שנה וחצי חלפו מאז התראיין מתווך הנדל"ן הוותיק אודי לבני למגזין G, באוגוסט 2007. הימים היו ימי רתיחה בנדל"ן התל אביבי, שוק של מוכרים, של משכירים ושל מתווכים שקרסו תחת העומס וסיננו לקוחות בהנאה בלתי מוסתרת. בכתבה נשאל לבני, יו"ר סניף תל אביב של המלד"ן (ארגון המתווכים הארצי), אם אפשר להגדיר את המתווך בתל אביב כמלך. לבני הנהן ואמר, "אפשר להגיד", אך הזהיר: "אם יהיה איזה פיצוץ, המצב יתהפך".
הפיצוץ הגיע. "היום, התחום היחיד שניתן לעבוד בו הוא התחום המסחרי, של החנויות", ממפה לבני את מצב הענף בתל אביב, "אבל מצב המשרדים עגום ואין קונים. בדירות למכירה ציפיתי לירידה קצת יותר גדולה, אבל כרגע כל אחד מושך לצד שלו, אין ממש עסקות, ואני צופה האטה נוספת. גם מצב השכירויות קשה".
כך, מ"מלך הג'ונגל" הפך המתווך לאחרון בשרשרת המזון: הוא אוכל אבק מלוחות האינטרנט שעוקפים אותו בסיבוב, רודף אחרי לקוחות, מתחנן בפני מוכרים שלא מוכנים לרדת במחיר, ולוחץ על קונים היושבים על הגדר. כדי לשרוד את השפל הזה נדרשים התארגנות מחדש וגיבוש אסטרטגיות וטקטיקות פעולה, לעתים על חשבון כמה קודים אתיים. עד כמה רחוק ילכו המתווכים? הבה נשמע זאת מהם.
דליל שזה מפחיד
"מתווך שאינו יצירתי לא ישרוד את התקופה הזאת", קובע דורון בן-הרצל, מ"רשף נכסים" בצפון תל אביב. "היקף הנכסים ירד ב-60% באזורנו, והשוק דליל שזה מפחיד. בנכסים של 4 מיליון שקל ומעלה יש דממה ושיתוק. המוכרים יודעים שבשוק מת מוטב להמתין. בפלח של 2 מיליון עד 4 מיליון שקלים נסגרות עדיין עסקות, אבל יש פער ציפיות בין המחיר הנדרש להצעות המחיר. תפקידנו, לצערי, זה לשחוק את המוכר, אך מצד שני, גם לומר לקונה שיבדוק כמה עוד הוא יכול להציע".
- איך אתה מתנהל במציאות החדשה?
"קודם כול אנחנו מקפידים שמוכרים וקונים יהיו חדים כתער - מחיר נכס חייב להיות ריאלי לשוק, והמוכר צריך לשדר בשלות מכירה, משפת הגוף ועד למחיר שהוא דורש. כשיש התלבטות אנחנו עושים השוואת נכסים באזור, וזה מקל בקבלת תמונה. התחלנו גם להגיש לכל מוכר דוח חשיפה, שמראה מספר פניות טלפוניות על הנכס, מספר מבקרים שהגיעו לנכס, ואילו הצעות מחיר ניתנו".
מיעוט העסקות בשוק, ואלפי המתווכים שעדיין עוסקים במקצוע, מובילים לשליפות ציפורניים. "אנחנו מעדיפים לפרסם היום דירות בצורה שכונתית יותר", מסבירה הסוכנת אביבה אחיטוב, ממשרדו של בן-הרצל, "אז אנחנו תולים יותר שלטים על נכסים למכירה בשכונות עצמן. מה שקורה הוא שמשרדים אחרים פשוט מורידים לנו את השלטים. ביום חמישי האחרון תליתי שלט על נכס למכירה, וביום שבת, כשנסעתי לשם, הוא כבר לא היה".
הקרב על הרחוב מוליד בימים אלה עוד כמה תופעות שנויות במחלוקת. "קורה שאני רואה שלט למכירת דירה תלוי על עץ, אני מרימה טלפון, ובצד השני עונים לי, 'מה העניינים, אורלי?'" מספרת המתווכת התל אביבית אורלי קורנדה. "מיד אני אומרת למתווך שעושה את זה, 'אתה עושה צחוק מעצמך בזה שאתה מציג מודעה של פרטי, למרות שאתה מתווך'. משרד שמכבד את עצמו לא תולה שלטים ומציג עצמו כאדם פרטי. רק חאפרים. יש גם מקרים שמפרסמים נכסים למכירה למרות שהם כבר לא בשוק, רק כדי למשוך קונים".
דירות שיצאו מהשוק ותלישת מודעות של מתחרים רחוקות מלהיות השיטות היחידות. בן-הרצל: "אפשר לזהות מגמה, בינתיים די עדינה, של מתווכים, שאף על פי שהמוכר נוקב במחיר מסוים, מפרסמים מחיר נמוך יותר, רק כדי ליצור אטרקציה. ואז, כשמתקשר מתעניין, הם מספרים לו שהמוכר בדיוק קיבל הצעה בכתב מקונה אחר על מחיר גבוה יותר, והמשמעות היא לומר לקונה שיעלה מחיר כדי לזכות בנכס".
מידע מהותי?
סיפורם המוזר של יונתן ושל אשתו, זוג צעיר בשנות השלושים לחייהם, שנישאו לפני כשנה ומחפשים את דירתם הראשונה, מעלה סוגיה עקרונית: מהו המידע שהמתווך צריך לחשוף לפני הקונה. הוא גם ממחיש את מצוקת המתווכים.
"אנחנו מחפשים דירה כבר שלושה חודשים, ופנינו בזמן הזה לשישה משרדים באזור השרון", מספר יונתן. "לפני שבועיים צלצלו אלינו ממשרד תיווך וסיפרו על דירת ארבעה חדרים במתחם 200, שזה אזור טוב בהוד השרון, שלא חיפשנו בו כי זה מחוץ לתקציב. הסברנו את זה, ושאלנו מה המחיר. הם ענו שבעל הבית בהונג קונג ולא נקב במחיר. התעקשתי, כי אין טעם לראות דירה מחוץ לתקציב, אך הם שכנעו אותנו לראות בכל זאת. אמרנו בסדר, וקבענו באותו ערב. הגענו לדירה פשוט מעולה, אין מה להגיד, ברמה גבוהה בהרבה מהדירות שראינו לפני כן. קומה רביעית, חדשה, מרווחת, פונה לגינה, שתי חניות פרטיות, כל מה שאפשר לבקש".
- נשמע מצוין.
"גם אנחנו חשבנו. בדרך לדירה שאלנו את הסוכן מה הסיפור של בעל הדירה, והוא ענה שבעצמו הוא לא יודע. הסקנו שמדובר במישהו שהסתבך בחובות והיה חייב לעזוב את הארץ, זה קורה. אחרי שהתלהבנו, נאמר לנו שהמחיר עבורה 1.39 מיליון שקלים, בעוד התקציב שלנו הוא 1.2 מיליון. התייעצנו עם ההורים, וגם קפצתי עם אבא של אשתי לראות שוב. הוא מאוד התרשם, והציע שניקח משכנתא לעוד כמה שנים, ושנקנה אותה".
- ואז?
"למחרת אשתי ניהלה שיחה עם קולגה בעבודה, והם דיברו, דרך אגב, על הרצח המזעזע שהיה בהוד השרון לפני שלושה חודשים. הסיפור על השוטר שרצח את אשתו השוטרת ואת הילדים, ואז התאבד (רצח הילה פישר ושני ילדיה בידי בעלה מייקל, צ' ק'). היינו בחו"ל באותה תקופה, ולא שמענו על הרצח. תוך כדי השיחה, הקולגה זרקה גם את שם הרחוב, ונדלקה לאשתי נורה אדומה. היא צלצלה וסיפרה לי. זכרתי את שם השכנים הסמוכים לדירה, והתחלתי להצליב מידע. קראתי באינטרנט על המקרה, ופתאום אני מוצא שהשכן מספר לכתב מה היה ביום הרצח. אז נפל לי האסימון, שהדירה שמוכרים לנו זו הדירה שהתרחש בה הרצח המשולש. התאכזבנו. תוך כדי שאנחנו קוראים באינטרנט, התקשרו שוב ממשרד התיווך, ושאלו אם אנחנו רוצים להיפגש עם נציגי הבעלים. אמרתי להם שנחזור אליהם. נראה לי שהוא הבין שגילינו, כי הוא לא התקשר מאז.
"אני מבין את הרגישות בסיפור", ממשיך יונתן, "אבל גם עבור 100 שקל לא אכנס לשם. לאשתי יש צמרמורת רק מהמחשבה על הדירה. חבל שלא סיפרו לנו מראש".
G פנה לבעל משרד התיווך שבו מדובר, שמסר: "לא ידוע לי על המקרה ולא ידוע לי אם הגיעו מתעניינים לדירה המדוברת. עדיין לא שיווקנו אותה". בהמשך ניסה המתווך לחמוק מתשובה עניינית וקבע: "למה להתעסק בטרגדיה הזאת, אני יכול לספר דברים אחרים על שוק הנדל"ן בהוד השרון".
"זה לא מפתיע אותי", אומר עופר מרגולין, מתווך זה 25 שנים ובעבר דובר המלד"ן. בסוף 2004 הוביל מרגולין מהלך לגיבוש תקנון אתי למתווכים, מתוך רצון לעגנו בחוק, אך עד היום היוזמה תקועה בצנרת הביורוקרטיה. "סעיף 8 בחוק המתווכים קובע שהמתווך צריך למסור מידע נאות ללקוחות. ישנה הסתייגות שאנחנו רוצים לתקן בחוק, שלפיה האחריות על המידע שנמסר לא תחול על המתווך, משום שהמתווך לא מייצר מידע אלא מקבל אותו. לכן צריך להגדיר מהו 'מידע מהותי', הגדרה שנופלת בתחום האפור. הרי מתווכים לא רוצים להבליט את החסרונות בנכס, אנחנו רוצים לסגור עסקה. עם זאת, אני חושב שהייתי מספר לזוג הזה על המקרה. זה קרה לי בעבר בנכסים אחרים, שבהם היו התאבדויות ומוות. יש אנשים שמאמינים במנחוס, וזה חשוב להם, יש כאלה שלא".
לחתום מהר לפני שייגמר
המכשול האתי בולט בסקטור המתמקד בקבוצות רכישה, ענף שבו בחודשים האחרונים פרויקטים קורסים זה אחרי זה. עו"ד אמיר אוסטרמן, המייצג קבוצות רכישה, מדווח: "בספטמבר פנתה אלינו קבוצה של כעשרה לקוחות, שביקשו שנבחן כדאיות השקעה בפרויקט מגורים בפלורנטין. המשווקים של הנכס סימנו במרקר צהוב את הדירות התפוסות, והראו את הרשימה לקבוצה. זאת טקטיקה ידועה של משווקים, שכך בעצם מספרים ללקוח, 'אתה לא יודע איזה מזל יש לך כי נשארו עוד כמה דירות - תמהר לחתום לפני שייגמר'. אני ממליץ במקרים כאלה להתעקש על דירה שכאילו כבר נמכרה, ולהציב אותה כתנאי. זה בוחן את אמינות הפרויקט. מה שקורה בתקופה האחרונה באופן עקבי, גם במקרה הזה, הוא שאחרי יומיים חוזרים אלינו, והפלא ופלא - הדירה שלכאורה כבר נמכרה, פתאום פנויה. בשלב הזה מציעים לשריין אותה תמורת מקדמה. הטקטיקה הזאת תמיד הייתה קיימת באופן מינורי, אבל עכשיו הם יותר אגרסיביים, בגלל המשבר". הפרויקט המדובר בפלורנטין, כמעט מיותר לציין, מוקפא לעת עתה.
אוסטרמן מספר על תרגיל אחר שבו משתמשות חברות ציבוריות: "קורה לאחרונה שחברות ציבוריות, שרוצות להציג בדוחות לבורסה מכירות, מציגות כל מקדמה על סך 25 אלף שקל שהם קיבלו, כמכירה. אמנם הדירה משוריינת, אבל זה לא שהיא באמת נמכרה - כדי שהקונה ישלם את המקדמה הם מקנים לו זכות ביטול והחזר של התשלום בתוך שלושים יום, ולפעמים אפילו שישים יום. במשרד המכירות אומרים לו: מה אכפת לך, תן - ומקסימום תיקח חזרה; אבל בדוחות הם מציגים את זה כמכירות בפועל".
- והרוכשים הפוטנציאליים באמת נותנים מקדמות בכזאת קלות?
"כן. גם הלקוחות שלנו הסכימו לתת את הצ'ק, אבל עצרתי אותם, כי הבדיקה שלנו הראתה שאין כדאיות כלכלית בפרויקט. גם בעבר התופעה הזאת הייתה קיימת, אבל בתקופה הנוכחית היא בולטת יותר, כי חברות שמקבלות בתקשורת יחסי ציבור שליליים מנסות להפגין ביטחון כלפי מחזיקי אג"ח, בכך שהן מציגות מכירות".
- איך מתנהלים הלקוחות בתקופה הנוכחית?
"הם מעדיפים לשבת על הגדר ולראות מה קורה. אם פעם לקוחות היו מתקשרים רק כדי שנספק מידע על קבוצות רכישה, היום אף אחד לא רץ לקחת חלק, אלא אם יש משהו סופר אטרקטיבי. לקוחות מבינים כמה כוח יש להם; פעם מנהל פרויקט היה שם אותך בתור, אבל היום מחכה למתעניינים שטיח אדום. גם בשוק דירות יד ראשונה מקבלנים, בעיקר בדרום, שומעים סיפורים על מנכ"ל פרויקט שמתקשר, בכבודו ובעצמו, לזוגות שהתעניינו, ושואל למה הם לא רוצים לקנות. לפני המשבר זה לא קרה".
האינטרנט מכאיב
לפני שנה וחצי הרגישו המתווכים שניצלו מאימת האינטרנט. "הרשת לא פגעה בנו", הצהירו בכתבה ההיא. ואכן, בזמנים שלכל נכס נמצא קונה, היה מקום לכולם, פרטיים ומתווכים כאחד. היום מלמדים סיפוריהם של מוכרים פרטיים, שפרסמו בלוחות אינטרנטיים, משהו על מצבם של המתווכים.
לפני שבוע וחצי פרסם חיים אליאס מודעה למכירת דירת 2.5 חדרים בתל אביב. במודעה הדגיש אליאס "לא מתיווך". המיקום של דירתו אטרקטיבי, והמחיר המבוקש - 1,750,000 שקלים - מהווה פוטנציאל לעמלה מכובדת.
"מהרגע שפרסמתי, הטלפון לא מפסיק לצלצל, לא מקונים, אלה ממתווכים", הוא מספר. "התקשרו אליי משהו כמו מאה מתווכים בשבוע וחצי. זו לא הפעם הראשונה שאני מוכר דירה, אבל היום התחרות בין המתווכים ממש מורגשת. כל אחד מספר שיש לו הכי הרבה לקוחות, וחלקם גם ממליצים לי להוריד את המחיר.
"הטלפונים האלה לא מציקים לי. אם מתווך ימצא לי קונה, מה טוב, אבל אני לא נותן בלעדיות. אני מסביר להם בטלפון על הדירה, ומשתדל לרכז את הביקורים שלהם באותה שעה. הם באים, מתווך אחד מוציא מצלמה ומצלם, ואז השני רואה, וגם רוצה לצלם, אבל לא חשתי חיכוך ביניהם".
- והם הביאו קונים?
"מתוך כל המתווכים הגיעו רק שלושה קונים לראות את הדירה, בינתיים".
הכתבה המלאה - במגזין G השבוע