באחרונה צצים תחת כל עץ רענן שיתופי פעולה בין קבלנים לבין קבוצות רוכשים.
יזמים-קבלנים המתקשים למכור את הפרוייקט שבנו, מציעים לקבוצת פרטיים לרכוש ב"מכירה קבוצתית" מספר דירות בפרויקט במחיר מוזל. תופעה זו הייתה קיימת גם בעבר והנה היא מתחזקת, ככל הנראה על רקע מחנק האשראי שממנו סובלים היזמים.
לכאורה, מבשרות ההנחות על הזדמנויות מושכות. אז זהו שלא בדיוק, ולא תמיד.
המניע של הקבלנים ברור
מצוקת האשראי מחייבת את הקבלנים לחפש פתרונות מימוניים אחרים. מאז ומתמיד מכירה מוקדמת נועדה להוזיל את עלויות המימון של הפרויקט ולהקטין את הסיכון. במציאות מחנק אשראי, הזרמת חמצן לפרויקט, בדמות קבוצת רוכשים, יכולה לעשות את ההבדל בין פרויקט שנתקע, לכזה שמצליח לשרוד את התקופה הקשה.
לקבלנים אינטרס מובהק במכירה חלקית של הדירות לקבוצת רוכשים וזאת מהטעמים הבאים:
1. הקטנת הסיכון והוצאות המימון.
2. הקלה בקבלת מימון בנקאי לשאר הפרויקט.
3. שמירה על תדמיתו של הפרויקט, באמצעות הצגת הורדת המחירים כ"הנחה חד פעמית במסגרת מיוחדת" שאינה "מוזילה" את הפרויקט - תרתי משמע.
4. צבירת מימון להשהיית המכירה של הדירות המיוחדות ("שמנת" הפרויקט) עד יעבור זעם - ומכירתן ברווח הגון בתום השנים הרעות.
רווח הקונים טעון בדיקה
האינטרס של הקונים אינו חד משמעי ודורש בדיקה מקיפה, כמו בכל השקעה. חברי קבוצת הרוכשים מצפים להנחה משמעותית במחיר הדירה. הבעיה שהם יתקשו להעריך מהי אותה הנחה. בעוד שה"מחיר המיוחד" שמוצע ע"י הקבלן ברור, ההנחה אינה מוגדרת בצורה חד משמעית כלל.
הבעיה העיקרית היא להעריך את שווי הנכס ביחס למחיר שמוצע ע"י הקבלן. באופן טבעי נשווה את ההנחה לעומת מחיר המחירון של הקבלן.
המקרה של רחוב לבונטין
לא מזמן פורסמה כתבה על בנין בלבונטין שדירותיו נמכרות לקבוצת רוכשים בהנחה בשיעור 45% מהמחיר הראשוני. המחיר הראשוני באותו פרויקט היה גבוה מעל מחירים סבירים למתחם בו הוא ממוקם ולכן ההנחה בפועל היא נמוכה משמעותית. בפרויקטים שבהם היזם ניסה למתג את הדירות גבוה מעל השוק ללא הצדקה אין כל משמעות להנחה מהמחיר הראשוני.
עצתי - לפני שמתפתים ל"הנחה הגדולה", לאתר עסקאות עדכניות בפרויקטים דומים בסביבה, ודרך זאת לקבל מושג יותר מדויק על מחיר השוק ומידת ההנחה המוצעת. כשעורכים השוואה זו יש לקחת בחשבון שמיקום, רמת גימור והזמן הנותר למסירת הדירות, הם מרכיבים מהותיים במחיר - וכל שינוי בהם הוא שינוי בסדר גודל של ההנחה המוצעת ואף למעלה מכך.
המקרה של אם המושבות
חברת הקבלנים גינדי פרסמה הנחה שנתנה כביכול למועדון חברים מסוים בדירות בפרויקט "אם המושבות". שיעור ההנחה, לגרסת החברה, כ-15% בהשוואה לדירות אחרות באותה שכונה אלא שהפרויקט של גינדי ממוקם ליד כביש סואן וסמוך לו בית קברות, ונשאלת השאלה, איזה חלק בהנחה נובע מ "הנחת כמות" ואיזה ממיקום בעייתי.
בין קבוצת רכישה לקבוצת רוכשים
בניגוד לקבוצת רכישה, בקבוצת רוכשים חברי הקבוצה אינם שותפים בהקמת הפרויקט ולכן צריך להשתדל לקבל מהקבלן מוצר הקרוב ביותר למוצר מוגמר. מטבע הדברים הקבלן יפנה לפתרון מימוני כזה בשלבים ראשונים של הפרויקט, לעיתים לפני שיש תכנון סופי.
חשוב לוודא שהמוצר שמוצע למכירה בהנחה הוא ברור רצוי שתכנון הדירה יהיה סופי ולפרויקט יהיה היתר בניה. תנאי התשלום ולו"ז הם פרמטר חשוב נוסף, הנחה בתמורה למקדמה שמנה ובניה שתתחיל רק בעוד שנה היא לא הנחה!
זהירות: ירידת מחירים
השיקול הכבד מכולם הוא לאן מגמת השוק.
אם חוששים מירידת מחירים, חשוב שההנחה תהיה גדולה מספיק על מנת לפצות עליה. תחזית מגמות השוק מורכבת ואמינותה נמוכה, את הסיכון ניתן לגדר על ידי בחירה בפרויקטים יחודיים, פרויקטים במיקום טוב, עם תכנון טוב ובעיקר - מיעוט פרויקטים שכנים שעלולים להוריד מחירים ולמשוך מטה את מחירי כל האזור.
עמוס שירן עוסק בניהול השקעות בנדל"ן עבור קבוצות רכישה ומשקיעים פרטיים
amoshiran@gmail.com