גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

7 עצות לניהול משא-ומתן אפקטיבי

אווירה אישית וחיובית הן תנאי בסיסי אך לא מספיק: צריך גם להתכונן מראש ולתכנן אסטרטגיית ויתורים

כמעט כל צעד שעושה איש עסקים, שיווק או מכירות, מלווה במשא ומתן. מה הפלא שמי שמצליח בעולם העסקים, לרוב ניחן בכישורי משא ומתן טובים.

להלן 7 עצות שיסייעו לך לנהל משא ומתן אפקטיווי:

1. ייצר אווירה חיובית ואישית

"עסקים עושים עם אנשים" אמר פעם איש עסקים חכם. ככל שתיווצר אווירה פתוחה וחיובית יותר, כך יגבר הסיכוי שהמשא ומתן יסתיים בהצלחה עבור שני הצדדים. איך יוצרים אווירה חיובית? התחל את המו"מ בסמול-טוק, נסה להציע קפה וכיבוד קל, חפש מכנה משותף בינך לבין הצד השני, ואל תשכח: תמיד כדאי להתחיל את המשא ומתן בנושאים שמוסכמים על שני הצדדים כי ככל שבתחילת המו"מ המילה "כן" תאמר יותר, כך עולה הסיכוי שהיא תאמר גם בהמשך.

מומלץ להוסיף לאווירה החיובית מוטיבים אישיים כאמור, קל יותר להגיע להסכמה עם מי שאנו תופשים כבן אדם, חבר, קולגה, מאשר מי שנתפס בעינינו כאיש מכירות, מתווך ואיש עסקים.

איך עושים זאת? הנה רעיון נחמד: כשאתה מציג את עצמך, הוסף לשמך ולתפקידך את המשפט הבא: "אני נשוי לאביבה, אב למורן בת ה-7 ולאמיר בן ה-3".

2. הכר את הצד השני

ידע הוא כוח - ככל שתדע יותר על הצד השני, כך יהיו לך יותר כלים לנהל את המשא ומתן בהצלחה. חיפוש מהיר ב"גוגל" ושיטוט קצר באתר האינטרנט של החברה לפני תחילת המשא ומתן, יכול לספק מידע על צרכיו, העדפותיו - ועם קצת מזל - אפילו על תחביביו של מי שאתה אמור לפגוש.

אם אספת מידע רלוונטי בדרך זו, ובהתאם לכך הצלחת "לתפור" את ההצעה בדיוק לפי מידותיו, סיכויי הצלחת המו"מ יעלו באופן משמעותי. אגב, כאשר הצד השני ירגיש שעשית עבודת הכנה, תקבל ממנו גם נקודות זכות.

3. התכונן לכל תרחיש

משא ומתן מורכב משלבים שמתקדמים בהם באופן כרונולוגי: קירבה, הצגת ההצעה, התועלת, המחיר, טיפול בהתנגדויות, שבסופם אמורים להגיע להסכמה עם הצד השני.

לכל שלב במו"מ יש המאפיינים שלו ובהן ההתנגדויות הנפוצות שיש לגבור עליהם בדרך להשגת ההסכמה הנכספת. לדוגמא, לאחר שהצד השני ישמע את הצעת המחיר, תגובותיו האפשריות יהיו: "זה יקר מאוד", "תן לי לחשוב על זה", "מה אתה עוד יכול לעשות לגבי המחיר?" "ואם אשלם במזומן?".

כדאי לפיכך, עוד בטרם מתחיל המשא ומתן, לשרטט את כל התרחישים האפשריים לכל שלב, ולהכין תשובה ממוקדת ואפקטיבית שתעביר בבטחה לשלב הבא.

האויב הגדול ביותר של הנושא ונותן הוא העדר הכנה, שגורמת לאלתר תשובות שבמקרים רבים מתחרטים עליהן.

4. לוותר בחוכמה

ויתורים הם חלק בכל משא ומתן. כל צד יודע שההצעה "ניתנת למשא ומתן" - הרי בדיוק לשם כך נתכנסנו. אלא שגם לוותר צריך לדעת. ויתורים לא מושכלים הם מתכון בטוח לכישלון המו"מ. להלן מספר טקטיקות ויתור עיקריות:

א. ודא שההצעה המקורית מאפשרת ויתור (כפי שסוחר מציע מראש מחיר גבוה יותר). כדאי להכין אופציות לוויתורים כדי לאפשר לך חופש פעולה במספר חזיתות: פריסת תשלומים, זמני אספקה, אחריות, הובלה.

אל תוותר בקלות, וכאשר אתה עושה את הוויתור, ותר במנות קטנות ובפנים מיוסרות (תוך עשיית חישובים במחשבון) כדי להפחית את תאבונו של הצד השני ולהעביר לו את המסר שאתה "על הקצה".

דרוש תמורה עבור הויתור שעשית "מר ישראלי, אוכל להאריך לך את האחריות בשנה ללא חיוב, אם תרכוש יותר מ-3 יחידות".

5. "בעיה מתחזה"

מומחי משא ומתן נוהגים להשתיל בעיה מתחזה בהצעתם, שהתנאי לפתרונה הוא סגירת העסקה. לדוגמא, "מר ישראלי, אוכל לתת לך הנחה של 7% על כלל המוצרים, מלבד מוצר X ו-Y". תוכלו להיות סמוכים ובטוחים שהדבר הראשון שעולה בראשו של הצד השני, הוא איך להשיג הנחה גם על המוצרים X ו-Y.

יותר מכך, לעיתים הצד השני יהיה כל-כך טרוד בהשגת ההנחה גם על מוצרים אלה, עד שהוא יחשוב פחות על טיבה של העסקה כולה.

מצב זה הוא אופטימאלי עבור הנושא ונותן כמובן שתחילה צריך לסרב בנימוס לבקשתו של הצד השני, אך לאחר התניה של סגירה מיידית של העסקה (ובקשת אישור מיוחד מהמנהל), אפשר את ההנחה וללחוץ ידיים להסכמה. יש לציין כי דרושה מיומנות רבה לשימוש בטקטיקה זו.

6. פרה פרה
אם ההצעה שלך מורכבת ויקרה ומחייבת את הצד השני בעריכת סקר שוק, קבלת הצעות נוספות מספקים אחרים, והתייעצות עם עוד מקבלי החלטות, אולי כדאי לך לנסות שיטת ההכנסה של הרגל בדלת.

לפיה אם תצליח לקבל הסכמה על חלק מההצעה, יהיה לך קל יותר לקבל את ההסכמה על יתר ההצעה. לעתים זה קל יותר מאשר לנסות לקבל הסכמה על כל ההצעה.

7. כן או כן?
אם תשאל ילד קטן "רוצה לאכול?" אתה מסתכן בכך שהוא יגיד לך לא! כל הורה יודע שכרדי להגביר את הסבירות שהילד יסכים, כדאי לשאול "רוצה סנדוויץ' שוקולד או גבינה צהובה?"

ההיגיון בטקטיקה זו הוא פשוט: במקום לתת לצד השני להתלבט בין תשובה של כן או לא, עדיף שיתלבט בין כן או כן.

טקטיקה זו אפקטיבית במשא ומתן רק בטיימינג הנכון - כשההצעה באופן כללי נראית לצד השני, ושהאווירה בין שני הצדדים פתוחה וחיובית. "מר ישראלי, מתי תרצה להתחיל את התהליך, כסר השבוע, או שנחכה לשבוע הבא?"


גבריאל אסולין הוא יועץ אסטרטגי שיווקי והבעלים של חברת "גבריאל פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי והדרכת אנשי מכירות

www.gacmarketing.com

עוד כתבות

מפעל רכב מושבת 
של GM בקוריאה הדרומית
צילום: רויטרס, Yonhap News Agency

עוד מכה נוחתת על תעשיית הרכב: חשש מגל פשיטות רגל של ספקים

ספקית רכיבים גרמנית הודיעה היום על פשיטת רגל ויצרנית רכב חשמלית עצמאית הגישה בקשה להקפאת הליכים ● גרמניה מושיטה רשת ביטחון לחברות סטארט-אפ

כחלון ונתניהו / צילום: Amir Cohen, רויטרס

80 מיליארד שקל ומהר: מאחורי הקלעים של תוכנית הסיוע למשק

ראש הממשלה הכריז השבוע על הכוונה להעניק מענקים לחג למשפחות עם ילדים, וגם לקשישים ● האם ייתכן שהדרג המקצועי במשרד האוצר בכלל לא ידע על זה? ● השבוע בפודקאסט "הצוללת", מאחורי הקלעים של תוכנית הסיוע למשק להתמודדות עם משבר הקורונה ● האזינו

נפתלי בנט ובנימין נתניהו / צילום: איל יצהר, כדיה לוי, גלובס

המסמך שחזה את הכל: לאן נעלמה התוכנית הממשלתית למלחמה במגפה?

קואליציה של ארגוני שקיפות, ובראשם צדק פיננסי, חשפו השבוע כי בכירי מערכת הבריאות כיום הגישו כבר ב-2007 תוכנית פעולה מפורטת למצב של התפרצות נגיף • התוכנית חוזה בדיוק של כמעט אחד לאחד את הסוגיות הקשות, אז למה בקושי שמעתם עליה?

סוחרים מודאגים בוול סטריט צופים בנשיא טראמפ / צילום: Mark Lennihan, Associated Press

מחיר הנפט זינק 25% ומניות האנרגיה שלחו את וול סטריט לעליות חדות בסיום המסחר

מניית שברון קפצה 11% ● מחיר הנפט רשם את העלייה היומית החדה ביותר אי פעם לאחר שטראמפ אמר כי הוא צופה שערב הסעודית ורוסיה יסכמו על קיצוץ של 15-10 מיליון חביות נפט ביום ● התביעות הראשוניות לדמי אבטלה בארה"ב קפצו בכ-6.6 מיליון בשבוע שהסתיים ב-28 במרץ

ג'ראד קושנר / צילום: Leah Millis, רויטרס

פרשנות: קושנר ישיר לנו סולו - החתן הראשון של ארה"ב יצא למתקפה

החתן הראשון של ארה"ב מתייצב בפעם הראשונה בפני המיקרופונים בתדרוך היומי על מצב הקורונה ויוצא בהתקפה חסרת תקדים על כשירותם והתאמתם של מושלים וראשי ערים ש"אין להם מושג מה מתרחש במדינותיהם"

חובש של מד"א לפני ביצוע בדיקת קורונה / צילום: Ariel Schalit, AP

זה המבחן שעשוי להבחין בסימני קורונה מוקדמים, ואתם יכולים לבצע אותו לבד

חולי קורונה רבים מדווחים כי איבדו באופן זמני את חוש הטעם והריח ● כעת מכון ויצמן והמרכז הרפואי וולפסון פיתחו פלטפורמה המאפשרת לבצע ניטור עצמי של חוש הריח במטרה לאתר מקרי קורונה בשלבי ההתפתחות המוקדמים

בנימין נתניהו / צילום: איל יצהר, עיבוד: טלי בוגדנובסקי

מערכת הבריאות טובה, אבל נמתחת לקצה שלה

בדיון על מערכת הבריאות רה"מ בוחר להבליט מדדים שמתמקדים ביחס עלות–תועלת, שבהם ישראל מצטיינת • אבל העובדה שאנחנו בריאים יותר בשגרה לא מבטיחה שנתמודד היטב בחירום • רק תסתכלו על איטליה וספרד, שמדורגות בראש המדד שבו מתגאה נתניהו ● המשרוקית של גלובס

חדוה בר/ צילום איל יצהר

בנק ישראל לא מרוצה מהבנקים ותוקף: "חיוני שהם ימשיכו לספק אשראי, בדגש על עסקים קטנים ובינוניים ומשקי בית"

המפקחת במכתב לראשי המערכת הבנקאית: "אני שבה וקוראת לכם לבחון מחדש את מדיניות התמחור של ההלוואות בעת הזו, ובפרט ללקוחות שערב המשבר עמדו בתשלומים כסדרם, ואשר סביר להניח שהקושי שלהם הוא נזילותי באופיו"

פרופ’ ברכה רגר / צילום: איל יצהר, גלובס

"איבדנו את תשתית הידע, חסרים חוקרים שמבינים את הנגיף"

פרופ' ברכה רגר מאוניברסיטת בן גוריון, מהווירולוגים הבכירים בישראל, חשבה בתחילת הקריירה שלה שחיסונים יעשו לווירוסים מה שעשתה האנטיביוטיקה לחיידקים • באופן אירוני, היא אומרת ל"גלובס", הצלחתם הובילה לנטישת התחום ומענקי המחקר נעלמו • עכשיו אנחנו משלמים את המחיר

קובי שגב, מנכ"ל קרנות אילים הפורש / צילום: תמר מצפי, גלובס

מאחורי החודש הגרוע בתולדות תעשיית הקרנות: כולם נדבקו בווירוס, אבל היו כמה שיותר

שוק קרנות הנאמנות בישראל איבד כמעט רבע משוויו ברבעון הראשון של 2020 ● היקף חסר תקדים של פדיונות מהקרנות ברבעון, שעיקרם נעשה בחודש מרץ בשל השפעות משבר הקורונה, שבר את כל השיאים השליליים בשוק

ענת אדמתי  / צילום: ענבל מרמרי

"צריך לחלץ אנשים לפני שמחלצים תאגידים גדולים": תוכנית היציאה מהמשבר של פרופ׳ ענת אדמתי

פרופ' ענת אדמתי, אחת הכלכלניות המשפיעות בעולם בעשור האחרון, מסבירה בראיון מיוחד "לגלובס" איך הקורונה הציפה למעלה סתירות בקפיטליזם האמריקאי, עוקצת את טראמפ ("האמת היא הקורבן") וגם נותנת טיפ למקבלי ההחלטות בישראל

רמי גראור / צילום: איל יצהר

מנכ"ל שירות התעסוקה: "אף אחד לא חזה כזה צונאמי של אבטלה"

מנכ"ל שירות התעסוקה, רמי גראור, מספר על הרגע שבו התברר שיהיו יותר ממיליון מובטלים, על החלשים שפוטרו ראשונים ועל הרופאים הפרטיים שהגיעו ללשכות, ומעריך כי מאות אלפים יתקשו לחזור למעגל העבודה ● פורטפוליו

מרטין סורל מנכ"ל WPP/ צילום: רויטרס

תחרות הפרסום "אריות קאן" לא תתקיים השנה

לאחר התפרצות הקורונה הודיעו המארגנים על דחיית התחרות לאוקטובר - היום התקבלה הודעה על ביטולה הסופי

דונלד טראמפ / צילום: Patrick Semansky, AP

הטוויטר של טראמפ מכה שוב: התערב במשבר הנפט העולמי

בציוץ בטוויטר כתב הנשיא האמריקאי לפני זמן קצר כי הוא דיבר "חברו" הנסיך הסעודי, מוחמד בין סלמאן, ששוחח עם הנשיא פוטין, וכי הוא מקווה שהשניים יקצצו בערך 10 מיליון חביות נפט ● מחר ייפגש טראמפ עם ראשי חברות הנפט האמריקאיות

סונדר פיצ'אי, מנכ"ל אלפאבית וגוגל, השבוע בנאום בבריסל  / צילום: Yves Herman, רויטרס

גוגל משיקה אתר שמאפשר לראות באיזה מדינות הבידוד החברתי עובד

האתר כולל פילוח לפי מדינות, ושופט את הצלחת המדיניות על פי מדדים כמו שהות בפארקים, חנויות, מקומות עבודה ועוד

דוד אמסלם / צילום: יוסי זמיר

הפורום הכלכלי הערבי: לא מקבלים מספיק מידע על הקורונה

במכתב מבקשים חברי הפורום מהשר לפעול באופן מיידי כך שגם אזרחי ישראל דוברי השפה הערבית יקבלו את המידע שכל כך חסר להם בנוגע לנגיף הקורונה והשלכותיו הכלכליות, הבריאותיות והחברתיות

חיטוי של שכונה ברומא, איטליה / צילום: Mauro Scrobogna/LaPresse, AP

האם מספר המתים באיטליה גבוה בהרבה מהנתונים הרשמיים ?

ניתוח של "וול סטריט ג'ורנל" מעלה כי באזורים שהוכו במיוחד במגפה, איטליה לא מדווחת על אלפי מקרי מוות ●   "אנשים מתים מבלי שנבדקו כי הזמן והמשאבים מוגבלים", אומר יוג'ניו פוסאטי, סגן ראש העיר קוצ'אליו

פקח משטרתי עובר בשכונה בבני ברק בחליפת מגן / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

דרעי ובנט סיכמו: 4500 קשישי בני ברק יוצאו מהעיר למלוניות במטרה להגן עליהם

עלות הפרויקט נאמדת בכ-75 מיליון שקל, שיועברו למשרד הביטחון ממשרד האוצר ● במקביל, יצביעו שרי הממשלה בישיבת הממשלה הטלפונית באשר להטלת מגבלות נוספות על העיר בני ברק במסגרת תקנות לשעת חירום

מסיכת מגן זרוקה על מרצפות אחת הסמטאות העמוסות של העיר העתיקה בברצלונה. כעת ריקה / צילום: Emilio Morenatti, Associated Press

פרשנות: איך יכול להיות שבחלקים מאירופה כבר רואים את האור בקצה המנהרה?

הקורונה הוכיחה כי לצד השקעה משמעותית יותר בתשתיות בריאות, בזמנים אלה מדינות אירופה צריכות מנהיגים פרגמטיים, שלא חוששים לשנות את עמדותיהם ולקבל החלטות קשות בזמנים קצרים ● אלה שעשו כך, כבר מריחים את היום שאחרי

בורסת ניו יורק / צילום: Lucas Jackson , רויטרס

וול סטריט ננעלה בירידות; הנפט קפץ בעוד 12%

המשק האמריקאי איבד 701 אלף משרות בחודש מרץ ושיעור האבטלה קפץ לרמה של 4.4% לעומת 3.5% בפברואר ● טסלה קפצה לאחר שדיווחה על מסירת כ-88,400 כלי רכב ברבעון הראשון ● בורסות אירופה ננעלו בירידות