גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נא לשנן: אין צ'אנס שני לרושם ראשוני

חושב שאין לך מתחרים? בטוח שמספיק פטנט? בא לפגישה בעיניים כבויות? הפסדת

וינסטון צ'רצ'יל אמר פעם על מפלתו בבחירות ש"אם זו הצלחה חבויה, היא חבויה היטב". זהו אחד המשפטים אשר עוברים בקביעות בראשי בכנסי יזמים וכאשר אני בודקת תוכניות עסקיות של מיזמי בוסר.

לא מזמן הגעתי לכנס יזמים חדש. עם כניסתי לאירוע גיליתי כי אני היחידה בכנס שמייצגת את צד המשקיעים. לא עברו 30 שניות והכרוז במקום הודיע לנוכחים כי כל מי שמחפש השקעה מוזמן להגיע אליי. ואז התחיל הבלאגן.

תור ארוך החל להיאסף סביבי. תור של אנשים מוכשרים, יצירתיים, אשר מרביתם יוצאי דופן מספיק כדי להקים מיזם תחרותי. החסרון היחידי בכל האנשים הכישרוניים הללו היה זה: הם לא השכילו לחשוב דרך עיניו של הצד שממול. מרביתם האמינו כי אם יידחפו בתור וישיגו עוד כמה שניות מולי יגדלו סיכוייהם להשיג השקעה. אף אחד מהם לא ניתח את המצב ככזה בו הפרצופים אשר עוברים בלחץ מול עיני הופכים למספרים חסרי משמעות בשל הלחץ והדוחק.

זהו לא מצב חד פעמי, אלא מציאות יומיומית למרבית משקיעי הסטארט אפים באשר הם. יזמים המעוניינים להשיג השקעה לא חושבים בצורה יצירתית על החותם שהם משאירים. וחבל.

"אין צ'אנס שני לרושם ראשוני", אני משננת בקביעות ליזמים. המשפט נכון כמעט לכל תחום בחיים, אך הינו אספקט קריטי בהשקעות. כאשר משקיע רואה יזם בוסר לא רציני, מרבית הסיכויים שלא ירצה לראות אותו בהמשך. לכן, המלצתי היא תמיד לחכות עד להבשלת העיתוי והפרזנטציה הטובים והנכונים ביותר. אין שום ערך ל-20 משקיעים שפסלו השקעה, אבל משקיע אחד משוכנע עשוי לגרום להקמת חברה.

המשך הכנס היה הזוי לא פחות עבורי. בשל היעדרותו הבלתי צפויה של הנואם המרכזי נקראתי לבמה בהתראה של שניות. מטרת ההרצאה שלי היתה חלוקת טיפים לפרזנטציה נכונה מול משקיעים. העצות אותן בחרתי הנן קריטיות, לדעתי, לכל יזם מתחיל:

1. יש לך מתחרים

יזם צעיר, אתה לא המצאת את הגלגל. אתה משוכנע, אני יודעת, שאף אחד לא חשב על הרעיון שלך. למרות זאת, חשוב שתזכור כי לכל מיזם יש מתחרים. תחרות כוללת את כל מי שמתחרה איתך על תשומת הלב של קהל המטרה שלך, וקשה להאמין שאתה היחיד שחשב לפנות לפלח השוק אליו הנך פונה.


יש יזמים שטוענים כי לא קיימת למוצר שלהם תחרות בשוק. אלה לרוב יזמים שמעוניינים להיתפס כפורצי דרך. במקרה שלהם, ראוי להבהיר נקודה חשובה: או שהם שקרנים, שבחרו להסתיר חלק מהחברות הפועלות בשוק; או שהם פשוט לא חכמים, ולא השכילו לחקור מספיק את השוק אליו מתכוונים לפנות.

ליזמים שנלחצים מתחרות אני תמיד מספרת על חברה ישראלית ידועה אשר גייסה מאחת הקרנות האמריקאיות המובילות רק לאחר שזו מצאה לה תחרות ישירה. הקרן האמריקאית הסבירה כי שוק שאין בו תחרות הוא שוק מסוכן מדי. היכן שקיים פוטנציאל, חייבת להיווצר תחרות.

2. פטנט הוא לא תוכנית עסקית

מומלץ מאד לא לבסס תוכנית עסקית שלמה סביב פטנט. פטנט הוא אמנם תוספת נהדרת לכל מיזם, אך הסבירות כי הפטנט לבדו יוכל לייצר מחזור מכירות היא לרוב אפסית. יש לזכור תמיד כי תוכנית ה-go to market חשובה לא פחות מהפטנט.

כשמגישים תוכנית עסקית יש להניח כי המשקיע לא מעוניין להכין עבורך את התוכנית השיווקית. יזמים רבים מגישים תוכנית שכוללת בעיקר רעיון ופטנט. ההרגשה שנותנת תוכנית כזו היא כאילו מחפש היזם עובדים לשיווק הרעיון, ולא השקעה להקמת חברה.

3. ברק בעיניים

סתמי ככל שישמע הנושא, מדובר לדעתי בתכונה החשובה ביותר. לעיתים, גובה רואד-שואו ארוך מחירים אישיים גבוהים כגון מתח, מחסור בשינה ועצבים רעועים במיוחד. אבל, המשקיע שרואה אתכם היום לא מתעניין בכלל במספר המשקיעים איתם נפגשתם אתמול. הוא מעונין ביזמים אנרגטיים, חדורי אמונה, שלא ניכרים בהם הלילות ללא השינה אותם עברו במהלך סיבוב ההשקעה הנוכחי.

יזמים עייפים, ללא ברק בעיניים, נותנים תחושה של מיזם ללא כוח. המשקיע מולם מנתח כי על היזמים הללו להקים חברה, להחדיר מוצר לשוק ולפעול מתוך אמונה גדולה בזמנים קשים במיוחד. חשוב לשדר את היכולות הללו גם בזמנים קשים.

ד"ר אורית מוסינזון היא סגן נשיא בבית השקעות דה-קלו בן-יהודה. מוסינזון שימשה ומשמשת כיועצת לפיתוח עסקי באינטרנט לחברות הפעילות בענף.

עוד כתבות

אוניברסיטת תל אביב / צילום: Shutterstock

שתי אוניברסיטאות ישראליות בצמרת הדירוג הבינלאומי הנחשב

אוניברסיטת תל אביב נכנסה זו השנה השנייה ברציפות למדד היזמות היוקרתי של PitchBook ומדורגת שוב במקום השביעי בעולם, ובמקום הראשון מחוץ לארה"ב ● הטכניון נכנס לראשונה לעשירייה הפותחת עם יותר מ־1,300 יזמים וגיוסים של כ־43 מיליארד דולר גיוסים ● ישראל היא המדינה היחידה מחוץ לארה"ב עם שני מוסדות בצמרת

ג'רום פאוול, יו''ר הפדרל ריזרב / צילום: ap, Jacquelyn Martin

תשעה חודשים של ציפייה: האירוע שכל הכלכלה העולמית מחכה לו מגיע

בשוק מעריכים בהסתברות של 96% שהפד יוריד את הריבית הערב ב-0.25% - לראשונה השנה ואחרי חמש החלטות רצופות ללא שינוי ● ב-CNBC סימנו מספר מניות שצפויות להרוויח מהורדת הריבית המסתמנת

בנייה / צילום: Shutterstock

העדכון ההיסטורי של מדד תשומות הבנייה הפתיע לרעה את הקבלנים

בלמ"ס שינו את הרכב המדד לראשונה זה 14 שנה, ובענף ציפו לקפיצה חדה ● לאחר שנרשמה עלייה של 0.4% בלבד, הקבלנים טוענים: לא משקף את העלויות האמיתיות של שכר העובדים

בית הדין הרבני / צילום: Shutterstock

בית הדין הרבני באמירה תקדימית: ניתן לחייב בעל במזונות אישה גם לאחר הגירושים

באמירה יוצאת דופן, בית הדין הרבני ציין כי במקרה בו יוגש הליך גירושים חדש המבוסס על עילה, קיימת אסמכתא הלכתית להמשך חיוב הבעל במזונות אישה גם לאחר הגירושים, עד לקבלת חלקה ברכוש 

פרויקט &EAST של רבוע כחול נדל''ן / צילום: רבוע כחול נדלן

כפי שנחשף בגלובס: Jfrog תשכור משרדים בעסקה של כ־650 מיליון שקל

עפ"י ההסכם עם רבוע כחול נדל"ן, חברת התוכנה תתפוס שטח של 15 אלף מ"ר בפרויקט, ותוכל להתרחב עד ל־20 אלף מ"ר • ההכנסות המוערכות לרבוע כחול נדל"ן בגין כל תקופת השכירות, כולל תקופות האופציה, הן כ־500 מיליון שקל

נתון בשבוע / איור: גיל ג'יבלי

המניה שמשקיע העל הימר עליה: 3 הזדמנויות ליום שאחרי הריבית

הורדת ריבית נחשבת לבשורה טובה לשווקים, אבל יש מי שירוויחו במיוחד ● ניר אורגד מבנק לאומי מסמן מניות עם פוטנציאל גדול לעליות אחרי השינוי המוניטרי בארה"ב. אחת מהן נהנתה רק לאחרונה מהשקעת ענק מביל אקמן ● נתון בשבוע

מנכ''ל אנבידיה ג'נסן הואנג ומנכ''ל אינטל ליפ–בו טאן / צילום: אינטל

מה עומד מאחורי עסקת אינטל-אנבידיה, והמרוויחה הישראלית המפתיעה

קשה שלא לראות בהצהרת אנבידיה, לפיה תשקיע 5 מיליארד דולר באינטל, מעין מס נוסף מבית היוצר של הנשיא טראמפ ● יותר מאשר תוכנו של שיתוף הפעולה, חשובה הזרמת ההון הגדולה לאינטל, שתאפשר לה להימנע מהמשך פיטורים ומכירה בחסר של נכסים ● גם חברות הפורטפוליו של אינטל ירוויחו מהמהלך, ובראשן מובילאיי הישראלית

פצצת MPR - 500 חודרת קירות בטון של אלביט / צילום: אלביט מערכות

"היינו צריכים מניות בשווי מיליארד שקל": למה הבורסה חיכתה שנתיים להשקת מדד ביטחוני?

מדד חדש שיושק בנובמבר יכלול כמה מהכוכבות הגדולות של הסקטור הביטחוני בבורסה בת"א - אלביט, נקסט ויז'ן וארית, שהניבו תשואה של מאות אחוזים ● בבורסה טוענים כי לא איחרו את הרכבת: "זה לא מדד ליום או יומיים. התפקיד שלו הוא לייצר מכשיר פיננסי בר־מעקב"

אילוסטרציה: Shutterstock, alexfan32

החברות שיבטחו את כל צי הרכב של המדינה

החשכ"ל הודיע כי WeSure ומגדל זכו במכרז לביטוח רכבי עובדי המדינה וגמלאיה לשנת 2026 ● שתי החברות יבטחו למעלה מ-70 אלף כלי רכב, בהיקף כספי מוערך של למעלה מ-350 מיליון שקל ● בעקבות המכרז, עובדי המדינה יזכו ברובם להוזלת הפרמיה בעת חידוש הפוליסה הקרוב

אמיר ירון וג'רום פאוול / צילומים: AP, עיבוד: טלי בוגדנובסקי

ישראל בדרך לפער ריביות היסטורי מול ארה"ב: כך זה ישפיע על המשק

בצל חוסר הוודאות הביטחונית ורמת האינפלציה, ישראל מתקשה להצטרף למגמה הגלובלית של הורדות הריבית - ועפ"י ההערכות, לאחר הורדת ריבית הפד אתמול, הפער ביחס לארה"ב צפוי להתרחב אף יותר בהמשך השנה ● ההשלכות עשויות להיות דרמטיות: מהשקל ועד לאג"ח ונוטלי המשכנתאות

מדד חדש למיתוג מעסיק / צילום: פלייטיקה

שבע תובנות על תפקיד מיתוג המעסיק ועל מה שהוא דורש

מה צריך כדי להיכנס לתפקיד מיתוג מעסיק? ● עיון ב-15 מודעות למשרות מסוג זה העלה תובנות על משמעות התפקיד, מקומו בארגון ולאן התחום מתקדם ● טור אורח

יו''ר הפדרל ריזרב, ג'רום פאוול / צילום: Associated Press

הפד הודיע על הורדת הריבית בארה"ב, צופה עוד שתי הורדות עד סוף השנה

האינפלציה מעל ליעד, אבל שוק עבודה חלש הכריע את הכף, ולאחר תשעה חודשים - הריבית ירדה ב-0.25% ל-4.25% ● יו"ר הפד ג'רום פאוול תיאר את המהלך ככזה שנועד לניהול סיכונים, השוק קיבל את זה באכזבה ● הפד צופה עוד שתי הורדות ריבית עד סוף השנה ● סטיבן מירן, המינוי של טראמפ לפד הצביע נגד ודרש הפחתה של 0.5% ● וגם האזהרה של ג’יי.פי מורגן

וול סטריט / צילום: Shutterstock

החוזים העתידיים על וול סטריט קופצים עקב הורדת הריבית בארה"ב

אנבידיה תרכוש מניות אינטל בשווי 5 מיליארד דולר, במסגרת שיתוף פעולה בתחום השבבים ושרתי הענן - אינטל מזנקת בכ-30% ● רוש רוכשת את 89bio בעסקה של עד 3.5 מיליארד דולר, הנרכשת מזנקת ב-90% ● עליות קלות במחירי הנפט ● הביטקוין קיבל רוח גבית מהורדת הריבית, ונסחר סביב 117 אלף דולר

מתוך ההגרלה של נגה / צילום: צילום מסך

לוטו גרסת נגה: הדרך החריגה שבה החליטו מי יזכה להתחבר לחשמל

בצל ביקוש אדיר לחיבור לרשת המתח העליון, בקבוצת נגה נאלצו לערוך הגרלה כדי לקבוע אילו פרויקטים יעברו סקירה ● שיכון ובינוי זכו ב־57% מההספק שנכנס לסקירה - כל ארבעת הפרויקטים שהגישו עברו ● אנלייט, שהגישה את ההספק הגדול ביותר, נאלצת להמתין לתורה ● בשוק מותחים ביקורת על חוסר הוגנות בהליך

בורסת תל אביב / צילום: שלומי יוסף

עליות בבורסה בתל אביב; טאואר וקמטק מתחזקות, הביטחוניות נופלות

מדד ת"א 35 עולה בכ-0.7% ● ירידות חדות בת"א נרשמו אתמול על רקע "נאום ספרטה" והתמרון בעזה, בהובלת מדדי הביטוח והפיננסים ● הפדרל ריזרב הוריד אמש את הריבית בארה"ב לרמה של 4.25%, תוך שהוא צופה שתי הורדות נוספות עד סוף השנה ● השקל נחלש מול הדולר ומחירי הנפט ירדו לאחר ימים רצופים של עליות ● וגם: האם הורדת הריבית עלולה דווקא להגדיל את הסיכון בשוק המניות?

מערכת PULS של חברת אלביט / צילום: אלביט מערכות

אחרי ספרד, גם יוון מאיימת לבטל עסקת נשק עם ישראל

טורקיה מתקדמת עם פיתוח מטוס הדור החמישי קאאן וצפויה להטיס אב־טיפוס ב־2026 ● הקרבות בעזה מאיימים על עסקה ביטחונית של מאות מיליונים עם יוון ● לוקהיד מרטין ו־BAE מפתחות מל"טים אוטונומיים שילוו מטוסי קרב ● וארה"ב חושפת פצצות ימיות חדשות ● השבוע בתעשיות הביטחוניות

בנייה / צילום: Shutterstock

200 אלף דירות בבנייה: קצב התחלות הבנייה וההיתרים בשיא, אבל סיום הפרויקטים מתעכב

נתוני הלמ"ס מלמדים על קצב התחלות בנייה גבוה במיוחד: ב-12 החודשים האחרונים עד ליוני האחרון החלו להקים 77 אלף דירות ● בירושלים ובת"א נוספו בשנים האחרונות דירות בהיקף של ערים גדולות ● עם זאת, ענף הבנייה בישראל תקוע בין נתונים מרשימים של התחלות - לבין מספר גדל והולך של דירות שמצויות בפיגורים במהלך בנייתן

הפגנה פרו־פלסטינית ברומא / צילום: Reuters, Anadolu

האשמת ישראל הפכה למנוף עולמי לרווח פוליטי והסחת דעת מצרות פנימיות

כמעט "שנתיים של חקירה מדוקדקת" היו נחוצות כדי להחיל על ישראל 4 קטגוריות של רצח עם ● חוקרי האו"ם מייחסים זאת להכרזת נתניהו מ־7 באוקטובר על עונשה הצפוי של "עיר הרשע" ● הם שוללים מישראל רמז של שעת חסד ומסתמכים על תרגום עברי לא מדויק

בשנת 2022 פג הקסם של חברות ההייטק. איך זה קרה? / צילום: Shutterstock, Perfect Wave

האבטלה בהייטק מזנקת, ומספר המשרות הפנויות צונח

מחקר חדש של מרכז טאוב שמתפרסם היום מצביע על עלייה באבטלה בענף ההייטק, ירידה במספר המשרות הפנויות והעמקת פערים מגדריים וגאוגרפיים, זאת לצד איום הולך וגובר של אוטומציה ובינה מלאכותית על שוק העבודה

כבד שומני | אילוסטרציה: shutterstock

חברת ביומד ישראלית שהוקמה ע"י יוצאי טבע נרכשת בעד 3.5 מיליארד דולר

תאגיד רוש ירכוש את חברת 89bio תמורת 2.4 מיליארד דולר מיידית, עם אופציה להכנסות נוספות עד סכום כולל לעסקה של 3.5 מיליארד דולר ● 89bio פועלת בשוק הענק של כבד שומני, אך רוש מתעניינת לא פחות במוצר של החברה לטיפול גם במחלות נוספות