זמן המשבר אינו טוב במיוחד לנותני שירותים וליועצים למיניהם בתחום הטכנולוגי. ואולם, חברת הייעוץ האמריקנית Landmark Ventures, הפעילה בישראל, טוענת שהעסקים דווקא תוססים מתמיד. לנדמרק מספקת שירותים לחברות סטארט-אפ ולקרנות הון סיכון, על בסיס התמחותה בייעוץ בתחומי המכירות האסטרטגיות, כניסה לשווקים חדשים, רכישות ומיזוגים, השקעות וגיוסי קרנות והון סיכון.
"יש תחושה של בהלה בשוק המקומי", אומר רלף (רפי) קליין, חבר בצוות הבכיר של לנדמרק בתחום גיוסי ההון. בעברו, היה קליין בכיר בצוות המסחרי של ICC, מנהל מכירות בינלאומיות בקבוצת ICD ובכיר ב-PlexChem מהונג-קונג. כמו כן, הוא ייעץ לחברות כמו נטמנג', רדוור ופאואר-פייפר הישראליות.
כדי להרגיע את אותה היסטריה ובהלה עליה מדבר קליין, לנדמרק מתכננת לערוך מחר (ג') בתל אביב מפגש קוקטייל לאנשי הון סיכון ובכירים בחברות סטארט-אפ ישראליות. "מטרת המפגש היא לדבר עם הלקוחות הישראלים על השינויים שהמצב הכלכלי הביא איתו, והיחסים בין קהילת ההיי-טק האמריקנית לישראלית", אומר קליין. "ברור שצריך לשמור על עירנות היום, ולא מזיק להיות קצת עצבני, אבל פאניקה כמו שיש כאן זה כבר לא בריא".
*איפה אתה מזהה פאניקה?
קליין: "בכך שהחברות התחילו להבין שלא ישמרו על הערכת השווי שלהן בקרוב. יש כמה וכמה חברות שכבר יצאו לגיוסי הון, ובאמצע המהלך, מבלי שהתבקשו, הורידו את הסכום של הערכת השווי בשיעורים משמעותיים. חשוב לנו לדבר עם החברות, כי לא תמיד ההבנה שלהן דומה לשלנו. זה מלחיץ באמת כשהחברות הגדולות הנסחרות מאבדות 50% מערכן. אבל אצל החברות הקטנות, אם יש להן מוצר טוב ומעניין שמאפשר ללקוחות לחסוך כסף ולשפר ביצועים ועמדה תחרותית, אין סיבה להקטין את הערכת השווי. החברות צריכות לחשוב במונחים של לקוחות קצה, ולא במונחים של משקיעים והון סיכון".
קליין טוען שדווקא עכשיו לענקי השוק יש עניין בהשקעות וברכישות קטנות. "החברות הגדולות צריכות לשפר ביצועים ולחסוך בהוצאות, ולכן הן מחפשות מוצרים שיעזרו להן לעשות את זה. אנחנו מקבלים מסרים ברורים מהתאגידים הגדולים, שהם מחפשים מוצרים, חברות להשקיע בהן ואפילו רכישות. למשל, בכירים ב-AOL אמרו לנו שהם מעוניינים לבצע רכישות בהיקף נמוך מ-25 מיליון דולר. גם ב-IBM סבורים שזהו זמן לקנות חברות, ואצל גוגל זו אסטרטגיה ממש. הם אמרו שימשיכו לקנות חברות קטנות, ושוקלים לבצע כמה רכישות אפילו במאות מיליוני דולרים בזמן המשבר. זה צו השעה עבורם, לנצל את המשבר ולמצוא הזדמנויות".
בקרנות ההון סיכון לא יאהבו את הרכישות הקטנות האלה, שנעשות בסכומים קטנים. "נכון", אומר קליין, "אלו לא יהיו Home Runs, אבל הם יכולים להיות אירועי הנזילות היחידים בתקופה הזאת".
לדברי קליין, נרשמת התעוררות גדולה בתאגידים, במיוחד בתחום הרפואי. "יש בישראל חברות שעושות דברים מדהימים שעונים על צרכים אמיתיים, והן יכולות לחסוך הון לחברות הגדולות בתחום", הוא אומר. "האיתותים ממרק, פייזר ונוברטיס ברורים - כולם מבקשים מאיתנו לאתר עבורם חברות, ואנחנו מצויים בעיצומן של שש עסקאות כאלה בישראל".
בין החברות הישראליות העובדות עם לנדמרק נמנות סייפאנד, קומטק, אינפוג'ין, ניאוקלאוס (Neocleus), פרסיי, טופטיקס, YCD וסטרנה.
קליין מאמין שבשנתיים הקרובות, חלקם של המשקיעים האסטרטגיים בעולם ההון סיכון יעלה משמעותית. "זה זמן מצוין לחברות הישראליות לראות לאן נושבת הרוח, ולהשקיע פחות מאמץ באיתור משקיעי הון סיכון ויותר באסטרטגיים. נכון שבזמנים טובים הם לא נגישים, אבל עכשיו הם במצב של חיפוש ויקשיבו למי שיגיע אליהם. במובן מסוים, המשבר לא הצר את אופק ההשקעה, אלא שינה אותו".
*ומה ב-2009?
"הזמן הקרוב יאופיין ברכישות קטנות. אני מאמין שנראה את השינוי הכללי בחשיבה, ושחברות יחזירו כסף למשקיעים בצורות שונות מהמקובל - לא רק ברכישה או הנפקה ראשונית".