גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

כמעט כל צעד שעושה איש עסקים, שיווק או מכירות, מלווה במשא ומתן. מה הפלא שמי שמצליח בעולם העסקים, לרוב ניחן בכישורי משא ומתן טובים.

להלן 7 עצות שיסייעו לך לנהל משא ומתן אפקטיווי:

1. ייצר אווירה חיובית ואישית

"עסקים עושים עם אנשים" אמר פעם איש עסקים חכם. ככל שתיווצר אווירה פתוחה וחיובית יותר, כך יגבר הסיכוי שהמשא ומתן יסתיים בהצלחה עבור שני הצדדים. איך יוצרים אווירה חיובית? התחל את המו"מ בסמול-טוק, נסה להציע קפה וכיבוד קל, חפש מכנה משותף בינך לבין הצד השני, ואל תשכח: תמיד כדאי להתחיל את המשא ומתן בנושאים שמוסכמים על שני הצדדים כי ככל שבתחילת המו"מ המילה "כן" תאמר יותר, כך עולה הסיכוי שהיא תאמר גם בהמשך.

מומלץ להוסיף לאווירה החיובית מוטיבים אישיים כאמור, קל יותר להגיע להסכמה עם מי שאנו תופשים כבן אדם, חבר, קולגה, מאשר מי שנתפס בעינינו כאיש מכירות, מתווך ואיש עסקים.

איך עושים זאת? הנה רעיון נחמד: כשאתה מציג את עצמך, הוסף לשמך ולתפקידך את המשפט הבא: "אני נשוי לאביבה, אב למורן בת ה-7 ולאמיר בן ה-3".

2. הכר את הצד השני

ידע הוא כוח - ככל שתדע יותר על הצד השני, כך יהיו לך יותר כלים לנהל את המשא ומתן בהצלחה. חיפוש מהיר ב"גוגל" ושיטוט קצר באתר האינטרנט של החברה לפני תחילת המשא ומתן, יכול לספק מידע על צרכיו, העדפותיו - ועם קצת מזל - אפילו על תחביביו של מי שאתה אמור לפגוש.

אם אספת מידע רלוונטי בדרך זו, ובהתאם לכך הצלחת "לתפור" את ההצעה בדיוק לפי מידותיו, סיכויי הצלחת המו"מ יעלו באופן משמעותי. אגב, כאשר הצד השני ירגיש שעשית עבודת הכנה, תקבל ממנו גם נקודות זכות.

3. התכונן לכל תרחיש

משא ומתן מורכב משלבים שמתקדמים בהם באופן כרונולוגי: קירבה, הצגת ההצעה, התועלת, המחיר, טיפול בהתנגדויות, שבסופם אמורים להגיע להסכמה עם הצד השני.

לכל שלב במו"מ יש המאפיינים שלו ובהן ההתנגדויות הנפוצות שיש לגבור עליהם בדרך להשגת ההסכמה הנכספת. לדוגמא, לאחר שהצד השני ישמע את הצעת המחיר, תגובותיו האפשריות יהיו: "זה יקר מאוד", "תן לי לחשוב על זה", "מה אתה עוד יכול לעשות לגבי המחיר?" "ואם אשלם במזומן?".

כדאי לפיכך, עוד בטרם מתחיל המשא ומתן, לשרטט את כל התרחישים האפשריים לכל שלב, ולהכין תשובה ממוקדת ואפקטיבית שתעביר בבטחה לשלב הבא.

האויב הגדול ביותר של הנושא ונותן הוא העדר הכנה, שגורמת לאלתר תשובות שבמקרים רבים מתחרטים עליהן.

4. לוותר בחוכמה

ויתורים הם חלק בכל משא ומתן. כל צד יודע שההצעה "ניתנת למשא ומתן" - הרי בדיוק לשם כך נתכנסנו. אלא שגם לוותר צריך לדעת. ויתורים לא מושכלים הם מתכון בטוח לכישלון המו"מ. להלן מספר טקטיקות ויתור עיקריות:

א. ודא שההצעה המקורית מאפשרת ויתור (כפי שסוחר מציע מראש מחיר גבוה יותר). כדאי להכין אופציות לוויתורים כדי לאפשר לך חופש פעולה במספר חזיתות: פריסת תשלומים, זמני אספקה, אחריות, הובלה.

אל תוותר בקלות, וכאשר אתה עושה את הוויתור, ותר במנות קטנות ובפנים מיוסרות (תוך עשיית חישובים במחשבון) כדי להפחית את תאבונו של הצד השני ולהעביר לו את המסר שאתה "על הקצה".

דרוש תמורה עבור הויתור שעשית "מר ישראלי, אוכל להאריך לך את האחריות בשנה ללא חיוב, אם תרכוש יותר מ-3 יחידות".

5. "בעיה מתחזה"

מומחי משא ומתן נוהגים להשתיל בעיה מתחזה בהצעתם, שהתנאי לפתרונה הוא סגירת העסקה. לדוגמא, "מר ישראלי, אוכל לתת לך הנחה של 7% על כלל המוצרים, מלבד מוצר X ו-Y". תוכלו להיות סמוכים ובטוחים שהדבר הראשון שעולה בראשו של הצד השני, הוא איך להשיג הנחה גם על המוצרים X ו-Y.

יותר מכך, לעיתים הצד השני יהיה כל-כך טרוד בהשגת ההנחה גם על מוצרים אלה, עד שהוא יחשוב פחות על טיבה של העסקה כולה.

מצב זה הוא אופטימאלי עבור הנושא ונותן כמובן שתחילה צריך לסרב בנימוס לבקשתו של הצד השני, אך לאחר התניה של סגירה מיידית של העסקה (ובקשת אישור מיוחד מהמנהל), אפשר את ההנחה וללחוץ ידיים להסכמה. יש לציין כי דרושה מיומנות רבה לשימוש בטקטיקה זו.

6. פרה פרה
אם ההצעה שלך מורכבת ויקרה ומחייבת את הצד השני בעריכת סקר שוק, קבלת הצעות נוספות מספקים אחרים, והתייעצות עם עוד מקבלי החלטות, אולי כדאי לך לנסות שיטת ההכנסה של הרגל בדלת.

לפיה אם תצליח לקבל הסכמה על חלק מההצעה, יהיה לך קל יותר לקבל את ההסכמה על יתר ההצעה. לעתים זה קל יותר מאשר לנסות לקבל הסכמה על כל ההצעה.

7. כן או כן?
אם תשאל ילד קטן "רוצה לאכול?" אתה מסתכן בכך שהוא יגיד לך לא! כל הורה יודע שכרדי להגביר את הסבירות שהילד יסכים, כדאי לשאול "רוצה סנדוויץ' שוקולד או גבינה צהובה?"

ההיגיון בטקטיקה זו הוא פשוט: במקום לתת לצד השני להתלבט בין תשובה של כן או לא, עדיף שיתלבט בין כן או כן.

טקטיקה זו אפקטיבית במשא ומתן רק בטיימינג הנכון - כשההצעה באופן כללי נראית לצד השני, ושהאווירה בין שני הצדדים פתוחה וחיובית. "מר ישראלי, מתי תרצה להתחיל את התהליך, כסר השבוע, או שנחכה לשבוע הבא?"

גבריאל אסולין הוא יועץ אסטרטגי שיווקי והבעלים של חברת "גבריאל פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי והדרכת אנשי מכירות