גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נא לשנן: אין צ'אנס שני לרושם ראשוני

חושב שאין לך מתחרים? בטוח שמספיק פטנט? בא לפגישה בעיניים כבויות? הפסדת

וינסטון צ'רצ'יל אמר פעם על מפלתו בבחירות ש"אם זו הצלחה חבויה, היא חבויה היטב". זהו אחד המשפטים אשר עוברים בקביעות בראשי בכנסי יזמים וכאשר אני בודקת תוכניות עסקיות של מיזמי בוסר.

לא מזמן הגעתי לכנס יזמים חדש. עם כניסתי לאירוע גיליתי כי אני היחידה בכנס שמייצגת את צד המשקיעים. לא עברו 30 שניות והכרוז במקום הודיע לנוכחים כי כל מי שמחפש השקעה מוזמן להגיע אליי. ואז התחיל הבלאגן.

תור ארוך החל להיאסף סביבי. תור של אנשים מוכשרים, יצירתיים, אשר מרביתם יוצאי דופן מספיק כדי להקים מיזם תחרותי. החסרון היחידי בכל האנשים הכישרוניים הללו היה זה: הם לא השכילו לחשוב דרך עיניו של הצד שממול. מרביתם האמינו כי אם יידחפו בתור וישיגו עוד כמה שניות מולי יגדלו סיכוייהם להשיג השקעה. אף אחד מהם לא ניתח את המצב ככזה בו הפרצופים אשר עוברים בלחץ מול עיני הופכים למספרים חסרי משמעות בשל הלחץ והדוחק.

זהו לא מצב חד פעמי, אלא מציאות יומיומית למרבית משקיעי הסטארט אפים באשר הם. יזמים המעוניינים להשיג השקעה לא חושבים בצורה יצירתית על החותם שהם משאירים. וחבל.

"אין צ'אנס שני לרושם ראשוני", אני משננת בקביעות ליזמים. המשפט נכון כמעט לכל תחום בחיים, אך הינו אספקט קריטי בהשקעות. כאשר משקיע רואה יזם בוסר לא רציני, מרבית הסיכויים שלא ירצה לראות אותו בהמשך. לכן, המלצתי היא תמיד לחכות עד להבשלת העיתוי והפרזנטציה הטובים והנכונים ביותר. אין שום ערך ל-20 משקיעים שפסלו השקעה, אבל משקיע אחד משוכנע עשוי לגרום להקמת חברה.

המשך הכנס היה הזוי לא פחות עבורי. בשל היעדרותו הבלתי צפויה של הנואם המרכזי נקראתי לבמה בהתראה של שניות. מטרת ההרצאה שלי היתה חלוקת טיפים לפרזנטציה נכונה מול משקיעים. העצות אותן בחרתי הנן קריטיות, לדעתי, לכל יזם מתחיל:

1. יש לך מתחרים

יזם צעיר, אתה לא המצאת את הגלגל. אתה משוכנע, אני יודעת, שאף אחד לא חשב על הרעיון שלך. למרות זאת, חשוב שתזכור כי לכל מיזם יש מתחרים. תחרות כוללת את כל מי שמתחרה איתך על תשומת הלב של קהל המטרה שלך, וקשה להאמין שאתה היחיד שחשב לפנות לפלח השוק אליו הנך פונה.


יש יזמים שטוענים כי לא קיימת למוצר שלהם תחרות בשוק. אלה לרוב יזמים שמעוניינים להיתפס כפורצי דרך. במקרה שלהם, ראוי להבהיר נקודה חשובה: או שהם שקרנים, שבחרו להסתיר חלק מהחברות הפועלות בשוק; או שהם פשוט לא חכמים, ולא השכילו לחקור מספיק את השוק אליו מתכוונים לפנות.

ליזמים שנלחצים מתחרות אני תמיד מספרת על חברה ישראלית ידועה אשר גייסה מאחת הקרנות האמריקאיות המובילות רק לאחר שזו מצאה לה תחרות ישירה. הקרן האמריקאית הסבירה כי שוק שאין בו תחרות הוא שוק מסוכן מדי. היכן שקיים פוטנציאל, חייבת להיווצר תחרות.

2. פטנט הוא לא תוכנית עסקית

מומלץ מאד לא לבסס תוכנית עסקית שלמה סביב פטנט. פטנט הוא אמנם תוספת נהדרת לכל מיזם, אך הסבירות כי הפטנט לבדו יוכל לייצר מחזור מכירות היא לרוב אפסית. יש לזכור תמיד כי תוכנית ה-go to market חשובה לא פחות מהפטנט.

כשמגישים תוכנית עסקית יש להניח כי המשקיע לא מעוניין להכין עבורך את התוכנית השיווקית. יזמים רבים מגישים תוכנית שכוללת בעיקר רעיון ופטנט. ההרגשה שנותנת תוכנית כזו היא כאילו מחפש היזם עובדים לשיווק הרעיון, ולא השקעה להקמת חברה.

3. ברק בעיניים

סתמי ככל שישמע הנושא, מדובר לדעתי בתכונה החשובה ביותר. לעיתים, גובה רואד-שואו ארוך מחירים אישיים גבוהים כגון מתח, מחסור בשינה ועצבים רעועים במיוחד. אבל, המשקיע שרואה אתכם היום לא מתעניין בכלל במספר המשקיעים איתם נפגשתם אתמול. הוא מעונין ביזמים אנרגטיים, חדורי אמונה, שלא ניכרים בהם הלילות ללא השינה אותם עברו במהלך סיבוב ההשקעה הנוכחי.

יזמים עייפים, ללא ברק בעיניים, נותנים תחושה של מיזם ללא כוח. המשקיע מולם מנתח כי על היזמים הללו להקים חברה, להחדיר מוצר לשוק ולפעול מתוך אמונה גדולה בזמנים קשים במיוחד. חשוב לשדר את היכולות הללו גם בזמנים קשים.

ד"ר אורית מוסינזון היא סגן נשיא בבית השקעות דה-קלו בן-יהודה. מוסינזון שימשה ומשמשת כיועצת לפיתוח עסקי באינטרנט לחברות הפעילות בענף.

עוד כתבות

משה ארבל, שר הפנים / צילום: מארק ישראל סלם - הג'רוזלם פוסט

בעקבות חשיפת גלובס: השר ארבל קורא לנתניהו לאפשר כניסת פועלי בניין פלסטינים לישראל

שר הפנים מציין במכתבו: "גוברות ההערכות כי אלפי פועלים פלסטיניים מיהודה ושומרון מועסקים שלא כדין בענף" ● הוא קורא לראש הממשלה לבחון הסדרה של הכנסת הפועלים לישראל, בין היתר על ידי בחינה פרטנית של כל פועל והגבלת גיל

קבוצת רוכבי אופניים עם טל ברודי. מימין: ריבה פרידמן בורוביק / צילום: דבורין תקשורת

מקבוצות אופניים ועד קבלת פנים בחזרה לבית: הארגון שמלווה מפונים במלחמה

מאז פרוץ המלחמה מלווה ארגון "הרוח הישראלית" אלפי משפחות של מפונים, ואף גייס תרומות בהיקף של 2.5 מיליון שקל ● מ"מ המנכ"לית, ריבה פרידמן בורוביק: "האתגר הגדול הוא שיקום הקהילות"

אסף גולדברג, מנכ''ל סלייס עד לאחרונה / איור: גיל ג'יבלי

בדיקת אי הסדרים בעיצומה, אז איך זה שאפשר להפקיד חיסכון לכל ילד בסלייס

רשות שוק ההון מצאה לאחרונה אי סדרים חמורים בהתנהלותו של בית ההשקעות סלייס ● למרות זאת, באתר הביטוח הלאומי סלייס מוצגת כאפשרות להפקדת כספים בתוכנית "חיסכון לכל ילד" ● עד תחילת מאי לא ניתן יהיה למשוך כספים מקופות סלייס, אך הרגולטור לא מודאג

סם בנקמן-פריד / צילום: ap, Bebeto Matthews

סם בנקמן-פריד, מייסד בורסת הקריפטו FTX, נידון ל-25 שנות מאסר

בנובמבר האחרון חבר מושבעים בארה"ב מצא את סם בנקמן-פריד אשם ● היום, השופט בתיק קבע כי הוא ירצה 25 שנות מאסר ● "אני הייתי המנכ"ל ולכן האחריות היא עלי", אמר בנקמן-פריד עם מתן גזר הדין

ייצור השבבים / צילום: Shutterstock, Golubovy

חברות השבבים הישראליות שמשלמות על הקשחת הכללים

ביטול רכישת חברת שבבים ישראלים על ידי הענקית האמריקאית קוואלקום מתווספת לנסיגת אינטל מרכישת טאואר אשתקד ● לפי מומחים, מדובר במגמה מתעצמת של הקשחת העמדות מצד רגולטורים בעולם ● "חברות צריכות להתחיל לחשוב מראש על אלטרנטיבות", הם אומרים

קבינט המלחמה. ללא נשים במוקד קבלת ההחלטות / צילום: קובי גדעון-לע''מ

המלחמה חושפת את אוכלוסיית הנשים לסיכונים חריגים. איך אפשר להתמודד איתם?

מדור "המוניטור" של גלובס והמרכז להעצמת האזרח עוקב אחר ביצוע החלטות ממשלה משמעותיות ● הפעם, בשיתוף שדולת הנשים, על האתגרים שמציבה המלחמה בפני נשים ● נשים סובלות יותר מהיעדר ביטחון אישי וכלכלי - ובכל זאת הן לא נמצאות במוקד קבלת ההחלטות

מה חדש בדוחות / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי, חומרים: shutterstock

כלל: רווח של 305 מיליון שקל ב-2023, השפעת רכישת מקס עוד קטנה

מדור חדש של גלובס יביא את הסיפורים של עונת הדוחות בבורסת ת"א שאולי פספסתם ● והפעם: אימקו מסכמת את 2023 עם רווח כ-6.2 מיליון שקל לאחר שרשמה הפסד בתקופה המקבילה, כלל הציגה דוח רבעוני חזק, אך טרם רשמה רווח משמעותי מרכישת חברת כרטיסי האשראי מקס והרווח הנקי של מור השקעות זינק בכ-60% ● מדור חדש

הפגנת חרדים נגד גיוס בני ישיבות,ירושלים / צילום: Reuters, Ammar Awad

מהתקציבים שייעצרו ועד לדיוני החירום באוצר: כל מה שכדאי לדעת על הצו הדרמטי בנוגע לחוק הגיוס

בהתאם לצו הביניים שהוציא בג"ץ, תקצוב הישיבות שתלמידיהן לא מתגייסים ייעצר כבר בשבוע הבא ● בשלב זה, התמיכה בכ-44 אלף תלמידי ישיבות צפויה להיעצר ● באגף החשב הכללי במשרד האוצר, שאמונים על ביצוע התשלומים מתקציב המדינה, מתכוונים ליישם את הצו במועד ● איך זה יעבוד? גלובס עושה סדר

עינת גנון / צילום: בר שניר

פרויקט הענק מתעכב: עוד פרישה מהמרוץ לניהול רשות המטרו

עינת גנון, סמנכ"לית הרשות להתחדשות עירונית, הודיעה על פרישה מהמרוץ לניהול רשות המטרו, לאחר שלאחרונה גם צחי דוד, סגן הממונה על התקציבים באוצר לשעבר, הסיר את מועמדותו לתפקיד ● כעת נותר מועמד אחד לבחירה, והמכרז עומד בפני ביטול

''התייצבות ושיפור, גם אם צנוע, ברוב הפרמטרים הפיננסיים של ההייטק הישראלי'' / אילוסטרציה: Shutterstock

אחרי שנה קשה, הרבעון הראשון של 2024 מראה מגמה חיובית בתעשיית הטק הישראלית

על פי נתונים חדשים מדוח ההייטק "Tech Review", ברבעון הראשון של 2024 חברות הסטארט-אפ הישראליות גייסו כ-1.6 מיליארד דולר ● מדובר בעלייה של כ-10% ביחס לרבעון הקודם וירידה של 10% בהשוואה לרבעון המקביל אשתקד ● 38% מסך הסכום הכולל גוייס בחברות הסייבר

אסדת קידוח ''לוויתן'' / צילום: אלבטרוס

במשרד האנרגיה בוחנים: הקמת מתקן להנזלת גז בהשקעה של 7 מיליארד דולר

חלק משמעותי מיצוא הגז של ישראל תלוי היום במצרים, ומתקן הנזלה יאפשר יצוא לרחבי העולם כדי לבזר את הסיכונים ● מי יממן את עלויות ההקמה האדירות?

יו''ר הפדרל ריזרב, ג'רום פאוול / צילום: Associated Press, Nathan Howard

ארה"ב: מדד הליבה של ההוצאה לצריכה פרטית ירד ל-2.8%, כצפוי

מדד ה-PCE החודשי ירד ל-0.3% לעומת 0.5% בחודש שעבר ● מזרחי טפחות: "אי ההפתעה תומכת להערכתנו בתוואי הפד הנוכחי" ● היום חוגגים את יום שישי הטוב, ולכן לא יתקיים מסחר בבורסות אירופה ובוול סטריט ● מחיר הזהב זינק במרץ ב-9.8% ● אמש ננעלה וול סטריט בירוק, מדד ה-S&P 500 שבר שיא בפעם ה-23 מתחילת השנה

מתחם חזית הים בחיפה / הדמיה: מן-שנער-יעד אדריכלים

נסגר המכרז הראשון של רמ"י בחזית הים בחיפה: כמה תשלם הזוכה?

יורו ישראל זכתה במכרז של רמ"י על קרקע של 23 דונם, להקמת 500 יחידות דיור ושטחי מסחר באחד מהמתחמים המסקרנים בישראל ● החברה תשלם על הקרקע, הסמוכה לבית החולים רמב"ם בחיפה, כ-205 מיליון שקל כולל הוצאות פיתוח

בנק ההשקעות ג'יי. פי מורגן / צילום: Reuters, Mike Segar

האסטרטג של הבנק הגדול בעולם: "אתם לא תדעו כשהירידות יגיעו"

בבנק ג'יי פי מורגן שוב מזהירים מפני ירידות בשווקים, למרות שהתחזיות שלהם לא פוגעות כבר שנתיים וחצי ● האם הפעם התחזיות שלהם יתממשו? ומה הם ממליצים למשקיעים?

חצי שעה של השראה. ערן גפן בשיחה עם ינון קוסטיקה / צילום: עומר הכהן, מנחם רייס

המייסד של החברה בעלת הצמיחה המהירה בעולם מגלה את הסוד

הסטארט-אפ הראשון שהקימו נמכר למיקרוסופט, חברת אבטחת הענן שלהם מכניסה 350 מיליון דולר בשנה, ורק החודש הם עשו עסקת ענק נוספת ● ינון קוסטיקה, שותף-מייסד ב-Wiz, בשיחה עם ערן גפן על הדרך שלו ושל שותפיו, שהתחילה על האוטובוס בדרך לבקו"ם, הרגע שבו הבינו איך הם הופכים את השוק והטריק שמאפשר להם לעבוד בצוות ● חצי שעה שלה השראה

פעילות יחידת מגלן במערב חאן יונס / צילום: דובר צה''ל

לוחם אגוז נהרג ו-16 נפצעו בדרגות שונות בדרום רצועת עזה

צה"ל מאשר: חיסלנו את סגן מפקד יחידת הרקטות והטילים של חיזבאללה ●  גורם אמריקני: ישראל שיתפה עם ארה"ב חלקים מסוימים מהתוכנית ההומניטרית שלה ברפיח  ● בין ההרוגים בתקיפה בנמל התעופה בחלב ישנם גם חיילים מצבא אסד, דווח כי מערכות ההגנה האווירית הופעלו • דובר צה"ל עדכן כי בכיר חמאס חוסל בפעילות בבית החולים שיפא ● עדכונים בולטים

מרכז תל אביב / צילום: טלי בוגדנובסקי

בעל דירה סירב לחתום על פרויקט תמ"א וזכה ב־320 אלף שקל נוספים

בעל דירה בפרויקט תמ"א 38 בת"א, שהוא גם בעלים של חלק מהחצר, ביקש פיצוי של 1.2 מיליון שקל ● המפקחת על המקרקעין קבעה בהסכמת הצדדים כי אכן מגיע לו פיצוי תמורת חתימתו

מנות במחתרת התאילנדית / צילום: דניה ויינר

אחת המסעדות התאילנדיות הטובות בישראל מסתתרת בכלל בחצר של בית

עגלת קפה שמגישה מאפה פיסטוק נדיר, מרכז הוליסטי שגם הציניקנים יתמסרו לו, מיזם אמנות נשי ומסעדה שאפשר למצוא בה בננה לוטי משובחת ● יום בפרדס חנה כרכור

דובר צה''ל, תא''ל דניאל הגרי / צילום: דובר צה''ל

דובר צה"ל: בכיר בחמאס חוסל בביה"ח שיפא

נזק נגרם לחצר בית בשלומי אחרי רצף אזעקות בגליל המערבי • דיווח: ישראל תקפה אזור פעילות של חיזבאללה בדמשק, 2 נפצעו • בית הדין בהאג הורה לישראל להכניס סיוע לעזה ללא הגבלה • מוקדם יותר: פצוע בינוני בפיגוע ירי בכביש 90 מצפון ליריחו • עדכונים שוטפים

איציק וייץ, מנכ''ל קבוצת קרסו מוטורס / צילום: אלעד גוטמן

המספרים חושפים: כך הפך מותג בנזין סיני אלמוני למכרה הזהב של קבוצת קרסו

הכתבה הזו היתה הנצפית ביותר השבוע בגלובס ועל כן אנחנו מפרסמים אותה מחדש כשירות לקוראינו ● מהדוח השנתי של יבואנית הרכב עולה כי המותג צ'רי, שמכירותיו זינקו ב-2023, הקפיץ את נתח השוק שלה וסייע לה להציג רווח מכובד בתקופה קשה ● אבל ל"אסטרטגיה הסינית" הזו, שמשנה בצורה משמעותית את הפוקוס העסקי של הקבוצה, יש מחיר - ובראשו דריסת מותגים ותיקים