גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נא לשנן: אין צ'אנס שני לרושם ראשוני

חושב שאין לך מתחרים? בטוח שמספיק פטנט? בא לפגישה בעיניים כבויות? הפסדת

וינסטון צ'רצ'יל אמר פעם על מפלתו בבחירות ש"אם זו הצלחה חבויה, היא חבויה היטב". זהו אחד המשפטים אשר עוברים בקביעות בראשי בכנסי יזמים וכאשר אני בודקת תוכניות עסקיות של מיזמי בוסר.

לא מזמן הגעתי לכנס יזמים חדש. עם כניסתי לאירוע גיליתי כי אני היחידה בכנס שמייצגת את צד המשקיעים. לא עברו 30 שניות והכרוז במקום הודיע לנוכחים כי כל מי שמחפש השקעה מוזמן להגיע אליי. ואז התחיל הבלאגן.

תור ארוך החל להיאסף סביבי. תור של אנשים מוכשרים, יצירתיים, אשר מרביתם יוצאי דופן מספיק כדי להקים מיזם תחרותי. החסרון היחידי בכל האנשים הכישרוניים הללו היה זה: הם לא השכילו לחשוב דרך עיניו של הצד שממול. מרביתם האמינו כי אם יידחפו בתור וישיגו עוד כמה שניות מולי יגדלו סיכוייהם להשיג השקעה. אף אחד מהם לא ניתח את המצב ככזה בו הפרצופים אשר עוברים בלחץ מול עיני הופכים למספרים חסרי משמעות בשל הלחץ והדוחק.

זהו לא מצב חד פעמי, אלא מציאות יומיומית למרבית משקיעי הסטארט אפים באשר הם. יזמים המעוניינים להשיג השקעה לא חושבים בצורה יצירתית על החותם שהם משאירים. וחבל.

"אין צ'אנס שני לרושם ראשוני", אני משננת בקביעות ליזמים. המשפט נכון כמעט לכל תחום בחיים, אך הינו אספקט קריטי בהשקעות. כאשר משקיע רואה יזם בוסר לא רציני, מרבית הסיכויים שלא ירצה לראות אותו בהמשך. לכן, המלצתי היא תמיד לחכות עד להבשלת העיתוי והפרזנטציה הטובים והנכונים ביותר. אין שום ערך ל-20 משקיעים שפסלו השקעה, אבל משקיע אחד משוכנע עשוי לגרום להקמת חברה.

המשך הכנס היה הזוי לא פחות עבורי. בשל היעדרותו הבלתי צפויה של הנואם המרכזי נקראתי לבמה בהתראה של שניות. מטרת ההרצאה שלי היתה חלוקת טיפים לפרזנטציה נכונה מול משקיעים. העצות אותן בחרתי הנן קריטיות, לדעתי, לכל יזם מתחיל:

1. יש לך מתחרים

יזם צעיר, אתה לא המצאת את הגלגל. אתה משוכנע, אני יודעת, שאף אחד לא חשב על הרעיון שלך. למרות זאת, חשוב שתזכור כי לכל מיזם יש מתחרים. תחרות כוללת את כל מי שמתחרה איתך על תשומת הלב של קהל המטרה שלך, וקשה להאמין שאתה היחיד שחשב לפנות לפלח השוק אליו הנך פונה.


יש יזמים שטוענים כי לא קיימת למוצר שלהם תחרות בשוק. אלה לרוב יזמים שמעוניינים להיתפס כפורצי דרך. במקרה שלהם, ראוי להבהיר נקודה חשובה: או שהם שקרנים, שבחרו להסתיר חלק מהחברות הפועלות בשוק; או שהם פשוט לא חכמים, ולא השכילו לחקור מספיק את השוק אליו מתכוונים לפנות.

ליזמים שנלחצים מתחרות אני תמיד מספרת על חברה ישראלית ידועה אשר גייסה מאחת הקרנות האמריקאיות המובילות רק לאחר שזו מצאה לה תחרות ישירה. הקרן האמריקאית הסבירה כי שוק שאין בו תחרות הוא שוק מסוכן מדי. היכן שקיים פוטנציאל, חייבת להיווצר תחרות.

2. פטנט הוא לא תוכנית עסקית

מומלץ מאד לא לבסס תוכנית עסקית שלמה סביב פטנט. פטנט הוא אמנם תוספת נהדרת לכל מיזם, אך הסבירות כי הפטנט לבדו יוכל לייצר מחזור מכירות היא לרוב אפסית. יש לזכור תמיד כי תוכנית ה-go to market חשובה לא פחות מהפטנט.

כשמגישים תוכנית עסקית יש להניח כי המשקיע לא מעוניין להכין עבורך את התוכנית השיווקית. יזמים רבים מגישים תוכנית שכוללת בעיקר רעיון ופטנט. ההרגשה שנותנת תוכנית כזו היא כאילו מחפש היזם עובדים לשיווק הרעיון, ולא השקעה להקמת חברה.

3. ברק בעיניים

סתמי ככל שישמע הנושא, מדובר לדעתי בתכונה החשובה ביותר. לעיתים, גובה רואד-שואו ארוך מחירים אישיים גבוהים כגון מתח, מחסור בשינה ועצבים רעועים במיוחד. אבל, המשקיע שרואה אתכם היום לא מתעניין בכלל במספר המשקיעים איתם נפגשתם אתמול. הוא מעונין ביזמים אנרגטיים, חדורי אמונה, שלא ניכרים בהם הלילות ללא השינה אותם עברו במהלך סיבוב ההשקעה הנוכחי.

יזמים עייפים, ללא ברק בעיניים, נותנים תחושה של מיזם ללא כוח. המשקיע מולם מנתח כי על היזמים הללו להקים חברה, להחדיר מוצר לשוק ולפעול מתוך אמונה גדולה בזמנים קשים במיוחד. חשוב לשדר את היכולות הללו גם בזמנים קשים.

ד"ר אורית מוסינזון היא סגן נשיא בבית השקעות דה-קלו בן-יהודה. מוסינזון שימשה ומשמשת כיועצת לפיתוח עסקי באינטרנט לחברות הפעילות בענף.

עוד כתבות

האישה היחידה בחדר / צילום: יעל שינקר, גלובס

140 חברות ישראליות, רק 24% נשים בדירקטוריונים: הרשימה המלאה

מה משותף לצ'ק פוינט, בזן, הבנק הבינלאומי, שיכון ובינוי וסלקום? בדירקטוריון שלהן יושבת אישה אחת בלבד ● "גלובס" יצא למסע בעקבות ייצוג הנשים בדירקטוריונים וחזר עם ממצאים מדאיגים ● מהחברות הסבירות ועד המביכות - הנה הרשימה המלאה

אביגדור ליברמן / צילום: ישראל ביתנו

פרשנות: שבוע וקצת לבחירות, הכל על כתפי ליברמן והוא עוד עשוי לחזור לחיק הימין ובגדול

ההבדלים בין החקירה בפרשת המימד החמישי לפרשות נתניהו גדולים וניכרים ● אלא שגם גנץ נקט השבוע בפוליטיקה קטנה כשסירב לעימות ● ומעל לכל השאלה המסקרנת מכל היא מה מתכנן ליברמן, ולכך יש כבר כמה תשובות אפשריות

עוברי אורח חובשים מסיכות ברחוב מחשש להדבקות מנגיף הקורונה שפרץ בווהן שבסין / צילום: רויטרס

קרב מאסף: כך מנסה ישראל לבלום התפשטות קורונה

(עדכון): קבוצת תיירים מדרום קוריאה שביקרו לאחרונה בישראל אובחנו כחולים בנגיף ● על הרקע הזה, נוסעים זרים בטיסה שנחתה הערב מסיאול לא יורשו להיכנס לישראל והישראלים יידרשו להיכנס לבידוד מיידי ● ההנחיות צפויות להתרחב בימים הקרובים למדינות נוספות

עוברים ושבים ברחובות בייג'ינג / צילום: רויטרס

9 דרום קוריאנים שחזרו מישראל חלו בקורונה; אלה האתרים שבהם ביקרו

(עדכון): הקבוצה שהתה בישראל בין התאריכים 8.2-15.12 ותשעה מחבריה אובחנו כחולים בקורונה. כך עדכן משרד הבריאות ● אלו האתרים והמסלולים בהם ביקרה הקבוצה, ומהן הנחיות משרד הבריאות למי שבא עמם במגע?

שבוע האופנה מילאנו / צילום: Gettyimages ישראל

צבעוניות נועזת ועור במקום ג’ינס: המראות החמים ברחובות מילאנו בשבוע האופנה

שילובי הדפסים שמכריזים על קיומם וטוויסט לחליפה המחויטת ● בבירת האופנה הבינו כבר מזמן שהמראות המעניינים נמצאים בכלל מחוץ למסלול

אורי סירקיס, מנכ"ל ישראייר / צילום: שלומי יוסף

מנכ"ל ישראייר: "משבר הקורונה דומה בעוצמתו והשפעתו למבצע צוק איתן"

מייל ששלח היום אורי סירקיס מפרט בדבר שורה של החלטות שהנהלת החברה תיישם בעקבות משבר הקורונה ● בין היתר, קיצוץ כוח אדם והוצאה לחופשות כפויות

תצפית מלמעלה - נווה אילן ירושלים / יח"צ

האם הסכסוך בין ועד החדשות 13 להנהלת הערוץ בדרך להסלמה?

ועד החדשות 13 הודיע כי כניסת של נציגי רשת למשא ומתן הביאה להגדלת הפערים בין הצדדים ● עוד אמר הוועד כי אם לא תהיה התקדמות בשיחות, יורה הוועד כבר ביום שני הקרוב על נקיטת צעדים ארגוניים

מתוך הסרט "היום שאחרי לכתי" / צילום: באדיבות יונייטד קינג

דאבל קליק: שני סרטים ישראליים חדשים בביקורת אחת

"אנג'ליקה" ו"היום שאחרי לכתי" - שני סרטים ישראליים חדשים ומרגשים, שבכל אחד מהם אב דומיננטי לבת רגישה

חדד־עורקבי / צילום: יונתן בלום, גלובס

"הורדת מסים? הגירעון לא יאפשר. מישהו צריך לממן את כל ההוצאות"

רו"ח ורד חדד-עורקבי, סמנכ"לית בכירה-מס הכנסה ברשות המסים, בראיון אישי ● על הילדות ברחובות עם אב כדורגלן, על נטל המס בישראל, ועל התמודדות הרשות עם הכלכלה הדיגיטלית: "אנחנו משנים את כל התפיסה ובוחנים גם הכנסות של בלוגרים ויוטיוברים"

הגירה של מיליונרים / צילום: Shutterstock

תרופה לקורונה? האותיות הקטנות מאחורי גל המבצעים של חברות התעופה

רוצים לטוס בפסח או בקיץ אבל חוששים מווירוס הקורונה? חברות התעופה הישראליות יצאו במבצעים שיאפשרו לנוסעים להזמין טיסות או חופשות ולבטלן רגע לפני היציאה ● בדקנו מה אומרות האותיות הקטנות בכל אחת מהחברות

איור: Shutterstock | א.ס.א.פ קריאייטיב

התו הירוק: הדרך החדשה של חברות הייטק למשוך עובדים - תמיכה בטבעונות

הטרנד החדש במסגרת המלחמה הלא נגמרת על העובדים בהייטק: קבלת תו תקן שמאשר - מדובר במעסיק ידידותי לטבעונים

נרנדרה מודי/ צילום: רויטרס, Soe Zeya Tun

מלחמת הסחר הבאה? אחרי ההתקררות בגזרה הסינית הודו עולה על המוקד

הודו נמצאת על מסלול התנגשות עם טראמפ, שנחוש בדעתו להעניש כל מדינה שלדעתו פוגעת ביתרון האמריקאי ● טראמפ טוען שהוא מחבב אישית את מודי. זה לא יציל את הודו ממלחמת סחר עם ארה"ב יותר מאשר החיבה המוצהרת שלו לשי ג'ינפינג

דובי גריזלי / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

הנופים המכשפים שבין אלסקה לקנדה. חשיפה לצפון

המעבר הימי שבין קנדה לארצות הברית מאפשר טעימה קטנה מאלסקה, על נופיה המכשפים, הטבע המסעיר וההיסטוריה הצבעונית מימי הבהלה לזהב

סרטון התעמולה של שקד, שבו היא מציעה לפגוע בזכויותיהם של עובדים זרים / צילום: פייסבוק

דעה: הרעיון של שקד למנוע תשלומי פנסיה מעובדים זרים - לא מוסרי ולא יהודי ומקומם

שרת המשפטים לשעבר שקד ממשיכה לצבוע מאבקים לטובת זכויות אדם כ"שמאלנות" ואת מי שמגן על זכויות עובדים כ"אויבי המעסיקים" • המציאות הקשה של העובדים הזרים עלולה להפוך ליותר קשה • וגם: התפיסה התביעתית פוגעת בפרקליטות. טוב יעשה הארגון אם יגייס סנגורים

מונית גט טקסי / צילום: : רונן בוידק

בקשה לתביעה ייצוגית של 150 מיליון שקל נגד גט ישראל: "לא רוצים ערבים"

לטענת התובעים, האפליקציה נותנת ללקוחות אפשרות להבטיח שהם לא יקבלו נהג ערבי ● "הם נותנים לזה משמעות דתית. אבל למעשה, מדובר בתוקף לשירות גזעני" ● מגט נמסר: "החברה מתנגדת באופן נחרץ לכל סוג של אפליה"

לא משלנו/ צילום :  מעיין קאופמן

אנו-אנו הפלמ"ח: הקומדיה שעושה צחוק מאתוס האשכנזי הלוחם

הקומדיה "לא משלנו" של תאטרון באר שבע מגחיכה את הפלמ"חניקים האשכנזים

פוליטיקאים בהונג קונג בצל וירוס הקורונה / צילום: Achmad Ibrahim, Associated Press

אחרי תערוכת המובייל גם תערוכת האופטיקה הגדולה בעולם צפויה להודיע על ביטול

זאת לאחר שנציגויות וביתנים של חברות אופטיקה ממדינות המזרח הרחוק הודיעו שלא יגיעו ● איטליה עלתה היום לכותרות בעקבות זינוק במספר חולי הקורונה שאובחנו

המנות של מסעדת שיינע / צילום: אפיק גבאי

בשיינע, האווירה לא באה על חשבון האוכל

במסעדת הגורמה שיינע האווירה רומנטית והאוכל מפואר ועדין - לפעמים יותר מדי

דורון כהן בני גנץ ורם בן ברק / צילום: איל יצהר

"אנחנו לא האח הגדול": מה אמר בני גנץ בראיון הראשון והיחיד שקיים על עסקי המימד החמישי

פורסם לראשונה באוגוסט 2018: המימד החמישי הוא אחד הסטארט-אפים המסקרנים בהייטק הישראלי, שפעל במשך שנים תחת מעטה חשאיות ● כעת, בראיון ראשון ל"גלובס", מציגים בכירי החברה את יכולותיה המרשימות והמבהילות לעתים של מערכת המודיעין שפיתחו, ומדברים על השאיפות הגדולות וגם על הכישלונות

חברות פרויקט הדירקטוריות התאגידיות (CWDI) הבינלאומי פותחות את המסחר  בבורסה במדרידתת ייצוג עולמי / צילום: רויטרס

בבנקים, בקופות החולים ובהייטק: באיזה ענף יש הכי מעט נשים בדירקטוריונים?

נשים בדירקטוריון מעמיקות יותר, מנוסות ומאזנות את תאוות הסיכון של עמיתיהן הגברים ● שורה של מחקרים מצביעים כבר שנים על התועלת, אז למה הייצוג עדיין חסר