הדבר האחרון שהייתי רוצה זה שישתמע מהכתבה שאנחנו שאננים", אומר לנו משה בן-בסט, מנכ"ל ומייסד חברת התוכנה
קליקסופטוור , רגע לפני שאנחנו נפרדים. ואכן, אולי זו תמצית הסיפור של קליקסופטוור, שהצליחה לצמוח אשתקד בשיעור של 31% דווקא כשכל העולם הידרדר למשבר. אם בתקופה כזו בן-בסט חושש להיתפס כשאנן, כנראה שמצבו טוב בהרבה משל האחרים.
יום קודם לראיון עם מנכ"ל קליקסופטוור, דיווחה החברה על הכנסות שנתיות של 52.3 מיליון דולר, בהתאם לתחזית שעודכנה כלפי מעלה בתחילת אוקטובר. החברה הקטנה, שמספקת פתרונות לניהול מערך טכנאים ונסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 74 מיליון דולר, הפגינה גם בשנים הקודמות קצבי צמיחה מרשימים. ב-2007 צמחו הכנסותיה ב-23.4% וב-2006 היא צמחה ב-34.8%, למרות שלאורך הדרך הזו היו לה גם כמה פספוסי תחזיות. החידוש העיקרי אשתקד היה בשיעורי הרווחיות הנאים - הרווח הנקי עמד על 8.1 מיליון דולר, 15.5% מההכנסות, ומתוכם 5 מיליון דולר ברבעון האחרון. לשם ההשוואה, את 2007 סיימה החברה עם רווח נקי של 2.6 מיליון דולר ואילו את 2006 סיימה עם רווח נקי של 2.1 מיליון דולר.
במקרה או שלא, מתחילת השנה רשמה המניה תשואה מרשימה של 41% ואילו בשנה האחרונה ירדה המניה רק בשיעור של 11% - הרבה מתחת לאיבוד הערך שרשמו מניות אחרות, ישראליות כזרות.
את החשש להיתפס כשאנן הביע בן-בסט גם ביום הדיווח. "אנחנו משקשקים כמו כולם בגלל המשבר העולמי, ובטוחים שזה משפיע וישפיע", אמר והסביר שבשל אי הוודאות לגבי עוצמת הפגיעה, בחרה החברה לחרוג ממנהגה ולא לספק תחזית הכנסות שנתית לשנה הנוכחית (ובכך הצטרפה לחברות רבות אחרות - מגמה עליה כתבנו באחד המדורים האחרונים).
יום אחרי, במשרדים בגבעת שמואל, אותה תעזוב החברה בקרוב, הסביר בן-בסט שהזהירות של קליקסופטוור מתבטאת גם במעשים. "אנחנו מנהלים את ההוצאות בקפידה. אנחנו גם נזהרים מאוד לא להשקיע מאמצים בלקוחות שהפכו מבחינתנו למבוי סתום". מצד שני, בן-בסט מבהיר שעד כה לא נרשם כל סימן להאטה בעסקי החברה. "ינואר היה מאוד מעודד, גם בהשוואה לינואר 2008. התחלנו את השנה עם כמה חוזים מאוד גדולים, וזה לא טיפוסי להתחיל ככה את השנה".
*מה ייחשב השנה מבחינתך להצלחה?
"אם נצמח, גם בשיעור קטן".
*גם אם זו תהיה צמיחה חד ספרתית?
"כן, אבל לא בגלל שזו התחזית שלי אלא בגלל שיש היום רמת אי ודאות גדולה. אני לא מתכוון לדבר על מספרים כי קיבלנו החלטה שלא לתת תחזיות. יש לנו יעד פנימי שלפיו אנחנו מנהלים את ההוצאות, וזה יעד צנוע וזהיר. בוודאי שנשמח להפתיע ולגדול בקצב מהיר יותר".
האנליסטים המכסים את קליקסופטוור צופים לה צמיחה של 14.4% ב-2009, שתביא אותה להכנסות של 59.8 מיליון דולר. לכן, מבחינתם, צמיחה חד-ספרתית תהווה אכזבה. בשורה התחתונה, צופים האנליסטים רווח נקי למניה של 24 סנט, לעומת 27 סנט אותו רשמה החברה אשתקד.
"הרבה פוקוס והרבה התמדה"
קליקסופטוור נולדה בסוף 1996 מתוך חברה אחרת שהקים בן-בסט, אינטליג'נט אלקטרוניקס, שסיפקה שירותי תוכנה לגופים שונים. "אחרי שנים של אספקת שירותים בתחום האופטימיזציה הממוחשבת החלטנו לקחת את כל הידע והניסיון שלנו ולהקים חברת מוצרים", מספר בן-בסט. בהתחלה נבחנה כניסה לתחום האופטימיזציה של תהליכי ייצור, אך זה כבר היה רווי בתחרות. בתחום השירות הופתע בן-בסט לגלות אפס מתחרים.
קליקסופטוור גייסה אז כספי הון סיכון והחלה לפתח פתרון שנועד לאפשר ניהול ממוחשב ואוטומטי של כוח עבודה נייד. כיום, התוכנה של קליקסופטוור מבצעת שיבוץ וניוד בזמן אמת של טכנאים, באמצעות אלגוריתם שמוצא את השיבוץ האופטימלי לפי הקריטריונים שהלקוח הגדיר.
בין מתחרותיה של קליקסופטוור ניתן למצוא חברות כמו סרוויס פאואר הבריטית ו-ויריאנט הישראלית, שעברה לפני כשנתיים מהמסחר בנאסד"ק אל רשימת הפינק שיטס, והידרדרה בינתיים לשווי שוק של פחות ממיליון דולר. בן-בסט דואג להדגיש את ההבדל בין קליקסופטוור למתחרות. "לנו יש 130 לקוחות, ולכל אחת מהמתחרות יש אולי 15-20. במידה מסוימת, אנחנו יצרנו את השוק שבו אנחנו פועלים, ויש לנו הכרה בינלאומית כמי שמובילים אותו", הוא מתגאה.
"הפירות שאנו קוטפים עכשיו הם תוצאה של הרבה פוקוס והרבה התמדה. לאורך השנים שאלו אותנו למה אנחנו לא נכנסים לתחום של עיבוד מידע, למה אנחנו לא מפתחים פתרון כולל, למה אנחנו לא עושים CRM (Customer Relations Management - ניהול קשרי לקוחות), אך זה היה הופך אותנו למתחרים ישירים של הענקים שכבר נמצאים שם. בזכות הפוקוס, בתחילת 2008 כבר היינו חברה ממוקדת, עם הכרה בינלאומית כמי שמובילה בנישה שלה".
בין הגורילות שקליקסופטוור נמנעה מלהתחרות עימן נמצאת SAP, ענקית התוכנה הגרמנית. "SAP חזקה בעיבוד נתונים, ודווקא בגלל שאנחנו לא שם, יש לנו בסיס לשיתוף פעולה עימה. אנחנו עובדים איתה כבר 5-6 שנים. בהתחלה השותפות התבטאה בממשק שבנינו בין התוכנות שלנו לשלה, ובכך שאנשי המכירות של שני הצדדים יכלו להציע את המוצר הנוסף ללקוחות, במיוחד כשזה עזר לסגור מכירה".
"19,500 לקוחות פוטנציאליים"
באוקטובר האחרון הכריזו השתיים על עליית מדרגה ביחסים. במקום מכירה משותפת, עם חוזה ומו"מ נפרדים, החליטו החברות להכניס את המוצר של קליקסופטוור למחירון הרשמי של SAP. "הדבר הכי קריטי הוא שעכשיו איש המכירות של SAP יקבל עמלה על המכירה, כי הוא זה שיכול לגרום לה להתבצע", אומר בן-בסט.
*הענקית השנייה בתחום מערכות הנתונים לארגונים היא אורקל. מה היחסים שלכם איתה?
"הפתרונות שלנו יכולים לעבוד בסביבת העבודה שלה, ויש לנו כמה לקוחות כאלה שמשתמשים בפתרונות שלנו בסביבה של אורקל, אבל אנחנו בפירוש לא שותפים. זה לא שיש בינינו תחרות ישירה, אבל אנחנו עובדים עם SAP, וזה אומר שאנחנו לא עובדים עם אורקל. כך למשל, היום אנחנו במגעים עם לקוח ענק בארה"ב שהסביבה הכללית שלו היא אורקל והוא לא מרוצה ממה שהיא מציעה בתחום הזה, והוא כנראה הולך לחתום איתנו".
*מבחינת SAP אתם יכולים להיות יעד לרכישה?
"בתחום הזה כללי המשחק הם ברורים. אתה לא יכול למנוע ניסיונות רכישה. אם יש חברה שמעוניינת להציע הצעה אז מבחינת החוק, הדירקטוריון חייב לדון בה".
*היו פעם הצעות שהדירקטוריון החליט לדחות?
"אני לא יכול לענות לך. אני כן יכול לומר שאני מאמין שקליקסופטוור יכולה עוד לצמוח לגדלים משמעותיים לפני שנירכש וניעלם".
האופטימיות של בן-בסט נובעת גם מהעובדה שהנישה שאותה מובילה קליקסופטוור נחשבת לתחום צעיר, עם פוטנציאל לגידול נרחב גם בשנים הבאות. "הצפי שלנו הוא שאחרי המשבר נחזור לקצב הגידול שאפיין אותנו בשנים האחרונות", הוא אומר. "האומדנים אומרים שיש בעולם 20 אלף חברות שירות עם מערך טכנאים גדול. לנו יש היום 130 לקוחות, ואנחנו הכי גדולים בתחום. לכל המתחרים ביחד יש 500 לקוחות גג, וזו הערכה נדיבה. זה משאיר לי לפחות עוד 19,500 לקוחות פוטנציאליים שעדיין לא משתמשים בפתרונות תוכנה כדי לשבץ ולנייד את הטכנאים שלהם".
*זו הסיבה שהצלחתם לצמוח ב-2008 למרות המשבר?
"לא רק. זה גם קשור לתמהיל הלקוחות שלנו. לקוחות בתחומים כמו מחשוב או ציוד למשרד נפגעו חזק. כרגע, אם הם בכלל יקנו משהו ב-2009 אז זה בטח יעבור הרבה מאוד דיונים, וזה לא משנה אם מדובר בתוכנה שלנו או בכל דבר אחר. בתחומים של תשתיות המשבר הרבה פחות גרוע, כי למרות המצב הכלכלי אתה עדיין שותה מים, והבית שלך מחובר לחשמל ובחורף צריך לחמם אותו בגז, ואם קורה משהו לגז עדיין צריך להזמין טכנאי. תחום התקשורת הוא איפשהו באמצע - אנשים עדיין מדברים בטלפון, אבל התחום בכל זאת נפגע. באופן כללי, יוצא שדרך הלקוחות שלנו אנחנו פחות חשופים למשבר כי 40% מההכנסות שלנו מגיעים מתשתיות, 37% מגיעים מתקשורת, ורק 12% מחברות של ציוד משרדי".