מספר תושבי העיר לוקסמבורג אינו גדול בהרבה ממספר המתגוררים בחדרה. אבל לצידם של 86 אלף תושבי עיר הבירה של הדוכסות הגדולה של לוקסמבורג (רק 40% מהם לוקסמבורגים), פועלים 160 בנקים בינלאומיים, והעיר היא המרכז הפיננסי הגדול ביותר בגוש האירו. אחד מהבנקים האלה הוא בנק לאומי לוקסמבורג, שהוקם בשנת 1995 ובראשו עומד ב-4 השנים האחרונות יורם מוסקוביץ.
מוסקוביץ (54) עובד בבנק לאומי מעל 30 שנים. בעבר ניהל את מרכז ההדרכה של הבנק, היה מנהל מרחב בחטיבה הבנקאית, ראש דסק ישראל בלאומי בריטניה ושימש בתפקידי ניהול ביחידות הבנקאיות ובמטה הבנק.בראיון ל"גלובס" הוא מסביר מה יש לבנק לאומי לחפש בדוכסות.
"לוקסמבורג היא מרכז פיננסי בינלאומי במלוא מובן המילה", הוא אומר. "מהמובילים בעולם בתחום קרנות נאמנות, ביטוח וקרנות פרייבט אקוויטי. וכמובן בנקים".
* אצלנו הוקמה לאחרונה ועדה בראשות מנכ"ל האוצר, ירום אריאב, שחרתה על דגלה להפוך את ישראל למרכז פיננסי בינלאומי. איך הפכה לוקסמבורג למרכז כזה?
"החשיבה החזונית של אריאב מדברת אלי, אבל מניסיוני בלוקסמבורג יש כמה מכשלות בדרך להפוך את ישראל למרכז כזה. למשל מצב בטחוני. בלוקסמבורג כל כך שקט שאפשר לשמוע את העלים נופלים, בישראל כידוע לא כל כך. מעבר לכך יש כמה תנאים נדרשים כדי להפוך למרכז פיננסי כמו כללי מיסוי וסביבה רגולטורית תומכת ולא מקשה".
* וזה קורה בלוקסמבורג?
"בלוקסמבורג לא צריך להתמודד עם מכשלות בירוקרטיות. זה בילד אין במערכת, הם יודעים מאיזה צד מרוחה החמאה. זה מקום בינלאומי בו מדברים שפות רבות עם מיקום מצוין - מרחק שעת טיסה מכל עיר בירה אירופית חשובה. וכמובן שיש כאן גם מנטליות מתאימה, משמעת ארגונית גרמנית ביחד עם שיק צרפתי".
* ומה הערך המוסף של בנק לאומי לצד 160 בנקים נוספים?
"הערך מוסף שאני נותן ללקוחות בא לידי ביטוי במיוחד אצל קהל יהודי וישראלי. ניחוח של בנק ישראלי עם אטרקטיביות של לוקסמבורג. אני ממנף את היתרון לקוטן ומציע בנק בוטיק שנותן יחס אישי. אגב, גם בנק הפועלים פועל פה, אבל עם סניף בלבד".
* מי קהל היעד שלך?
"קהלי היעד שלנו הם שלושה: אנשי עסקים ישראלים הפועלים באירופה כשרוב הטייקונים הישראלים שם. לקוחות בנקאות פרטית מישראל שרוצים כי כספם יושקע בחו"ל מטעמים של פיזור סיכון, לצד יכולת ליהנות מהאטרקטיביות של מרכז פיננסי - אלו מהווים בערך 30% מהלקוחות. והשאר הם לקוחות יהודים מדרום אמריקה וישראלים לשעבר מארצות הברית וקנדה".
* מה רף המינימום לפתיחת תיק השקעות?
"הרף הוא חצי מיליון דולר, אבל לקוחות ישראלים יכולים להיכנס עם רבע מיליון דולר".
מיצוב של בית-מרקחת
לאומי לוקסמבורג אינו בנק גדול. מדובר בסניף אחד המתמחה בבנקאות פרטית עם 27 עובדים, שפתח לאחרונה גם נציגות בישראל. מאזן הבנק הסתכם בסוף 2007 ב-547 מיליון אירו והרווח הנקי עמד על 2.3 מיליון אירו, עלייה של 28% ביחס לרווח הנקי בשנה הקודמת. התשואה להון עמדה ב-2007 על 15.3%, בהשוואה ל-11.1% ב-2006. "בארבע השנים האחרונות הבנק המציא את עצמו מחדש, והפכנו מבנק מוטה שירות לבנק מוטה מכירות", אומר מוסקוביץ. "ניהול קשרי לקוח הוא קודם כל משימה שיווקית ולכן פתחנו במאי את הנציגות בהרצליה. היקף הנכסים המנוהלים שלנו הוא 1.4 מיליארד דולר, והוא גדל בקצב של 100 מיליון דולר בשנה".
* לוקסמבורג אינה נתפסת כמקלט מס כמו ליכטנשטיין?
"הדבר היחיד המשותף ללוקסמבורג ולליכטנשטיין הוא ששתיהן מדינות קטנות שמתחילות באות ל'. כמדינה, לוקסמבורג לא מוכרת עצמה כמקלט מס ולא רוצה מיצוב וזיהוי עם הלבנת הון. מקדישים כאן אנרגיה רבה למלחמה בהלבנות הון".
* מה הפעילות שלכם בטיפול בהלבנת הון?
"יש עולם ברור של כללי עשה ואל תעשה. אנחנו מיצבנו את עצמנו כבנק מסודר, בית מרקחת. תמיד בודקים מי הלקוח, מה מקור הכסף שהביא, מה הציפיות שלו מהבנק ומי ממליץ עליו".
* מי מפקח עליכם?
"המפקח על הבנקים הלוקסמבורגי. מעבר לכך יש פיקוח עקיף של בנק ישראל וביקורות פנימיות של לאומי".
* לאומי סבל בתחילת העשור משערוריות גדולות בשלוחותיו באירופה: חשדות להלבנת הון בצרפת, מעילה גדולה בשוויץ. זה בא לידי ביטוי בעבודתך עם הרגולציה?
"אפילו לא פעם אחת. לא נשאלתי אפילו ברמז על מה שקרה צרפת או בשוויץ. אנחנו בנק זר שבמקרה בעלי המניות שלו הם ישראליים".