"ההצעה הגדולה" שלך ללקוח דומה להפליא להצעות של המתחרים, הפרטים הקטנים עשויים להקנות לך נקודות יתרון שיסייעו לך לזכות בעסקה. להלן 12 עצות קטנות שיכולות לעשות את ההבדל הגדול:
1. אז מה היה לנו שם?
נפגשת עם הלקוח, הצעת לו את הצעתך, לבטח היו לו הארות, הערות והסתייגויות. ערוך בקצרה ובנקודות "סיכום פגישה" ושלח אליו. ראשית, הדבר עשוי להעיד שאתה מקצועי, שנית, כך גם אתה וגם הלקוח תדעו בדיוק היכן הדברים עומדים ביניכם.
2. כרטיס ביקור תחילה
את כרטיס הביקור שלך עדיף לתת ללקוח בתחילת הפגישה ולא בסיומה. כמובן שחשוב שכרטיס הביקור יהיה מיוחד ויוסיף לרושם הראשוני שאתה מעוניין לייצר. חשוב לא פחות: כאשר הלקוח מגיש לך את כרטיס הביקור שלו, אל תכניס אותו מיד לכיס - "עיין" בו בתשומת לב. הרי זה בדיוק מה שאתה רוצה שיעשה כאשר מישהו מקבל ממך את כרטיס הביקור שלך.
3. התאמת לבוש
אם החולצה האהובה עליך היא האדומה שקנית בטיול האחרון באיטליה, הרגש חופשי ללבוש אותה באירועים משפחתיים. לפגישות עסקיות כדאי להתלבש בפריטים סולידיים ובצבעים לא מאיימים.
נסה להתאים את סוג הלבוש ללקוחות שאיתם אתה נפגש. אל תלבש חליפה לפגישה באתר בנייה עם קבלן שיפוצים, ואל תלבש טי שירט מקושקשת וג'ינס קרוע לפגישה עם מנהלת משאבי אנוש של חברת היי-טק.
4. קלפים על השולחן
ע"פ אחד מחוקי שפת הגוף החשובים ביותר "כפות הידיים הם הקלפים של בני האדם" כשאתה חושף אותם אתה מעביר מסר לצד השני: "אני לא מסתיר ממך כלום". ולכן, ודא שהידיים שלך תמיד יהיו חשופות כלפי הלקוח. מנגד, שים לב היכן נמצאות כפות הידיים של הלקוח אם בזמן המו"מ הוא משלב אותן, או שהן תחובות עמוק בכיסיו, או שהן נמצאות חלילה מאחורי הגב אתה בבעיה.
5. הימנע מעימות חזיתי
ישיבה חזיתית מול הלקוח עלולה ליצור אווירה לא נעימה כבדו קרב אקדוחנים או קרב בזירת איגרוף. השתדל להטות את גופך מעט לאחד הכיוונים, וכדאי אפילו לנסות ליצור מצב שבו תשב לצידו.
6. דוא"ל אישי
כדאי לפתוח כל דוא"ל שאתה שולח בשמו הפרטי של הנמען ודרישה בשלומו: "הי מר ישראלי, מה שלומך?" ורק אחרי כן לכתוב את המסר שאתה רוצה להעביר. לסיום, כדאי להוסיף ברכה (אפשרי בחותמת מובנית) בסגנון "כל טוב, והמשך יום נעים". תתפלא, הלקוח מגבש דעה על אישיותך גם לפי המיילים שאתה שולח.
7. עם מי אתה נפגש?
נקבעה לך פגישה עם מר ישראל ישראלי, סמנכ"ל השיווק של חברה שאתה חפץ בהתקשרות עימה? יופי. אם תערוך חיפוש בגוגל על מר ישראלי, סביר להניח שתוכל לגלות מידע שיעזור לך להתכונן לפגישה ולהשיג את מבוקשך. אגב, אם לא מצאת דבר, זה גם אומר משהו על מר ישראלי.
8. מה תשתה?
כדאי תמיד להציע ללקוח משהו לשתות. ראשית, אין כל רע בלהיות נחמד ומארח נדיב. שנית, בזמן שתיית הקפה, הלקוח "שבוי" בידך לפחות לרבע השעה הקרובה. שלישית, הוא עשוי לפתח הרגשת מחויבות כלפיך על כך שהזמנת אותו לקפה. אגב, אחד הסימנים ללקוחות שלא מוכנים לקנייה הוא ההתעקשות שלהם שלא לשתות קפה - הם פשוט לא רוצים להרגיש מחויבים.
9. כדאי לשתוק
עשה לך הרגל ובצע "שתיקות יזומות" תוך כדי המשא ומתן. תוכל להשיג בכך שני דברים חשובים: ראשית, בזמן שתשתוק הלקוח ידבר וכך תוכל לקבל אינפורמציה והכוונה שתשמש אותך למו"מ. שנית, שתיקה היא גם זמן טוב עבורך כדי לחשוב ולתכנן את המהלכים הבאים שאתה עומד לעשות. אגב, אל תחשוש - ברגע שתשתוק, הצד השני יתחיל מיד לדבר.
10. אל תנסה להיות מושלם
אם תאמר על עצמך גם משהו שלילי, הלקוח יאמין לכל הדברים החיוביים שתגיד על עצמך. אם תגיד על עצמך רק דברים טובים, אל תתפלא שהלקוח יחשוב שבמקרה הטוב אתה רברבן. ולכן כדאי לך לאמץ משפטים אמינים כמו "אני לא קוסם - לא אוכל להכפיל את התפוקה של אנשי המכירות שלך, אבל אוכל לשפר אותה באופן משמעותי".
11. 5% נוספים ליתר בטחון
לאחר שעשית את כל החישובים, ניתחת את כל העלויות, הוספת את הרווחיות הנדרשת ורשמת לפניך את הצעת המחיר הסופית, כדאי להוסיף עליה 5%. מדוע? כי כמעט תמיד תגלה שתזדקק לה או שהלקוח יוריד לך במחיר הרבה יותר משציפית, או שהעלויות שלך יתבררו כגבוהות יותר ממה שחשבת. או שניהם.
12. הימנע ממילים שליליות
כדאי להימנע ככל האפשר משימוש במילים שליליות שכן הן יוצרות אנרגיות שליליות ובסופו של דבר עלולות להשבית עסקאות. ולכן, במקום לומר ללקוח "אין לי במלאי" אפשר לומר "יהיה לי במלאי כבר מחר" אותו מסר בדיוק - אלא שהוא מבוטא במילים חיוביות.
הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל - פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי והדרכת אנשי מכירות/שירות ומנהלים: www.gacmarketing.com