גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אלכס מילנר, יו"ר אורפק , ממש לא אוהב ראיונות, ובמיוחד לא אוהב להצטלם. אם היה באפשרותו, הוא היה מוותר גם על הראיון הנוכחי ושולח אותנו בידיים ריקות בחזרה למערכת "גלובס". "אני ממש לא אוהב את זה. הרבה יותר חשוב לי לעשות את עבודתי נכונה", הוא מתנצל בפנינו, ומתיישב מול מכשיר ההקלטה הדיגיטלי שלנו. ומילנר, לפחות נכון לרגע זה, עושה את עבודתו נכונה. אורפק, הנסחרת מזה שלוש שנים בבורסה המשנית של אנגליה (AIM), היא מעין השתקפות של מילנר, שגם נמנה על בעלי מניותיה. חברה שלא מרבה "לעשות רעש", לא מחפשת דרכים ליחצ"ן עצמה לדעת, למרות הקבלות שהיא מגישה מזה לא מעט רבעונים רצופים.

אורפק, הנמצאת בשליטת או.אר.טי (59.4%) נחשבת למובילה בתחום של פיתוח מערכות לתדלוק אוטומטי הידועות בשמות דלקן או FuelOmat. בנוסף, נחשבת אורפק למובילה בתחום של פיתוח, ייצור ושיווק של מערכות אוטומציה ממוחשבות המאפשרות ניהול תדלוק וניהול של תחנות דלק. בין היתר, המערכות כוללות מערכות בקרה לתחנות דלק השולטות על מגוון הציוד הנמצא בתחנה, מערכות תוכנה וחומרה לניהול חנויות הנוחות שבתחנה, טרמינלים לתשלום ותדלוק עצמי, וגם מערכות תדלוק אוטומטיות המבוססות על זיהוי הרכב (דלקן).

או.אר.טי היא אחת מהחברות הקטנטנות הנסחרות בבורסה המקומית. החברה, שבבעלות אינטרגאמא (55.7% - גם היא חברה בורסאית שנמצאת בשליטת תנחום אורן), נסחרת לפי שווי של 16 מיליון דולר בלבד. למילנר יש אחזקה של 3.2% באו.אר.טי, ואילו לקבוצת דלק, שבבעלות יצחק תשובה, אחזקה של 7.8% באורפק.

אורפק, כאמור, חוגגת בימים אלו שלוש שנים להנפקה ב-AIM, ואולי זו הסיבה בגינה בחר מילנר לפתוח את הראיון כשהוא אומר "להבדיל מחברות אחרות, אורפק קיימה את כל ההבטחות אותן נתנה טרם ההנפקה. ראשית, הבטחנו שנגדיל את ההכנסות ואת הרווח הנקי שלנו. שנית, הבטחנו שנרחיב את הפעילות של החברה וכך עשינו. עם זאת, הדבר היחיד שלא עשינו בקצב מספיק מהיר הוא M&A, מיזוגים ורכישות". אורפק נסחרת לפי שווי של 49 מיליון דולר לאחר שמנייתה איבדה מתחילת השנה 46% - תשואה שלילית של 30% מההנפקה.

בטרם נחזור לדבריו של מילנר, הנה תזכורת קצרצרה. את הרבעון השלישי של השנה סיימה אורפק עם הכנסות של 19.7 מיליון דולר (גידול שנתי של 27% והרבעון ה-21 ברציפות בו צומחת החברה). הרווח התפעולי ברבעון השלישי עמד על 3.5 מיליון דולר, ואילו הרווח הנקי עמד על 1.4 מיליון דולר (לעומת 2.2 מיליון דולר ברבעון המקביל), לאחר שהחברה נאלצה להכיר בהפסד מהשקעה בני"ע סחירים. נכון לתום הרבעון השלישי, יש לאורפק קופת מזומנים נאה של 33.1 מיליון דולר, לאחר שהחברה רשמה ברבעון השלישי תזרים חיובי מפעילות שוטפת של 3.7 מיליון דולר. לאורפק יש מאזן הנקי מחובות בנקאיים או חובות בגין הנפקות אג"ח למיניהן - נתון מעודד במיוחד בימים שכאלו.

"מדיניות רכישה די קשיחה"

"לא השתמשנו מספיק בכסף שהיה לנו כדי לבצע רכישות של חברות אחרות", מתנצל מילנר כשהוא מסביר לנו איזו מההבטחות שנתן לא קיים. מאז ההנפקה, ביצעה אורפק שתי רכישות, האחת קטנטנה והשנייה גדולה יותר. באפריל אשתקד רכשה 51% מחברת שירותים הפועלת באוקראינה, בולגריה ורומניה תמורת 600 אלף אירו, ולא כולל תשלומים נוספים בגין עמידה באבני דרך למשך שלוש שנים. שמונה חודשים אחרי, רכשה אורפק 51% מחברת תוכנה זרה שמתמקדת בחנויות נוחות הממוקמות בתוך תחנות דלק. במקרה הזה, עמד התשלום הראשוני על 3.5 מיליון דולר, לא כולל תוספת של עד 15 מיליון דולר אם תעמוד הנרכשת באבני דרך בין השנים 2007 ל-2009.

"מדובר ברכישות של חברות שהכרנו טוב, ולכן היה לנו קל יותר לרכוש אותן. באשר לשאר, הייתי אומר שאנו די חשדניים. כחברה ציבורית, אחת הבעיות שלנו היא שאנו די קונסרבטיביים כשאנו באים לעשות שימוש בכסף שלנו. אנו לא 'סתם' זורקים אותו על משהו".

* אז אולי זה הזמן הנכון לפרוץ את הקונסרבטיביות. יש האומרים כי השוק הנוכחי הוא שוק של "קונים בלבד".

"נכון, אך הבעיה היא שיש לנו מדיניות רכישות די קשיחה. יש לנו שלושה קריטריונים לבחירת חברה לרכישה. ראשית, אנו רוצים חברה בעלת נוכחות שיווקית בטריטוריה חדשה. שנית, אנו רוצים חברה רווחית, שלא תהפוך לנטל, ושלישית, אנו רוצים חברה שמי שמנהל אותה, ימשיך לנהל אותה גם אחרי הרכישה, ולא ייקח את הכסף, יקום ויברח".

* במילים אחרות, שואפים לשלמות.

(מחייך) "משהו כזה. אנו יודעים שהתנאים שאנו מציבים מקשים עלינו למצוא מועמדות לרכישה".

מילנר לא חושש לחשוף כי במהלך השנים נסוגה אורפק ממספר רכישות לאחר שאחד מתנאיה לעיל לא התקיים. "הייתה חברה בטקסס אותה רצינו לרכוש, אך מנהליה רצו לפרוש לאחר הרכישה, ולא האמנו שנוכל לנהלה מכאן, בלי אנשים שמכירים את המדינה. בספרד, לעומת זאת, ניהלנו במשך חצי שנה מו"מ לרכישת חברה, והתמורה למוכרים הייתה מותנית בעמידה באבני דרך. לאחר שחתמנו על מזכר הבנות, התקשר אליי אחד מהמוכרים ושאל אותי - מה יקרה אם לא אעמוד באחת מאבני הדרך, לא אקבל את התמורה שאתה מבטיח? - עניתי 'לא', וביטלנו את ההסכם".

גם באנגליה חווה מילנר מקרה דומה. "יש חברה אנגלית ציבורית שכבר שנתיים אני מנסה לרכוש. כשהתחלתי את התהליך, היא נסחרה לפי שווי של 12 מיליון ליש"ט, ואני הצעתי לרכוש אותה לפי שווי של 15 עד 16 מיליון ליש"ט. היום היא נסחרת לפי שווי של 3 מיליון ליש"ט, וגם אחרי ששווייה הידרדר, ניסיתי לרכוש אותה - לפי מחיר הכפול מהמחיר בשוק - וגם זה לא עזר".

* אני מניחה ששוב אחד משלושת כללי האצבע שלכם לא התקיים.

(מחייך) "אפשר להגיד. רוב מנהלי החברה היו מבוגרים, שקיבלו משכורות יפות, וחששו שיאלצו לעזוב עם רכישתה".

מדיניות הרכישות הקשוחה של מילנר, שלזכותו יצוין שהוא אינו חושש מלתאר אותה כחיסרון, גרמה לאורפק לשים דגש על מנועי צמיחה אחרים, ואחד מהם הוא רנטליזציה - Rentalization - מודל עסקי לפיו החברה מקימה את מערך התדלוק (כולל תחנות ומערכות לניהול תדלוק) ומשכירה אותו למנהלי תחנות הדלק. "אני מקווה שבשנה הבאה המודל הזה יבוא יותר לידי ביטוי בפעילות של אורפק", אומר מילנר.

"לא היה לנו מספיק אומץ"

מילנר לא ממהר להגדיר את השוק שבו הוא פועל כתחרותי יתר על המידה. אורפק, שכבר חיה ובועטת מזה רבע מאה, נחשבת למובילה עולמית בתחום התדלוק האוטומטי, ומתחרותיה העיקריות בו הן חברות דוגמת רוזמן הנדסה, חברה ישראלית המפתחת את מערכת פזומט שעיקר פעילותה היא מול חברות הדלק פז ודור אלון; און טראק, גם היא חברה ישראלית, המפתחת את מערכת Fuelmaster, אך פעילותה בתחום מצומצמת;Hectronics Kienzle, חברה שוויצרית המתרכזת במערכות תדלוק לתחנות פנים ארגוניות המבוססות על כרטיסי תדלוק; E.J. Ward, חברה אמריקנית המוכרת מערכות תדלוק אוטומטי בשוק האמריקני וטקסס אינסטרומנטס המפתחת את"Speed pass", תג זיהוי פאסיבי שנישא בידי הנהג.

בתחום מערכות המחשוב לתחנות דלק התחרות היא רבה יותר, והיא נוצרת מכיוון של חברות ענק כמו Wayne ו-Gilbarco, ואילו בתחום המערכות לניהול תחנות פנים ארגוניות (תחנות שקיימות בנמלי תעופה או מקומות אחרים בהם השימוש בכלי רכב ממונעים הוא רב) קיימת גם תחרות רבה. "אין לנו מתחרות קטנות. יש לנו מתחרות גדולות או מאוד גדולות", אומר מילנר.

* אז לאור הגודל של אורפק, רכישה של מתחרה ישירה אינה באה בחשבון.

"לא בדיוק. החברה האנגלית שניסיתי לרכוש היא מתחרה, בדומה לחברה בטקסס, אך לא מדובר בחברות שהן מתחרות באופן מוחלט. לפעמים הן יותר משלימות מאשר מתחרות, ואני אתן לך עוד דוגמה. יש לנו מתחרה בסקנדינביה, שהייתה פרוסה במשהו כמו 12 מדינות מסביב לים הבלטי, אך לא הצליחה להרוויח. כשחשבתי לרכוש אותה, ידעתי שאצטרך לפטר חלק מעובדיה, ולא היה לי מספיק אומץ להתחיל את התהליך, ועוד במדינה זרה בסקנדינביה. לבסוף, מישהו אמיץ יותר ממני קנה אותה".

* מדיניות הרכישות, כפי שאתה הגדרת אותה, עלולה לגרום לכם לפספס הזדמנויות, במיוחד בימים אלה.

"נכון, אך לא קל לנו לשנות אותה. שלושת הקריטריונים אותם מניתי מאוד חשובים לנו. אנו לא רוצים להיכנס ל'סתם' חברה רק כדי שנוכל להגיד שרכשנו משהו".

* אבל לקיחת סיכונים והימורים היא חלק כמעט אינטגרלי מניהול עסקי.

(מחייך) "אנחנו לא חזקים בהימורים. למען האמת, אנחנו מהמרים די קטנים".

"מכונית חשמלית? אולי בעוד עשר שנים"

הלקוחות העיקריים של אורפק הם חברות דלק גלובליות (דוגמת BP), חברות דלק מקומיות (בארץ, סונול ודלק) וגם שדות תעופה וחברות תעופה (דוגמת JFK ואל-על). לכן, התנודתיות במחיר הנפט עלולה לגרום לתנודתיות גם בהכנסות של אורפק, במיוחד בימים בהם אשראי הוא לא דבר קל להשגה, והשקעה של חברות דלק בציוד הוני כמו זה של אורפק, עלולה להצטמצם. "זה נכון, אך כרגע אנו לא חווים האטה כלשהי. יותר מזה, שיווק של הדלקן הוא חיוני עבור תחנות דלק כי הוא מסייע להן לשמור על נתחי שוק".

בנקודה זו מתחיל מילנר לדבר על התנודתיות במחירי הדלק, ואנו לא מתאפקים ושואלים אותו לדעתו האישית על פרויקט המכונית החשמלית של שי אגסי. בדו"חות השנתיים, נציין, כותבת או.אר.טי כי "במידה ויהיה בעתיד מעבר להפעלת כלי רכב על ידי מקור אנרגיה אחר, שאינו נוזל או גז, עלול הדבר לפגוע במכירות מוצרי הדלקן. עם זאת, הסיכוי לאירוע כזה הוא נמוך, הואיל ובשנים הקרובות לא נראית לעין מהפכה בתחום האנרגיה". מילנר, מטבע הדברים, מגבה את הכתוב בדו"חות. "אני לא מאמין בחזון של אגסי, לפחות לא לעשר השנים הקרובות. אחרי עשר שנים, אלוהים גדול", הוא אומר.

למרות שאינו מתרגש מההאטה הכלכלית, מודה מילנר כי הפעילות של אורפק בהודו החלה להפנים את משבר האשראי. "בהודו חווינו האטה. רוב חברות הדלק בהודו הן ממשלתיות, וכשהממשלה החליטה לא להעלות את מחירי הדלק על רקע הבחירות הקרבות, שתיים מהחברות נאלצו למכור את נכסיהן, ולהפסיק לבנות תחנות דלק נוספות".

מלבד בהודו, פעילה אורפק גם בארה"ב, טורקיה, הולנד, ספרד, וחלק ממדינות מזרח אירופה. פתרונות החברה פרוסים בכמעט 10,700 תחנות ומשהו כמו 2.2 מיליון כלי רכב שנעים ב-30 מדינות ברחבי העולם. אחת מהמדינות שגורמת למילנר להיות מאוד גאה על פעילותה של אורפק בה היא טורקיה. "בטורקיה אנחנו כמעט מונופול. התקנו את הפתרונות שלנו בכמעט 4,000 תחנות דלק וכמעט 437 אלף כלי רכב, והיד עוד נטויה. בטורקיה יש 13 אלף תחנות דלק. יש לנו עוד הרבה יעדים לכבוש בטורקיה".

גם ארה"ב למרות בעיותיה הנוכחיות, היא אחד ממנועי הצמיחה של אורפק. "לארה"ב אנו מייעדים בעיקר את הפתרונות החדשים", אומר מילנר (ראו מסגרת).

"ההנפקה הייתה גם מהלך שיווקי"

מניית אורפק, בדומה לחברות ישראליות אחרות שנסחרות ב-AIM, מתאפיינת במחזורי מסחר נמוכים עד אפסיים. נתון זה, יחד עם שיעור האחזקה של או.אר.טי בחברה, גרם לבעלת השליטה לשקול את מחיקת אורפק מהמסחר, מודה בפנינו מילנר. "כן, לפני שנה חשבנו על זה. כשהנפקנו את אורפק, לא היינו צריכים כסף. הנפקנו כי האמנו שחשוב שחברה כמו אורפק תהיה ציבורית, ושמעמדה הציבורי יתרום לה במו"מ מול לקוחות".

* וזה באמת תרם?

"קשה לי להגיד. דבר אחד בטוח - זה לא מזיק, לפחות מהזווית השיווקית".

מילנר מודה שהוא גם אינו מתאמץ לפתח קשרי משקיעים עם קהיליית שוק ההון הבריטית. "הבעיה של אורפק, לטוב ולרע, שכמעט 90% מהמניות שבידי ציבור המשקיעים מוחזקים בידי חמישה גופים מוסדיים שרוצים להחזיק אותם לטווח ארוך. איתם אני נפגש פעם בחצי שנה, ומדבר איתם בטלפון פעם בשלושה חודשים".

* אז אין לך למי לשווק את החברה.

(מחייך) "נכון".