משרתי הקבע הם חלומו הרטוב של כל בנקאי קמעונאי. עשרות אלפי לקוחות עם שכר גבוה מהממוצע ומקום עבודה בטוח ויציב. אוכלוסיה הומוגנית, ונאמנה שכל הלוואה שהיא מקבלת מובטחת במשכורת ממשלתית שנכנסת לבנק כל ראשון לחודש כמו שעון.
לפני שבועיים פרסם משרד הביטחון מכרז על הזכות לתת למשרתי הקבע שירותים פיננסיים ובעיקר את ההלוואות הממשלתיות המסובסדות. מדובר בשלושה סוגי הלוואות, הלוואות רגילות, הלוואות מחליפות היוון לפורשים לתקופה של 6-10 שנים והלוואות משלימות היוון לטווח של 20 שנים. המכרז יסתיים בסוף החודש ובמערכת הבנקאית הרוחות מתלהטות. הסיבה: ההלוואות הם מנוף רב עוצמה לגיוס לקוחות ולבנק שיזכה במכרז מובטחת גישה ארוכת טווח לאוכלוסיה מבוקשת ביותר.
את השירותים הפיננסיים למשרתי הקבע מעניק מזה שנים ארוכות בנק אוצר החייל, פעם בקבוצת בנק הפועלים והיום חלק מקבוצת הבינלאומי של צדיק בינו. החיבור של בנק אוצר החייל לצבא הוא הדוק ביותר. הבנק מפעיל 14 סניפים, שליש מסניפי הבנק ממוקמים בתוך בסיסים, 45% מלקוחות הבנק הם משרתי קבע וגמלאי צה"ל. ומעל הכל, "חבר משרתי הקבע", מועדון הצרכנות רב ההשפעה של הצבא, מחזיקה ב-24% ממניות הבנק ולה שלושה דירקטורים, קצינים בשירות סדיר.
כל הבנקים שומרים את הקלפים קרוב לחזה. נראה כי מלבד אוצר החייל, המתמודדים במכרז יהיו בנק דיסקונט ומזרחי-טפחות. שניהם אגב טוענים באופן רשמי כי הם דנים בנושא ולא קיבלו החלטה האם לגשת למכרז. מי שבעיקר יש לו מה להפסיד הוא מנכ"ל אוצר החייל, ישראל טראו. אם יפסיד במכרז ובנק אחר יקבל גישה ישירה ללקוחותיו, יהיה בנק אוצר החייל בבעיה קשה. טראו מצידו משדר אופטימיות "אין לי תחושת חירום והמכרז לא מדיר שינה מעיני. בכל מקרה, נמשיך להיות הבנק של כוחות הביטחון, כמו ב-60 השנים האחרונות. גם אם לא ניתן הלוואות מסובסדות מטעם משרד הביטחון זה לא ישנה את המהות שלנו כבית פיננסי הממותג לכוחות הביטחון. אני יודע לדבר בשפה שלהם, מבין את הצרכים שלהם ומתאים להם שירותים בנקאיים לפי הצורך".
* ראה מה קרה לרווחי בנק יהב שצנחו אחרי שהפסיד לדיסקונט במכרז על עובדי המדינה. גם לך יהיו הוצאות עתק בהתמודדות, הבנק יפגע וחוץ מזה, יש לך באמת יכולת להתמודד מול בנק גדול?
"היום אנחנו מסבסדים את משרד הביטחון הרבה מעבר למה שנהנה הלווה. אני אשתמש בסבסוד שיחסך לי אם אפסיד ואתן אותו כהטבות ישירות ללקוחות. למשל, אעניק ללקוח הלוואות שונות בתנאים לא פחות טובים מהתנאים שיקבל בבנק אחר. אנשים רגילים לקבל שירות בבנק אוצר החייל כי זה הבנק שלהם, ומחקרי לקוחות שעשינו מראים שנושא ההלוואות הוא נון אישיו. מבחינתם זה עוד סעיף שיורד מתלוש השכר. לא לפי זה קובע משרת הקבע היכן ינהל את מרכז הפעילות הפיננסית שלו".
* יש סתירה בדבריך. אם לניצחון במכרז אין משמעות ונושא ההלוואות הוא נון אישיו ללקוחות, מדוע אתה מתמודד?
"אני מתמודד כי בסופו של דבר אנחנו רוצים בעלויות סבירות להישאר בפוזיציה שלנו. לצערנו ערבבו בתוך המכרז גם את הסניפים בבסיסים (הזוכה יקבל לרשותו את 14 הסניפים שקיימים בבסיסים - ע.פ). אבל זה לא גליק גדול, חלק מהסניפים בכלל לא כלכליים ונמצאים בבסיסים רחוקים וקטנים. למשל בסיס רמון ויש עוד כמה סניפים שבמבחן עלות מול תועלת בוודאי אינם בצד התועלת. עם זאת, אנחנו נמצאים שם הרבה מאוד שנים ונעדיף להישאר שם".
* מה תעשה אם תפסיד ותאבד 14 סניפים?
"אם חס וחלילה נפסיד ניתן פתרון לכל איש קבע במקום שמתאים לו. פתחנו לאחרונה חמישה סניפים עירוניים שנותנים שירות גם לבני המשפחה. הרי לא כל האנשים חיים בבסיסים. למשל בבאר שבע נפתח סניף למשרתים מדרום לה. בכל מקום בו נראה צורך נפתח סניפים עירוניים, נוחים למשפחה ובשעות פתיחה סבירות".
החיבור עם חבר
לפני שנה וחצי הידק אוצר החייל את קשריו עם חבר ונחתם הסכם לקביעת תנאי ניהול החשבון של עמיתי חבר שהם לקוחות הבנק. ההסכם נותן לעמיתי חבר הטבות רבות ומבטיח את הישארותם של בבנק אוצר החייל עד 2011. במקביל נקבע כי חבר תעודד באופן אקטיבי משרתי קבע על מנת שיצטרפו כלקוחות לאוצר החייל. מדיווחי הבנק עולה כי מבצע הגיוס אכן הגדיל באופן משמעותי את כמות הלקוחות.
* חתמת הסכם עם חבר, איך זה יסייע לך בהערכות לקראת המכרז?
"נערכנו למכרז הרבה זמן מראש כדי להקטין את האטרקטיביות שלו לבנקים האחרים. ההסכם שנחתם לפני שנה וחצי נתן לנו נתח גדול מתוך האוכלוסייה נשוא המכרז שקשרה את עצמה אלינו לארבע שנים עם התחייבות להמשיך להעביר משכורת. עשינו לפני חצי שנה הסכם דומה עם אזרחים עובדי צה"ל. שיתוף הפעולה עם חבר מקטין למתחרה פוטנציאלי את האטרקטיביות כי לא יעברו אליו לקוחות".
* מי הבנקים שיתמודדו מולך?
"אני לא יודע ויכול רק להעריך. בנק הפועלים לא יכול להתמודד כי כך נקבע בהסכם המכירה. אני מניח שגם לאומי לא יגלה עניין בסוג מכרז כזה. נשארו מזרחי-טפחות ודיסקונט. אני לא יודע אם הם יתמודדו, אבל זה הפוטנציאל. בכל מקרה לא בטוח שלאור התנאים הכלכליים המשתנים, מזרחי ודיסקונט יכולים להרשות לעצמם לפזר סכומים גדולים במקומות אחרים".
* יש לך מסר להעביר לאלי יונס מנכ"ל מזרחי-טפחות או למתמודדים אחרים?
"הייתי אומר להם: 'אתם רוכשים חנות בלי סחורה על מדפים. גם החנות לא נראית מי יודע מה ואם נפסיד אנחנו נדאג שהיא תהיה ריקה ומכוערת. קחו עפרון מחודד ותעשו חשבון אם כדאי לכם להתמודד, בייחוד לאור המשבר הפיננסי והרגולציה שדורשת להגיע להלימות הון של 12%'. זכייה במכרז תגדיל את היקפי האשראי של הבנק הזוכה, הייתי מציע לו לבדוק מה תיאבון הסיכון שלו לסבסד סכומים משמעותיים ללא ביטחון בהכנסה. אתה משקיע בהתאם לתוכנית, אבל לא תמיד ההכנסות מתממשות, ההוצאות בטוח שכן". *
"בכל מקרה נמשיך לשווק את בנק אוצר החייל"
ארגון חבר של משרתי הקבע הוא גוף חזק בצורה בלתי רגילה. כשבחבר מעלים הצעה עשרות אלפי משרתי קבע מקשיבים ואחר כך קונים. בראש הארגון עומד היום אלוף משנה צחי עין גל, רמ"ח פרט באגף כח אדם בצה"ל. עין גל מכהן גם כדירקטור בבנק מטעם חבר ולכן הוא נמצא בניגוד עניינים ולא יכול להתייחס למכרז. "אין לי שום נגיעה למכרז", הוא אומר ל"גלובס". "כרמ"ח פרט אני רוצה שמשרת הקבע יקבל שירות אופטימלי, זמין ומותאם לאופי השירות לו נדרשים משרתי הקבע. מתפקידי לוודא שגם אחרי המכרז נמשיך לקבל טיפול בנקאי ראוי ובתנאים הכי טובים שניתן".
* מה יעשה חבר אם בנק אוצר החייל לא יזכה במכרז?
"לא יקרה דבר. בכל מצב נמשיך את הקשר הטוב, ואת יחסי העבודה עם בנק אוצר החייל. ימשכו התנאים המצוינים והמועדפים שקיבלנו מהבנק בניהול חשבון עו"ש כמו הקטנת דמי ניהול ועלויות ניהול חשבון. אלו הטבות משמעותיות ששיפרו את ההכנסה הפנויה של משרתי הקבע ואיני מחבר את ההטבות האלו לסוגיית המכרז ולריביות". *