד העסקה המוצלחת > "התאמה בין האנשים שעושים אותה, והרצון האמיתי שלהם שהיא תתממש".

הימור בטוח

עד לפני קצת יותר מעשור, עבדה נחמה ברין כמנתחת וכמנהלת מערכות מידע פיננסיות בסאיטקס. באוגוסט האחרון תפרה את עסקת הענק ב'סטריפ' של לאס-וגאס

מסלול: > בחודש אוגוסט השנה השלימו החברות אי.די.בי-פיתוח ונכסים-ובניין, שבשליטת נוחי דנקנר, עסקת ענק לרכישת מקרקעין ב'סטריפ' (הרחוב הראשי) של לאס-וגאס, בשותפות עם החברה הפרטית אלעד-נכסים, שבבעלות איש העסקים יצחק תשובה. ההשקעה ברכישת המקרקעין הייתה 1.24 מיליארד דולר. על הקרקע עתיד להיבנות פרויקט הנדל"ן 'פלאזה', שיכלול בית-מלון עם קזינו, מרכז מסחרי ומגדלי מגורים, בהשקעה כוללת של 5-7 מיליארד דולר. את העסקה עצומת הממדים תפרה עבור דנקנר, עורכת-דין חדשה יחסית במשחק, נחמה ברין, שרק כעשור קודם לכן עבדה כמנתחת וכמנהלת מערכות מידע פיננסיות בחברת סאיטקס.

יו"ר נכסים-ובניין, רפי ביסקר, יד ימינו של נוחי דנקנר, ישן היטב בלילות כשברין מטפלת להם בעסקאות. "בכל תיק שהיא ממונה עליו, מפלס הדאגות שמה נפספס משהו שואף לאפס. היא עורכת-דין מאוד מוכשרת, שיורדת לפרטי פרטים ולא מפספסת שום נושא. כשברין מטפלת עבורנו בעסקה אני מרגיש מאוד נוח. היא הובילה את כל המהלכים מטעם משרדה בעסקת רכישת הקרקע בלאס-וגאס. לא פעם מצאתי אותה אחרי שניים-שלושה לילות ללא שינה, ובכל זאת לא היה פרט אחד שנעלם או נסתר מעיניה. בסוף, היא קיבלה מחמאות גם מהצד השני".

בעבור ברין עריכת-דין היא קריירה שנייה. היא השלימה תואר ראשון בכלכלה ובמחשבים (ב-1984) ותואר שני בכלכלת עסקים (ב-1990) ועבדה בתחום ההיי-טק משך כעשור בחברת סאיטקס. בשלב מסויים, היא החליטה לגוון את השכלתה הכלכלית-עסקית, וללמוד משפטים. היא לא רצתה להיות עורכת-דין, ולא תיארה לעצמה שתתאהב במקצוע ובתחום עריכת העסקאות בפרט. ברין: "זה משהו שהחלטתי שאני רוצה לעשות בסגנון של 'עכשיו או לעולם לא'. אבל לא הייתי בטוחה שאני רוצה לעסוק במקצוע. אחרי שהגעתי לגולדפרב, כבר לא רציתי לעזוב". בשנת 1995, כשהצטרפה למשרד עוה"ד גולדפרב, הפכה חברת סאיטקס ממעסיקתה ללקוחתה.

למרות התחרות הגדולה הקיימת בין עורכי-הדין הצעירים, תוך שנים ספורות הצליחה ברין, שהחלה את הקריירה המשפטית שלה בגיל 36, להתברג למעמד מכובד במשרד גולדפרב, השני בגודלו בישראל, ולתפוס מקום בין עורכות-הדין המובילות בתחום העסקאות במשק. מי שמכיר אותה אינו מופתע מהצלחתה.

לדברי עו"ד גיורא ארדינסט, ממייסדי משרד עוה"ד ארדינסט-בן-נתן, אין הרבה עורכי-דין מסוגה. "יצא לי לעבוד מולה ולצידה במגוון עניינים. היא עורכת-דין ומשפטנית מעולה. מהטובים שאני מכיר. היא אחראית, יסודית, הוגנת, יצירתית ובעלת הבנה עמוקה של המטריה שהיא מתעסקת בה. היא לא משאירה אבן לא הפוכה בעסקה. יש לה חשיבה מאוד אנליטית והבנה מאוד עמוקה של תחום החברות וניירות-ערך. היא מאוד לא טכנאית. העובדה שמשפטים זו קריירה שנייה עבורה מוסיפה לה 'אדד-ווליו' מאוד רציני. כשעובדים איתה, כל עסקה שיכולה להיסגר - תיסגר, ולא תתפוצץ לא על בסיס אגו ולא על שום דבר לא ענייני".

עו"ד עודד ערן מסכים איתו. "היסודיות והחריצות של ברין יוצאות דופן. מייחדת אותה גם תכונה מאוד נדירה של יכולת להסתכל גם על הפרטים הקטנים וגם על התמונה הכוללת. יש לה יכולת לקרוא מסמך ולהיכנס עד לפרטים הקטנים של העסקה. עורכי-דין ניחנים בדרך-כלל באחת מהתכונות, אך היא משלבת בין שתיהן".

גם הקולגה עו"ד רם כספי משבח. "היא מאוד יצירתית ולא עובדת בשטנצים. היא בעלת ידע מהעמוקים שאני מכיר בתחום דיני חברות וניירות-ערך. היא עובדת בצוות עם עודד ערן, ומשלימה אותו. עודד רץ קדימה והיא סוגרת את מה שהוא השאיר פתוח בצורה יעילה".

מעבר לכישוריה, גם אופיה הנעים של ברין תרם להצלחתה. "נינוחה ורגועה", "נעימה, חייכנית, נחמדה", הם רק מעט מהקומפלימנטים שבהם מתארים עמיתיה למקצוע את אישיותה הלבבית. "גם בשעות הקטנות של הלילה, בלחץ מאוד גדול וללא שינה, מצליחה ברין לשמור על רוגע ונעימות שמסייעים לסגירת העסקה", אומר עורך-דין שעבד לצידה.

עסקאות בולטות > השקעה של אי.די.בי-פתוח ונכסים-ובניין, ביחד עם חברת אלעד מקבוצת תשובה, במיזם נדל"ן ענק ב'סטריפ' של לאס-וגאס; מכירת מניות שופרסל לקבוצת ברונפמן-פישר; מכירת סלוקייטור לפוינטר; רכישת השליטה בכור על-ידי דסק"ש; מכירת השליטה בסקיילקס (סאיטקס לשעבר) למפעלים הפטרוכימיים; רכישת השליטה בסלקום על-ידי דסק"ש מבלסאות' ומספרא; מכירת Scitex Digital Printing (חברה בת של סאיטקס) לקודאק.

על עריכת עסקאות > "כל עסקה היא סיפור אחר לגמרי, ואינה דומה לזו שקדמה לה. יש ליטיגטורים שאומרים כי אם אינך ליטיגטור אתה לא עורך-דין, אבל אני מאוד אוהבת את התחום של העסקאות. העסקאות שאני עושה מתאפיינות בעבודה מאוד אינטנסיבית, בלוחות-זמנים צפופים ובדד-ליינס עסקיים חשובים. אני חושבת שעבודת צוות טובה היא הבסיס להצלחה של עסקה ולהנאה תוך כדי עבודה על עסקה. מבחינתי, חלק גדול מהכיף בעבודה נובע מהקשר עם הלקוחות, בצירוף עם האינטראקציה המקצועית בתוך המשרד ושיתוף הפעולה של הצוות. זה מה שעושה את העבודה על עסקאות הכי טובה ומתאימה לי.

"העסקאות הגדולות נסגרות רק בשעות הקטנות של הלילה, ודורשות השקעה של שעות מרובות מכל הצדדים. זה תחום מאוד תובעני. בנוסף, התחום דורש התייחסות לא רק להיבטים משפטיים. יש לו השלכות מבחינת מיסוי, השלכות עסקיות, חשבונאיות, ארגוניות ואפילו פרסונאליות, המצריכות שיתוף-פעולה בין הרבה גורמים. אלה חלק מהדברים שגורמים לי לאהוב את המקצוע. גם בשיא הלחץ של עסקה וגם באמצע הלילה, אני מאוד נהנית מהעבודה.

"עורך דין שעוסק בעסקאות חייב שתהיה לו יכולת לקרוא את התמונה העסקית הכוללת מצד אחד, ביחד עם היכולת לראות ולטפל גם בפרטים המרובים שמרכיבים את העסקה. בעסקאות מורכבות יש הרבה פרטים שצריך לטפל בהם. אסור לאבד את היער עם כל העצים, אבל צריך לראות את העצים".

סוד העסקה המוצלחת > "עסקה שבה כל צד מבין את הצרכים של הצד השני ומשתדל להיענות להם במידה מרבית, בלי שהוא פוגע באינטרסים הבסיסיים, החשובים והמהותיים שלו עצמו".