גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

דרכן של החברות הללו אינה קלה תמיד. נכון שקשה לגייס הון מקרנות ההון סיכון, אבל החברות שמצליחות נכנסות לתהליך ההקמה מרופדות מאוד. הסיכונים גדולים, אבל נעים יותר לחזור הביתה עם משכורת שמנמנה. ברגעים הקשים, נעים יותר להרים את הראש ולהסתכל על הנוף מהקומה הגבוהה של הבניין או פשוט ללכת למכונת הקפה המשוכללת ולהוריד את החרדות בכוס אספרסו. קשה יותר לעשות זאת כשמושכים משכורות נמוכות ומעסיקים מעט עובדים.

סנטיאגה מהוד השרון, שהוקמה ב-2004 על-ידי אסף וישי כרמיאל, שני אחים מהרצליה, פיתחה טכנולוגיית זיהוי דיבור, שהיישום הראשון שלה הוא מכונת כביסה מדברת - כזו שיודעת לקבל הוראות ולהפעיל תוכניות באמצעות פקודות קוליות. היא לא גייסה אפילו חצי שקל מגורם חיצוני והצליחה להביא לשוק את המערכת שלה, כשהיא כבר משולבת במוצר. שלוש שנים לאחר שהוקמה, יש לסנטיאגה שיתופי פעולה עם חברות ענק כמו פוג'יטסו היפנית ו-Haier הסינית, הכנסות, ומוצר שייצא לשוק הסיני בחודשים הקרובים.

ובכל זאת, מודל כזה של מימון עצמי לא יכול להמשיך לנצח. סנטיאגה מתכננת בקרוב לגייס כ-4 מיליון דולר, וכך גם להגיע לרווחיות. הגיוס יהיה, כך היא מתכננת, מקרנות וגם משקיעים פרטיים. "אנחנו בוחנים עוד שיתופי פעולה עם חברות ענק ולהגדיל על-ידי כך את המכירות", אומר אסף כרמיאל.

עבור שני האחים, שנמצאים בשנות ה-30 לחייהם, סנטיאגה היא המיזם הראשון. אסף כרמיאל אחראי על התחומים הפיננסים והעסקיים בחברה. הוא בעל תואר שני במנהל עסקים מהטכניון ועסק בייעוץ לחברות ולסטארט-אפים וכן ביצע אנליזות הקשורות בחברות כאלה עבור הקרנות פיטנגו ו-L-Capital.

ישי מגיע מעולם המתמטיקה. הוא התחיל ללמוד באוניברסיטה בגיל 15 וזכה בתחרויות בינלאומיות. הוא התמחה באלגוריתמים של דיבור גם בחברת DSPG והוא משלים את הדוקטורט שלו במתמטיקה תיאורטית באוניברסיטת תל-אביב.

סנטיאגה מעסיקה 8 עובדים ועוד שני חוקרים שעובדים פר פרויקט. ד"ר אדוארד גולדשטיין הוא המדען הראשי בחברה, שעל סמך האלגוריתם שלו פותחה המערכת. שי מור, ממייסדי צורן ובכיר לשעבר בחברת DSPC, משמש בשנה האחרונה כיועץ לחברה.

הרעיון של סנטיאגה הוא להביא את הטכנולוגיה של זיהוי הדיבור אל השוק ההמוני. אסף כרמיאל: "זו טכנולוגיה מסובכת שחוקרים אותה כבר 30 שנה. יש כמה חברות גדולות שמציעות מוצרים בתחום, כמו מיקרוסופט וגם חברת Nuance", הוא אומר. Nuance, שנקראה בעבר ScanSoft, ביצעה רכישות בישראל, כולל של ART ו-Phonetic Systems.

"החלטנו לא להמשיך ולשכלל את הטכנולוגיה, אלא לעשות לה התאמה לשוק ההמוני. כלומר, להצליח להוזיל את העלויות באופן משמעותי. הטכנולוגיה כבר עובדת ועכשיו נשאר להצליח ולעשות אותה קלה לשימוש וזולה".

היישום הראשון עם Haier הוא מכונת הכביסה, היישום הראשון עם פוג'יטסו, שנמצא עדיין בפיתוח, יהיה בשימוש ברכבים - כולל הפעלת הרכב עצמו ופונקציות נלוות כמו מיזוג אוויר, כוונון מראות וכסאות.

*למה דווקא לתחום הרכב?

"כשיצרן מכונית צריך לעשות אינטגרציה, והמערכות שלו היא בשפות שונות, זה מסובך. אנחנו מספקים כלי תוכנה ואת החומרה, כך שבאופן פשוט היצרנים יכולים ליצור בעצמם את היישומים השונים מבלי להזדקק לתהליכי התאמה ואינטגרציה ארוכים ויקרים. היצרנים בתחום בוחנים את המחיר ברמה של עשירית הסנט על כל רכיב. מצד שני, הטכנולוגיה לא מעניינת את משתמשי הקצה. הם רוצים שזה יעבוד".

*אבל מה לכם ולשוק הרכב, שידוע כקשה לחדירה, בעיקר לחברות קטנות?

ישי כרמיאל: "הבנו שאנחנו חייבים שותפות עם חברה שמוכרת ליצרני הרכב. ב-2005 הגענו לסינגפור מבלי לדעת מה אנחנו עושים. חיפשנו חברת שבבים. למרבה ההפתעה, פוג'יטסו הרימה את הכפפה. היא שלחה אותנו למפיץ לפתרונות, יצרנית של מערכות על שבב (Chip set) בשם Excelpoint מסינגפור, שהסכימה לשתף פעולה אם נשיג מימון".

המימון הנחוץ הגיע מהקרן הדו-לאומית ישראל-סינגפור Siird. פוג'יטסו בשלב הראשון לא הפכה למעורבת. "היא רצתה לראות שהפתרון עובד ושיש לנו מוצר מוכח", אומר ישי כרמיאל. "שמרנו על הקשר עם החבר'ה, שהיו בהתחלה סקפטיים לגבי היכולת להעלות את הטכנולוגיה על שבב. זה לקח שנה והמוצר עבד ביולי 2006 ברמה של Demo, וכמעט עוד שנה עד שהמוצר היה מוכן אחרי בדיקות איכות".

*חברות שמפתחות מערכת על שבב ידועות כזוללות הון. איך הצלחתם לממן חברה לפיתוח מערכת על שבב בלי גיוסים?

אסף: "לקחנו משכורות נמוכות, והמשכנו כל הזמן לעבוד בחברת הייעוץ שלנו, שהניבה לנו הכנסות של כמה מאות אלפי דולרים בשנה, והן החזיקו את הפעילות של הסטארט-אפ. נכון שקל יותר עם הרבה עובדים ותקציבים נוחים, אבל עובדה שאפשר לעשות את זה גם בלי".

סנטיאגה חתמה במארס 2007 על פרויקט עם Haier ופוג'יטסו חתמה איתה על חוזה לשיתוף פעולה מספר חודשים לאחר מכן. "זאת מנטאליות יפנית של זרימה", אומר אסף כרמיאל,"כשכבר נכנסים ללקוח אחד, קל יותר לחדור לאחרים".

במסגרת החוזה של סנטיאגה עם Hair, היא מוכרת לה 100 אלף יחידות של המוצר שישולבו במערכת אודיו למכונות כביסה. בחודשים הקרובים, הסינים יוכלו לדבר עם המכונה ולספר לה שברצונם להפעיל תוכנית של 40 מעלות, מבלי ללחוץ על כפתורים לשם כך.

*כמה באמת המחירים ירדו? המערכות הללו לא זולות.

ישי כרמיאל: "הורדנו את מחירי המערכות ליישומים של מכשירים ביתיים ב-50%, ולכן בעוד כמה חודשים כבר תהיה מכונת כביסה שמדברת ומקבלת פקודות בדיבור. מערכות ניווט מלאות עם POI (Point Of Interest) עולות כ-40 דולר ואנחנו מפתחים עם פוג'יטסו מערכת שתעלה 12 דולר ותמשיך לרדת במחיר".