גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נא לשנן: אין צ'אנס שני לרושם ראשוני

חושב שאין לך מתחרים? בטוח שמספיק פטנט? בא לפגישה בעיניים כבויות? הפסדת

וינסטון צ'רצ'יל אמר פעם על מפלתו בבחירות ש"אם זו הצלחה חבויה, היא חבויה היטב". זהו אחד המשפטים אשר עוברים בקביעות בראשי בכנסי יזמים וכאשר אני בודקת תוכניות עסקיות של מיזמי בוסר.

לא מזמן הגעתי לכנס יזמים חדש. עם כניסתי לאירוע גיליתי כי אני היחידה בכנס שמייצגת את צד המשקיעים. לא עברו 30 שניות והכרוז במקום הודיע לנוכחים כי כל מי שמחפש השקעה מוזמן להגיע אליי. ואז התחיל הבלאגן.

תור ארוך החל להיאסף סביבי. תור של אנשים מוכשרים, יצירתיים, אשר מרביתם יוצאי דופן מספיק כדי להקים מיזם תחרותי. החסרון היחידי בכל האנשים הכישרוניים הללו היה זה: הם לא השכילו לחשוב דרך עיניו של הצד שממול. מרביתם האמינו כי אם יידחפו בתור וישיגו עוד כמה שניות מולי יגדלו סיכוייהם להשיג השקעה. אף אחד מהם לא ניתח את המצב ככזה בו הפרצופים אשר עוברים בלחץ מול עיני הופכים למספרים חסרי משמעות בשל הלחץ והדוחק.

זהו לא מצב חד פעמי, אלא מציאות יומיומית למרבית משקיעי הסטארט אפים באשר הם. יזמים המעוניינים להשיג השקעה לא חושבים בצורה יצירתית על החותם שהם משאירים. וחבל.

"אין צ'אנס שני לרושם ראשוני", אני משננת בקביעות ליזמים. המשפט נכון כמעט לכל תחום בחיים, אך הינו אספקט קריטי בהשקעות. כאשר משקיע רואה יזם בוסר לא רציני, מרבית הסיכויים שלא ירצה לראות אותו בהמשך. לכן, המלצתי היא תמיד לחכות עד להבשלת העיתוי והפרזנטציה הטובים והנכונים ביותר. אין שום ערך ל-20 משקיעים שפסלו השקעה, אבל משקיע אחד משוכנע עשוי לגרום להקמת חברה.

המשך הכנס היה הזוי לא פחות עבורי. בשל היעדרותו הבלתי צפויה של הנואם המרכזי נקראתי לבמה בהתראה של שניות. מטרת ההרצאה שלי היתה חלוקת טיפים לפרזנטציה נכונה מול משקיעים. העצות אותן בחרתי הנן קריטיות, לדעתי, לכל יזם מתחיל:

1. יש לך מתחרים

יזם צעיר, אתה לא המצאת את הגלגל. אתה משוכנע, אני יודעת, שאף אחד לא חשב על הרעיון שלך. למרות זאת, חשוב שתזכור כי לכל מיזם יש מתחרים. תחרות כוללת את כל מי שמתחרה איתך על תשומת הלב של קהל המטרה שלך, וקשה להאמין שאתה היחיד שחשב לפנות לפלח השוק אליו הנך פונה.


יש יזמים שטוענים כי לא קיימת למוצר שלהם תחרות בשוק. אלה לרוב יזמים שמעוניינים להיתפס כפורצי דרך. במקרה שלהם, ראוי להבהיר נקודה חשובה: או שהם שקרנים, שבחרו להסתיר חלק מהחברות הפועלות בשוק; או שהם פשוט לא חכמים, ולא השכילו לחקור מספיק את השוק אליו מתכוונים לפנות.

ליזמים שנלחצים מתחרות אני תמיד מספרת על חברה ישראלית ידועה אשר גייסה מאחת הקרנות האמריקאיות המובילות רק לאחר שזו מצאה לה תחרות ישירה. הקרן האמריקאית הסבירה כי שוק שאין בו תחרות הוא שוק מסוכן מדי. היכן שקיים פוטנציאל, חייבת להיווצר תחרות.

2. פטנט הוא לא תוכנית עסקית

מומלץ מאד לא לבסס תוכנית עסקית שלמה סביב פטנט. פטנט הוא אמנם תוספת נהדרת לכל מיזם, אך הסבירות כי הפטנט לבדו יוכל לייצר מחזור מכירות היא לרוב אפסית. יש לזכור תמיד כי תוכנית ה-go to market חשובה לא פחות מהפטנט.

כשמגישים תוכנית עסקית יש להניח כי המשקיע לא מעוניין להכין עבורך את התוכנית השיווקית. יזמים רבים מגישים תוכנית שכוללת בעיקר רעיון ופטנט. ההרגשה שנותנת תוכנית כזו היא כאילו מחפש היזם עובדים לשיווק הרעיון, ולא השקעה להקמת חברה.

3. ברק בעיניים

סתמי ככל שישמע הנושא, מדובר לדעתי בתכונה החשובה ביותר. לעיתים, גובה רואד-שואו ארוך מחירים אישיים גבוהים כגון מתח, מחסור בשינה ועצבים רעועים במיוחד. אבל, המשקיע שרואה אתכם היום לא מתעניין בכלל במספר המשקיעים איתם נפגשתם אתמול. הוא מעונין ביזמים אנרגטיים, חדורי אמונה, שלא ניכרים בהם הלילות ללא השינה אותם עברו במהלך סיבוב ההשקעה הנוכחי.

יזמים עייפים, ללא ברק בעיניים, נותנים תחושה של מיזם ללא כוח. המשקיע מולם מנתח כי על היזמים הללו להקים חברה, להחדיר מוצר לשוק ולפעול מתוך אמונה גדולה בזמנים קשים במיוחד. חשוב לשדר את היכולות הללו גם בזמנים קשים.

ד"ר אורית מוסינזון היא סגן נשיא בבית השקעות דה-קלו בן-יהודה. מוסינזון שימשה ומשמשת כיועצת לפיתוח עסקי באינטרנט לחברות הפעילות בענף.

עוד כתבות

נמל אשדוד / צילום: Shutterstock

זמן מלחמה? בנמל אשדוד יפרצו את התקציב כדי לממן חגיגות

בנמל אשדוד מתכוונים לפרוץ את מסגרת תקציב ההוצאות כדי לממן את החגיגות לרגל 60 שנה להקמת הנמל - שיעלו כ-3 מיליון שקל ● והתאגיד הופך את הסדרה המצליחה "קופה ראשית" לסרט שיעלה לאקרנים בקיץ הבא ● אירועים ומינויים

איך ישפיעו דברי נתניהו על הכלכלה / עיבוד: טלי בוגדנובסקי

"נחזור לתקופת האבן": הבכירים מנתחים את נאומו החריג של נתניהו, ומי פחות נבהל?

כלכלנים בכירים, גם כאלו שצברו שעות עבודה רבות מול נתניהו, תהו מה פשר אמירותיו החריגות, שאף הביאו לירידות בבורסה ● "משק אוטרקי יהיה אסון לכלכלת ישראל וישפיע על איכות החיים של כל אזרח", הזהיר נשיא התאחדות התעשיינים, רון תומר ● אמיר איל, הבעלים של קבוצת ההשקעות אינפיניטי-אילים: "'אוטרקי' נשמע מבודד, אבל אני רואה בזה עוצמה ויכולת עמידה"

ראש הממשלה בנימין נתניהו בכנס השנתי של אגף החשב הכללי באוצר / צילום: תדמית הפקות

נתניהו: "אנחנו בסוג של בידוד. תעשיות הנשק שלנו עשויות להיחסם, נצטרך להיות סופר ספרטה"

ראש הממשלה בנימין נתניהו התייחס בצורה חריגה לבידוד הכלכלי על ישראל בכנס החשב הכללי: "נצטרך לפתח פה תעשיות נשק. אין לנו ברירה - מה שעבד עד עכשיו, לא יעבוד יותר" ● "נצטרך יותר ויותר להסתגל לכלכלה עם סממנים אוטרקיים"

עשן עולה מעל עזה, הערב / צילום: ap, Leo Correa

גורם ביטחוני: התקיפות מהאוויר כעת בעיר עזה - עצימות ומשמעותיות

הרמטכ"ל אחרי השלמת ההכנות לכניסה לעזה: "אנחנו פועלים בנחישות להסרת איומים, ופועלים לשימור עליונות מבצעית בכלל הזירות ● אמיר קטאר: "נחושים לעשות כל מה שנדרש כדי להתמודד עם התוקפנות הישראלית" ● מזכיר המדינה האמריקאי מרקו רוביו למשפחות חטופים: "עובדים על עסקה כוללת למרות שאנחנו יודעים שחמאס תמיד ינסה להשאיר אצלו חטופים" ● 48 חטופים - 710 ימים בשבי - עדכונים שוטפים

אילן רום, מנכ''ל משרד האוצר / צילום: ברוך גרינברג

מנכ"ל האוצר: "תקציב הביטחון מתנהל בלי תקרה וחורג מכללי המינהל התקין"

מנכ”ל משרד האוצר אילן רום מתח ביקורת חריפה על ניהול תקציב הביטחון וטען כי התקציב הכפיל את עצמו מאז פרוץ המלחמה מבלי שננקטו צעדי התייעלות ● רום התריע כי ניהול ימי המילואים מתבצע "ללא בקרה וללא אחריות" ומשליך על המשק כולו ● במקביל, תקציב 2025 צפוי להתרחב ב־31 מיליארד שקל ולהעמיק את הגירעון ל־5.2% ● עלות המבצע הנוכחי לכיבוש העיר עזה עדיין לא נכללה – ועלולה להביא לפריצת מסגרת נוספת

יבגני דיברוב ונדיר יזרעאל, מייסדי ארמיס / צילום: ארמיס

הסכר נפרץ: החברות הישראליות שמכוונות להנפקה בוול סטריט

הצפי להורדת ריבית בארה"ב וליציבות האינפלציה מביא כמה מהחברות לשקול הנפקה בשוק האמריקאי ● ביניהן ארמיס, שנמצאת כעת בסבב גיוס לפי שווי של 5 מיליארד דולר, ו־וואסט דאטה, אחת השותפות המרכזיות של אנבידיה בתחום ניהול אחסון מידע

חן גולן, יו''ר נקסט ויז'ן / צילום: שלומי יוסף

בתזמון מושלם: החברה הביטחונית שגייסה הערב 400 מיליון דולר

חברת המצלמות לרחפנים ולמל"טים נקסט ויז'ן הודיעה על הגיוס המשמעותי בצל דבריו של ראש הממשלה בנימין נתניהו על מעמדה של ישראל בעולם, ועל כך ש"תעשיות הנשק שלנו עשויות להיחסם" ● המניה טסה ב-272% בשנה האחרונה

לארי אליסון, מייסד אורקל / צילום: Shutterstock

בחסות הסנסציה בשווקים: חדשות טובות לאלשטולר שחם, מגדל, כלל ומיטב

שורה של מנהלי השקעות מוסדיים נהנו מרווחים גדולים על הנייר כתוצאה מהזינוק היומי החריג במניית ענקית התוכנה אורקל ● מגדל: "לאורקל יש עוד לאן לצמוח, ואנחנו מאמינים בה בטווח הארוך"

דונלד טראמפ וצ'ארלי קירק / צילום: ap, Andrew Harnik

"אי אפשר להחליף את קירק": הרצח שמטלטל את אמריקה, ולא עוצר שם

מותו של צ'ארלי קירק, פעיל פוליטי שמרני, בעל דעות שנויות במחלוקת שסחפו מליוני אנשים, טלטל את ארה"ב החצויה פוליטית ● את החשוד בירי תפסו במרחק 3 שעות מהמקום בו נרצח ● והפרס העצום שהציעו למי שיסגיר אותו

כשמכוניות חדשות נמכרות בהנחות ענק, לא קונים מכוניות יד שנייה / עיבוד: טלי בוגדנובסקי

בחסות הנחות של עשרות אלפי שקלים - רכב בן שנה עשוי לעלות יותר מרכב חדש

היבואנים תקועים עם מלאי גדול, ועשרות אלפי רכבי "אפס קילומטר" מוצעים בהנחות של עשרות אלפי שקלים ● לצד התחרות האגרסיבית שנוצרה בין הדגמים החדשים, ההשלכות מורגשות גם בשוק המשומשות ● הנפגעים העיקריים: רכבים שעלו לכביש בשלוש השנים האחרונות

השרה מאי גולן / צילום: דני שם-טוב, דוברות הכנסת

פרשת מאי גולן שנחשפה בחדשות 12: המשטרה פשטה על משרדה של השרה מאי גולן

בעקבות תחקיר "המבקר" בחדשות 12: המשטרה פשטה על משרדה של השרה לשוויון חברתי מאי גולן בירושלים ועצרה עו"ד מוכר ששימש בעבר כיועץ הפרלמנטרי שלה • במהלך פשיטה על ביתה של היועצת לשרה נתפסה מעבדת סמים • במשטרה החליטו: גולן תזומן לחקירה היום אחה"צ

נחשון קיויותי, יו''ר ומבעלי ב.ס.ר הנדסה / צילום: באדיבות החברה

בנק הפועלים מאמין בנחשון קיויתי; משקיע בבסר לפי שווי של מיליארד שקל

ב.ס.ר הנדסה, הפועלת לגיוס אג"ח של 150 מיליון שקל, עדכנה את התשקיף על הסכם השקעה שנחתם עם פועלים אקוויטי שיחזיק בנתח שעשוי להגיע ל-15% ומכין את הקרקע להנפקת מניות • החברה פועלת להקמת פרויקטים של דיור ומשרדים בערים מרכזיות

שר האוצר בצלאל סמוטריץ' / צילום: נועם מושקוביץ, דוברות הכנסת

סמוטריץ' על פסילת מועמדו לראש אגף התקציבים: "ועדת המינויים טעתה, אני בדיונים על זה"

שר האוצר הגיב היום לראשונה על פסילת מועמדו לתפקיד ראש אגף התקציבים באוצר, מהרן פרוזנפר ● החלטת ועדת המינויים התקבלה מטעמים של אי-מתן שוויון הזדמנויות לנשים בהתמודדות על תפקידים בכירים בממשלה בכלל ובאוצר בפרט ●  סמוטריץ': "אני מכבד מאוד נשים"

מושגים לאזרחות מיודעת. ייצוג הולם / צילום: Shutterstock

המינוי של סמוטריץ' נבלם? זה המקור של הנימוק המפתיע

הכנסת חוקקה, הממשלה החליטה, והמדינה קיבלה על עצמה לתת ייצוג הולם לנשים בשירות הציבורי ● אבל במשך שנים זה לא קרה, בג"ץ ביקש לשים לזה סוף - וכעת המינוי לראש אגף התקציבים נתקע ● המשרוקית של גלובס מציגה: המוניטור מבאר מושגים

ג'אקו 7, רכבי הפלאג אין מובילי מכירות בשוק הפרטי ובהדרגה גם בשוק הציים / צילום: יח''צ

באוצר מתכננים שינוי בהטבות המס למחזיקי רכב צמוד. כל הפרטים

לגלובס נודע כי על פי הערכות בענף, במשרד האוצר מתכננים להפחית במאות שקלים את ההטבה החודשית לרכבי פלאג־אין. לעומת זאת, זו של החשמליים צפויה לגדול ● ואיך יושפעו בעלי רכבים היברידיים?

קופת חולים כללית / צילום: Shutterstock

משרד הבריאות ידרוש מכללית: קיצוץ במשרת היו"ר והגבלת השפעת הדירקטוריון על מינוי בכירים

על רקע מינוי מנכ"ל חדש לקופה, במשרד הבריאות דורשים כי יו"ר הדירקטוריון יוחנן לוקר יעבור למשרה חלקית, וכי סמכויות הדירקטוריון יצומצמו ● גורמים במערכת הבריאות: "אנחנו מחכים לראות אם ימונה האדם המתאים ביותר. אם לא, נפעל" ● תהליך מינוי המנכ"ל עשוי להסתיים עד ראש השנה

ועדת החוץ והביטחון / צילום: נועם מושקוביץ/דוברות הכנסת

בג"ץ: הגדלות הרמטכ"ל לא חוקיות, הסדירו אותן תוך 3 חודשים או שיבוטלו

בג"ץ נותן ארכה עד סוף שנת 2025 להסדיר את הנושא, אחרת כל ההגדלות יבוטלו ● יש לכך חשיבות גדולה בשווי עשרות מיליארדי שקלים לכל פורשי צה"ל בפנסיה תקציבית ● העותרות, עמותת "צדק פיננסי" ו"רווח נקי": "מסע של למעלה משש שנים הגיע לסיומו עם אמירה מרכזית של בית משפט שכולם כפופים לחוק וצה"ל לא יכול לעשות דין לעצמו"

מערכת PULS של חברת אלביט / צילום: אלביט מערכות

ספרד מבטלת עסקת ענק עם אלביט

מדובר בעסקה לרכישת מערכות ארטילריה מדגם PULS ● שווי עסקת התותחים הכולל הוא 700 מיליון אירו, כשמתוכם כ-150 מיליון אירו לאלביט ● ביטול זה מתווסף להחלטת ספרד מחודש יוני על השהיית עסקה לרכישת טילי ספייק LR 2 מרפאל תמורת כ־285 מיליון אירו ● המטרה: "להוריד לאפס" את התלות הטכנולוגית בישראל בשל המלחמה בעזה

חדשות הביומד / צילום: Shutterstock

מחקר חדש מצא: זו השעה שבה הכי בריא לאכול ארוחת בוקר

חברת Hairstetics המטפלת בהתקרחות נשית הודיעה על השקעה אסטרטגית; בית החולים שיבא מקים מרכז מחקר עם בר-אילן ומרכז חדשנות עם המרכז הרפואי זיו; טרהסייט תפתח מודל בינה מלאכותית בתחום הביולוגיה; ונוירוקייר תתאים תרופות לטיפול בדיכאון באמצעות "מוח קטן בצלחת" ● השבוע בביומד

ראש עיריית איסטנבול המודח, אקרם אימאמאולו ונשיא טורקיה רג'פ טאייפ ארדואן / צילום: ap, Emrah Gure, Markus Schreiber

ארדואן ממשיך לסגור חשבונות עם האופוזיציה ומטלטל את הבורסה באיסטנבול

נשיא טורקיה מסלים את המאבק נגד מפלגת העם הרפובליקנית, במקביל לניסיונות להציב "נאמנים" בהנהגת האופוזיציה ● בזמן שהמערכת הפוליטית סוערת, מאבקים אלימים שוטפים את הרחובות ● המשקיעים, שחוששים מערעור היציבות, מטלטלים את שוקי ההון הטורקיים