גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

12 פרטים קטנים

12 עצות קטנות שיעשו הבדל גדול בינך לבין המתחרים ויעזרו לך לזכות בעסקה

"ההצעה הגדולה" שלך ללקוח דומה להפליא להצעות של המתחרים, הפרטים הקטנים עשויים להקנות לך נקודות יתרון שיסייעו לך לזכות בעסקה. להלן 12 עצות קטנות שיכולות לעשות את ההבדל הגדול:

1. אז מה היה לנו שם?
נפגשת עם הלקוח, הצעת לו את הצעתך, לבטח היו לו הארות, הערות והסתייגויות. ערוך בקצרה ובנקודות "סיכום פגישה" ושלח אליו. ראשית, הדבר עשוי להעיד שאתה מקצועי, שנית, כך גם אתה וגם הלקוח תדעו בדיוק היכן הדברים עומדים ביניכם.

2. כרטיס ביקור תחילה
את כרטיס הביקור שלך עדיף לתת ללקוח בתחילת הפגישה ולא בסיומה. כמובן שחשוב שכרטיס הביקור יהיה מיוחד ויוסיף לרושם הראשוני שאתה מעוניין לייצר. חשוב לא פחות: כאשר הלקוח מגיש לך את כרטיס הביקור שלו, אל תכניס אותו מיד לכיס - "עיין" בו בתשומת לב. הרי זה בדיוק מה שאתה רוצה שיעשה כאשר מישהו מקבל ממך את כרטיס הביקור שלך.

3. התאמת לבוש
אם החולצה האהובה עליך היא האדומה שקנית בטיול האחרון באיטליה, הרגש חופשי ללבוש אותה באירועים משפחתיים. לפגישות עסקיות כדאי להתלבש בפריטים סולידיים ובצבעים לא מאיימים.
נסה להתאים את סוג הלבוש ללקוחות שאיתם אתה נפגש. אל תלבש חליפה לפגישה באתר בנייה עם קבלן שיפוצים, ואל תלבש טי שירט מקושקשת וג'ינס קרוע לפגישה עם מנהלת משאבי אנוש של חברת היי-טק.

4. קלפים על השולחן
ע"פ אחד מחוקי שפת הגוף החשובים ביותר "כפות הידיים הם הקלפים של בני האדם" כשאתה חושף אותם אתה מעביר מסר לצד השני: "אני לא מסתיר ממך כלום". ולכן, ודא שהידיים שלך תמיד יהיו חשופות כלפי הלקוח. מנגד, שים לב היכן נמצאות כפות הידיים של הלקוח אם בזמן המו"מ הוא משלב אותן, או שהן תחובות עמוק בכיסיו, או שהן נמצאות חלילה מאחורי הגב אתה בבעיה.

5. הימנע מעימות חזיתי
ישיבה חזיתית מול הלקוח עלולה ליצור אווירה לא נעימה כבדו קרב אקדוחנים או קרב בזירת איגרוף. השתדל להטות את גופך מעט לאחד הכיוונים, וכדאי אפילו לנסות ליצור מצב שבו תשב לצידו.

6. דוא"ל אישי
כדאי לפתוח כל דוא"ל שאתה שולח בשמו הפרטי של הנמען ודרישה בשלומו: "הי מר ישראלי, מה שלומך?" ורק אחרי כן לכתוב את המסר שאתה רוצה להעביר. לסיום, כדאי להוסיף ברכה (אפשרי בחותמת מובנית) בסגנון "כל טוב, והמשך יום נעים". תתפלא, הלקוח מגבש דעה על אישיותך גם לפי המיילים שאתה שולח.

7. עם מי אתה נפגש?
נקבעה לך פגישה עם מר ישראל ישראלי, סמנכ"ל השיווק של חברה שאתה חפץ בהתקשרות עימה? יופי. אם תערוך חיפוש בגוגל על מר ישראלי, סביר להניח שתוכל לגלות מידע שיעזור לך להתכונן לפגישה ולהשיג את מבוקשך. אגב, אם לא מצאת דבר, זה גם אומר משהו על מר ישראלי.

8. מה תשתה?
כדאי תמיד להציע ללקוח משהו לשתות. ראשית, אין כל רע בלהיות נחמד ומארח נדיב. שנית, בזמן שתיית הקפה, הלקוח "שבוי" בידך לפחות לרבע השעה הקרובה. שלישית, הוא עשוי לפתח הרגשת מחויבות כלפיך על כך שהזמנת אותו לקפה. אגב, אחד הסימנים ללקוחות שלא מוכנים לקנייה הוא ההתעקשות שלהם שלא לשתות קפה - הם פשוט לא רוצים להרגיש מחויבים.

9. כדאי לשתוק
עשה לך הרגל ובצע "שתיקות יזומות" תוך כדי המשא ומתן. תוכל להשיג בכך שני דברים חשובים: ראשית, בזמן שתשתוק הלקוח ידבר וכך תוכל לקבל אינפורמציה והכוונה שתשמש אותך למו"מ. שנית, שתיקה היא גם זמן טוב עבורך כדי לחשוב ולתכנן את המהלכים הבאים שאתה עומד לעשות. אגב, אל תחשוש - ברגע שתשתוק, הצד השני יתחיל מיד לדבר.

10. אל תנסה להיות מושלם
אם תאמר על עצמך גם משהו שלילי, הלקוח יאמין לכל הדברים החיוביים שתגיד על עצמך. אם תגיד על עצמך רק דברים טובים, אל תתפלא שהלקוח יחשוב שבמקרה הטוב אתה רברבן. ולכן כדאי לך לאמץ משפטים אמינים כמו "אני לא קוסם - לא אוכל להכפיל את התפוקה של אנשי המכירות שלך, אבל אוכל לשפר אותה באופן משמעותי".

11. 5% נוספים ליתר בטחון
לאחר שעשית את כל החישובים, ניתחת את כל העלויות, הוספת את הרווחיות הנדרשת ורשמת לפניך את הצעת המחיר הסופית, כדאי להוסיף עליה 5%. מדוע? כי כמעט תמיד תגלה שתזדקק לה או שהלקוח יוריד לך במחיר הרבה יותר משציפית, או שהעלויות שלך יתבררו כגבוהות יותר ממה שחשבת. או שניהם.

12. הימנע ממילים שליליות
כדאי להימנע ככל האפשר משימוש במילים שליליות שכן הן יוצרות אנרגיות שליליות ובסופו של דבר עלולות להשבית עסקאות. ולכן, במקום לומר ללקוח "אין לי במלאי" אפשר לומר "יהיה לי במלאי כבר מחר" אותו מסר בדיוק - אלא שהוא מבוטא במילים חיוביות.

הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל - פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי והדרכת אנשי מכירות/שירות ומנהלים: www.gacmarketing.com

עוד כתבות

דארה קוסררשאהי מנכ"ל אובר / צילום: רויטרס

אובר פיטרה כ-350 עובדים ברחבי העולם

כ-1.5% מעובדי אובר פוטרו בסבב הפיטורים השלישי והאחרון של החברה ● מניית אובר מזנקת בכ-4%

יעקב ליצמן / צילום: כדיה לוי

משרד הבריאות בסיבוב פרסה: האם ביטול ההפרטה יציל את המכונים להתפתחות הילד

הורים שלא מצליחים להשיג תור לילדיהם במכון ציבורי להתפתחות הילד, יכלו בעשור האחרון לפנות למטפל פרטי ולקבל החזר התוצאה: מטפלים רבים עברו לעבוד בפרטי, והתורים הציבוריים התארכו ● ל"גלובס" נודע כי משרד הבריאות מתכוון לבטל את ההפרטה ולהפסיק את שיטת ההחזרים

נפתלי בנט, איילת שקד / צילום: שלומי יוסף, עיבוד תמונה: טלי בוגדנובסקי

מהמעטפות לוועדות - כמה אתם שולטים בחדשות הפוליטיות?

בכמה גדל שיעור ההצבעה במעטפות הכפולות, מי עומד בראש ועדת החוץ והביטחון ומי עוד חבר בסיעה של שקד ובנט?

אמיר ירון/ צילום: איל יצהר

מדיניות הריבית ממשיכה לתדלק את השווקים

המשקיעים בארץ מצפים כי בנק ישראל יילך בעקבות הפד ויוריד את הריבית, ובהתאם נרשמות עליות נאות באפיק האג"ח ובמדדי המניות בישראל

סופת הטייפון הגיביס ביפן / צילום: רויטרס

הרשויות ביפן: על 8 מיליון איש לעזוב את בתיהם בעקבות סופת טייפון

רוחות חזקות וגשמים בהיקף חסר תקדים מכים היום את טוקיו ואזורים נרחבים במרכז יפן ● מזג האוויר החריג, שהגיע במסגרת סופת הטייפון הגיביס, הוביל את ממשלת יפן להצהיר על מצב חירום בכוננות הגבוהה ביותר

טראמפ מחמם את שוק הנדל"ן בגרינלנד / צילומים: רויטרס, shutterstock, עיבוד: טלי בוגדנובסקי

טראמפ מחמם את שוק הנדל"ן בגרינלנד (והוא עדיין יותר זול מאשר בתל אביב)

התושבים בגרינלנד לא שמחו לשמוע שנשיא ארצות הברית מעוניין לקנות את האי שלהם ● אבל, המתווכים מספרים שתשומת הלב שהופנתה לעיר מזניקה עוד יותר את המחירים הגבוהים מלכתחילה

הכלכלנית זוכת פרס הנובל אסתר דופלו / צילום: Eloy Alonso, רויטרס

המחקר פורץ הדרך שהפך היום את אסתר דופלו לאישה השנייה אי פעם עם נובל בכלכלה

איך גורמים לילדים להתחסן יותר ומעודדים חקלאים להשתמש בשיטות חדשניות? דופלו, באנרג'י וקרמר יצאו לענות על השאלות האלה בניסויים מבוקרים בשטח, וחוללו מהפכה ● דופלו היא האישה השנייה בהיסטוריה שזכתה בנובל לכלכלה: "מקווה שההדגמה שנשים יכולות להצליח, תיתן השראה לאחרות"

שינויי מזג אויר/ צילום:  Shutterstock | א.ס.א.פ קריאייטיב

הירוק היום אפור מאוד: 30 סיבות ללכת על ירוק

כבר 20 שנה שבכל שנה נרשמה עלייה בטמפרטורה הממוצעת, 2,240 אנשים בישראל מתים מוות מוקדם בכל שנה בגלל זיהום האוויר, ובירת אינדונזיה שוקעת בקצב של 25 ס"מ בשנה ● 30 סיבות למה צריך להיות לכם אכפת ממה שקורה סביבכם

עדי סופר תאני / צילום: יונתן בלום

"לא הבנתי כלום. תתחילו מההתחלה": עדי סופר תאני מספרת על ניהול הצד הישראלי של הרשת החברתית הגדולה בעולם

מה עושה מנכ"לית פייסבוק ישראל, עדי סופר תאני, כדי להיות אפקטיבית בניהול ● "האמירה שאם אתה האדם הכי חכם בחדר אז אתה לא בחדר הנכון, נכונה גם למנכ"לים. ואם זה באמת ככה, אז או שצריך לפטר את המנכ"ל או שצריך לפטר את החדר" ●"50 המשפיעות של ליידי גלובס"

מרכז העיצוב דיזיין סיטי, מעלה אדומים / הדמיה: יח"צ

בכמה שכרה רשת פנדור 600 מ"ר בדיזיין סיטי במעלה אדומים?

ועוד דירות וחללים שנמכרו והושכרו לאחרונה

פורטנייט/צילום: REUTERSMike Blake

מתיחה של מאסק ושחקנים בוכים: מה קרה כשפורטנייט הוחשך?

"אסטרואיד" פגע אתמול בערב במשחק הווירטואלי של פורטנייט והותיר מיליוני צופים מול חור שחור, ושחקנים עם סימני שאלה רבים לגבי עתידו של המשחק, והאם הגיע לסופו ● היזם אלון מאסק צייץ מחדש ציוץ ישן ותרם לספקולציות

181 מנהלים אמריקאים חותמים "רווחים זה לא הכל" / צילום: רויטרס

הניסיון לטעון שהרווח משרת את כולם הוא מיתמם ומטעה

לא ניתן להתעלם מן ההיבט החברתי, שכן פערים גדולים מדי מייצגים את אחד הסיכונים הכי גדולים לעצם קיומו של המשטר הקפיטליסטי ● מי שימשיך ויתמיד בגישה שהכל טוב, שהרווח הוא הכל, שאין שום רע בפערים כלכליים עמוקים ככל שיהיו, כורה קבר עמוק מאוד לקפיטליזם ● דעה

ניצול מרבי של חומרי גלם / צילום: סן פלגרינו - יח"צ חו"ל

עד הפירור האחרון: קולניריה ירוקה שבה אוכלים הכל, כולל הכל

אחד הביטויים הקולינריים של המגמה הסביבתית "אפס פסולת" הוא "אפס פחת", שימוש בכל החלקים של חומר הגלם, שלרוב היו נזרקים מיד לאשפה ● כך מוצאים חלקים לא פוטוגניים כמו אשכי עגל, עיני דגים או קליפות וגבעולים את דרכם אל הצלחות במיטב מסעדות תבל

 סיגל רגב–רוזנברג/צילום: אורית פניני

"יש כרוניקה של מוות ידוע מראש, צריך להחליט - ארבע קופות חולים טובות או רק שתיים"

זמן קצר לאחר מינויה למנכ"לית קופת חולים מאוחדת, גילתה סיגל רגב-רוזנברג כי הגירעון השנתי זינק ב-2018 ל-440 מיליון ש' - הגבוה מאז הקמתה ● בראיון ל"גלובס" היא מדברת על התחרות, על ההתמודדות עם משרדי האוצר והבריאות וכיצד היא מתכוונת לייצב את הקופה ולהביא מבוטחים חדשים

נשים סיניות מבוגרות / צילום: רויטרס

יותר מבוגרים, פחות עובדים: המלכוד שמאיים על הצמיחה העולמית

83 מדינות נמצאות במצב שבו אוכלוסייתן מזדקנת בהתמדה, והמשמעות היא אחת: כלכלתן מועדת לדעיכה ● מה קורה להוצאות כשמתבגרים, איך זה משפיע על פעילות המשק ולמה הבייבי בומרס בארה"ב לא מצליחים למכור את בתיהם ● כתבה שנייה על הפצצה המתקתקת של המגמות הדמוגרפיות

נאום מלכת בריטניה אליזבת השנייה בפרלמנט / צילום: REUTERS/Toby Melville

"להבטיח את היציאה מהאיחוד האירופי ב-31 באוקטובר": שבוע ה"ברקזיט" המכריע של ג'ונסון נפתח בנאום המלכה בפרלמנט

מלכת בריטניה אליזבת השנייה הציגה היום את עיקרי המדיניות של הממשלה הבריטית ● "העדיפות העליונה של ממשלתי הייתה תמיד להבטיח את היציאה מהאיחוד האירופי ב-31 באוקטובר"

סמסונג גלקסי נוט 10 פלוס / צילום: יח"צ

מצלמה משודרגת ופיצ'ר לגיימרים: האם כדאי לקנות את הגלקסי נוט החדש?

עט פונקציונלית יותר, צבעים חיים ופילטרים לאינסטגרם: הנוט 10 פלוס נכנס לקטגוריית המכשירים שבמיינסטרים - אבל זאת בשורה חיובית

גלנורקי קמפ בניו זילנד / צילום: שאטרסטוק

תיירות ומשבר האקלים: ניו זילנד מדגימה איך הקפדה על תקן סביבתי מחמיר לא חייב לבוא על חשבון נוחות ופינוק

קמפ גלנורקי: הקמפגראונד האקולוגי הראשון בניו זילנד ● אפס בזבוז אנרגיה, מינימום התפשרות על נוחות ומקסימום מותרות ופינוק

מטבע של 5 שקל /צילום: תמר מצפי

מדוע השקל הוא המנצח הבלתי מעורער של שוק המטבעות?

השאלה היא לא מדוע השקל חזק, אלא מדוע הוא הכי חזק בעולם ● דעה

אמבולנס של מגן דוד אדום / צילום: תמר מצפי

חשד לחיסול באור יהודה: גבר בן 37 נהרג מפיצוץ רכב

התקרית אירעה סמוך לכניסה לעיר בכביש 412 ● צוותי מד"א שהגיעו למקום נאלצו לקבוע את מותו של נהג הרכב, תושב העיר המוכר למשטרה וככל הנראה השתייך לארגון הפשיעה של מיכאל מור