גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נא לשנן: אין צ'אנס שני לרושם ראשוני

חושב שאין לך מתחרים? בטוח שמספיק פטנט? בא לפגישה בעיניים כבויות? הפסדת

וינסטון צ'רצ'יל אמר פעם על מפלתו בבחירות ש"אם זו הצלחה חבויה, היא חבויה היטב". זהו אחד המשפטים אשר עוברים בקביעות בראשי בכנסי יזמים וכאשר אני בודקת תוכניות עסקיות של מיזמי בוסר.

לא מזמן הגעתי לכנס יזמים חדש. עם כניסתי לאירוע גיליתי כי אני היחידה בכנס שמייצגת את צד המשקיעים. לא עברו 30 שניות והכרוז במקום הודיע לנוכחים כי כל מי שמחפש השקעה מוזמן להגיע אליי. ואז התחיל הבלאגן.

תור ארוך החל להיאסף סביבי. תור של אנשים מוכשרים, יצירתיים, אשר מרביתם יוצאי דופן מספיק כדי להקים מיזם תחרותי. החסרון היחידי בכל האנשים הכישרוניים הללו היה זה: הם לא השכילו לחשוב דרך עיניו של הצד שממול. מרביתם האמינו כי אם יידחפו בתור וישיגו עוד כמה שניות מולי יגדלו סיכוייהם להשיג השקעה. אף אחד מהם לא ניתח את המצב ככזה בו הפרצופים אשר עוברים בלחץ מול עיני הופכים למספרים חסרי משמעות בשל הלחץ והדוחק.

זהו לא מצב חד פעמי, אלא מציאות יומיומית למרבית משקיעי הסטארט אפים באשר הם. יזמים המעוניינים להשיג השקעה לא חושבים בצורה יצירתית על החותם שהם משאירים. וחבל.

"אין צ'אנס שני לרושם ראשוני", אני משננת בקביעות ליזמים. המשפט נכון כמעט לכל תחום בחיים, אך הינו אספקט קריטי בהשקעות. כאשר משקיע רואה יזם בוסר לא רציני, מרבית הסיכויים שלא ירצה לראות אותו בהמשך. לכן, המלצתי היא תמיד לחכות עד להבשלת העיתוי והפרזנטציה הטובים והנכונים ביותר. אין שום ערך ל-20 משקיעים שפסלו השקעה, אבל משקיע אחד משוכנע עשוי לגרום להקמת חברה.

המשך הכנס היה הזוי לא פחות עבורי. בשל היעדרותו הבלתי צפויה של הנואם המרכזי נקראתי לבמה בהתראה של שניות. מטרת ההרצאה שלי היתה חלוקת טיפים לפרזנטציה נכונה מול משקיעים. העצות אותן בחרתי הנן קריטיות, לדעתי, לכל יזם מתחיל:

1. יש לך מתחרים

יזם צעיר, אתה לא המצאת את הגלגל. אתה משוכנע, אני יודעת, שאף אחד לא חשב על הרעיון שלך. למרות זאת, חשוב שתזכור כי לכל מיזם יש מתחרים. תחרות כוללת את כל מי שמתחרה איתך על תשומת הלב של קהל המטרה שלך, וקשה להאמין שאתה היחיד שחשב לפנות לפלח השוק אליו הנך פונה.


יש יזמים שטוענים כי לא קיימת למוצר שלהם תחרות בשוק. אלה לרוב יזמים שמעוניינים להיתפס כפורצי דרך. במקרה שלהם, ראוי להבהיר נקודה חשובה: או שהם שקרנים, שבחרו להסתיר חלק מהחברות הפועלות בשוק; או שהם פשוט לא חכמים, ולא השכילו לחקור מספיק את השוק אליו מתכוונים לפנות.

ליזמים שנלחצים מתחרות אני תמיד מספרת על חברה ישראלית ידועה אשר גייסה מאחת הקרנות האמריקאיות המובילות רק לאחר שזו מצאה לה תחרות ישירה. הקרן האמריקאית הסבירה כי שוק שאין בו תחרות הוא שוק מסוכן מדי. היכן שקיים פוטנציאל, חייבת להיווצר תחרות.

2. פטנט הוא לא תוכנית עסקית

מומלץ מאד לא לבסס תוכנית עסקית שלמה סביב פטנט. פטנט הוא אמנם תוספת נהדרת לכל מיזם, אך הסבירות כי הפטנט לבדו יוכל לייצר מחזור מכירות היא לרוב אפסית. יש לזכור תמיד כי תוכנית ה-go to market חשובה לא פחות מהפטנט.

כשמגישים תוכנית עסקית יש להניח כי המשקיע לא מעוניין להכין עבורך את התוכנית השיווקית. יזמים רבים מגישים תוכנית שכוללת בעיקר רעיון ופטנט. ההרגשה שנותנת תוכנית כזו היא כאילו מחפש היזם עובדים לשיווק הרעיון, ולא השקעה להקמת חברה.

3. ברק בעיניים

סתמי ככל שישמע הנושא, מדובר לדעתי בתכונה החשובה ביותר. לעיתים, גובה רואד-שואו ארוך מחירים אישיים גבוהים כגון מתח, מחסור בשינה ועצבים רעועים במיוחד. אבל, המשקיע שרואה אתכם היום לא מתעניין בכלל במספר המשקיעים איתם נפגשתם אתמול. הוא מעונין ביזמים אנרגטיים, חדורי אמונה, שלא ניכרים בהם הלילות ללא השינה אותם עברו במהלך סיבוב ההשקעה הנוכחי.

יזמים עייפים, ללא ברק בעיניים, נותנים תחושה של מיזם ללא כוח. המשקיע מולם מנתח כי על היזמים הללו להקים חברה, להחדיר מוצר לשוק ולפעול מתוך אמונה גדולה בזמנים קשים במיוחד. חשוב לשדר את היכולות הללו גם בזמנים קשים.

ד"ר אורית מוסינזון היא סגן נשיא בבית השקעות דה-קלו בן-יהודה. מוסינזון שימשה ומשמשת כיועצת לפיתוח עסקי באינטרנט לחברות הפעילות בענף.

עוד כתבות

מנכ''ל הכללית אלי כהן / צילום: באדיבות קופ''ח כללית

מנכ"ל בית חולים גדול בעבר ובהווה: בורסת השמות למנכ"ל קופת חולים כללית

על אף שהליך האיתור הוקפא, בסביבת קופת חולים כללית נוקבים בשמות של מועמדים אפשריים לתפקיד המנכ"ל ● ביניהם: מנכ"ל סורוקה שלומי קודש, יו"ר מגדל רוני גמזו וד"ר אורלי וינשטיין שמובילה את הקמת שיבא נגב ● ומה הסיכוי שהמנכ"ל הנוכחי אלי כהן בכל זאת לא סיים את תפקידו?

זהבית כהן יוסף / צילום: רמי זרנגר

מצטרפת למימושים: קרן אייפקס מוכרת מניות מקס סטוק ב-120 מיליון שקל

לאחר שמניית מקס סטוק זינקה ב-34% בחודש האחרון, מצטרפת בעלת המניות הגדולה בה, אייפקס, למגמת המימושים בבורסה ● החברה מכרה 5.5% מניות מקס סטוק ב-15.4 שקל למניה - הנחה של 5% על מחיר השוק

נשיא ומנכ''ל חברת טבע, ריצ'רד פרנסיס / צילום: אלעד מלכה

השקעה של עשרות מיליוני דולרים: תוכנית החדשנות שמשיקה טבע

ענקית התרופות טבע משיקה תוכנית חדשנות לסטארט-אפים, במסגרתה יושקו אתגרים פעמיים בשנה, שיעסקו בשילוב חדשנות בתחומי הפעילות של החברה ● דוגמה לאתגר: טכנולוגיות משלימות או חלופיות לניסויים בבעלי חיים

עוזי לוי, מנהל מחקר חו״ל בבנק מזרחי טפחות / צילום: באדיבות מזרחי טפחות

"פוטנציאל לתשואות פנומנליות": מנהל המחקר בבנק שמסמן 3 סקטורים לוהטים

עוזי לוי, מנהל מחקר חו"ל במזרחי טפחות, לא נלחץ מהשיאים בשוק המניות: "זה לא 'הייפ' על ריק — אנחנו נמצאים בראשיתה של מהפכה טכנולוגית" ● למשקיע אגרסיבי הוא ממליץ לשים את הז'יטונים על מניות AI, ענן ומחשוב קוונטי, לצד הסקטור החבוט של אנרגיות מתחדשות

שרת התחבורה מירי רגב / צילום: עמית שאבי - ידיעות אחרונות

רגב הורתה להחרים את הדיונים על הקמת שדה תעופה בעמק יזרעאל

שרת התחבורה הורתה שלא לקדם את הקמתו של השדה הצפוני עד להצגת חלופות לשדה הדרומי לראש הממשלה ● בכך מצטרפת רגב לקריאתו של ח"כ אלמוג כהן שלא לקדם בינתיים את השדה

שלמה קרמר / צילום: Eclipse Media and Leonid Yakobov

חברת הסייבר של שלמה קרמר מגייסת 360 מיליון דולר והופכת לאחת הגדולות בישראל

סבב הגיוס הנוכחי של קייטו נטוורקס בוצע לפי שווי חברה של כ-4.8 מיליארד דולר, זאת לעומת 3 מיליארד דולר לפני פחות משנתיים ● בכך היא הופכת לאחת מחברות הסייבר הישראליות בעלות השווי הגבוה ביותר ● שיעור הצמיחה הגבוה של החברה מקרב אותה ליציאה להנפקה, אם כי טרם נודע האם היא מתקרבת לרווחיות

המשרוקית מארחת. חברה ממשלתית / צילום: Shutterstock

להפריט או לא? זה המושג שעומד בלב המחלוקת המתמשכת

בממשלה נאבקים על השליטה בהן, והוויכוחים אודותן נמשכים כבר עשורים • מה עומד מאחורי "החברות הממשלתיות"? ● המשרוקית של גלובס מציגה: המוניטור מבאר מושגים

חיילי צה''ל בגבול עם עזה / צילום: ap, AMIR COHEN

חריגה של 25 מיליארד שקל, לפחות: באוצר תוקפים את התנהלות צה"ל

באוצר טוענים כי משרד הביטחון קובע עובדות בשטח, והם נאלצים לאשר הוצאות בדיעבד ● אם לא יחול שינוי, הם מזהירים כי לא יהיה מנוס מהטלת גזרות חדשות על הציבור בתקציב 2026 ● מנכ"ל משרד הביטחון, אלוף (מיל') אמיר ברעם: "אני מקווה שמשרד האוצר לא שכח שאנו במלחמה"

נגיד בנק ישראל, פרופ' אמיר ירון / צילום: עודד קרני

לידר מעריכים: הריבית עשויה לרדת כבר בשבוע הבא

לפני פריצת המערכה מול איראן, השוק בישראל העריך כי הבנק המרכזי יוריד את הריבית במשק בהחלטת הריבית בספטמבר ● כעת יש מי שמעריכים בהסתברות של 50% כי הפחתת הריבית תוקדם כבר לחודש אוגוסט

ראש ממשלת בריטניה קיר סטארמר ושרת האוצר רייצ'ל ריבס / צילום: ap, POOL

הטבות המס מהמאה ה־18 בוטלו, והעשירים נוהרים החוצה מבריטניה

כ־16 אלף מיליונרים זרים עזבו את בריטניה מאז תחילת השנה, בעקבות ביטול הטבת המס בת 200 שנה שפטרה אותם מתשלום על הכנסות מחוץ למדינה ● כעת שרת האוצר רייצ'ל ריבס שוקלת לצמצם את הרפורמה - שהייתה הבטחת בחירות מרכזית של מפלגת הלייבור

מכונות הדפוס של לנדא דיגיטל פרינטינג / צילום: באדיבות לנדא דיגיטל פרינטינג

הצרות בחברת הדפוס של בני לנדא מגיעות לחברת הנדל"ן המניב

חברת ויתניה דיווחה היום כי חברת לנדא דיגיטל פרינטינג שוכרת משרדים בשלב א' בפרויקט שהיא מקימה בנס ציונה ואמור להתאכלס בשנה הבאה ● דמי השכירות שאמורים היו להיות משולמים מוערכים בכ-48 מיליון שקל בשנה

עסקים סגורים בקניון ערים כפר סבא בזמן מבצע ''עם כלביא'' / צילום: רמי זרנגר

"לעג לרש": ביקורת חריפה במשק על מתווה הפיצויים לעסקים

במשק טוענים כי המתווה שפורסם לא יספק מענה לנזקים האמיתיים שנגרמו לעסקים כתוצאה ממלחמת "עם כלביא" - ובמיוחד לעסקים הקטנים והזעירים ● "גם אם הפיצוי יגיע, עבור עסקים קטנים וזעירים ככל הנראה זה יהיה מעט מדי ומאוחר מדי"

אודי בן שימול, מנכ''ל סודקסו ישראל, בחנות נוחות בחברת מגדל. פותחים גם סופרמרקטים / צילום: יח''צ

חמישה סניפים כבר נפתחו בתע"א: הסופרים מגיעים למקומות העבודה

סודקסו ישראל החלה להפעיל סופרמרקטים וחנויות נוחות במקומות עבודה גדולים - כולל חמישה סניפים בתעשייה אווירית, בשטח שמגיע עד ל-250 מ"ר לחנות ● המנכ"ל: "הביקוש מהשטח גובר"

המנצחים והמפסידים מהתחזקות השקל / איור: גיל ג'יבלי

היבואנים ירוויחו, אל על צפויה להוציא מיליונים: המנצחים והמפסידים הגדולים מהתחזקות השקל

המלחמה מול איראן דחפה את השקל לשיאים חדשים מול הדולר והפכה אותו לאחד החזקים בעולם ● התחזקות המטבע המקומי תגדיל את רווחי היבואנים, אבל תפגע בחברות שכיכבו השנה כמו אל על ואלביט ● גם בעלי נכסים בחו"ל כמו נתן חץ וחיים כצמן צפויים להפסיד מהתפנית במט"ח ● וגם: S&P 500 בשיא כל הזמנים, אבל החוסכים בארץ רושמים הפסדים

כסף בקיר. עם שחר שני / צילום: פרטי

תכנון המס אפשר לו לקנות שתי דירות להשקעה, והוא רק בן 23

שחר שני עבד כנער בצביעת בתים ובשיפוצים, ולכן לא נבהל מקניית דירה שזקוקה לשיפוץ ● לאחר מכן מינף את הניסיון שצבר בבית ואת מבצעי הקבלנים - כדי להחזיק שתי דירות בגיל שבו רוב הצעירים עוד חוסכים לטיול אחרי צבא

היזם בני לנדא / צילום: איל יצהר

בזו אחר זו, החברות בקבוצת לנדא נקלעו לקשיים: מה עובר על הקבוצה של יזם העל?

בני לנדא נחשב לאחד מהיזמים הבולטים בישראל, בין היתר, בזכות האקזיט המדהים של אינדיגו ואלף פטנטים שרשם ● אך לפחות ארבע חברות המקושרות אליו נקלעו לקשיים - בשל פיתוחים יקרים, קצב חדירה איטי לשוק, תלות במשקיעים אירופים והשלכות המלחמה ● האם מדובר בצירוף מקרים מצער, או בכשל מובנה במודל?

"כיפת סייבר": הפרויקט של ישראל עם בעלת הברית הקרובה באירופה

גלובס מגיש מדי יום סקירה קצרה של ידיעות מעניינות מהתקשורת העולמית על ישראל במלחמה ● והפעם: קרן הפנסיה הנורבגית הודיעה כי לא תשקיע עוד בחברות טינסקרופ ואושקוש, פרטים חדשים על חיסול מדעני הגרעין האיראנים, וגרמניה מקימה עם ישראל "כיפת סייבר" ● כותרות העיתונים בעולם

נשיא אזרבייג'ן אילהם אלייב (מימין) עם נשיא איראן מסעוד פזשכיאן / צילום: ap

המל"ט שחשף ידידה ותיקה של ישראל להאשמות איראניות

על רקע קשריה ההדוקים עם ישראל, מוצאת את עצמה אזרבייג'ן מטרה לחשדות של טהרן בשיתופי-פעולה ביטחוניים עם ישראל בזמן המלחמה, לרבות תנועות של מל"טים על גבול איראן ● באקו מכחישה, אבל המשטר האיראני דורש הסברים - והמתיחות האזורית מתגברת

מטוס של איזי ג'ט / צילום: Shutterstock

באופן חריג, חברות התעופה הזרות והישראליות מתאגדות. מה הן דורשות?

בחברות התעופה הישראליות והזרות מאחדים כוחות, ומבקשים הקלות בחוק שמחייב אותם לפצות נוסעים שבוטלה טיסתם ● לפני מספר חודשים, החוק כבר תוקן כדי לתת מענה לחברות תעופה בזמן חירום, וכעת החברות מבקשות שהמדינה תספוג את הנזק במקומן ● "אנחנו נמצאים בזמן קריטי בו חברות התעופה בוחנות האם יחזרו לארץ"

מערכת ההגנה האווירית SPYDER בתצורת All in One / צילום: רפאל

ניצחה את הגרמנים והצרפתים: רפאל זכתה בעסקת ענק

לפי דיווחים שפורסמו, המערכת שרפאל צפויה לספק לרומניה בעסקת הענק היא ספיידר, המספקת פתרונות הגנה אווירית בטווחים שונים, אל מול מגוון איומים ● ככל שתיחתם, תהיה זו העסקה השנייה בגודלה אי פעם של מדינת ישראל, לאחר מכירת מערכת חץ 3 לגרמניה, תמורת כ-3.5 מיליארד דולר